Ви ретельно вибудовували свій бізнес: продумали бізнес-модель, розробили кращу пропозицію на ринку, вивчили аудиторію і заклали значний бюджет, щоб її привернути. Чому ж не дивлячись на всі зусилля конкуренти попереду? Справа в тому, що хороший продукт не завжди перемагає. Якщо ваш конкурент виробив у споживачів брендові звички, обійти його буде непросто.
***
Дізнатися більше про секрети успішного маркетингу можна на нашому каналі в Telegram – Secretmarketingua
***
Але здаватися поки рано. Ви можете вибудувати ще більш привабливі взаємини зі споживачами і переманити їх до себе. Як? За допомогою описаних нижче психологічних прийомів.
Вся справа в принадах
Щоб зрозуміти, як змінити переваги споживачів, потрібно розібратися, що таке звички і як вони формуються.
Звички – це дії, які відбуваються підсвідомо або з мінімальним контролем. Згідно з дослідженнями, майже половина щоденної активності людини відбувається “на автопілоті”.
Згадайте продукт, який ви використовуєте не замислюючись, це і буде приманка. Ви перевіряєте смартфон без очевидної причини? Приманка. Заходили в Інстаграм, щоб відповісти на повідомлення, і приходили до тями через півгодини скролінгу стрічки? Приманка. Вбивали годинник в мобільних іграх, де збирали кристали або вирощували моркву? І знову приманка.
Будь-яка приманка складається з чотирьох елементів: тригер, дія, нагорода і інвестиція. Саме вони причина ваших невдач. Перед новими компаніями стоїть складне завдання – відвернути споживачів від щоденної рутини. Справитися з нею допоможуть ці 4 стратегії.
1. Швидкі приманки
У книзі “Something Really New” Денис Хауптлі (Denis J. Hauptly) розділив процес інновації на фундаментальні етапи. Спочатку важливо зрозуміти, чому люди використовують продукт або послугу. Далі перерахувати кроки, які повинен зробити клієнт, щоб отримати бажане. І в кінці виключити якнайбільше кроків, щоб запропонувати максимально простий процес.
Розуміння цього принципу допоможе вам перемогти конкурентів. Продукти, які будуть проводити споживачів через чотири складові приманки швидше, стануть лідерами ринку.
Згадайте історію конкуренції Blockbuster і Netflix. Ціни та пропозиції у компаній були схожі, але в Netflix фільми завжди готові до перегляду, а до мережі відеопрокату Blockbuster потрібно було добиратися. Конкурент запропонував отримувати нагороду швидше і зміг завоювати ринок. Любителі кіно змінили свої звички, що і призвело до банкрутства Blockbuster.
2. Краща нагорода
Мозку бракує стимуляції. Якщо споживачам запропонувати приносить задоволення і залучає досвід, вони захочуть добавки. Іноді продукти створюють нові звички тільки тому, що краще управляють емоціями клієнтів.
Наприклад, Snapchat, який запропонував більш вовлекающую концепцію постів у соціальних мережах. Саме ця платформа створила тренд на зникаючий контент: користувачам сподобалося ділитися справжніми емоціями і не боятися, що їх записи хтось засудить. Всього добу – і від них залишаться тільки спогади.
Далі прогримів вибух: концепцію “запозичив” Інстаграм, де її оцінило ще більше користувачів по всьому світу. Сьогодні свої Сторіс є навіть у Pinterest, а формат поступово витісняє класичну стрічку. Чому так сталося? Краще зрозуміли емоції і бажання аудиторії – запропонували більш цінну нагороду.
3. Висока частота
За даними досліджень, часто повторювані дії швидше входять в звичку, ніж ті, що відбуваються час від часу. Якщо хочете виграти у конкурентів, залучайте споживачів частіше.
Ми живемо в дивовижний час. Мало не щороку технології пропонують бізнесу нові канали для залучення уваги споживачів: персональні комп’ютери, інтернет, мобільні пристрої, соціальні мережі, що носяться пристрої та голосові помічники. Компанія, яка першою освоїть перспективні платформи, зможе змінити звички користувачів. Багато в чому за рахунок того, що почне взаємодіяти з ними ще частіше.
Коли в 90-х Amazon запустив продаж книг онлайн, він зробив шопінг частішим явищем. Споживачам більше не потрібно було виходити з дому, щоб витратити гроші. Сьогодні цей гігант продає в інтернеті все, що тільки можна уявити, і без праці виграє у офлайн-конкурентів.
4. Простий вхід
Особливість всіх формують звичку продуктів – почати користуватися ними легко, а от зупинитися майже неможливо. Історія наводить чимало прикладів компаній, які перемогли конкурентів тільки за рахунок спрощення входу.
Згадаймо Microsoft Office, який десятиліттями був лідером ринку. Але потім прийшли Google і Apple, почати користуватися продуктами яких набагато простіше – без установки і безкоштовно. Конкуренти прибрали головні бар’єри на вході, а потім затягли користувачів широким набором функцій, зручним обміном документами і автозбереження. Всі, хто спробував один раз, вже не змогли зупинитися.
Висновки
Ваш відповідь конкуренту – продукт, який формує звичку. Щоб його створити, проведіть споживачів через чотири етапи приманки швидше, запропонуйте кращу нагороду, частіше виходьте на зв’язок або спростите вхід. Ці чотири стратегії допоможуть обійти навіть найсильніших конкурентів.
***
Дізнатися більше про секрети успішного маркетингу можна на нашому каналі в Telegram – Secretmarketingua
***
Джерело: rusability.ru