Средний цикл принятия решения о покупке квартиры вырос до 67 дней — против 21 дня в 2021 году. Это не просто задержка – это изменение модели поведения покупателя, которая уже трансформирует рынок, сообщили Delo.ua в группе компаний DIM .

Внутренний CRM-данные и анализ рынка за последние четыре года свидетельствуют о том, что спрос на недвижимость стал эмоциональным, объясняет младший партнер группы компаний DIM Арсений Насиковский.

«Покупатель 2025 года – это человек, который считает, сомневается, сравнивает, советуется и выбирает соотношение эмоций и рациональных предпочтений. Продажа стала процессом восприятия решения, а не только демонстрации преимуществ», — комментирует Насековский.

По данным компании, количество точек контакта перед покупкой квартиры возросло в 2,3 раза по сравнению с 2021 годом – с 5-6 раз до по меньшей мере 13. Это значит, что перед принятием решений, покупатель изучает проект как онлайн, так и офлайн, посещает отдел продаж и следит за строительной динамикой.

Причины такого поведения покупателя следует искать в общей нестабильности (война, валютные риски, инфляция), которая переписала сроки ввода в эксплуатацию многих проектов и изменение ожиданий и требований к продукту украинцев, считает Насиковский.

Покупатель сегодня исследует проект онлайн (вебсайт, диджитал-кейсы, видеообзоры), минимум один раз приходит в отдел продаж со спутником или родственником, некоторое время следит за динамикой строительства и даже обращается за юридической проверкой документов или просит шаблон договора к пересмотру.

“В 2021 году 62% сделок совершались на стадии котлована или до 30% готовности объекта. В 2025 подобных кейсов чуть меньше 18%. В то же время 77% покупок — это объекты на стадии готовности свыше 60% или же с имеющимися недавно демонстрирующими демонстрацию и продолжающимися демонстрациями. системно”, — подчеркнул  Насиковский.

В то же время этот тренд не критический, ведь средний цикл принятия решения о покупке квартиры в странах Европы составляет от 60 до 120 дней: в Испании этот показатель составляет 90-120 дней, в Германии — 75 дней, а в Польше — около 60.

“Рынок должен приспособиться к новой поведенческой модели: если раньше это была погоня за метрами и скидками, то сегодня — это проверка на репутацию, документы и логику застройки. Формируется новая норма, вполне способная изменить логику и структуру рынка новостроек, — обдумана рациональная покупка с элементами финансового планирования.”