Запустили проект, але немає перших клієнтів? Проект стартував, і постійно виникають збої запуску продукту? Ми вирішили допомогти розібратися підприємцям з найбільш часто зустрічаються помилками в маркетингу і продажах.
***
Дізнатися більше про секрети успішного маркетингу можна на нашому каналі в Telegram – Secretmarketingua
***
Всі стартапи починають з побудови перших продажів, і це необхідно, оскільки важливо перевірити робочі гіпотези, оттестировать сервіс, і перші продажі відповідають на питання засновників, затребуваний продукт / ринок, чи достатньо зрозуміло сформульовані конкурентні переваги. Зворотній зв’язок від клієнта – продажу.
Робочі гіпотези або проходять перевірку, і збільшується приплив клієнтів, або потрібно змінювати концепцію, допрацьовувати продукт і комунікацію. А далі виникає питання часу: чи достатньо часу ми даємо на тестування робочої гіпотези? Дуже часто я стикаюся з тим, що перевіряючи робочу гіпотезу, проекти просто не дають час Клієнту зрозуміти, про що буде новий продукт.
Рекомендація: приділяйте тестування робочої гіпотези не більш 1-2-х місяців, а далі переходите до побудови бренду.
Занадто велике захоплення першими продажами: акції, знижки, безкоштовне тестування та ін. Не дозволяє вибудувати бренд нового сервісу. А створення бренду критично для стартапу і нового продукту, тому що все будується на довірі, розумінні, як буде працювати сервіс, на побудову відносин між клієнтом і сервісом. Опис ціни, починати відразу з знижок, не пояснюючи цінність продукту.
Приділіть час і увагу розробці назви нового сервісу, в ньому повинна міститися цінність для клієнта, гра слів, конкурентні прімущество. Приклади ефективних назв: deliveryclub – клуб доставки їжі, aviasales – розпродажної / дешеві квитки, HaveArest – вибери ресторан і відпочинь (гра слів), Ketch U.P. – зустрітися обговорити важливе і одночасно кетчуп, ресторан бургерной.
Рекомендація: знижки, акції, промо не повинні перевищувати 30% бюджету на комунікацію вашого сервісу
Переваги продукту, сервісу, цінності бренду повинні бути сформульовані не тільки у внутрішніх документах компанії, але також сформульовані на всіх рекламних матеріалах (на Лендінзі, соц мережах, всіх рекламних оголошеннях). Питання в тому, як донести конкурентні переваги? Клієнту важливі не атрибути самого продукту, а як ви допомагаєте вирішити його біль, задовольняєте його потреби.
Неефективна комунікація: швидше працює, більше країн / маршрутів в пакеті, на 10% дешевше. Доносите цінності для Клієнта: а) ви економите свій час, тому що сервіс працює на 24% швидше, б) ви відвідаєте більше країн і отримаєте більше вражень, тому що ми склали маршрут так, щоб ви не витрачали час на рутину, перельоти.
Рекомендація: доносите цінності бренду для Клієнта, яку вигоду отримає Клієнт.
Дуже часто засновники компанії, що вийшли з розробників, схильні бачити причину відсутності перших клієнтів в недоробки сервісу, і знову переробляти продукт. Але як правило, проблема з комунікацією сервісу. Чи не збігаються дві умови «таргетинг», настройки рекламного оголошення, і сама комунікація, контент, повідомлення, яке ми доносимо користувачеві. Необхідно скласти портрет «ідеального клієнта», а також скласти весь перелік потенційних таргетинг в соц мережах, в контекстних оголошеннях та ін, щоб переконатися, що опис в системах збігається з описом вашої компанії.
Рекомендація: сформулюйте «портрет Клієнта», перевіряйте таргетинги в налаштуваннях реклами.
Складні в технічній розробці сервіси потребують підтримки колл-центру, навіть якщо засновнику здається, що продукт зрозумілий в один клік, як правило, користувачеві необхідно пояснити, як працює інновація, провести його по новому інтерфейсу, а для цього важливо створити інструкцію для колл- центру. Часто маркетинг рекламної кампанії не пов’язаний з телемаркетингом, і навіть продажами колл-центру.
Одна з типових помилок стартапів – не узгоджені дій відділів і функцій, тому що ще чітко не прописані процедури, взаємодія. Запускаючи нову розробку, важливо переконатися, що для неї прописані інструкції у телемаркетингу, відділу продажів, і проведено пробне тестування.
Рекомендація: створювати інструкції для відділу сервісу та роботи з Клієнтом.
Для більшості стартапів найболючішим є пошук балансу: розробляти продукт, доводити до досконалості і спізнитися з просуванням або запускати просування швидко сирого продукту, і як наслідок отримати нарікання перших користувачів. На жаль, готової рекомендації тут не буде, все дуже індивідуально, але важливо поставити кілька запитань:
Як правило, стартапу важливо рухатися на високих швидкостях, і давати ринку нехай «сире», але актуальне рішення, тому що ніші дуже швидко заповнюються іншими гравцями.
Як правило, про новий продукт нічого не знають, і важливо навчати споживача користуватися новим сервісом. Важливо створювати навчальні лекції, воркшопи, марафони, щоб занурити споживача в контекст вашого продукту. Чим більше частка інновації в продукті, тим важливіше навчання.
Якщо цикл виробництва занадто довгий, і поки партії не сформовані, не варто запускати масову рекламу, інакше вона буде йти на вітер, краще тоді зробити пробну активацію на друзів і знайомих.
Споживачеві потрібно 2-3 місяці, щоб звикнути до нових запусків, задуматися про те, що важливо, і підходить для нього, занадто часта комунікація новин збиває інформаційне поле, і не дозволяє побачити переваги компанії в цілому.
Дуже часто комунікація нового бренду просто не може пробити «стелю» видимості через дефіцит бюджету, важливо сфокусуватися, і запустити може одну, але найголовнішу новина від компанії.
Незважаючи на те, що важливі 2-3 робочі гіпотези, тестування, важливо також мати довгостроковий план запуску рекламної компанії, хоча б на найближчі 6 місяців, а в ідеалі на рік. Систематизація запусків реклами та погодження з графіком розробки, роботи сервісних служб дозволяє вибудувати процес маркетингових програм і запуску рекламних кампаній.
При уявній простоті рекомендацій, для багатьох стартапів шлях від інтуїтивного планування до формування процесів займає близько року, а налагоджені процеси дозволяють машстабіровать бізнес і збільшити прибуток компанії.
Дійте!
***
Дізнатися більше про секрети успішного маркетингу можна на нашому каналі в Telegram – Secretmarketingua
***
Джерело: rusability.ru