Четвертый квартал года традиционно – это самый горячий период для бизнеса. Время, когда потребители готовы покупать и покупать многое, а бренды имеют уникальную возможность не только увеличить продажи, но и закрепить лояльность клиентов.

Но, чтобы воспользоваться этой возможностью, нужно начать готовиться уже сейчас.

1. Планируйте рекламные кампании заранее

Не стоит ждать ноября, чтобы упомянуть о Black Friday. Успешные кампании готовятся минимум за 4-6 недель. Что нужно сделать:

• Обновите креативы.
• Протестируйте аудитории.
• Оптимизируйте лендинги и checkout.
• Убедитесь, что аналитика отслеживает все этапы пути клиента – так называемый customer journey.

Совет: проведите краткий аудит готовности к праздникам: с маркетинговой, технической и коммуникационной сторон. Имейте удобную уверенность в том, что другие отделы тоже к этому готовы.

2. Не делайте ставку только на скидки

Да, Black Friday устойчиво ассоциируется с выгодными покупками, но пользователи давно перестали реагировать лишь на «-50%». Большинство ищет честные, релевантные и эмоциональные предложения.

Помните: праздники – это эмоции, не просто промо.

3. Pre-кампании – разогрев, а не импульс

Не ждите первой декады ноября. Запустите тизеры, предварительную запись, ранний доступ к акциям сразу после того, как вы дочитаете эту колонку. Аудиторию нужно подготовить: чтобы в день Черной пятницы она не просто увидела ваше предложение, а уже с нетерпением ждала его.

4. Техническая готовность должна стать базой, а не чек-листом

Праздничные чеки и конверсии приносят вам не креативы, а функциональность. Ответьте себе на следующие вопросы:

• Выдерживает ли ваш сайт пик нагрузки?
• Или просто и понятно делать покупку?
• Работают все варианты платежей и доставка?
• Виден ли в аналитике весь путь клиента?

Если у вас все еще не оцифрованы ваши основные маркетинг-метрики, то у меня для вас плохие новости. Как вы можете влиять на то, что не можете сосчитать?

И помните: все эти элементы должны протестироваться еще до старта продаж.

5. Ориентируйтесь на удержание клиента, а не только на привлечение

Внимательно работайте с уже существующими клиентами:

• Разрабатывайте специальные предложения для лояльных.
• Информируйте о «праздничных благодарностях», присылайте открытки, дарите бонусы.
• Организуйте реферальные акции.

Лишний раз напоминать не хотелось бы прописную истину, но, не забывайте: привлечение новых клиентов будет всегда дороже содержания старых.

Мой опыт гласит, что в четвертом квартале конкуренция растет. Поэтому маркетинг-бюджет должен быть гибким: выделяйте ресурсы на тесты, адаптации, скорые коррекции. Следите за ключевыми KPI и корректируйте кампании прямо «на лету», а не ждите «зума» в понедельник или отчет в конце месяца.

Экстра-пункт: план на послепраздничный старт

Не давайте бизнесу «остановиться» с 1 января. Запустите постпраздничные акции (распродажа складских запасов, подарки для себя (а не для других), повышенный кэшбек).

Это низкоконкурентная ниша с хорошим потенциалом. До сих пор не понимаю тех, кто отключает рекламу с 25 декабря до конца новогодних праздников. Или это ваш такой «подарок» конкурентам? Тогда не удивляйтесь тому, как тяжело будет начинать новый бизнес-год.

Автор: Николоз Мачарашвили
Founder & CEO, Virno Consulting
mmr.ua