20-04-2005: Как обеспечить лидерство на сетевом рынке

Ни “стратегия для последователей”, ни теория “лидеров прибыльности”,
несмотря на всю их привлекательность, не помогут компаниям выжить, если
они работают на сетевых рынках. Здесь действуют другие правила. И
побеждает лишь тот, кто владеет большей долей рынка.

Пока Microsoft, Visa, Adobe сохраняют лидерство в своих сегментах, они
будут более эффективны, чем их конкуренты. А все потому, считает Ричард
Минитер, сторонник концепции концентрации на прибыли, что эти компании
действуют на особенных рынках, где его теория не работает. Речь идет о
сетевых рынках (Microsoft, Adobe) и об их разновидности – так
называемых двусторонних рынках (Visa).

Особенность сетевого рынка заключается в том, что успех работающей на
нем компании зиждется на большом охвате потребителей. “Никто не станет
покупать телефон, если не может никому позвонить или если нет
вероятности, что у того, с кем ему хотелось бы поговорить, тоже скоро
появится телефон. Это также относится к факсимильным аппаратам,
электронной почте, компьютерным программам для создания электронных
таблиц и текстовых документов”,– пишет Ричард Минитер в своей книге
“Миф о доле рынка”. Как только компании, работающей на таком рынке,
удастся убедить потребителей покупать ее продукцию, ее позиции тут же
становятся гораздо выигрышнее, чем у других игроков.

Дело в том, что на сетевых рынках всегда присутствует проблема
совместимости. Например, открыть макет книги, сохраненной в программе
Adobe Acrobat Reader, можно только на компьютере, где соответствующая
программа установлена. Получается что-то вроде спирали: с каждой новой
продаваемой версией программы компания Adobe увеличивает свою долю
рынка и тем самым заставляет новых потребителей покупать именно ее
продукцию, чем еще больше увеличивает свою долю.

Похожая ситуация складывается и на двусторонних рынках (double-sided
markets). Чтобы добиться успеха, компаниям Visa и MasterCard нужно не
только, чтобы наибольшее количество людей пользовались их карточками,
но и чтобы как можно больше торговых точек их принимали. “Сетевые
эффекты проявляются здесь вдвойне,– пишет Ричард Минитер.– Когда
увеличивается число торговцев, принимающих карточку, увеличивается и
число тех, кто хочет ее иметь, и наоборот”. Совершенно очевидно, что
компании, желающей быть наиболее эффективной на таком рынке, в первую
очередь следует добиваться на нем лидерства.

Чтобы понять, работает ли компания на сетевом рынке, Ричард Минитер предлагает несколько вопросов:

– Работающие на сетевых рынках компании производят продукты,
облегчающие обмен информацией между потребителями (владельцы карточек
Visa обмениваются информацией с торговцами). Дает ли ваша компания
возможность пользователям обмениваться информацией с другими
пользователями или компаниями?

– Имеют ли эти коммуникации ценность для пользователей сами по себе?

– Если завтра ваша доля рынка уменьшится на 20%, потеряет ли ваш бизнес жизнеспособность?

Положительный ответ на эти вопросы подтверждает, что компания работает
на сетевом рынке. И значит, главное, о чем ей следует думать, это как
занять на нем наибольшую долю.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *