11-07-2005: Начинать заниматься маркетингом никогда не поздно

Продажи вашего малого бизнеса начали падать, и вы потеряли несколько клиентов. Пора немножко заняться маркетингом?


Вообще-то да, но это значит, что раньше вы маркетингом не занимались?


Консультанты говорят, что одна из самых распространенных ошибок малого бизнеса заключается в том, что там нет постоянной маркетинговой программы. Хотя владельцы компании понимают, что маркетинг очень важен, многие не делают его неотъемлемой частью бизнеса. И многие не понимают сути маркетинга, т.е. чтобы их компания постоянно доносила ясное послание потенциальным клиентам.


“Они думают, что маркетинг – это вдохновение, хотя на самом деле – это марафон”, – говорит консультант Грег Стайн.


Стайн, президент Polaris Inc., уверен, что данная конкретная проблема для компаний, которые так успешно действовали в конце 90-х, что не озаботились маркетингом. А затем ударила рецессия.


“Вдруг оказалось, что денег нет, а они не знают, что делать”.


Быстро набросать маркетинговую программу – не самая лучшая идея. Паника, которая следует за потерей нескольких контрактов, может привести к еще большим ошибкам со стороны владельцев бизнеса. Среди них: неумение сформулировать (даже для себя) послание, которое они хотят донести до клиентов, чем занимается компания, и что она может для них сделать.


«Сперва им нужно понять цель своего бизнеса», – говорит Барбара Финдлей Шенк, автор книги «Маркетинг малого бизнеса для идиотов». «Обычно мы просим их в одном предложении сформулировать то, что у них хорошо получается”.


Паника может заставить бизнес постоянно менять свое послание. Еще одна не лучшая идея, поскольку она только запутает клиентов и может даже заставить их обратиться куда-то еще.


Шенк замечает, что Nike был столь успешен из-за постоянности послания: “Just do it.” Но многие малые компании постоянно трансформируются, меняют логотипы, визитки и канцелярские принадлежности и надеются, что такие шаги подхлестнут продажи.


Иногда компания не достаточно сфокусирована на конкретном виде бизнеса, поэтому она, «норовит стать хоть чем-то», – говорит Шенк.


Стайн считает, что недостаток фокуса особенно характерен для новых компаний.


«Пока они развиваются, им кажется более безопасным продавать все подряд, а там что-нибудь да сработает. В реальности верно как раз обратное”, – говорит он.


Он указывает на FedEx как пример, которому стоит следовать малым бизнесам. Компания создала свою репутацию на доставке на следующий день. Все. Точка.


Оба консультанта считают, что маркетинговая программа означает поддержание контактов с клиентами, которые и являются лучшим источником информации о том, что у компании получается, а что нет. Без этой обратной связи, владелец работает в вакууме.


Стайн вспоминает одного своего клиента. Руководство фирмы считало, что их главным активом была компьютерная система обработки заказов и веб-сайт. “Но когда мы провели исследование и поговорили с клиентами, их ответом на вопрос о главном достоинстве фирмы было: «Они быстрее всех загружают наши машины».


«Часто по мере того, как компании растут, они теряют то, что отличало их от других, и это отличие больше не находит отражения в их маркетинге и их брэнде», – говорит он.


Консультанты также советуют владельцам бизнеса осторожно выбирать маркетинговые методы, концентрируя ресурсы на СМИ или программах, которые с наибольшей вероятностью привлекут новых потенциальных клиентов.


Стайн советует компаниям рассмотреть возможность использовать общественные связи при разработке маркетинговой программы. Он указывает на дот-комы, как пример того, что огромные вложения в рекламы могут не принести практически никакой отдачи.


«Попадайте в новости», – совет Стайна.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *