Эти семь вопросов помогут вам понять, с кем вам предстоит иметь дело.
Почему клиенты покупают у вас, а не у конкурента?
Как часто они делают покупки определенного типа продукции или услуги?
Они предпочитают делать покупки в интернете или в реальном магазине?
Какая цена их устроит?
Подвержены ли они влиянию моды, чувствительны ли к цене и возможности бесплатной доставки?
Как они осуществляют выбор товара: при помощи поисковых систем, сайтов, предлагающих сравнительные обзоры или основываются на информации из социальных сетей?
Ваши товары для ваших клиентов «необходимо иметь» или их просто «приятно иметь», то есть они жизненно необходимы или просто приятны?

Ответы на эти и многие другие вопросы должны помочь вам разработать стратегию маркетинга и продаж.
Сегментация рынка и таргетинг

Прежде чем пытаться понять своих клиентов, начните с изучения общего размера рынка товаров, которые вы продаете. Это поможет вам узнать ваших реальных целевых клиентов.

Следующим шагом является сегментация рынка на группы покупателей. Посмотрите на сегменты, различающиеся по возрасту, доходам, полу, месту жительства или другим параметрам. Например, если вы продаете косметику, вам важно будет учитывать различия в желаниях и покупательских привычках подросткового сегмента и тех, кому за пятьдесят. Возможно, вам будет трудно получить покупателей сразу во всех возрастных сегментах, если вы пытаетесь привлечь их в один интернет-магазин или одной продуктовой линейкой.

Целью рыночной сегментации является группирование по сегментам потенциальных покупателей, которые, вероятно, имеют сходные покупательские вкусы и привычки. Это может оказаться непростой задачей. Почему бы вам для этого не использовать бесплатную информацию, которая есть в интернете? Вы можете изучить сайты конкурентов, которые уже продают на тех рынках, куда вы стремитесь зайти, проанализировать демографические данные их клиентов, трафик и виды поиска, а также маркетинговые стратегии, которые они используют.

После того как вы определитесь с сегментами рынка, выберите один или несколько целевых рынков, чтобы продолжить исследование. Этот процесс включает в себя изучение того, какая продукция интересует ваших потребителей, как они ищут, как они ходят по магазинам, сколько они готовы заплатить и т.д.

Ваш целевой рынок будет определять вашу продукцию, дизайн сайта и рекламную стратегию. Стремитесь к тому, чтобы ваши магазины соответствовали конкретному целевому рынку. Однако вы можете также создать различные небольшие магазины внутри большого магазина, чтобы сделать то же самое.
Как собрать информацию о клиентах

Опрос является хорошим способом сбора информации о ваших клиентах и перспективах вашего бизнеса. Существует много хороших инструментов для проведения исследования, например, Survey Monkey, Constant Contact или Zoomerang. В ходе опроса попросите своих потенциальных клиентов ответить на вопросы об их планах покупок на ближайший год, о том, как они воспринимают тенденции, какие конкретно продукты они хотели бы увидеть на прилавке, которые бы они предпочтительно приобрели, где они станут покупать эти продукты и почему. Задавайте вопросы о возрасте, доходе, образовании и уровне потребления определенной категории товаров. Это позволит вам лучше узнать своих потенциальных клиентов и скорректировать ваши маркетинговые кампании и даже производство вашей продукции.

Вы можете распространять опросники среди ваших клиентов, рассылая им информационные бюллетени или включая ссылки на них в транзакционные сообщения. Вы также можете продвигать ваши исследования через страницы ваших поклонников в Facebook или через рекламу в этой социальной сети. Используйте Twitter, чтобы распространить ссылки на опросы. Предлагайте стимулы для тех, кто согласится ответить на вопросы анкеты, например, давайте им скидки или дарите подарочные сертификаты.

Другим ценным источником информации о клиентах являются такие инструменты, как Quantcast и Double Click Ad Planner от Google. Оба эти инструмента покажут вам демографическую картину вашей аудитории, информацию про ее интересы, найдут другие веб-сайты, которые похожи на ваш по общим возможностям или по целевой аудитории. Они также предоставят информацию о посещаемости сайта. Оба инструмента имеют бесплатные версии.

Другие инструменты, такие как Compete и SpyFu смогут обеспечить ведение конкурентных маркетинговых стратегий. Они помогут исследовать размер рынка и ключевые слова, которые используются для поиска продукции, которую вы продаете. Правда, бесплатные версии обеспечивают работу с ограниченным набором данных.
Что дальше?

После того как вы провели исследования, пришло время для разработки стратегий привлечения потенциальных клиентов и предложения им тех продуктов, которые они хотят получить, причем по правильной цене. Один из главных вопросов дальше звучит так: можете ли вы обеспечить интересы нескольких сегментов покупателей в одном и том же интернет-магазине? Это позволит вам решить, как группировать ваши продукты и как организовать навигацию на вашем сайте.

Конкретные стратегии продаж и маркетинга также включают и другие элементы бизнес-модели, такие как каналы, продукты и услуги, цены и организационная структура.
Резюме

Знание своих клиентов и перспектив бизнеса должно быть отправной точкой для любого типа бизнеса. Проведите свое исследование и вы сможете определить новые возможности, выявить новых конкурентов и новые способы достижения своих потенциальных покупателей.

Источник: Ловим Сетью

Вы можете заказать экспертизу системы продажи маркетинга на нашем сайте! (ссылка)