KPI (Key Performance Indicator) – это ключевой показатель эффективности, то к чему мы стремимся, те целевые показатели, которые (в идеальной картине мира) нам необходимо достичь.

Когда вы обсуждаете с клиентом или, наоборот, с подрядчиком KPI, необходимо сразу устанавливать данный показатель максимально конкретно.

Необходимо зафиксировать несколько моментов. Обсудим их:

1. Измеримость

KPI всегда должен быть измеримым. Вам необходимо чётко понимать, по какой формуле вы будете его считать.

Например, это может быть количество новых заявок или подписчиков. Если подписчиков, то каких: «чистых» или «грязных» (с учётом отписок).

Есть небольшое исключение: если мы говорим о первом месяце работы, то мы обсуждаем ценный конечный продукт. Это может быть составление стратегии или переупаковка аккаунта. В данном случае мы цифровые показатели не устанавливаем.

2. Целевые показатели

При обсуждении KPI важно обговорить с клиентом, какие показатели помогут прийти бренду, компании или эксперту к той цели, которой он стремится.

Например, если мы говорим о крупном магазине, то им важно знать информацию о том, какое количество человек узнало об их рекламной компании в этом месяце. В данном случае не стоит привязывать количественные показатели к заявкам, потому что магазину важен охват. Лучшим решением будет поставить чёткий показатель: «сто тысяч человек в этом месяце увидят именно эту рекламу».

3. Окупаемость инвестиций

При постановке KPI, необходимо всегда обсуждать окупаемость инвестиций: как и насколько процентов окупятся те вложения, которые сделает клиент, а главное — во сколько раз больше они к нему вернуться. Эту информацию всегда необходимо собирать и анализировать.

Перейдём к ключевому вопросу: Как ставить KPI, чтобы он был достижимым, но не был мелочным?

Устанавливая показатели на следующий месяц, всегда необходимо учитывать исходные денные за предыдущий месяц.

Например, если к нам приходит клиент врач-косметолог с запросом: хочу увеличить количество заявок и получать с Instagram* минимум 200 тысяч в месяц.

Мы уточняем:

• Какой доход на данный момент приходит с Instagram*?
• Сколько новых человек подписывается в месяц благодаря рекламе?
• Сколько стоит этот подписчик?
• Сколько стоит заявка?
• Сколько стоит клиент?

Вся эта информация чётко прописывается, и мы измеряем конверсию в процентах по переходу целевого действия из подписчика в заявку, из заявки в клиента.

Таким образом, мы можем разложить на части нужные нам этапы и подсчитать, что из новых подписчиков всего 10% переходят в заявку и лишь 3% из них в клиенты. Благодаря содействию эксперта мы можем докрутить и увеличить данные показатели, например из 10% сделать 12%.

Важно заранее обсудить с клиентом то, насколько процентов он хочет увеличить тот или иной показатель. Если из 10% за один месяц необходимо увеличить до 50%, то лучше не соглашаться на такие риски, особенно если вы работаете первый месяц. Да, такой результат возможен, но лучше всего увеличивать план по KPI постепенно.

В завершении обсуждения KPI с клиентом, необходимо суммировать всё в письменном виде и направить на подтверждение. В таком случае у вас не останется недосказанности, а работа будет максимально плодотворной!