Процесс современной покупки ещё сложнее, чем мы привыкли представлять. У покупателей есть сотни вариантов и возможностей для совершения онлайн-покупки. Интернет-магазин позволяет совершить покупку в машине, в парке, на улице, дома и даже в спальне. Для шоппинга используется любой современный смартфон или даже игровая приставка Xbox.
Эта статья посвящена тому, как получше узнать вашего покупателя и его мотивы в принятии решений о приобретении тех или иных товаров.
Основу составляет демографический профиль для покупателя, включающий в себя набор следующих характеристик:
Многие эти характеристики можно собрать для подавляющего большинства ваших покупателей, Достаточно провести простое анкетирование или собрать данные из открытых релевантных источников.
Помимо основных данных можно также уточнить:
К таким данным уже труднее получить доступ, но есть базы данных, в которых вы можете найти и эту целевую информацию. Достаточно обратиться к данным рекламной платформы Facebook: отклики и конверсия по размещённому объявлению можно интерпретировать по конкретному целевому рынку или сегменту рынка.
Покупка — осознанный акт, который совершается, когда покупатель выясняет для себя ряд ключевых параметров. Среди них:
Для поиска всей этой информации обычно покупатели пользуются блогами, журналами, каталогами, сайтами обзоров и многими другими аналогичными источниками. Ваша задача — обеспечить максимум ответов на вопросы покупателя прямо на сайте вашего интернет-магазина.
Понимание мотивов покупателя — важный момент в организации интернет-торговли. Продукт или услугу приобретают обычно по одной (или сразу нескольким) из следующих причин:
Ответы для разных категорий и групп товаров отличаются, но все их надо учитывать при формировании товарной номенклатуры и конкретных предложений в вашем интернет-магазине.
В интернет-торговле процесс поиска товаров не менее важен, чем покупка и доставка заказов. Многие поиск могут начинать просто в поисковой строке Google или известных интернет-магазинов. Но это — ещё не все инструменты для поиска товаров.
Стимулами для поиска товаров могут стать тематические электронные рассылки и каталоги похожих товаров на различных ресурсах (включая агрегаторы цен и отдельные онлайн-магазины).
В качестве хорошего стимула для покупки и поиска интересующих товаров могут служить и сайты с пользовательскими отзывами и обзорами различной техники, гаджетов и аксессуаров. Даже многие услуги люди выбирают точно также, как новый iPhone или новое платье.
Понимание особенностей поиска, который популярен среди ваших потенциальных клиентов, поможет лучше работать с покупателями на этапе поиска. Для этого надо учесть и изучить:
И последний этап в оптимизации работы вашего интернет-магазина — это изучение мест и площадок, где происходит поиск товаров. Обычно в роли площадок для поиска выступают релевантные блоги, филиалы магазинов, новостные ресурсы, агрегаторы цен или сайты отзывов и сравнения цен. Также в роли источников могут выступать посты и подборки в таких соцсетях.
В качестве аппаратных платформ могут применяться смартфоны, планшеты, настольные ПК и ноутбуки, игровые консоли.
Охватить все эти площадки один интернет-магазин, само собой, не в силах. Но вы можете так идентифицировать большинство потенциальных покупателей. А среди них уже выделить тех, кто с большой долей вероятности станет пользоваться интернетом для поиска товаров и покупки их именно у вас. При позиционировании не забывайте, что у сайта как миниумм должен быть адаптивный дизайн или мобильная версия, чтобы им можно было комфортно пользоваться для онлайн-шоппинга на мобильных устройствах (смартфоны и планшеты сейчас задают тон электронной коммерции).
И не забывайте о написании качественных обзоров: это то, что ищет большинство покупателей, прежде чем выбрать конкретный продукт. Если у вас нет обзоров, потенциальные клиенты будут уходить в поисках информации на другие ресурсы.