Сергій Костя, менеджер компанії Bolt з маркетингу в регіоні СНД, розповідає, як транспортним компаніям просувати свої послуги в 2020 році.
Performance-маркетинг – основа успішного просування на ринку транспортних компаній. Сьогодні саме ці інструменти дозволяють платформ постійно нарощувати результативність в просуванні, реклами і продажах. Для нас незмінним принципом є non-wasted money: «Роби тільки те, що приносить відчутний конкретний фінансовий результат для бізнесу». І на цьому шляху є ряд трендів, дотримуючись яких успіх стає цілком закономірним явищем.
***
Дізнатися більше про секрети успішного маркетингу можна на нашому каналі в Telegram – Secretmarketingua
***
Імідж в performance-маркетингу
Перш за все, необхідно звернути увагу на зміни, що стосуються вартості нового користувача. Найбільш раціональним рішенням сьогодні стає доповнення performance іміджевої частиною – охватной кампанією на знання. Це дає розуміння, що навіть аудиторія, яка прямо зараз не має наміру бути з вами, в майбутньому може перерости в ваших клієнтів. А значить, вже сьогодні їй потрібно розповідати про свою лояльність і демонструвати перспективи.
Слідом за аудиторією
У 2020 році також буде набирати обертів реклама в Tik Tok. І справа навіть не в хайп. На цей тренд вказують гіпотеза cost-ефективності. Якщо говорити простіше, то тут є велика частка тих, хто або вже є користувачем додатків для поїздок на замовлення, або має всі передумови стати їм у найближчому майбутньому. А сьогодні важливо не випустити з уваги нові канали, де аудиторія проводить більше часу. Так раніше було з «Однокласниками», «ВКонтакте», Facebook.
Про ефективність застосування таких інструментів і каналів говорять цифри: з їх допомогою за два роки нам вдалося досягти 1,5 млн скачувань. І тут ще є перспективи для зростання.
Незримий зв’язок: eco friendly, людяність і взаєморозуміння
Мабуть, один з ключових трендів – робити поїздки доступними у всіх сенсах цього слова. Тобто бути не тільки корисними, а й значною мірою прагнути стати більш уважними до потреб всіх учасників ринку, доброзичливими по відношенню до навколишнього середовища, соціально відповідальними і т. д. Ми завжди запитували себе: що корисного ми можемо зробити для людей? Які категорії запропонувати? Так з’явилися, зокрема, дитячі автокрісла – як відповідь на проблему і рішення запитів водія і пасажира. Замість пошуку прогалин в законодавстві і нарікання на ситуацію, що склалася, ми почали вирішувати питання безпеки дітей в транспорті. Сюди також можна віднести Green plan по досягненню 100% нейтральності викидів СО2 в атмосферу з кожної поїздки та інші «зелені» ініціативи. Люди це цінують, що робить нас ближчими один до одного.
Тому одне з найважливіших напрямків нашої роботи – взаємодія з кінцевим споживачем наших послуг. Зазвичай маркетингові фахівці грішать тим, що, запускаючи нові і нові категорії послуг, вони мало уваги приділяють тому, як це буде сприйнято аудиторією і як – використовуватися. Тут можна навести приклад однієї з благодійних акцій Bolt, приурочених до Дня закоханих. Цього року, 14 лютого, з кожної поїздки в категоріях Comfort і Business частина суми передавалася фонду «Серця майбутнього» на закупівлю оклюдерів (пристроїв для корекції дефектів серця) і обладнання для реанімації. Це ніяк не відбилося на вартості поїздки, але додало їй значимість в очах пасажира. Ми разом здійснили добру справу: залучили клієнта і водія, зробили їх частиною чогось більшого, значущого для всіх нас.
Важливо також фокусуватися на регулярних звертаннях клієнтів. Вони пов’язані з різними питаннями щодо водіїв, машин і послуг в цілому. І тут потрібна максимальна комунікабельність від всіх учасників. Тим більше що ми – додаток, що зв’язує водія і пасажира, а значить, для якості такого взаємозв’язку обидві сторони повинні покращувати один одного. Ми стимулюємо їх на зворотний зв’язок, тим самим вникаючи в різного роду ситуації, знаходячи найкращі рішення з можливих.
Акцент на influencers
Не секрет, що з ростом популярності соціальних мереж блогери і лідери думок стали регулярним каналом комунікації зі споживачем. Але тут виникає одна проблема: оскільки всі про це знають, всі користуються даними каналом, то як тут виділитися з кластера? Та ще й не витративши при цьому весь рекламний бюджет?
Щоб знайти відповідь на ці та інші питання, ми постійно пробуємо щось нове. У тому числі і взаємодія з блогерами. Багато з них мають великий аудиторією, знають наш продукт, здатні транслювати наші цінності і ті ключові моменти, які ми хочемо донести своєї аудиторії. Проте, працюючи з influencers, в якийсь момент стало ясно, що звична нативная реклама блогерів не приносить очікуваних результатів.
Зараз, спостерігаючи за брендами, можна відзначити у багатьох одне і те ж: блогер показує стандартну Сторіс про те, як він використовує продукт, хвалить його, рекомендує користувачам. Нативних в наш час стала сурогатом. Такі правила ринку. І щоб змінити це, потрібно з цим працювати. Відповідно, потрібно і більше витрат. Але що робити, якщо ви не можете надати естетичний вигляд такого інструменту? Збережіть ефективність.
Тому ми почали впроваджувати модель закупівлі реклами за активністю і кількістю залучених користувачів. Це стало свого роду стратегією win-win як для бренду, так і блогера, тому що відповідає їхнім спільним інтересам. Як і в усьому світі, у нас давно вже користуються попитом блогери з хорошим числом фоловерів. Серед них не обов’язково «стотисячники» або «мільйонники» – важливу роль нарівні з кількістю грає ще й якість контенту. Цікавий і якісний контент – це саме той фактор, який дійсно привертає і утримує аудиторію, дозволяє залучити її в наші активності. Завдяки цьому у кожного блогера є можливість спробувати свої сили і стати нашим Амбассадор.
Саме такі «агенти впливу» і стають ядром, розкручувати інформацію про новинки, які ми хочемо запропонувати користувачу, що формують імідж компанії, що впливає на прийняття рішень.
Залученість і активність користувача
Другий тренд – це User-generated Content (UGC), або призначений для користувача контент. Сьогодні він став досить потужним ресурсом для маркетологів, які прагнуть до виходу на ринки, де потрібно працювати вже з новим поколінням клієнтів, так званими Millennial і Gen Z. Тут можна спонукати саму аудиторію ділитися унікальним контентом, якщо запропонувати їй в якості стимулу, наприклад, знижку або навіть встановити партнерські відносини в рамках спільної участі у благодійній акції.
При цьому для користувача контент може бути як базовим (коментарі, відгуки в блогах), так і набувати різних форм цих повідомлень, посилюватися зображеннями або відео, створеними самими користувачами. Ми ж використовуємо форму освітнього контенту, мета якого – зробити сервіс краще, задовольнити запити користувача, залучити його в анонсування наших активностей. Тому ми просимо завжди залишати зворотний зв’язок про поїздку.
Відеомаркетінга – вчорашній мейнстрім
Одним з відгалужень користувацького контенту є відеомаркетінга, про який потрібно сказати окремо. Його поява стала можливою завдяки повсюдної поширеності смартфонів і інших гаджетів з функцією відеозйомки. Згідно з дослідженнями, 70% споживачів кажуть, що вони із задоволенням готові ділитися з іншими користувачами своїм відео, демонструючи той чи інший бренд, розповідаючи про свої враження. А понад 50% споживачів визнали, що перегляд відеороликів про продукт або послугу вплинув на прийняття рішення на користь покупки або замовлення через Інтернет. У той же час і 72% компаній згодні з твердженням, що відео покращує коефіцієнт їх конверсії.
Ці дані говорять нам про те, що вплив відеомаркетінга сьогодні досить велика і це найпопулярніший спосіб, завдяки якому покупці хочуть дізнаватися про нові продукти. Все частіше ми спостерігаємо, як live-відео стає популярним маркетинговим інструментом серед багатьох компаній. Його використовують для інтерв’ю, демонстрації продукції, закулісних подій бренду, які формують його імідж: таких як життя всередині офісу компанії, виробничі процеси, корпоративні заходи і т.д. Все це частина єдиного образу компанії, куди включені її ціннісні пропозиції для клієнта. А клієнт стає безпосередньо включеним в життя бренду.
Замість висновків
У гонитві за хайп, модними віяннями і іншими речами багато брендів забувають про найголовніше – про шляхи споживача до покупки. Він повинен бути максимально простим, зрозумілим і приємним для всіх учасників: немов поїздка, від якої все в захваті. Така наша філософія, корпоративна культура, такі маркетингові тренди нинішнього часу. І щоб регулярно досягати успіху, нам залишається лише бути уважними і дотримуватися маршруту, який вони задають.
***
Дізнатися більше про секрети успішного маркетингу можна на нашому каналі в Telegram – Secretmarketingua
***
Кавер: Unsplash
Гифки: Giphy
Джерело: mmr.ua