Представьте, что вы участвуете в забеге на марафонскую дистанцию, а ваши соперники все сплошь чемпионы по триатлону. Каковы шансы что вы придете в первой тройке? Каковы вообще шансы, что вы добежите до финиша, если вы этим никогда не занимались?

ДОЛЯ РЫНКА: СТРУКТУРИРОВАННЫЕ ОТРАСЛИ

В бизнесе то же самое. Если на рынке, который вы выбрали для развития бизнеса, ваши потенциальные конкуренты — чемпионы по триатлону, то свою долю на нем вам будет занять крайне проблематично.

Есть простое правило. Свою долю рынка легче всего отвоевать в наименее структурированной отрасли бизнеса. Это означает, что в ней не существует явных лидеров и победителей. А все участники обладают незначительными долями рынка.

Существует ряд сфер, в которых действуют суперчемпионы, а доли рынка уже давно распределены: туристические агентства, продажа окон ПВХ, агентства недвижимости и т. д.

ДОЛЯ РЫНКА: КАК ВЫБРАТЬ СВОЮ НИШУ

Когда выбираете свою нишу, чтобы занять долю рынка, обращайте внимание на следующие моменты

• Оцените дистанцию.

Важно сразу понять реально существующий объем рынка. Объем рынка — это то количество денег, которое на нем циркулирует. При этом потенциал его роста не учитывается.

• Посмотрите сколько игроков участвует в «забеге».

Прикиньте, сколько на рынке участников и какие доли рынка они занимают.

• Приглядитесь какая у игроков форма.

Оцените силу конкуренции и масштабы деятельности лидеров. Посмотрите, где конкуренция со стороны серьезных компаний пока что минимальная?

• Узнайте какие «забеги» происходят неподалеку.

Можно оставаться в рамках текущего бизнеса и найти что-то рядом в смежной сфере. Продажи от попадания в такую точку могут вырасти в арифметической прогрессии.

• И не участвуйте в «веселых стартах».

Не нужно изобретать искусственные рынки или надеяться, что они существуют. Не стоит начинать со слишком узкого продукта, который по вашему предположению обязательно «выстрелит». Может и «выстрелит», но количество потраченных усилий будет несоразмерно полученной прибыли. Консультационный сервис для агрономов через мобильное приложение — это безусловно интересная идея. Но стоит ли игра свеч?

ДОЛЯ РЫНКА: СЕЗОННЫЙ БИЗНЕС — РАЗВОЗИМ ЕЛКИ И РАСХОДИМСЯ

Если вы занимаетесь сезонным бизнесом, у вас есть несколько вариантов дальнейшего развития.

► Занимать новые ниши, чтобы компенсировать падение продаж. Доля рынка в пиротехнике компенсируется, например, долей рынка в сфере продаж бассейнов.

► Ужиматься в не сезон. Пример, продажа елок под новый год. В декабре штат сотрудников предприятия может насчитывать 200 человек. К марту — ноль. Развозим всем елки и расходимся.

ДОЛЯ РЫНКА: УВЕЛИЧИВАЕМ ПРОДАЖИ, НИЧЕГО НЕ ДЕЛАЯ?

Иногда бывает, что долю рынка можно занять, не прилагая особых усилий внутри компании. Так происходит в двух случаях.

1. Вы действуете на бурно растущем рынке. Тогда минимальный набор движений и активностей дает вам серьезный рост. И это совсем не значит, что вы добились серьезных успехов в области продаж. По сути ваша компания плывет по течению как плохо управляемое судно.

Хорошим примером бурно растущего, а затем резко просевшего рынка может послужить отрасль строительства жилья. До недавнего времени каждый год она сама по себе прирастала на 30%. Затем произошел обвал из-за финансового кризиса и доли рынка его участников стали стремительно съеживаться.

2. Вы действуете на рынке, где выполняются сразу два условия:

• размер рынка значителен;
• сила конкурентов невелика.

Мы показали, что иногда все ваши стремления по завоеванию доли того или иного рынка могут быть неоправданными из-за огромного количества ресурсов, которые придется потратить. Вы получили алгоритм предварительной оценки рынка. Прежде чем вы начнете прилагать усилия, убедитесь, что не изобретаете велосипед и не витаете в облаках.

Источник: blog.oy-li.ru