У цій статті розглянемо, як створити воронку для вашого бізнесу і підвищити продажі з неї допомогою.
Для досягнення високої ефективності воронки потрібно враховувати безліч чинників і створити грамотну маркетингову концепцію. Обов’язковим є проведення аналізу переваг цільової аудиторії і складання УТП (унікальної торговельної пропозиції), шляхом визначення основних переваг продукту і компанії.
Для того щоб побудувати ефективну ворону продажів, потрібно виконати 7 послідовних кроків:
1. Створити якісне УТП
УТП – унікальна торгова пропозиція, яке показує потенційному покупцеві, наскільки йому необхідна та чи інша продукція. У процесі створення УТП потрібно враховувати безліч чинників. Якщо раніше фрази на кшталт «Найнижча ціна» і «Краща пропозиція» привертали увагу клієнтів, то тепер ситуація змінилася, і для створення грамотного унікальної торговельної пропозиції потрібна конкретна інформація про продукт. Потрібно показати клієнту головні переваги товару або послуги.
Наприклад, замість обіцянки «найнижчої ціни» краще вказати конкретний розмір знижки, запропонувати повернення коштів у разі, якщо клієнт знайде більш дешеву пропозицію і так далі. Подібним чином потрібно описувати і властивості продукції – клієнт повинен побачити, в чому товар перевершує аналоги. На підставі цих даних він вирішить, купувати товар або ж пошукати інший.
2. Залучити «холодних» клієнтів
«Холодними» клієнтами називають тих, хто не проявляє прямого інтересу до товару. Залучити їх можна як в процесі живого спілкування, так і відправляючи цікаві пропозиції і корисні матеріали на електронну пошту, по смс або в месенджер. При грамотній роботі з «холодними» клієнтами можна істотно збільшити кількість покупців.
3. Сформувати інтерес
Просто знайти номер телефону або електронну пошту потенційного клієнта недостатньо для залучення уваги. Необхідно продумати зміст рекламних листів, створити план телефонної розмови і так далі. Способи захоплення уваги і формування інтересу різняться в залежності від цільової аудиторії. Грамотно спланована маркетингова стратегія і якісне торгова пропозиція здатні зробити «холодного клієнта» реальним покупцем.
4. Обробити заперечення
У процесі спілкування з клієнтом у нього можуть з’являтися різні заперечення, на які необхідно грамотно реагувати. Відпрацьовувати заперечення можна як в реальному житті, так і в телефонній розмові. Варто відзначити, що жорсткі відповіді негативно впливають на зацікавленість клієнта в придбанні продукту. А більш м’який стиль спілкування дозволить змінити ставлення клієнта до товару.
5. Закрити угоду
На даному етапі необхідно велику увагу приділити УТП і якості роботи менеджерів. Крім того, необхідно займатися поверненням «втрачених» клієнтів. Наприклад, якщо клієнт зайшов на сайт магазину і додав якийсь товар в корзину, а потім не став його купувати, то його можна підштовхнути до придбання – дати знижку в смс або листі по електронній пошті.
6. Провести аналітику
Проводячи регулярний аналіз ефективності воронки продажів можна знайти основні недоліки в маркетинговій політиці організації та своєчасно їх виправити. Етапи, на яких клієнти найчастіше відмовляються від покупки, необхідно коригувати. Це дозволяє змінити ставлення цільової аудиторії до продукції та збільшити кількість покупок.
7. Збільшити конверсію
Збільшення конверсії – це перетворення цікавляться продукцією клієнтів в реальних покупців. Для підвищення конверсії необхідно підібрати потрібні інструменти маркетингу і переконати клієнта в тому, що йому необхідна ваша продукція. Наприклад, можна створити систему мотивації, провести акцію, видавати покупцям бонуси і так далі.
Створюйте ефективні воронки продажів
Необхідно створювати воронки продажів з урахуванням всіх особливостей бізнесу і переваг цільової аудиторії. Створення унікальної торговельної пропозиції, яке буде конвертувати відвідувачів в покупці, можливо тільки в тому випадку, якщо всі переваги потенційних клієнтів будуть враховані. Пам’ятайте про особливості вашого бізнесу, вивчайте і сегментує цільову аудиторію, виявляйте її потреби – це дозволить створити дійсно ефективну воронку продажів.
Джерело: rusability.ru