Як встановити правильний KPI?

KPI (Key Performance Indicator) – це ключовий показник ефективності, то чого ми прагнемо, ті цільові показники, які (в ідеальній картині світу) нам необхідно досягти.

Коли ви обговорюєте з клієнтом або, навпаки, з підрядником KPI, необхідно відразу встановлювати цей показник максимально конкретно.

Потрібно зафіксувати кілька моментів. Обговоримо їх:

1. Вимірюваність

KPI завжди має бути вимірним. Вам необхідно чітко розуміти, за якою формулою ви його вважатимете.

Наприклад, це може бути кількість нових заявок чи передплатників. Якщо передплатників, то яких: чистих або брудних (з урахуванням відписок).

Є невеликий виняток: якщо ми говоримо про перший місяць роботи, то ми обговорюємо цінний кінцевий продукт. Це може бути складання стратегії або перепакування облікового запису. У разі ми цифрові показники не встановлюємо.

2. Цільові показники

Під час обговорення KPI важливо обговорити з клієнтом, які показники допоможуть прийти бренду, компанії чи експерту до тієї мети, якої він прагне.

Наприклад, якщо ми говоримо про великий магазин, то їм важливо знати інформацію про те, яка кількість людей дізналася про їхню рекламну компанію цього місяця. В даному випадку не варто прив’язувати кількісні показники до заявок, тому що магазину важливим є охоплення. Найкращим рішенням буде поставити чіткий показник: «Сто тисяч чоловік цього місяця побачать саме цю рекламу».

3. Окупність інвестицій

При постановці KPI необхідно завжди обговорювати окупність інвестицій: як і наскільки відсотків окупляться ті вкладення, які зробить клієнт, а головне — у скільки разів більше вони до нього повернуться. Цю інформацію завжди необхідно збирати та аналізувати.

Перейдемо до ключового питання: Як ставити KPI, щоб він був досяжним, але не був дріб’язковим?

Встановлюючи показники на наступний місяць, завжди необхідно враховувати вихідні дні за попередній місяць.

Наприклад, якщо до нас приходить клієнт лікар-косметолог із запитом: хочу збільшити кількість заявок та отримувати з Instagram* мінімум 200 тисяч на місяць.

Ми уточнюємо:

  • Який дохід зараз приходить з Instagram*?
  • Скільки нових людей підписується на місяць завдяки рекламі?
  • Скільки коштує цей передплатник?
  • Скільки коштує заявка?
  • Скільки коштує клієнт?

Вся ця інформація чітко прописується, і ми вимірюємо конверсію у відсотках з переходу цільової дії з передплатника в заявку, із заявки в клієнта.

Таким чином, ми можемо розкласти на частини потрібні нам етапи і підрахувати, що з нових передплатників лише 10% переходять у заявку і лише 3% їх у клієнти. Завдяки сприянню експерта ми можемо докрутити та збільшити дані показники, наприклад із 10% зробити 12%.

Важливо заздалегідь обговорити з клієнтом те, наскільки відсотків він хоче збільшити той чи інший показник. Якщо з 10% за місяць необхідно збільшити до 50%, то краще не погоджуватися на такі ризики, особливо якщо ви працюєте перший місяць. Так, такий результат можливий, але найкраще збільшувати план KPI поступово.

Після завершення обговорення KPI з клієнтом необхідно підсумовувати все в письмовому вигляді і направити на підтвердження. У такому разі у вас не залишиться недомовленості, а робота буде максимально плідною!

Залишити відповідь