Крупные бренды переходят к продажам direct to consumer — запускают собственные каналы продаж в обход дилеров. Прежде всего это касается электронной коммерции.

Что это даёт брендам?

Самое ценное — информацию:

✔️контакты покупателя, которыми никогда не поделятся розничные продавцы;

✔️инсайты: «боли» клиентов, продуктовые предпочтения — так работает сервис Skinsei от Unilever (https://skinsei.com/), который формирует индивидуальный набор косметики после заполнения покупателем анкеты;

✔️данные для аналитики, например, соцдем или историю покупок;

✔️обратную связь и тестирование продуктов.

Есть и приятный бонус: запуск собственной системы продаж — драйвер развития компании. В первую очередь он ускоряет цифровизацию: нужно ведь создать базу клиентов и поддерживать электронную коммерцию.

Главный минус продаж напрямую потребителю — охват будет меньше, чем в рознице. Даже если вы известный бренд с миллионным бюджетом на рекламу в интернете, остаётся пласт аудитории, до которого вам не дотянуться.

Эти люди привыкли делать покупки в сетевых магазинах и обеспечивают весомый объём продаж. То же и с маркетплейсами: даже если это не основной канал, там важно присутствовать.
Так что отказываться от дилеров не стоит.

Приманка для покупателя.

Если ваш продукт — из категории FMCG, то есть товаров повседневного спроса, покупателю проще купить его в районном супермаркете.

Чтобы он оформил заказ через сайт бренда, нужно придумать что-то интересное. Например, бокс с образцами продукта или лимитированную серию, доступную только онлайн: так сделали Mountain Dew с линейкой Game Fuel (https://gamefuel.com/).

Или предложите удобную опцию — скажем, подписку на регулярную доставку. По слухам, такой сервис скоро запустит Nivea.