Топ-10 помилок стартапів і новачків у бізнесі + як їх уникнути

Запустили проект, але немає перших клієнтів? Проект стартував, і постійно виникають збої запуску продукту? Ми вирішили допомогти розібратися підприємцям з найбільш часто зустрічаються помилками в маркетингу і продажах.

***

Дізнатися більше про секрети успішного маркетингу можна на нашому каналі в Telegram – Secretmarketingua

***

1. Тестування гіпотез або запуск

Всі стартапи починають з побудови перших продажів, і це необхідно, оскільки важливо перевірити робочі гіпотези, оттестировать сервіс, і перші продажі відповідають на питання засновників, затребуваний продукт / ринок, чи достатньо зрозуміло сформульовані конкурентні переваги. Зворотній зв’язок від клієнта – продажу.

Робочі гіпотези або проходять перевірку, і збільшується приплив клієнтів, або потрібно змінювати концепцію, допрацьовувати продукт і комунікацію. А далі виникає питання часу: чи достатньо часу ми даємо на тестування робочої гіпотези? Дуже часто я стикаюся з тим, що перевіряючи робочу гіпотезу, проекти просто не дають час Клієнту зрозуміти, про що буде новий продукт.

Рекомендація: приділяйте тестування робочої гіпотези не більш 1-2-х місяців, а далі переходите до побудови бренду.

2. Бренд або продажу

Занадто велике захоплення першими продажами: акції, знижки, безкоштовне тестування та ін. Не дозволяє вибудувати бренд нового сервісу. А створення бренду критично для стартапу і нового продукту, тому що все будується на довірі, розумінні, як буде працювати сервіс, на побудову відносин між клієнтом і сервісом. Опис ціни, починати відразу з знижок, не пояснюючи цінність продукту.

Приділіть час і увагу розробці назви нового сервісу, в ньому повинна міститися цінність для клієнта, гра слів, конкурентні прімущество. Приклади ефективних назв: deliveryclub – клуб доставки їжі, aviasales – розпродажної / дешеві квитки, HaveArest – вибери ресторан і відпочинь (гра слів), Ketch U.P. – зустрітися обговорити важливе і одночасно кетчуп, ресторан бургерной.

Рекомендація: знижки, акції, промо не повинні перевищувати 30% бюджету на комунікацію вашого сервісу

Переваги продукту або цінності Клієнта

Переваги продукту, сервісу, цінності бренду повинні бути сформульовані не тільки у внутрішніх документах компанії, але також сформульовані на всіх рекламних матеріалах (на Лендінзі, соц мережах, всіх рекламних оголошеннях). Питання в тому, як донести конкурентні переваги? Клієнту важливі не атрибути самого продукту, а як ви допомагаєте вирішити його біль, задовольняєте його потреби.

Неефективна комунікація: швидше працює, більше країн / маршрутів в пакеті, на 10% дешевше. Доносите цінності для Клієнта: а) ви економите свій час, тому що сервіс працює на 24% швидше, б) ви відвідаєте більше країн і отримаєте більше вражень, тому що ми склали маршрут так, щоб ви не витрачали час на рутину, перельоти.

Рекомендація: доносите цінності бренду для Клієнта, яку вигоду отримає Клієнт.

3. Погано налаштовані кампанії по таргетингу

Дуже часто засновники компанії, що вийшли з розробників, схильні бачити причину відсутності перших клієнтів в недоробки сервісу, і знову переробляти продукт. Але як правило, проблема з комунікацією сервісу. Чи не збігаються дві умови «таргетинг», настройки рекламного оголошення, і сама комунікація, контент, повідомлення, яке ми доносимо користувачеві. Необхідно скласти портрет «ідеального клієнта», а також скласти весь перелік потенційних таргетинг в соц мережах, в контекстних оголошеннях та ін, щоб переконатися, що опис в системах збігається з описом вашої компанії.

Рекомендація: сформулюйте «портрет Клієнта», перевіряйте таргетинги в налаштуваннях реклами.

4. Маркетинг і телемаркетинг

Складні в технічній розробці сервіси потребують підтримки колл-центру, навіть якщо засновнику здається, що продукт зрозумілий в один клік, як правило, користувачеві необхідно пояснити, як працює інновація, провести його по новому інтерфейсу, а для цього важливо створити інструкцію для колл- центру. Часто маркетинг рекламної кампанії не пов’язаний з телемаркетингом, і навіть продажами колл-центру.

Одна з типових помилок стартапів – не узгоджені дій відділів і функцій, тому що ще чітко не прописані процедури, взаємодія. Запускаючи нову розробку, важливо переконатися, що для неї прописані інструкції у телемаркетингу, відділу продажів, і проведено пробне тестування.

Рекомендація: створювати інструкції для відділу сервісу та роботи з Клієнтом.

5. Запізнення з інноваціями

Для більшості стартапів найболючішим є пошук балансу: розробляти продукт, доводити до досконалості і спізнитися з просуванням або запускати просування швидко сирого продукту, і як наслідок отримати нарікання перших користувачів. На жаль, готової рекомендації тут не буде, все дуже індивідуально, але важливо поставити кілька запитань:

  1. Чи справді критична для продажів дане доопрацювання? Провести тестування на декількох клієнтів.
  2. Про який головну перевагу інновації ви хочете розповісти.
  3. Які наслідки «швидкого» запуску можуть трапитися?

Як правило, стартапу важливо рухатися на високих швидкостях, і давати ринку нехай «сире», але актуальне рішення, тому що ніші дуже швидко заповнюються іншими гравцями.

6. Навчальний маркетинг

Як правило, про новий продукт нічого не знають, і важливо навчати споживача користуватися новим сервісом. Важливо створювати навчальні лекції, воркшопи, марафони, щоб занурити споживача в контекст вашого продукту. Чим більше частка інновації в продукті, тим важливіше навчання.

7. Не запускайте рекламу продукту, якщо частка дистрибуції менше 40%

Якщо цикл виробництва занадто довгий, і поки партії не сформовані, не варто запускати масову рекламу, інакше вона буде йти на вітер, краще тоді зробити пробну активацію на друзів і знайомих.

8. Занадто багато новин від компанії

Споживачеві потрібно 2-3 місяці, щоб звикнути до нових запусків, задуматися про те, що важливо, і підходить для нього, занадто часта комунікація новин збиває інформаційне поле, і не дозволяє побачити переваги компанії в цілому.

9. Недолік бюджету на інновацію. фокусуйтеся

Дуже часто комунікація нового бренду просто не може пробити «стелю» видимості через дефіцит бюджету, важливо сфокусуватися, і запустити може одну, але найголовнішу новина від компанії.

10. Довгостроковий план

Незважаючи на те, що важливі 2-3 робочі гіпотези, тестування, важливо також мати довгостроковий план запуску рекламної компанії, хоча б на найближчі 6 місяців, а в ідеалі на рік. Систематизація запусків реклами та погодження з графіком розробки, роботи сервісних служб дозволяє вибудувати процес маркетингових програм і запуску рекламних кампаній.

При уявній простоті рекомендацій, для багатьох стартапів шлях від інтуїтивного планування до формування процесів займає близько року, а налагоджені процеси дозволяють машстабіровать бізнес і збільшити прибуток компанії.

Дійте!

***

Дізнатися більше про секрети успішного маркетингу можна на нашому каналі в Telegram – Secretmarketingua

***

Джерело: rusability.ru

Залишити відповідь