Ці відповіді допоможуть з’ясувати, що насправді турбує клієнта, і в результаті не упустити угоду, при цьому не знижуючи ціни.
***
Дізнатися більше про секрети успішного маркетингу можна на нашому каналі в Telegram – Secretmarketingua
***
1. «Занадто дорого в порівнянні з чим?»
«Дорого» – поняття відносне. З чим порівнює клієнт вашу пропозицію? З конкурентами або в цілому має на увазі, що без вашого рішення можна обійтися? Якщо ви з’ясуєте, що має на увазі потенційний покупець, то зможете більш точно пояснити цінність від отримання вашого продукту або послуги.
2. «Як ви прийшли до висновку, що це занадто дорого?»
Це питання дозволяє розкрити дійсні причини, які стоять за запереченням. Він допоможе краще зрозуміти, ким є ваш клієнт, і як він думає. Як тільки продавець починає краще розуміти, які сумніви викликає «цінник», йому стає легше знайти індивідуальне рішення.
3. «Я вас розумію. Хороші продукти часто коштують дорожче »
Заперечення про високу ціну не є проблемою, поки покупець не висловить його двічі. Коли ви чуєте заперечення «занадто дорого» в перший раз, ця відповідь дозволить відокремити клієнтів, у яких дійсно немає грошей, від тих, хто просто шукає відмовки і насправді готовий до угоди.
4. «У скільки вам це обійдеться, якщо ви нічого не купите?»
Це питання змусить клієнта ще раз задуматися про сформовану ситуацію, поглянути ширше на картину в цілому. Для продавця це можливість вказати на додаткові витрати, яких клієнт зможе уникнути за допомогою цього продукту, і представити товар в більш вигідному світлі.
5. «Справа в проблемах з бюджетом або в умовах оплати?»
Відповідь на це питання дозволяє продавцю зрозуміти: клієнт просить знижку або поліпшень умов оплати. Як тільки продавець вірно зрозуміє суть заперечення, бесіда піде більш ефективно.
6. «Давайте розглянемо варіанти, які впишуться в ваш бюджет»
Якщо у потенційного клієнта не вистачає грошей, можна спробувати знайти обхідний шлях.
Можливо, що у відділу, з яким ви ведете переговори, є певний бюджет на покупку самого продукту і додатковий бюджет для обслуговування цього продукту. Замість того щоб виставляти фіксовану ціну за комплексну пропозицію, можна відправити один контракт на покупку продукту, а інший – за обслуговування. Після того як ви розділили комплексне рішення, потенційний клієнт зможе укластися в бюджет.
Ще один варіант – виставити рахунок покупцю поетапно. Припустимо, вартість продукту вичерпає квартальний бюджет клієнта, а йому ще необхідно враховувати витрати на інші витрати. Запропонуйте оплатити першу половину в цьому кварталі, а іншу – в наступному. Покупець не тільки оцінить вашу гнучкість, але і ви врятуєте угоду без шкоди для ціни.
7. «Припустимо, гроші не мають значення. Чи допоможе наш продукт вирішити вашу проблему? »
Це питання – швидкий спосіб повернутися до цінності вашої пропозиції. Примусьте клієнта візуалізувати те, що ваш продукт або послуга можуть для них зробити. Коли вони прокрутять в голові цю ідеальну картинку, то будуть прихильно налаштовані до вашої пропозиції.
8. «Що занадто дорого?»
Якщо запитати про це м’яко, потенційний клієнт пояснить, як він бачить вашу пропозицію. Якщо ж ви почуєте відповідь в стилі «ну, це багато тільки для X, Y і Z», ви зрозумієте, що покупець не бачить цінності і не потребує ваш продукт або послугу.
9. «Ціна – це єдине, що вас зупиняє?»
Питання може пролити світло на інші важливі проблеми, які можуть виникнути у клієнта. І якщо інші заперечення є, це питання їх оголить і допоможе продавцеві їх зрозуміти.
10. «Добре. Яка частина нашої пропозиції вам не потрібна? »
Таким чином ви говорите покупцеві, що ціна нерозривно пов’язана з цінністю. Якщо покупець не хоче платити повну вартість, то він не зможе отримати послугу або продукт цілком. Це питання може підштовхнути клієнта переглянути своє ставлення до ціни.
11. «Хіба ціна може перешкодити вам отримати те, що вам дійсно потрібно?»
Так, ви не говорите прямо про скупість клієнта, але змушуєте його про це задуматися. А ніхто не бажає виглядати бідним, особливо коли мова йде про його бізнесі. Крім того, цей прийом допоможе клієнту ще раз побачити ваш продукт або послугу в якості ідеального рішення їх проблеми.
12. «Чи означає це, що у нас ніколи не буде можливості працювати разом?»
Ніколи – це одне з найсильніших слів. Більшість людей навіть ненавидять його. В результаті переважна більшість потенційних клієнтів на це питання дадуть відповідь: «Ну, немає … не ніколи!». А вже після цього продавець може продовжити бесіду, враховуючи нові умови для укладання угоди: боротися за неї або піти.
13. «Якщо прибрати питання ціни, у нас є продукт, який ви хочете купити?»
Будьте відверті, щоб отримати чітке уявлення про інтерес клієнта до вашого продукту або послуги. Якщо у відповідь ви почуєте «так», переходьте до пункту 10. Якщо клієнт скаже «ні», вирішіть для себе, чи має сенс нагадати про цінності вашої пропозиції або варто відмовитися від угоди.
14. «Яку рентабельність інвестицій ви хочете побачити?»
Це питання веде думки клієнта від «дорогих» або «дешевих» на користь довгострокової цінності для бізнесу. А продавцю дає можливість об’єктивно визначити цінність свого продукту або послуги.
15. «Ціна може здатися високою при разової оплати, але давайте розберемо її по місяцях / кварталах»
Одноразова оплата може здатися лякає будь-кому, тому варто трохи пограти з цифрами. Покажіть клієнту новий спосіб сприйняття ціни. Тримайте напоготові цифри про те, як витрати розподіляються по роках, місяцях або днях.
16. «Ви хочете сказати, що наші ціни високі в порівнянні з цінами наших конкурентів?»
Це питання, як і багато інших в цьому списку, треба вимовляти без агресії і поблажливості. І якщо вартість дійсно вище, ніж у конкурентів, це питання дає продавцеві можливість знову повернутися до опису цінності пропозиції.
17. «Ви купували схожий продукт або послугу раніше?»
Є ймовірність, що потенційний клієнт має неточне уявлення про те, скільки коштує такий тип продукту або послуги. Можливо, тому, що він ніколи не купував їх раніше. За допомогою цього питання продавець може прояснити, наскільки помиляється покупець.
18. «Як ви думаєте, скільки повинен коштувати такий продукт?»
Іншими словами, ви питаєте клієнта: «Ви вже знаєте, скільки має коштувати щось подібне?». Через недосвідченість потенційний клієнт може визначити ваш продукт або послугу не в ту категорію. Що призведе до невірного порівнянні з іншими варіантами рішень. Тоді ваша пропозиція буде коштувати значно дорожче, хоча на ділі ваша ціна відповідає цінам конкурентів.
19. «Коли ви в останній раз робили покупку, беручи до уваги тільки ціну?»
Це питання є продовженням теми скупості, порушеної в 11 питанні. Ніхто не любить відчувати себе бідним, і це питання дає прекрасну можливість нагадати, чому цінність вашої пропозиції відрізняється від конкурентів.
20. «Так, розумію. У мене недавно були ще два клієнта, яким так само, як і вам, ціна здалася високою. Але потім вони виявили, що … »
Проявіть розуміння, а потім обезоружьте клієнта переконливим кейсом, який доведе своїм прикладом, що це рішення коштує своїх грошей. Показати реальні результати і точні цифри – великий плюс для продавця.
21. «А в вашому бізнесі ваш продукт або послуга – зовсім не дорогі?»
Відмінний прийом, особливо в B2B-продажах. Компанія клієнта точно так же прагне зробити продаж, і робить вона це, швидше за все, на базі цінності своєї пропозиції, а не тільки за рахунок ціни. При правильному використанні це питання викличе посмішку і призведе до підписання контракту.
22. Мовчання в якості відповіді
Іноді краща відповідь – це його відсутність. Коли продавець просто замовкає після заперечення, потенційний клієнт часто починає сам наводити аргументи, чому він так вважає. Продавцю залишається їх зрозуміти і продовжити роботу.
23. «Так, зараз це велика покупка. Але якщо подивитися на щотижневу / щомісячну / щорічну окупність інвестицій, ви заощадите гроші »
Дайте зрозуміти клієнтові, що ви розумієте його сумніви і занепокоєння, але завірте його в тому, що їх можна вирішити. Точні цифри, які зможуть підтвердити ваші слова, допоможуть вам це зробити.
24. «Я краще вибачусь за високу ціну продукту сьогодні, ніж за низьку якість і ваше невдоволення в майбутньому. Давайте не дозволимо декільком рублям перешкодити нам вести справи разом »
Це відповідь нагадає потенційним клієнтам, що економія на ціні в кінцевому підсумку зашкодить їм.
25. «Спасибі за чесність. Скільки ви планували витратити? »
Відповідь на це питання дозволить визначити серйозність намірів потенційного клієнта. Питання перекидає м’яч назад на сторону клієнта, тому він змушений озвучити свою позицію або визнати, що блефує.
26. «Мене трохи здивував ваш відповідь, тому що, коли ми говорили раніше, за ціною у вас не виникало питань. Щось змінилося на вашому боці, про що мені варто знати? »
Використовуйте цю стратегію роботи з запереченнями, якщо раніше ви обговорювали ціну, і вона не викликала занепокоєння. Якщо з’явилися питання, то, швидше за все, щось змінилося: потенційний клієнт почав розглядати менш дорогу альтернативу; особа, яка приймає остаточне рішення, попросило отримати знижку; відділ щойно інвестував в інше рішення, тому залишилося менше бюджету. Продавцю потрібно з’ясувати, що сталося.
27. «У наступному кварталі ця пропозиція залишиться для вас так само занадто дорогим?»
Звичайно, продавцю не хочеться опускати ціну або занадто розтягувати укладання угоди. І в першому і в другому випадку це тільки зашкодить бізнесу в кінцевому підсумку. Так що краще бути готовим почекати, поки не з’явиться додатковий бюджет у клієнта. Очікування в кілька тижнів може відбитися в десятках і навіть сотнях тисяч рублів як для компанії, так і для продавця.
28. «Які частини нашої пропозиції для вас найбільш цінні?»
Якщо клієнт не може дозволити собі вашу пропозицію цілком, запитаєте, яка його частина є найціннішою для покупця. Якщо ваша бізнес-модель дозволяє визначити вартість цієї частини, то запропонуйте її клієнту. Таким чином, у вас з’явиться ще один вдячний клієнт, який принесе користь вашому бізнесу.
Як тільки ви зрозумієте, що стоїть за виразом «занадто дорого», вам легко буде зрозуміти, чи варто інвестувати свій час в цю угоду або пора йти.
***
Дізнатися більше про секрети успішного маркетингу можна на нашому каналі в Telegram – Secretmarketingua
***
Джерело: e-xecutive.ru