Соціальні мережі багатьох компаній та експертів є основним майданчиком для просування товарів та послуг. Якщо продаж відсутні або знижуються, не поспішайте шукати причини в кризі чи сезонності, спочатку проаналізуйте свої дії, можливо, ви самі припускаєтеся помилок.

Помилка 1: нерозуміння цільової аудиторії

Найважливіша помилка, про яку говорять усі маркетологи. Щоб продавати, потрібно розуміти потреби, біль та можливості своєї цільової аудиторії. І це стосується продажу не тільки в соціальних мережах. Наприклад, ви ставите низьку ціну на свій продукт із розрахунком на великі продажі, а клієнти не купують. Швидше за все, причина криється в нерозумінні своєї аудиторії. У споживачів, яким важлива якість, дешевий продукт викликає сумніви. Орієнтир на клієнтів допомагає продавати продукт, скорочуючи шлях клієнта, а отже, зменшуються витрати на маркетинг.

Проводьте аналітику та не орієнтуйтесь на інформацію «з голови». Вивчайте своїх клієнтів та аналізуйте конкурентів, їх аудиторію та взаємодію з ними:

Для вивчення своєї ЦА:

• Визначте споживачів товару;
• Опишіть клієнтів;
• Вивчіть потреби та «болі» ЦА;
• Сегментуйте аудиторію, щоб потрапити точно у проблему, яку допомагає вирішити ваш продукт чи послуга;
• Максимально звужуйте портрет. Якщо працюєте з В2В: напрямок бізнесу, скільки років на ринку, конкуренти, бюджет, обороти, клієнти. Для B2C – особисті дані споживача.

Помилка 2: нерозуміння цінності продукту

Нерозуміння клієнтів часто спричиняє іншу помилку — ви не можете відчути цінність свого продукту, побачити його переваги. Важко зробити затребуваним і продати продукт, переваги якого не можна вважати. Ви самі повинні розуміти, що продаєте і кому, яку проблему вирішуєте і чим відрізняється від конкурентів.

Щоб підвищити цінність у власних очах споживача, потрібно розкрити кілька компонентів: корисність, гарантію, функціональність і комфорт. Пишіть пости, що чіпляються, робіть сторітлінг, в якому розкривайте переваги продукту для споживачів. Постійно тестуйте майданчики на яких спілкуєтеся з клієнтами, виявляючи високу клікабельність та залучення. Покажіть, яку користь дає продукт, які проблеми вирішує. Наприклад, не “марафон з продажу всього за 10 тисяч рублів”, а “марафон з продажу на високі чеки з покроковим планом зростання на 6 місяців і секретними техніками, завдяки яким ви зможете закривати в угоду кожного другого клієнта”.

Помилка 3: неправильне пакування продукту

Одна з найчастіших помилок, яких припускаються при продажах, — невідповідна «упаковка». У будь-який продукт ми закладаємо певні значення, але не завжди можемо донести їх до покупця. Нам здається, що ми продаємо класний продукт і цього достатньо. Але це зовсім негаразд. Фізичний товар має на увазі правильну упаковку. А якщо ви працюєте онлайн, то в упаковку входить все: соцмережі, сайт та будь-який майданчик, де ви спілкуєтеся з клієнтами від першого контакту до покупки. Якщо ви продаєте в соціальних мережах, пам’ятаєте, аудиторія не буває гарячою. Вона «прогрівається» через візуал, тексти, дизайн та комунікацію.

Навіть якщо людина не купує відразу, вона підписується, якщо її зачепив обліковий запис. А це вже можливість прогріти його контентом і зробити продажі. Щоб людина підписалася, вона з перших секунд має розуміти, що ви пропонуєте і чим відрізняється від інших.

Упаковка бізнесу складається з кількох верств:

1. Змістовий шар. Пропишіть ключові повідомлення, які потрібно донести до клієнта. Це свого роду “скелет” упаковки.
2. Маркетинговий прошарок. Тепер натягуємо м’язи: правильні тексти, болі, тригери, заголовки, що продають, УТП.
3. Візуальний шар. Підбираємо фото, відео дизайн та графіку. Візуал повинен не просто відображати рекламний шар, а й посилювати його.
4. Технічний прошарок. Це все, що дозволяє клієнту отримувати інформацію комфортно. Для онлайн-бізнесу – коректне відображення сайту, мобільна версія, швидкість завантаження та інше.

Помилка 4: не заявляють про продаж у соціальних мережах

Одна з найпоширеніших помилок – якісний продукт продавати не потрібно, а клієнти самі прийдуть та куплять. На жаль, у соцмережах такий підхід не працює.

Якщо ви хочете монетизувати свій обліковий запис, потрібно заявити про це і дотримуватися порад, які допоможуть продавати в соціальних мережах:

• Публікуйте контент для клієнтів: пишіть експертні матеріали, говоріть на їх аудиторії, закривайте болі та активно залучайте;
• Підвищуйте лояльність: демонструйте відгуки та кейси;
• Розкривайте цінність продукту: розповідайте продукт, показуйте переваги, робіть огляди;
• Спирайтеся на постійних клієнтів: показуйте, як можна використовувати продукт, які емоції він викликає;
• Для експертних блогів важливо додатково розкривати продукт через особистість: транслюйте свої цінності та розкривайте свої мотиви.

Помилка 5: не стежать за ринком та конкурентами

Якщо ви не стежите за конкурентами, то припускаєте велику помилку. Слідкувати за конкурентами означає розуміти ринок. Аналізуючи їх, ви дізнаєтеся про потреби клієнтів, зрозумієте їх біль та бажання — це безцінна інформація, щоб зрозуміти, як пропонувати свій продукт. Плюс вона абсолютно безкоштовна, адже конкуренти вже витратили гроші, щоб з’ясувати це. І вони прогріли ринок. Клієнт вже знає про продукт, він не купив його у конкурента, але, можливо, придбає у вас. Робіть те, що роблять все, але розвивайте свій бренд. Так ви сформуєте свою відмінність і відбудуєтеся від конкурентів.

Наприклад, Coca-cola – лідер на ринку прохолодних напоїв. Але бренд не просто чергове газування, а справжній символ головного свята у всьому світі, адже «Свято до нас приходить…».

Аналіз конкурентів дозволяє не відриватися від реальності та перевірити власні гіпотези – буває, що ринок не готовий. Наприклад, Леонардо да Вінчі – великий італійський художник, був новатором, він заклав основу класичного мистецтва, але не був гідно оцінений сучасниками. Уявіть, як склалася б доля, якби він використовував соціальні мережі для свого просування та бюджет на рекламу. Напевно, його роботи було б визнано ще за життя.

Соціальні мережі — ефективний інструмент продажу для комунікації з потенційними та поточними покупцями. Тому бренди та експерти повинні намагатися уникати поширених помилок, перерахованих вище.