Социальные сети многих компаний и экспертов являются основной площадкой для продвижения товаров и услуг. Если продажи отсутствуют или снижаются, не спешите искать причины в кризисе или сезонности, сначала проанализируйте свои действия, возможно, вы сами допускаете ошибки.
Важнейшая ошибка, о которой говорят все маркетологи. Чтобы продавать, нужно понимать потребности, боли и возможности своей целевой аудитории. И это относиться к продажам не только в социальных сетях. Например, вы ставите низкую цену на свой продукт с расчётом на большие продажи, а клиенты не покупают. Скорее всего причина кроется в непонимании своей аудитории. У потребителей, которым важно качество, дешевый продукт вызывает сомнения. Ориентир на клиентов помогает продавать продукт, сокращая путь клиента, а следовательно уменьшаются расходы на маркетинг.
Проводите аналитику и не ориентируйтесь на информацию «из головы». Изучайте своих клиентов и анализируйте конкурентов, их аудиторию и взаимодействие с ними:
Для изучения своей ЦА:
Непонимание клиентов часто влечёт за собой другую ошибку — вы не можете почувствовать ценность своего продукта, увидеть его преимущества. Трудно сделать востребованным и продать продукт, достоинства которого невозможно считать. Вы сами должны понимать, что продаете и кому, какую проблему решаете и чем отличаетесь от конкурентов.
Чтобы повысить ценность в глазах потребителя, нужно раскрыть несколько компонентов: полезность, гарантию, функциональность и комфорт. Пишите цепляющиеся посты, делайте сторителлинг, в котором раскрывайте достоинства продукта для потребителей. Постоянно тестируйте площадки на которых коммуницируете с клиентами, выявляя высокую кликабельность и вовлечение. Покажите, какую пользу приносит продукт, какие проблемы решает. Например, не «марафон по продажам всего за 10 тысяч рублей», а «марафон по продажам на высокие чеки с пошаговым планом роста на 6 месяцев и секретными техниками, благодаря которым вы сможете закрывать в сделку каждого второго клиента».
Одна из частых ошибок, которые допускают при продажах — несоответствующая «упаковка». В любой продукт мы закладываем определенные смыслы, но не всегда можем донести их до покупателя. Нам кажется, что мы продаём классный продукт, и этого достаточно. Но это совсем не так. Физический товар подразумевает правильную упаковку. А если вы работаете онлайн, то в упаковку входит все: соцсети, сайт и любая площадка, где вы коммуницируете с клиентами от первого контакта до покупки. Если вы продаёте в социальных сетях, помните — аудитория не бывает горячей. Она «прогревается» через визуал, тексты, дизайн и коммуникацию.
Даже если человек не покупает сразу, он подписывается, если его зацепил аккаунт. А это уже возможность — прогреть его контентом и сделать продажи. Чтобы человек подписался, он с первых секунд должен понимать, что вы предлагаете и чем отличаетесь от остальных.
Упаковка бизнеса состоит из нескольких слоев:
Одно из самых распространенных заблуждений — качественный продукт продавать не нужно, а клиенты сами придут и купят. Увы, в соцсетях такой подход не работает.
Если вы хотите монетизировать свой аккаунт, нужно заявить об этом и следовать советам, которые помогут продавать в социальных сетях:
Если вы не следите за конкурентами, то допускаете большую ошибку. Следить за конкурентами — значит понимать рынок. Анализируя их, вы узнаете о потребностях клиентов, поймете их боли и желания — это бесценная информация, чтобы понять, как предлагать свой продукт. Плюс, она совершенно бесплатна, ведь конкуренты уже потратили деньги, чтобы выяснить это. И они «прогрели» рынок. Клиент уже знает о продукте, он не купил его у конкурента, но, возможно, купит у вас. Делайте то, что делают все, но при этом развивайте свой бренд. Так вы сформируете своё отличие и отстроитесь от конкурентов.
Например, Coca-cola — лидер на рынке прохладительных напитков. Но бренд не просто очередная газировка, а настоящий символ главного праздника во всем мире, ведь «Праздник к нам приходит…».
Анализ конкурентов позволяет не отрываться от реальности и проверить собственные гипотезы — бывает, что рынок не готов. Например, Леонардо да Винчи — великий итальянский художник, был новатором, он заложил основу классического искусства, но не был оценен современниками по достоинству. Представьте, как сложилась бы судьба, если бы он использовал социальные сети для своего продвижения и бюджет на рекламу. Наверняка, его работы были бы признаны ещё при жизни.
Социальные сети — эффективный инструмент продаж для коммуникации с потенциальными и текущими покупателями. Поэтому бренды и эксперты должны стараться избегать распространённых ошибок, перечисленных выше.