Ни “стратегия для последователей”, ни теория “лидеров прибыльности”,
несмотря на всю их привлекательность, не помогут компаниям выжить, если
они работают на сетевых рынках. Здесь действуют другие правила. И
побеждает лишь тот, кто владеет большей долей рынка.

Пока Microsoft, Visa, Adobe сохраняют лидерство в своих сегментах, они
будут более эффективны, чем их конкуренты. А все потому, считает Ричард
Минитер, сторонник концепции концентрации на прибыли, что эти компании
действуют на особенных рынках, где его теория не работает. Речь идет о
сетевых рынках (Microsoft, Adobe) и об их разновидности – так
называемых двусторонних рынках (Visa).

Особенность сетевого рынка заключается в том, что успех работающей на
нем компании зиждется на большом охвате потребителей. “Никто не станет
покупать телефон, если не может никому позвонить или если нет
вероятности, что у того, с кем ему хотелось бы поговорить, тоже скоро
появится телефон. Это также относится к факсимильным аппаратам,
электронной почте, компьютерным программам для создания электронных
таблиц и текстовых документов”,– пишет Ричард Минитер в своей книге
“Миф о доле рынка”. Как только компании, работающей на таком рынке,
удастся убедить потребителей покупать ее продукцию, ее позиции тут же
становятся гораздо выигрышнее, чем у других игроков.

Дело в том, что на сетевых рынках всегда присутствует проблема
совместимости. Например, открыть макет книги, сохраненной в программе
Adobe Acrobat Reader, можно только на компьютере, где соответствующая
программа установлена. Получается что-то вроде спирали: с каждой новой
продаваемой версией программы компания Adobe увеличивает свою долю
рынка и тем самым заставляет новых потребителей покупать именно ее
продукцию, чем еще больше увеличивает свою долю.

Похожая ситуация складывается и на двусторонних рынках (double-sided
markets). Чтобы добиться успеха, компаниям Visa и MasterCard нужно не
только, чтобы наибольшее количество людей пользовались их карточками,
но и чтобы как можно больше торговых точек их принимали. “Сетевые
эффекты проявляются здесь вдвойне,– пишет Ричард Минитер.– Когда
увеличивается число торговцев, принимающих карточку, увеличивается и
число тех, кто хочет ее иметь, и наоборот”. Совершенно очевидно, что
компании, желающей быть наиболее эффективной на таком рынке, в первую
очередь следует добиваться на нем лидерства.

Чтобы понять, работает ли компания на сетевом рынке, Ричард Минитер предлагает несколько вопросов:

– Работающие на сетевых рынках компании производят продукты,
облегчающие обмен информацией между потребителями (владельцы карточек
Visa обмениваются информацией с торговцами). Дает ли ваша компания
возможность пользователям обмениваться информацией с другими
пользователями или компаниями?

– Имеют ли эти коммуникации ценность для пользователей сами по себе?

– Если завтра ваша доля рынка уменьшится на 20%, потеряет ли ваш бизнес жизнеспособность?

Положительный ответ на эти вопросы подтверждает, что компания работает
на сетевом рынке. И значит, главное, о чем ей следует думать, это как
занять на нем наибольшую долю.