Крупнейший российский фруктовый импортер — группа JFC придумала новый способ продавать бананы в супермаркетах. JFC собирается сделать их “товаром кассовой зоны”, упаковывая для поштучной продажи. Конкуренты считают эту идею технически невыполнимой, а торговые сети сомневаются в ее успешности.
Группа JFC создана в 1994 г., ее основной владелец – президент группы Владимир Кехман. Оборот в 2003 г. – $300 млн, из них на бананы приходится около 60%. По собственной оценке, JFC контролирует 40% поставок бананов в Россию и 35% всего импорта фруктов.
В информационном меморандуме, выпущенном перед размещением облигационного займа, группа JFC раскрыла планы развития компании до 2008 г. Помимо инвестиций в реконструкцию терминалов и строительство распределительных центров компания намерена предложить рынку новый способ продажи бананов. JFC планирует упаковывать бананы по одному и продавать их в прикассовых зонах магазинов — там, где обычно продают жевательную резинку, сигареты, презервативы и шоколадные батончики.
Подробности нового проекта Кехман раскрывать отказывается, опасаясь, что “ноу-хау” воспользуются конкуренты. Но, по его словам, работа со штучными бананами позволит его группе достичь сразу нескольких целей: в Эквадоре, где у компании есть собственное производство, “одиночных” бананов больше поместится в коробку (до 30 кг против 18 кг сейчас), а продавать такие бананы можно дороже обычных, позиционировав их как премиальный товар. Это, по мнению Кехмана, позволит увеличить в 2008 г. долю продаж бананов через организованные розничные сети с нынешних 10-15% до 25%.
Конкуренты Кехмана идею не оценили. “Бананы находятся по цене и доступности в категории картошки, и их всегда будут покупать гроздьями, — считает представитель компании Sunway (импортер фруктов) Денис Прокофьев. — Россия — это не Япония или Англия, где люди могут себе позволить покупать дорогой упакованный банан”. Топ-менеджер другого крупного импортера фруктов вообще считает, что упаковка и продажа одиночных бананов невозможна технически. Допустим, компания каждую неделю получает корабль бананов, рассуждает он, это 200 000 коробок, или 20 млн бананов. Чтобы их упаковать, нужно потратить 55 000 человеко-часов, а продать их нужно за неделю. По словам Прокофьева, сейчас бананы поштучно продают только в Средней Азии, где доходы покупателей не позволяют приобрести сразу гроздь.
В торговых сетях планы JFC, напротив, считают оригинальными, но не уверены, что они увеличат продажи. “Ход нестандартный, ничего подобного на рынке еще не было”, — признает директор по связям с общественностью холдинга “Марта” (сети Billa и Grossmart) Евгений Сухарников. Но, по его словам, в прикассовую зону упакованные бананы сети не пустят. А директор по внешним связям сети универсамов “Патэрсон” Ева Прокофьева говорит, что у людей и сейчас есть возможность покупать в магазинах по одному банану. Такие покупки обычно совершают дети и “голодные” (студенты и те, кому надо быстро перекусить). Но их очень мало. “Не думаю, что компания сможет значительно увеличить свои продажи за счет такого шага”, — говорит Прокофьева.
Ринат Сагдиев, Елена Мязина