Многим руководителям не понятно с чего начать экспорт в Европу. Сертификация? Логистика? Нет и еще раз нет. Начинать надо с понимания целевого рынка и получения контрактов. Есть контракты – понятно, как работать, с кем, какая маржа и что необходимо делать. Пока этого нет – все остальное только подготовка и затраты.
Конечно, что для экспорта биржевых товаров необходимо начинать с сертификации/логистики, но это удел немногих. Вкратце схема для большинства бизнесов будет выглядеть так.
А в табличке ниже я покажу результаты по каждому шагу:
|
№ |
ШАГ |
Результаты по шагу |
|
1 |
Определить целевые рынки и сегменты |
· найдены рынки с максимальным объемом и темпом роста
· определены ниши в найденных рынках, доступные для продукции/услуг компании |
|
2 |
Найти ЛПР по работе с рынками |
· составлен список потенциальных клиентов и дистрибьюторов/представителей на целевых рынках
· найдены контакты лиц, принимающих решения в компаниях о работе с новыми партнерами/закупкам (должность, ФИО, контакты) |
|
3 |
Провести предварительные переговоры с ЛПР |
· подготовлены предварительные сообщения для опроса ЛПР (специализация, текущие проблемы, как решают, с кем работают в Вашей сфере, коммерческие условия работы)
· проведены предварительные переговоры с ЛПР, получены ответы на вопросы |
|
4 |
Сделать поставки образцов/выполнить тестовые работы |
· с наиболее готовым к сотрудничеству ЛПР договорено о поставках образцов/ выполнении тестовых работ (для услуг)
· получена обратная связь по поставкам/тестовой работе |
|
5 |
Заключить контракты на поставки товаров/услуг |
· с ЛПР, готовыми сотрудничать, заключаются договора на поставки/ выполнение услуг |
Можно каждый шаг осуществлять самостоятельно, набивая шишки и теряя время. Это естественный путь роста для многих компаний. Если же Вы хотите сэкономить от года до двух лет на поиске своего пути и получить результаты быстрее – напишите мне dr@marketing.ua, подберу для Вас оптимальный вариант от рынка до контракта под ключ.
Автор: Дмитрий Роденко, директор компании ММГ