В общем, о силе скидок рассказывать я не буду. Они действительно работают. Но как устанавливаются скидки? Как это ни странно, но многие компании делают это просто с потолка. Это явно не самый верный подход, так как скидки должны быть частью стратегии компании, вписываться в ее ценовую политику. Их нужно планировать.

Для начала необходимо понять, как вы будете позиционировать ваш продукт. Делая на него скидку, нужно понять – а не навредит ли ему это? Кроме того, скидки должны идти не с потолка, а быть частью стратегии компании. Ниже я представил некоторую группировку по видам скидок, которая поможет вам при их планировании. Если есть какие-то мысли по поводу того, что можно еще добавить в этот список, то милости прошу в комментарии к этой статье.

1) Объем покупки

Это очень распространенный подход. Если приобретается несколько товаров, то покупатель получает скидку. При этом может действовать правило, согласно которому чем больше товаров одной группы будет приобретено человеком, тем большую скидку он получит.

Кроме того, скидка может предоставляться в том случае, если человек перешел определенный рубеж в плане суммы покупок. Например, многие ритейлеры сбрасывают 100 рублей с общей покупки, если ее сумма дошла до 1000 рублей. Это стимулирует посетителей всевозможных гипермаркетов покупать больше за одну вылазку.

Естественно, при планировании скидок по объему покупок нужно тщательно просчитывать все варианты, чтобы не оказаться в ситуации, когда подобные скидки серьезно ударят по прибыли компании.

2) Сезонные скидки

Еще одна распространенная форма скидок. Например, летом можно с гораздо большей скидкой, нежели чем зимой купить теплую куртку в том же Спортмастере. Сезонные скидки могут быть разными. Например, осенью может начинаться распродажа зимней обуви (или осенней). Летом могут идти серьезные скидки на зимнюю продукцию, а зимой на летнюю.

При этом желательно планировать данный вид скидок сразу же на год вперед, чтобы четко представлять себе, что и когда может быть подвержено скидкам. Например, в случае скидок на летние товары зимой все достаточно очевидно. В это время на них падает спрос. Подстегнуть его можно хорошей скидкой (впрочем, есть и другие способы, но они выходят за рамки этой статьи).

3) Скидки на устаревшие коллекции и бракованный товар

Многие спортивные магазины (тот же «Спортмастер» или Adidas) имеют специальные discount-магазины, в которых можно найти прошлогодние коллекции, которые продаются с существенной скидкой. Это еще один важный момент, когда скидки на товар оправданы – продажа устаревшей продукции. В плане одежды это могут быть прошлогодние коллекции. В компьютерном магазине скидке могут быть подвержены не самые новые модели компьютеров, которые так и не нашли своего покупателя.

Бракованные товары, имеющие какие-либо дефекты, почти всегда подвергаются существенной скидке. Если брак не является смертельным, то такие продукты расходятся очень быстро.

4) Приуроченные к какому-то событию

Достаточно широкий диапазон скидок. Сюда входит достаточно большое количество вариантов. Перечислим некоторые из них:

– день рождения покупателя;

– день рождения магазина, компании;

– новый год, пасха, рождество, 8 марта, 23 февраля и другие праздники;

– знаменательная дата в истории компании, магазина. Например, преодолен рубеж в 1 миллион продаж;

5) Поощрение постоянных клиентов

Часто скидки доступны только постоянным клиентам компании (обычно владельцам специальных накопительных карт). Вполне логичный ход, позволяющий компании повысить лояльность клиентов. Если в каком-то магазине предоставляются скидки, то вы, вероятно, пойдите именно туда, если, конечно, у конкурентов представлена такая же продукция.

При введении скидок на продукцию нужно сразу же подумать над тем, каким образом компания сообщит о них покупателю. В каком контексте это будет сделано? Кроме того, на какой срок вводится скидка, и есть ли у нее ограничение по времени вообще? Насколько сильной будет скидка? Насколько велик процент (помните, что скидки менее 5% не действуют на людей – так говорят психологи)? Наконец, почему вы будете вводить скидки? Зачем это вам?

Ответив на эти вопросы, можно будет лучше понять, зачем вы все это делает, и как это сделать наилучшим образом.

Источник: biztimes.ru