Як стартапам знайти ринок, якщо він ще не визначений

Ви про це давно мріяли. Запаслися книгами, купальниками, сонячними окулярами і улюбленим одягом для сонячного відпустки. Підготували трохи смакоти в дорогу, адже від голоду вас все починає дратувати. Все готово? Нічого не забули? Зрадник від телефону, паспорт, ліки, готівкові …

Ви заводите машину. Включаєте бадьору музику. Можна вирушати в дорогу.

Буде весело!

Ви давно мріяли про цю поїздку.

Але …

Через дві години їзди ви раптом розумієте, що не знаєте, куди їдете.

Ви просто знаєте, що хочете сонячного відпустки. Просто знаєте, що вам знадобиться купальник, книги та інші важливі аксесуари.

Але куди ж ви їдете? Яка мета вашого подорожі?

Я говорю з вами, засновники і засновниці стартапів з приголомшливими ідеями для бізнесу.

***

Дізнатися більше про секрети успішного маркетингу можна на нашому каналі в Telegram – Secretmarketingua

***

Який ваш цільовий ринок?

З цією проблемою стикаються багато стартапи.

Їх засновники та засновниці бачать проблему, яку потрібно вирішити, чи потреба, яку слід задовольнити. Потім вони знаходять приголомшливе рішення для цієї проблеми. Потім вони розуміють, як розробити товар / послугу, щоб перетворити цю ідею в щось реальне.

Але реальність в тому, що, якщо ваш товар або послугу ніхто не купує, ви просто працюєте над шкільним проектом, не більше.

На жаль, більшість тих, хто засновує стартапи, думають, що якщо вони розроблять «класний» продукт, люди самі прийдуть і стануть користувачами або покупцями.

Правда в тому, що «класний» – це досить суб’єктивне визначення, і ідею можна визнати «класної», тільки якщо вона вирішує проблему певного цільового ринку – а не тому, що вона здається «класної» засновникам стартапу.

Давайте на чистоту: оскільки в наш час будь-хто може відкрити свій бізнес, права на помилку майже не залишається – в нашому світі немає місця «класним» ідеям без чітко визначеного цільового ринку. На ринку з’являться (або вже з’явилися) товар або послуга, які можуть так чи інакше вирішити проблеми або задовольнити потреби покупців, які повинні бути вашою цільовою аудиторією.

Чому стартапи не виживають

У дослідженні розпитали засновників і засновниць стартапів, чому їхні минулі стартапи терпіли невдачі, і з’ясувалося, що основною причиною цього стало «відсутність запиту на ринку».

Ось цитата одного із засновників, що потерпіли невдачу:

«По суті, я зрозумів, що у нас не було клієнтів через те, що нікому не була цікава модель, яку ми презентували. Лікарям потрібно було більше пацієнтів, а не зручний офіс. »

Якщо не визначити цільовий ринок для вашої «класної» бізнес-ідеї, ви даремно витратите час, вашу увагу буде розсіяно, сили розтрачені на зайве, а ресурси вичерпані.

Ваш стартап не виживе.

Чому так важливо визначити цільовий ринок

В ідеальному світі потрібно буде спочатку визначити потенційних клієнтів і цільовий ринок, зрозуміти їхні проблеми, вивчити розмір ринку і можливості і знайти потенційне рішення.

Потім вже настане час розробки цього самого рішення у вигляді товару або послуги.

У нашому світі більшість стартапів все роблять навпаки. Насамперед рішення, а цільовий ринок почекає.

Але справа не в ваш товар або послугу, справа в тому, що потрібно людям.

Це означає, що нам доведеться проявити гнучкість і спробувати знайти і визначити свій цільовий ринок, поки не стало надто пізно.

Але навіщо стартапам взагалі знаходити свій цільовий ринок?

На то є дві основні причини:

1. Зосередившись на одній групі клієнтів, ви зможете краще розробити продукт і посил. Ви будете отримувати миттєвий фідбек і краще зрозумієте їх реальні потреби замість того, щоб гадати, що їм там потрібно, не слухаючи, що не тестуючи і не підтверджуючи свої теорії.
2. Якщо ви зосередитеся на одній групі клієнтів, яким реально потрібен ваш продукт, щоб вирішити якусь свою проблему, вони повернуться до вас і стануть активними користувачами. Це дозволить збільшити відсоток утримання в довгостроковій перспективі, а отже, зробить ваш бізнес більш масштабується і прибутковим.

Повернемося назад.

Якщо не зосередитися на одній групі клієнтів, ви не зможете отримати фідбек щодо вашого продукту від реальних клієнтів, який міг би допомогти вам підкоригувати характеристики продукту. Це означає, що більша частина вашої роботи буде заснована на припущеннях, що в кінцевому підсумку призведе до невдачі.

Якщо не зосередитися на одній групі клієнтів, ви не зможете чітко висловити свій посил і ціннісне пропозицію в маркетингової стратегії. Ви будете намагатися достукатися до різної аудиторії за допомогою суперечливих посилів, що складаються з різного контенту, по різних каналах, щоб знайти підходящу цільову аудиторію. Це означає, що більша частина вашої роботи в області маркетингу буде розмита і розосереджена, що в кінцевому підсумку призведе до невдачі.

Якщо не зосередитися на одній групі клієнтів, ви не зможете визначити ідеальний тип клієнта, з яким можна буде масштабувати бізнес і зробити його більш прибутковим. У вас будуть випадкові разові користувачі, які не повернуться і не стануть постійними клієнтами. Це означає, що ваш стартап перетвориться в бізнес з низьким відсотком утримання і високою вартістю залучення клієнта, що в кінцевому підсумку призведе до невдачі.

Якщо коротко, робота з чітко визначеним цільовим ринком допоможе вам:

• Постійно отримувати фідбек, щоб удосконалювати ваш продукт
• Чітко висловити свій посил і визначити тактику маркетингу, щоб скоротити витрати і збільшити охоплення
• Збільшити відсоток утримання, щоб домогтися високої прибутковості

Як визначити цільовий ринок

На відміну від написання коду або створення платної рекламної кампанії, визначення цільового ринку є досить абстрактною задачею. При написанні коду відразу можна побачити результат, а при створенні платній рекламної кампанії відразу зрозуміло, яку суму ви на це витрачаєте. З визначенням цільового ринку все інакше.

Якщо ви хочете оцінити свій прогрес в цій справі, потрібно вести письмовий облік ваших спроб знайти цільовий ринок. Вам потрібно постійно працювати над цим завданням, щоб знайти ідеальну аудиторію для вашого товару або послуги.

Чим більше ви знаєте про своїх потенційних клієнтів, тим легше вам буде зрозуміти, хто вони – а значить, і достукатися до них, і переконати цих людей купити ваш товар або послугу.

Ви можете знайти або створити свою власну систему, щоб ефективніше документувати ваші припущення і знахідки в області пошуку цільової аудиторії.

Ось одна з них: хто / що / коли / де / чому

1 – Хто

Ймовірно, відповідати на питання «Хто?» забавніше за все, коли потрібно визначити цільовий ринок.

Також тут найлегше припуститися помилки.

Пам’ятайте: ви ставите питанням «Хто?», Щоб краще визначити свою цільову аудиторію і знайти точки перетину з вашим товаром або послугою.

Якщо знання віку, статі або сімейного стану ніяк не вплине на ваш товар або маркетингову стратегію, то ці метрики варто визнати зайвими і виключити з вашої документації.

Ось що ви зможете дізнатися, відповівши на питання «Хто?»:

• Вікова група
• Підлога
• Місцезнаходження
• Сімейний статус
• Рівень освіти
• Професія
• Рівень прибутку

Де і як відповідати на питання «Хто?»:

• Веб-аналітика, соціальні мережі і рекламні інструменти
• Опитування та інтерв’ю
• Академічні та бізнес-дослідження

2 – Що

Я вважаю, що питання «Що?» краще допомагає визначити цільовий ринок, ніж питання «Хто?».

Давайте проведемо невеличкий експеримент.

Що з цього важливіше: (1) пол представників цільового ринку або (2) те, що мотивує представників цільового ринку здійснити покупку.

Я не кажу, що вік, стать і рівень освіти неважливі. Але якщо не знати відповідь на питання «Що?», Ви зазнаєте невдачі, навіть якщо будете досконально знати демографію вашого цільового ринку.

• Що за проблеми / потреби хвилюють ваших потенційних клієнтів? Що за проблеми / потреби ваш товар або послуга будуть вирішувати / задовольняти?
• Що за складності виникають у вашої цільової аудиторії? До чого вони відносяться – до процесу покупки, ціною або пропонованого вами рішенням?
• Що мотивує їх зробити покупку? Що ще може зробити покупку можливої?
• Що за особисті / корпоративні цілі можуть вплинути на процес покупки?

Де і як відповідати на питання «Що?»:

• Соціальні мережі
• Форуми і майданчики за типом «Питання-відповідь»
• Зустрічі (онлайн і офлайн)
• Опитування та інтерв’ю
• Академічні та бізнес-дослідження

3 – Коли

Якщо придбання вашого товару або послуги якось пов’язані з часом року або іншим конкретним часом, ви зможете поліпшити свій продукт і маркетингову стратегію, поставивши собі потрібні питання про свою цільову аудиторію.

Наприклад, якщо ваш бізнес займається доставкою їжі, ви знаєте, що ваші потенційні клієнти будуть особливо зацікавлені у вирішенні цього питання під час обіду або вечері.

Якщо ваш бізнес працює зі студентами, можна здогадатися, що критично важливим місяцем буде вересень.

Якщо ви займаєтеся корпоративними рішеннями в області SaaS, представники вашої цільової аудиторії, ймовірно, зацікавляться покупкою вашого продукту десь в четвертому кварталі, до початку нового робочого року.

Ось які питання ви можете задати, щоб краще зрозуміти «Коли?»:

• Коли ваші клієнти починають шукати рішення свого питання?
• Коли найкраще спробувати достукатися до ваших клієнтів (час року / час дня)?
• Чи є певний час (дня, місяця, пори року), коли вони зазвичай приймають рішення про покупку?
• Чи є певний час (дня, місяця, пори року), коли вони не будуть зацікавлені в вашому товар / послугу?

Де і як відповідати на питання «Коли?»:

• Тренди і інструменти SEO
• Веб-аналітика, соціальні мережі і рекламні інструменти
• Форуми і майданчики за типом «Питання-відповідь»
• Опитування та інтерв’ю

4 – Де

До появи інтернету відмінною системою була маркетингова теорія «4Р»: Product / Продукт, Price / Ціна, Promotion / Просування, Place / Місце.

Ця система, як і раніше може виявитися корисною, ось тільки визначення «місця» СИЛЬНО змінилося за останні 5-10 років.

Зараз першим «місцем», де потенційні клієнти будуть шукати рішення, став Інтернет. Люди шукають інформацію в пошукових системах, соціальних мережах, на форумах і в месенджерах, а покупки роблять в інтернет-магазинах.

Що важливо знати про цей новий «місці»: люди проводять там більшу частину свого часу.

Будь-якому сектору промисловості, ринку і бізнесу необхідно з’ясувати свій власний рівень маркетингової обізнаності (верхівка воронки), оцінки (середина воронки) і покупки (низ воронки).

Який контент підходить різним рівням маркетингової воронки?

На кожному етапі знаходите канали, де ваша цільова аудиторія проводить більшу частину часу:

• Де ваші потенційні клієнти дізнаються про нові товари і послуги? У пошуковій системі або в соціальних мережах?
• Де шукають рішення для своїх конкретних проблем? На форумах, в пошуковій системі або десь ще?
• Де вони шукають рекомендації друзів, фахівців і інфлюенсеров? На кого вони підписані в соціальних мережах і на стрімінгових платформах?
• Які канали з найбільшою ймовірністю переконають їх зробити покупку?

Де і як відповідати на питання «Де?»:

• Форуми і майданчики за типом «Питання-відповідь»
• Опитування та інтерв’ю
• Академічні та бізнес-дослідження

5 – Чому

Питання «Чому?» завжди найбільш значимий. Відповісти на нього може бути складніше, але це допоможе краще зрозуміти причини, через які покупці приймають рішення про покупку – а отже, це дозволить вам приймати більш прибуткові і масштабовані ділові рішення.

Ці питання найбільш значущі, тому що будь-які припущення в області відповіді на це питання, непідтверджені інтерв’ю з клієнтами та аналізом конкурентів, обійдуться вам дорожче, ніж помилкові відповіді на будь-який інший питання в цьому списку.

Навіть якщо ваші відповіді на питання «Хто?», «Що?», «Коли?» і де?” не підтверджені, в більшості випадків ви зможете оптимізувати ваш товар, послугу або маркетингову стратегію при необхідності.

Але якщо ви неправильно відповісте на питання «Чому?», Коли намагаєтеся визначити свій цільовий ринок, можливо, потім вам доведеться витратити чимало коштів на те, щоб повернутися назад і змінити свій товар, послугу або маркетингову стратегію.

• Чому проблеми вашого цільового ринку ще не вирішені?
• Чому конкуренти ще не придумали рішення?
• Чому клієнти вирішать вибрати ваш товар або послугу, а не ваших конкурентів?
• Чому вони стануть платити за ваш товар або послугу? Тому, що ваш товар доступніше або зручніше?

Де і як відповідати на питання «Чому?»:

• Опитування та інтерв’ю
• Аналіз конкурентів
• Соціальні мережі
• Форуми і майданчики за типом «Питання-відповідь»

Висновок

Не бійтеся задавати собі ці питання, це не повинно демотивувати вас шукати свій цільовий ринок.

Якщо вам здасться, що є кращий спосіб визначити свій цільовий ринок, почніть з нього.

Якщо ви зможете придумати більш винахідливі питання, зробіть це.

Ваше завдання – визначити, ким будуть ваші цільові клієнти, щоб ви могли створити більш відповідний товар або послугу відповідно до їх потреб, а також більш переконливу маркетингову стратегію, яка дозволить простимулювати їх бажання придбати ваш продукт.

Тільки не забувайте, що цільовий ринок змінюється. Ваші клієнти і їхні потреби змінюються. Ваші конкуренти і їх здатність задовольнити попит змінюються.

А найголовніше, у міру того, як ви дізнаєтеся щось нове в процесі роботи, змінюватися будуть ваші цілі і ваш бізнес.

***

Дізнатися більше про секрети успішного маркетингу можна на нашому каналі в Telegram – Secretmarketingua

***

Джерело: newfuture.pro