В интернете найдется масса информации по теме «маркетинг без бюджета» или как бесплатно что-то сделать. Но бесплатного не бывает. И без бюджета тоже не бывает. Если не вкладывать деньги, то придется инвестировать время, ресурс которого не безграничен. Мой собственный опыт – подтверждение тому, что даже с минимальными затратами финансов и времени можно получить многое, если подойти к задаче системно.
Что мешает небольшой компании
Начнем, пожалуй, с исследований и аналитики, того на что опирается любая маркетинговая деятельность – информации о рынке, конкурентах и потребителях. Данные исследований и аналитики являются основой для принятия важных маркетинговых решений. Но сбором этой информации в небольших компаниях часто пренебрегают. По каким причинам?
Все мифы и даже часть реальных проблемы от лукавого. Нужные навыки можно развить, цели определить, а процессы получения и обработки данных настроить так, что они будут занимать минимум времени. Сегодня в открытом доступе находится масса информации, поэтому ее можно получить легко и без особенных затрат.
Вооружившись здравым смыслом и пониманием, где и как добыть нужную информацию, приступайте к активным действиям. Что может помешать? Банальная лень и прокрастинация. Процесс сбора и обработки данных может показаться на первый взгляд делом долгим, нудным и неинтересным. Кажется, что это неподъемный пласт, сизифов труд, потому что информация меняется и устаревает практически моментально. Поэтому, чтобы картина не казалась такой ужасной, давайте просто приведем все в логичный порядок.
Какую информацию искать
Первое, что нужно сделать, – определить для чего вам нужна та или иная информация. Что интересует чаще всего?
Можете дополнить этот список в зависимости от того, что нужно конкретно вам. «Какая ерунда! Все это давно и постоянно считают», – проворчат маститые маркетологи, работающие в больших компаниях. Но это – реальность: в небольших компаниях часто не знают сколько пришло лидов и сколько из них получилось заказов. В лучшем случае ведут учет в табличках, но дальше этого не продвигаются.
Где искать
Инструменты для сбора и обработки информации потребуются совсем простые:
Как искать
Оценку ситуации на рынке сделать достаточно просто. Несложный поиск в интернете даст вам информацию по вашей отрасли, даже если она специализированная и очень узкая. Новости отрасли вы можете получать на одном из отраслевых порталов. И, наконец, кладезь информации – зарубежные рынки. Записывайте, фиксируйте и систематизируйте все, что найдете интересного.
Теперь о конкурентах. Во-первых, информация о них найдется на их собственных сайтах. Во-вторых, можно под видом потенциального клиента обратиться к конкуренту и узнать, что он предлагает, какие у него скидки, как выглядят коммерческие предложения, как он общается с клиентами. Чтобы ваша разведка удалась, придумайте правдоподобную легенду, а также обзаведитесь парой почтовых ящиков и дополнительным телефонным номером. В результате получите много интересного: реальные цены и условия работы, какие скидки и бонусы можно получить и за что, как быстро другие компании реагируют на запросы, что и как говорят клиентам. Останется систематизировать полученные сведения в таблице, найти слабые места конкурентов и вещи, которые они не делают. Далее – создать план, как и в чем стать лучше. Конкурентная разведка – увлекательное занятие, попробуйте, вам обязательно понравится.
Но главная информация, которая нужна каждому маркетологу, – знание о потребителях своих товаров и услуг. Где взять эту информацию? Самый простой и доступный источник – ваши собственные клиенты, особенно если у вас есть CRM. Из отчетов вы легко узнать сезонность и конверсию заказов, уровень продаж, какие клиенты приносят больше выручки, а какие – больше прибыли. Настройте аналитику в режиме реального времени. CRM в этом очень помогает. Из собственного опыта: даже при небольшом количестве заказов автоматизация обработки обращений способна повысить конверсию в сделки процентов на тридцать. У некоторых получается повысить конверсию в разы
В вашей компании есть многоканальный телефон? Обязательно подключите запись разговоров, и у вы получите еще один источник информации. Вы узнаете, что ожидают клиенты от вашей компании, что они хотят, что самое важное в вашем продукте или услуге. Будьте готовы принимать критику: это то, что вам предстоит улучшить. Вам останется записать слова ваших клиентов и рассказать им то же самое на их языке.
Регулярно прослушивайте записи, когда ведете активную рекламную кампанию. Это позволит быстро среагировать и улучшить рекламные объявления, а также сформулировать уникальное торговое предложение и создать работающие скрипты.
Формы обратной связи и письма, которые приходят на корпоративную почту – этот источник информации дополнит ваши знания о том, как клиенты формулируют свои запросы, какие вопросы они задают и в какое время.
Если у вас розница, то запуск «тайного покупателя» откроет вам глаза на то, как на самом деле работают ваши продавцы. Обратитесь в специальные компании: их расценки совсем не кусаются. Либо привлеките друзей и родственников, составьте чек-лист и проинструктируйте их. Они вам потом много интересного расскажут.
Все полученные данные обработайте и проанализируйте. И на основе анализа сделайте выводы, примите решение.
Сделайте исследования и аналитику частью вашей повседневной деятельности, и вы удивитесь, насколько легко и быстро вы соберете нужную информацию и сможете легко принимать решения. Используйте в своих действиях здравый смысл, не ленитесь и действуйте системно.
Источник: e-xecutive.ru