Сегодня, когда технологии развиваются стремительно, когда компании объединяются, чтобы глобально конкурировать, когда качество многих продуктов (например, в секторе электроники) почти достигло идеала, различия в продуктах становятся все менее и менее заметными.
Сложилась ситуация, когда брендам стало слишком сложно создавать и еще сложнее поддерживать свое УТП. Вы придумали что-то принципиально новое? Прекрасно, но завтра ваш конкурент или имитатор повторит эту находку. И, возможно, даже выйдет раньше вас с рекламной кампанией или сделает ее еще более мощной, чем ваша. А кто раньше или громче заявил о новшестве, того и запомнит потребитель. Что же делать, если больше нет функциональных отличий, нет любимого УТП? Как потребитель дифференцирует один продукт от другого?
Ответ простой. УТП должно быть заменено ЭТП — эмоциональным торговым предложением. В чем УТП Coca-Cola и Pepsi? Их реклама становится их УТП. А в ней нет никакого рационального бенефита для потребителя, только эмоции. Или что вообще можно сказать рационального о пиве? Хотя некоторые российские бренды еще пытаются надоедать потребителю уникальными методами брожения и чистейшей водой или современным производством, но это просто убийство бренда. Пиво — сплошные эмоции, вы должны развлекать и смешить потребителя, если хотите завоевать его. Бренд — как человек, а кто захочет дружить с серьезным, надменным, навязчивым, скучным персонажем? Ты должен влюбить потребителя в свой бренд. А сделать это можно только на эмоциональном уровне. Человек — существо иррациональное.
Пример. Есть два бренда мыла — А и В. А — очень хороший, качественный продукт, B, скажем, не очень хороший. Рекламируя мыло А, вы сообщите через серьезного ученого о высоком качестве продукта, продемонстрируете это на примерах, покажете сложное производство. В ролике для B известная, обожаемая всеми актриса просто скажет, что она им пользуется. Если человек рационален по своей природе, он обязательно купит продукт А. Но вы в это верите?
Эмоции потребителя, его долговременные чувства по отношению к вашему бренду — это и есть ЭТП, создаваемое рекламным роликом. Оно заставит людей не просто купить сегодня ваш продукт и забыть о нем завтра, а влюбиться в бренд надолго, поселить его в своем сердце.
Автор: Никита Огурцов
Источник: http://www.smoney.ru/