Фармацевтический рынок Украины проходит через сложный этап за последнее десятилетие. Полномасштабная война, мобилизация, государственное регулирование, снижение платежеспособности населения и большая миграция формируют новую реальность для фармрынка и аптечных сетей. Таким образом, отрасль, которая долгие годы считалась стабильной и конкурентной, оказалась под давлением экономических и социальных вызовов. Delo.ua узнало, как регуляторные изменения в начале года повлияли на бизнес-деятельность аптек и производителей фармацевтических препаратов.
Война и структурные изменения
После 2022 года фармацевтическая отрасль оказалась в ситуации, когда демографические изменения, инфляция, законодательные новации и война одновременно создают как угрозы, так и возможности для развития.
По данным Proxima Research, в первые пять месяцев 2025-го объем продаж в денежном исчислении вырос на 21%, в то время как количество проданных упаковок продолжает уменьшаться. Этот разрыв свидетельствует о структурной трансформации, ведь потребители покупают меньше, но платят больше, в частности из-за инфляции. Аналитики отмечают, что более 70% окончательной стоимости лекарственного средства формирует производитель, а не аптека. Затем аптеки действуют в рамках ценовой модели с ограниченной маржой.
Сокращение торговых точек
По данным RAU, за последние несколько лет количество аптек в Украине существенно снизилось. Если в 2021-м работало более 19 тысяч аптечных точек, то в 2024-м их стало почти на 20% меньше. Больше аптек сосредоточено в Киеве, Днепре и Львове. Значительная часть приходится на Харьков, а в Одессе аптек вдвое меньше, если сравнивать с другими крупными городами.
Среди ключевых игроков рынка остаются «Подорожник», «9-1-1», АНЦ и «Бажаємо здоров’я». Как сообщает Proxima Research, эти крупнейшие сети контролируют примерно 60% розничного рынка и владеют третью аптечных точек страны.
Однако покупатели все чаще сталкиваются с проблемой доступа к аптекам, особенно в селах и прифронтовых районах. Наибольшее сокращение аптечной сети наблюдается в восточных и южных областях, где боевые действия делают невозможным стабильную работу бизнеса. Но даже в относительно безопасных регионах сети оптимизируют свои структуры, закрывая малорентабельные точки, сосредотачиваясь на прибыльных локациях.
Среди основных причин сокращения количества – совокупность экономических и кадровых факторов. Во-первых, война привела к снижению трафика во многих городах и общинах, в частности в прифронтовых регионах, из-за того, что население сократилось в разы, часть аптек стала убыточной.
Во-вторых, мобилизация существенно ударила по рынку труда. По оценкам профильных ассоциаций, рынок потерял до трети фармацевтического персонала, ведь часть специалистов мобилизована, часть уехала за границу, а остальные сменили сферу деятельности. Особенно сложная ситуация в прифронтовых регионах, где аптек осталось немного из-за закрытия убыточных точек или разрушения, а кадровый резерв практически исчерпан. В больших городах тоже ощущается нехватка специалистов, поэтому аптечные сети вынуждены повышать зарплаты и создавать гибкие графики, чтобы удержать персонал.
Третья причина – это изменения в государственном регулировании. Запрет маркетинговых платежей в 2025 году, введенный для снижения влияния производителей на фармрынок, сократил прибыльность аптечного бизнеса. Одновременно введенное регулирование цен на ряд препаратов сузило маржу аптек до критических значений.
В то же время, дополнительно повлияли повышение стоимости аренды, логистики и коммунальных услуг. Для небольших аптек в малых городах это стало решающим фактором, поскольку сети не выдерживают нагрузки и закрываются.
«Тенденция закрытия аптек реальна и больше всего она касается именно сел и прифронтовых территорий. С марта 2025 г. мы закрыли около 120 аптек. Сейчас мы вынуждены оптимизировать сеть, закрывая убыточные точки и перераспределяя ресурсы в поддержку рентабельных локаций», — рассказала директор по корпоративным коммуникациям «Аптека 9-1-1» Валентина Йовенко.
СЕО сети аптек «Подорожник» Тарас Коляда также подтвердил, что тенденция к сокращению количества аптек реальна и не может не вызвать тревогу.
«С начала 2025 года сеть «Подорожник» уже закрыла 55 своих аптек в разных населенных пунктах нашей страны от Востока до Запада, на рассмотрении еще 138. Это очень высокий показатель по сравнению даже с первым годом полномасштабной войны. Если учесть, что в среднем одна наша аптека обслуживает 2100 клиентов в месяц, то выходит, что более 115 тысяч украинцев уже вынуждены искать другие точки продажи лекарств», — рассказал изданию delo.ua Тарас Коляда.
Он добавил, что компания продолжит открывать новые аптеки и искать лучшие варианты, чтобы удерживать присутствие. Но нынешняя ситуация делает это все сложнее, и отдаленные и небольшие прифронтовые населенные пункты первые в группе риска. Среди причин роста стоимости аренды, энергоресурсов, логистики, дефицит фармацевтов, а главное — отмена маркетинговых договоров, которые помогали удерживать социально важные точки.
Как государственное регулирование повлияло на рынок
В этом году произошли изменения в государственном регулировании, целью которых является ликвидация непрозрачных схем на фармацевтическом рынке. Одним из ключевых решений стало ограничение маркетинговых платежей производителей аптекам и дистрибьюторам, вступившее в силу 1 марта 2025 года. Так правительство стремится понизить ценовое давление и влияние производителей на розницу. Однако на практике результат оказался неоднозначным, что уже почувствовали и сети и потребители.
В «Аптеке 9-1-1» объяснили структуру этих платежей, а именно:
- 60% направлялись на понижение цен для конечного потребителя, чтоб в конкуренции с другими аптеками дать наилучшее предложение для покупателя. В аптечном розничном рынке очень большая конкуренция, и потребитель выбирает аптеку, исходя из цен и широкого ассортимента;
- 20% уходили на поддержание широкого ассортимента, глубины товарных остатков сверх норм оборачиваемости. Товар продается в среднем раз в 90 дней в аптеке, а отсрочка на него составляет 30 дней. У компании содержали такие товары в том числе за счет этих средств;
- 15% направлялись на развитие аптечных сервисов, поддержку социальных инициатив, неприбыльных направлений – МАПы, прифронтовые аптеки, сельские аптеки;
- Только 5% этих средств уходили в прибыль предприятия.
Таким образом, маркетинговые договоры позволяли аптекам проводить акционные программы и предлагать скидки на популярные безрецептурные средства. После запрета производители не снизили отпускные цены, а аптеки потеряли возможность частично компенсировать рост стоимости для покупателей. Однако ожидаемого удешевления не произошло, потребители же получили повышение цен. RAU сообщает, что к марту в сети АНЦ более 3% товарооборота составляли именно акционные предложения, которые после запрета стали малодоступными для покупателей. Уже в мае средняя отпускная цена безрецептурных препаратов выросла почти на 21% по сравнению с прошлым годом.
«Около 55% компаний сотрудничали по маркетинговым договорам — это были компании с большим перечнем безрецептурных лекарств, которые стремились к развитию своих продуктов, увеличению их продаж и узнаваемости у пациентов. Остальные 45% производителей имеют такой портфель известных брендовых лекарств, которые не нуждаются в продвижении, и аптеки сами пытаются иметь их в наличии, потому что клиент приходит именно за ними, врачи назначают именно их», — рассказала директор delo.ua по корпоративным коммуникациям «Аптека 9-1-1» Валентина Йовенко.
Она подчеркнула, что после отмены маркетинговых платежей бизнесу стало крайне сложно удержать точки в селах и прифронтовых регионах.
«Мы работаем в селах и прифронтовых территориях с низкой или даже минусовой рентабельностью. После отмены рекламных платежей с 1 марта 2025 года нам стало очень тяжело держаться в этих локациях. Раньше мы могли за счет доходности крупных городов работать на прифронтовых территориях, где постоянные обстрелы требуют дополнительных затрат на восстановление аптек и обеспечение безопасности. Сейчас эта модель перекрестного субсидирования практически невозможна из-за общей убыточности бизнеса», — говорят в компании.
В то же время Коляда подчеркнул, что в компании поддерживают все социально ориентированные инициативы президента и правительства, касающиеся продажи лекарств: программу реимбурсации «Доступные лекарства», «Национальный кэшбек», «єПідтримку», ведь важно сделать товары первой необходимости, к которым относятся лекарственные средства, доступные для населения, доступные для населения. а не разрушать систему, которая им служит.
«На самом деле маркетинговые договоры касаются не только отношений ритейла и производителей, но и конечного потребителя. В первую очередь они обеспечивают создание специальных скидочных предложений на лекарства. Нужно понимать, что когда вы приобретаете что-то выгодно, вашу скидку или кэшбек покрывает кто-то другой. Для понимания можно привести аналогию с банковским сектором, когда в 2021 году Нацбанк инициировал снижение ставок интерчейнджа для банков, который могли заметить все украинцы, пользующиеся банковским кэшбеком. Ранее банки могли предлагать клиентам интересный кэшбек за счет доходов по интерчейнджу, но как только Нацбанк и платежные системы ограничили банковскую комиссию, программы лояльности ведущих украинских банков значительно сократились. То же сейчас происходит и на фармрынке», — отметил Тарас.
Также маркетинговыми договорами изготовители покрывают затраты на дополнительную представленность ассортимента своей продукции в торговых точках. Пространство для хранения лекарства в аптеках ограничено, а утилизация непроданных препаратов ценна, поэтому фармритейлу невыгодно держать на полках дорогие и малопопулярные позиции. Благодаря маркетинговым контрактам такое лекарство все же остается налицо. Без маркетинговой поддержки уже наблюдается дефицит отдельных препаратов и вакцин. С октября, когда растет количество ОРВИ, а в СМИ сообщают, что популярную вакцину против гриппа «Ваксигрипп Тетра» все труднее найти в аптеках, говорит Тарас.
«Производители вакцин ограничивают поставки в Украину, а аптеки ограничивают закупки. Вакцины имеют ограниченный срок годности. А поскольку у нас очень лимитированные доходы, мы закупаем ровно столько, сколько сможем точно реализовать. Раньше доходы от маркетинговых договоров могли покрывать в том числе и расходы на содержание вакцин в ассортименте, несмотря на незначительный спрос на них», — подытожил Тарас.
Дополнительное напряжение на фармрынке добавила ситуация вокруг фармацевтической компании «Дарница». В конце 2024 года производитель оказался в центре внимания из-за повышения цен на ряд популярных препаратов, что вызвало обеспокоенность аптечных сетей. Впоследствии компания подала жалобу в Антимонопольный комитет Украины, обвинив крупнейшие аптечные сети в создании барьеров для реализации продукции. Участники рынка объяснили ситуацию экономическим давлением и действием новых регуляторных правил.
Государственная политика и (не)доступность лекарств
В феврале 2025 года президент Владимир Зеленский подписал указ, вводящий в действие решение Совета национальной безопасности и обороны о дополнительных шагах по обеспечению доступности лекарственных средств. Так правительство совместно с производителями и аптечными сетями определило список из 100 основных препаратов, цены на которые должны быть снижены на 30%. Также регулируются торговые наценки от стоимости производителя, производится проверка конечных цен и мониторинг использования медикаментов в медицинских учреждениях.
Собеседница delo.ua, глава общественной организации «Всеукраинское объединение «Николаевская фармацевтическая ассоциация Фармрада» Елена Прудникова добавила, что цены на препараты стали практически одинаковыми везде. Для топ-100 самых популярных лекарств были введены новые цены, и фактически документ, который должен регулировать снижение стоимости, перестал действовать в полном объеме.
«Несмотря на принятие такого решения, его полное внедрение и реализация столкнулись с рядом сложностей. Часть положений «застопорилась» на уровне нормативных процедур, другие не были хорошо проработаны. Впоследствии уже новое правительство выразило мнение, что государство не будет больше вмешиваться, и бизнес должен сам искать пути к договоренностям. Такой подход привел к тому, что ожидаемая роль государства в вопросе доступности препаратов снизилась», — подчеркнула Елена.
Поэтому решение о регуляции маркетинговых платежей и снижении цен на ряд препаратов может привести к тому, что из-за снижения маржинальности торговых точек они будут закрываться. Например: на Харьковщине, где действуют 15 общин, местные власти еще в марте предупреждали о возможном закрытии аптек из-за экономической невыгодности их работы в новых условиях. Во многих населенных пунктах некоторые торговые точки заменяют мобильными аптечными пунктами и социальными проектами, направленными на обеспечение доступа к лекарствам в отдаленных общинах. Однако эти инициативы сейчас под угрозой из-за повышения затрат и уменьшения рентабельности таких проектов, о чем также подчеркивают представители аптечных сетей. Подобная ситуация наблюдается в Дергачевской и Золочевской общинах, где осталось несколько аптек, а обеспечение населения лекарствами зависит от выездных пунктов. При закрытии стационарных аптек людям придется преодолевать десятки километров, чтобы приобрести базовые препараты.
По словам Елены Прудниковой, сейчас трудно оценить, сколько малых аптек закрылось, ведь предприниматели, прекращая работу, обычно сразу не аннулируют лицензии, а просто ликвидируют ФЛП. Поэтому государство не может точно посчитать количество торговых точек, фактически прекративших деятельность.
В то же время проблема доступа к аптекам есть не только в прифронтовых регионах. В интервью «Интерфакс-Украина» исполнительный директор «Аптеки 9-1-1» Юлия Клименюк рассказала, что в Украине более 900 населенных пунктов совсем не имеют аптек. К примеру, в Ивано-Франковской, Винницкой, Хмельницкой и Закарпатской областях. В результате у людей нет доступа к жизненно важным препаратам, в том числе по программе «Доступные лекарства», которую в этом году расширили более 700 наименований.
Игроки рынка подчеркивают, что после отмены маркетинговых платежей цены на ТОП-100 отечественного лекарства снизились лишь частично — на 15 грн из условных 100 грн, а остальные производители оставили себе. Иностранные компании вообще не снижали цены, забрав маркетинговые расходы в свою прибыль. На оставшиеся 5000 лекарств цены выросли на 7–10%, поэтому общий выигрыш для потребителей минимальный. Кроме того, бюджет государства потерял НДС от маркетинговых услуг, а компании-импортеры и производители выиграли, экономя на маркетинге без снижения отпускных цен.
«Аптеки были вынуждены поднять розничные наценки до максимально допустимого законодательством уровня – в среднем это около 20% исходя из структуры продаж. Доходность пошла в минус 3% летом и 0,5% в начале сезона — результат: убытки, поскольку даже подняв наценки, мы не компенсировали маржу, которую раньше имели благодаря такому сотрудничеству. Также упущена возможность поддерживать широкий ассортимент и глубину товарных остатков», — говорят в «Аптека 9-1-1».
Представители аптечного бизнеса предупреждали власти об этих последствиях и предлагали европейский путь — регуляцию и обеспечение прозрачности отношений вместо полного запрета.
«В диалоге между государством и бизнесом было принято решение, что правительство пересмотрит упразднение маркетинговых договоров и их перезапустят на новых условиях. Весь рынок ожидал, что это произойдет в мае, потом в июне, потом в июле… Сейчас середина октября и не видно, чтобы что-то могло измениться», — отметил Тарас.
Таким образом аптеки работают в ограниченных наценках на все лекарственные средства с отсутствующей возможностью маркетинговых договоров, что однозначно сейчас отразится на планировках бюджетов в следующем году, а именно на сокращении количества аптечных заведений и уменьшении конкуренции на розничном фармацевтическом рынке. Цены на лекарства уже прореференированы, задекларированы и больше не снизятся, а рынок будет и дальше падать.
Однако правительство пытается решить вопрос доступа к аптекам, в частности, в селах, регуляторным путем, не считая реалий. Постановление Кабмина №1417 предусматривает, что с 1 июля 2025 года все лицензированные аптеки должны заключить договор с Национальной службой здоровья Украины. Это должно расширить географию доступа к государственным лекарствам, особенно в селах.
Впрочем, без государственной поддержки такие точки могут оставаться убыточными и закрываться, ведь рентабельность аптек в селах низкая и без финансовых стимулов или программ компенсаций им почти невозможно удержаться на плаву.