Многие украинские компании успешно организовали экспорт на рынок Европы. А еще большее количество попробовало, но не смогло. В чем же причины того, что одни в похожих стартовых условиях получили постоянные контракты в валюте, а другие разочаровались?
Давайте разберемся в основных ошибках, которые допускают руководители при организации экспорта в Европу. Их немного, всего три, но каждая из них принципиально влияет на дальнейшую судьбу проекта по экспорту. И если Вы думаете, что вопрос в сертификации, логистике и других процедурных вещах, то ошибаетесь. Да, это важные вопросы, но они вполне стандартно решаются сотнями компаний. Мы будем говорить о другом – что останавливает руководителей при организации экспорта в Европу?
Итак, самой важной ошибкой является недооценка целевого рынка, условий и правил работы на нем. Очень часто компании подходят к вопросу не системно, а методом тыка – у кого в какой стране есть знакомые, коллеги, друзья, с той страны и будем начинать. Кстати, это один из самых распространенных ответов на вопрос “Почему именно с этой страны начали работу?”. Не большой спрос на продукцию нашей категории, не значительная выгода для конечного потребителя благодаря решению проблемы – нет, у нас там есть знакомые, с которыми можно пробовать поработать. Очевидно, что большинство таких проектов обречено из-за отсутствия достаточных компетенций (попробовать не равняется регулярной работе с рынком и большим многомиллионным контрактам). Избежать этой ошибки можно, проведя небольшой сравнительный анализ стран Европы по объемам целевых рынков, динамике их развития и степени насыщения. Давайте будем начинать от потенциального спроса, а к нему уже подбирать решения по предложению, а не наоборот.
Вторая ошибка – желание получить результаты быстро (завтра, через неделю, через три месяца). Наш бизнес привык жить ярко, но недолго. Европа работает по другим законам: неспешное знакомство, оценка потенциального партнера, длительные переговоры, пробные сделки (бывает, что через полгода-год после того, как вроде бы договорились), зато при успешной работе – крупные контракты и работа на десятилетия. Если Восточная Европа еще как-то понимает нашу спешку жить, то для Западной Европы, особенно Скандинавии, Швейцарии, Франции подобная скорость не принята. Для того, чтобы быстрее достичь успеха, нужно провести хорошую предварительную подготовку. После определения целевых рынков найдите максимально подходящих дистрибьюторов (для товаров) или представителей (для услуг). Они лучше знают местный рынок, дайте им возможность заработать и продать Ваши сильные стороны. Найти директоров и владельцев таких компаний можно в LinkedIn с помощью расширенного поиска, в каталогах профильных выставок и т.д.
Третья ошибка – в недооценке стоимости входа. То, что у нас стоит в тысячах гривен, там стоит в тысячах евро. Это и аренды офисов, и сертификации (которые, кстати, дотируются правительством для местных поставщиков) и т.д. Но здесь все же главнее понимание того, что работа с Европой требует развития доверительных отношений. А деньги на организацию экспорта найти можно. Например, Программа деловых консультационных услуг ЕБРР в Украине для наших предприятий безвозмездно оплачивает 50% стоимости услуг по анализу европейских рынков, поиску локальных партнеров и клиентов. Да, есть определенные ограничения (не менее двух лет работы, наличие команды, не больше 10 тыс. евро в год на одну компанию), но для начала вполне достаточно.
Если Вы хотите узнать подробнее про возможности, которые открываются при работе с ЕБРР, какие документы необходимы, сколько времени это занимает – заполните форму https://goo.gl/Cju25y, мы бесплатно расскажем как это работаем и поможем все подготовить.
Автор: Дмитрий Роденко, Директор компании ММГ