4 способа, как частным школам увеличить продажи на 50%

***

Узнать больше о секретах успешного маркетинга можно на нашем канале в Telegram — Secretmarketingua

***

Для частных образовательных учреждений вопрос о привлечении новых клиентов актуален при любом состоянии рынка. Во время первой волны коронавируса главной задачей коммерческих школ и курсов стала адаптация бизнеса к новым рыночным реалиям, в частности, перевод услуг из офлайна в онлайн. Вторая волна стала более прогнозируемым событием. Участники рынка уже готовы к ней с точки зрения формата, и теперь хотят вернуться к активному росту.

Ничего невозможного в задаче увеличения количества клиентов на 50% нет. Любая частная школа может уже завтра увеличить поток учеников и начать зарабатывать в два раза больше, используя технологии рекламы и маркетинга.

Готовность к росту

Перед тем, как начать действовать, руководству частной школы стоит определить, готов ли бизнес к взрывному росту клиентской базы – а значит, к росту нагрузки, увеличению штата и соответствующим дополнительным расходам. Если нет, 30-50% новых лидов будут теряться – на полноценную отработку каждого не хватит ресурсов. Кроме того, у частной школы уже должна быть выстроена воронка продаж. Если она есть, то есть и понимание, как и по каким каналам приходит клиент. При отсутствии воронки масштабирование обернется сливом бюджета – в случае неудачи будет невозможно проанализировать причины и устранить их.

Также не лишним будет проверить готовность отдела продаж или тех сотрудников, которые отвечают за взаимодействие с потенциальными клиентами. Как показывает практика, частные школы привыкают продавать через сарафанное радио и брендовые запросы – другими словами, работать с горячей аудиторией. А масштабирование – это поток холодных клиентов, взаимодействие с которыми требует значительно большей подготовки и умений в продажах.

Способы увеличения клиентопотока

Предварительная оценка бизнеса показала, что частная школа может расти и справиться с нагрузкой. В таком случае следующий этап – использование маркетинговых технологий для кратного увеличения числа клиентов.

Первый способ: усиление действующих каналов

Оставляем воронку продаж без изменений, но усиливаем действующие каналы продвижения, просто расходуя на них дополнительный бюджет. В результате должно вырасти количество лидов. Стоимость лида при этом может увеличиться, но их число в данном случае – более важный для бизнеса показатель.

Единственное ограничение – это пропускная способность самого канала. Так, если у школы запущена контекстная реклама по узкому набору запросов, и 90-100% трафика уже выбрано, увеличивать бюджет бесполезно.

То же самое с таргетированной рекламой. Если она работает на аудиторию в 10-15 тысяч человек, резкое масштабирование не сработает. Мы упремся в показатель DAU (Daily Active Users) – количество уникальных пользователей, которые посетили сайт или лендинг школы в течение последних суток (в настройках таргета мы можем видеть аудиторию в 70 тыс. человек, а ежедневно в соцсети может присутствовать только 20 тыс. человек). Мы попросту не сможем увеличить бюджет и получить дополнительную аудиторию из воздуха. Однако если объем неохваченной аудитории достаточно велик, вливание дополнительных средств в канал продвижения имеет смысл.

Приведу в пример кейс одного из клиентов – крупной московской сети шахматных школ. В марте, еще до ситуации с коронавирусом, для привлечения новых лидов мы использовали именно увеличение бюджета на контекстную рекламу, не меняя настройки аудиторий и содержания рекламных объявлений. За одну неделю, с 16 по 22 марта, мы потратили 11,3 тыс. у.е.  и получили 177 лидов. А использованный на следующей неделе бюджет в 17,3 тыс. у.е. принес уже 348 лидов, к тому же более дешевых – 49 у.е. за лид против изначальных 63.

Второй способ: расширяем аудиторию

Если есть понимание, что вливание дополнительного бюджета в канал продвижения не имеет смысла, стоит попробовать расширить аудиторию, на которую работает реклама. У каждого канала продвижения, будь то Facebook,  мGoogle, платформа myTarget и т.п. предусмотрены свои способы расширения аудитории. Их необходимо предварительно изучить, чтобы выбрать наиболее подходящий.

Так, продвигая частный лицей через Facebook, мы увеличивали бюджет на рекламу до тех пор, пока не упирались в лимит аудитории. Затем мы поднимали этот лимит, добавляя аудитории, близкие по интересам.

Вот как это работает. В Facebook встроен алгоритм, который может самостоятельно определять, какой части целевой аудитории рекламное объявление будет интересно настолько, что люди не просто прочитают его, но и выполнят целевое действие – оставят заявку на сайте, заполнят лид-форму и т.д. Алгоритм приходит к этому не сразу, но умеет довольно быстро учиться, используя собранную статистику. Поэтому на Facebook со временем можно обходиться лишь самыми общими параметрами аудитории – например, достаточно будет задать город проживания и возраст, а уже обученный алгоритм поймет, кому именно показать рекламу, чтобы она конвертировалась в заявки.

В августе прошлого года, работая с курсами подготовки к ЕГЭ, мы выбрали основной аудиторией женщин в возрасте 35-50 лет, живущих рядом с центрами подготовки и интересующихся университетами и высшим образованием. За месяц мы израсходовали 85,9 тыс. у.е. на продвижение объявлений для этой аудитории и получили 257 лидов по 335 у.е. каждый. Далее постепенно расширяли сферу интересов представителей ЦА, географические и социально-демографические параметры. В результате, по итогам сентября бюджет в 276, 4 тыс. у.е. принес уже 678 лидов почти без изменения их стоимости (407 у.е. за лид).

Еще одна стратегия масштабирования – использование запросов помимо базовых или смена оффера. Когда мы продвигали курсы для подготовки к ЕГЭ, то брали в работу и запросы, связанные с покупкой учебников и методичек. Занимаясь сетью шахматных школ, выходили на аудиторию родителей, которые просто заинтересованы в развитии своего ребенка. Это потребовало изменения месседжа, перестройки всех рекламных объявлений. Но модель привлечения не менялась – человек вводит запрос, попадает на лендинг, оставляет заявку и проходит пробный бесплатный урок, а затем подписывает договор на обучение.

Помимо расширения аудитории, можно попробовать сменить сам канал продвижения: перейти, к примеру, из «Яндекса» в Google. Но надо учитывать, что для этого придется менять саму логику привлечения аудитории, модель управления трафиком.

Третий способ: меняем воронку продаж

Если частная школа использует только лендинг как точку первого контакта и втягивания в воронку, то нелишним будет попробовать и другие варианты. Например, запустить квиз-лендинг, провести конкурс, собрать аудиторию на интересное мероприятие или провести вебинар. Для кружка робототехники мы, например, предложили организовать выставку работ учеников – даже надо было приобретать билет за небольшую плату. И люди шли с удовольствием, вели детей, а сотрудники на месте предлагали научить их ребенка делать таких же роботов. Поток лидов у кружка вырос почти в три раза.

Еще один пример. Во время сотрудничества с премиальным новосибирским центром детского развития, перед нами встала задача – срочно привлечь клиентов для только что открывшегося филиала центра в Екатеринбурге. Мы реализовали открытое мероприятие для родителей, где рассказывали о принципах развития ребенка и предлагали делегировать эту задачу специалистам учреждения. За 2 недели удалось набрать более 350 заявок на посещение мероприятия – то есть сформировать пул теплых клиентов по цене втрое ниже стандартного лида. Хотя стоимость обучения в организации составляла 6-8 тыс. у.е. в месяц – в два раза выше средней по региону.

Способ довольно рискованный, но широко используемый – так часто делают топовые школы английского, когда таргет и контекстная реклама упираются в лимиты по аудитории.

Четвертый способ: ретаргетинг

Механизм, который нацеливает рекламу на тех, кто уже взаимодействовал с медиа-ресурсом компании. Ретаргетинг может удачно дополнить все остальные, но образовательные проекты почему-то либо не используют его совсем, либо используют ограниченно: запускают в ретаргетинг одни и те же рекламные объявления для людей, уже посетивших однажды сайт или лендинг. Однако применять ретаргетинг в образовании можно эффективней. У образовательных проектов, как правило, есть дополнительные продукты, которые можно допродавать таким способом тем, кто уже приобретал основной продукт или хотя бы интересовался им.

Опять возьмем в пример сеть шахматных школ. Понятно, что главная услуга сети – обучение шахматам. Но школа, по крайней мере до коронавируса, регулярно устраивала выезды в Подмосковье на шахматные сборы, стоимостью от 35 тыс. у.е. за неделю на участника. Эту услугу мы продвигали как раз через ретаргетинг летом 2019 года. Выгружали из CRM базу тех, кто в течение года приобретал основной курс, просто хотя бы раз заходил на сайт шахматной школы или как-то еще взаимодействовал с рекламой, и направляли на них рекламные сообщения о сборах. Сообщения содержали информацию о том, как проходят сборы, какие работают тренеры и пр. Получилась действующая ретаргетинговая воронка. Всего за время рекламной кампании по разным каналам мы получили 268 заявок на участие в сборах, и 71 (25% от общего числа) дал ретаргетинг. Для образовательных проектов такой инструмент несет и дополнительную пользу – позволяет хорошо отрабатывать сомнения и возражения, которые ранее не позволяли человеку приобретать услуги.

Итог

  1. Бизнес, предоставляющий образовательные услуги, может увеличить поток клиентов в несколько раз с помощью правильного применения маркетинговых инструментов.
  2. Обязательное условие для этого – наличие действующей воронки продаж. В противном случае нужно позаботиться о ее создании, запуске и отладке.
  3. Способов увеличения потока клиентов несколько – лучше начинать с самых простых и последовательно двигаться к более сложным, которые требуют создания новых воронок продаж. Например, организация продающих мероприятий.

***

Узнать больше о секретах успешного маркетинга можно на нашем канале в Telegram — Secretmarketingua

***

Автор: Дмитрий Южанин

Источник: e-xecutive.ru

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *