Як створити воронку продажів для бізнесу: гід для новачків

Будь-який бізнес існує для отримання прибутку, а прибуток нам приносять клієнти.

Кожному підприємцю потрібно не тільки добре розуміти, хто його потенційні клієнти, у чому їхні проблеми і турботи, мрії і бажання, але і як відбувається процес прийняття рішення про покупку, через які етапи проходить клієнт.

Це універсальне правило для будь-якого бізнесу, незалежно від сфери діяльності та часу його існування. Володіючи цією інформацією, можна розробити і запропонувати клієнтам найкращі варіанти вирішення проблеми, передбачити їх наступні бажання.

***

Дізнатися більше про секрети успішного маркетингу можна на нашому каналі в Telegram – Secretmarketingua

***

Для цього інформація про потенційних клієнтів, отримана в результаті маркетингових досліджень, структурується в воронку продажів.

Що таке воронка продажів

Під воронкою розуміють інструмент для управління продажами, який використовують маркетологи з 19 століття по теперішній час.

Воронка продажів допомагає аналізувати поведінку споживачів на всьому шляху клієнта і, більш того, прогнозувати його.

На підставі статистики воронки продажів можна розрахувати, скільки клієнтів відсівається на кожному етапі, скільки клієнтів доходить до покупки і скільки вам потрібно клієнтів, щоб отримати в результаті бажаний дохід.

З яких етапів складається класична воронка продажів

  • 1 етап. Клієнт усвідомлює, що у нього є проблема, яка потребує вирішення.
  • 2 етап. Починає усвідомлювати варіанти вирішення проблеми.
  • 3 етап. Порівнює, думає, сумнівається, радиться, консультується, вибирає з різних варіантів.
  • 4 етап. Клієнт робить вибір на користь якогось варіанту і приймає рішення про покупку.
  • 5 етап. Здійснює покупку.

Якщо у людини болить зуб, він шукає хорошого стоматолога. При виборі фахівця він враховує різні фактори: щоб ближче до дому, зручний графік роботи, щоб ціна відповідала якості. Для цього він збирає потрібну йому інформацію, читає відгуки в інтернеті і на сайті клініки і на підставі цього приймає рішення на користь якогось конкретного варіанту.

Ще приклад. У родині народилася дитина і стало тісно в квартирі, адже хочеться, щоб у кожного була своя кімната, свій особистий простір. З’явився запит про розширення житлоплощі.

Всією сім’єю починають шукати підходящі варіанти для покупки нової квартири з потрібними критеріями: район, близькість школи, дитячого садка, аптеки, магазинів, автобусної зупинки, наявність парковки. Вони вивчають оголошення, порівнюють ціни, і на якомусь етапі їм знадобиться допомога ріелтора або юриста для оформлення документів купівлі-продажу.

Приклад з онлайн-бізнесу. Психолог консультує клієнтів в інтернеті і планує збільшення доходу. Напевно для цього буде потрібно давати більше реклами або спробувати якісь інші способи крім соцмереж і сарафанного радіо.

Він починає думати, як це зробити найбільш ефективно для себе. Розбиратися в усьому самостійно або знайти фахівців?

Якщо вивчати з нуля ази реклами і маркетингу, можна витратити на це час і гроші і не факт, що отримаєш потрібний результат. Як знайти фахівців, які розроблять просування індивідуально для нього, під його рекламний бюджет?

Ось такі приблизно думки в голові у потенційних клієнтів.

Для кожного з цих прикладів – своя воронка продажів і свій шлях клієнта.

Зрозумівши, як відбувається прийняття рішення, потрібно запропонувати такі послуги, які повністю задовольняли б усі потреби клієнтів.

Навіщо бізнесу потрібна воронка продажів

Воронка продажів за допомогою стратегії, створеної на основі глибокого якісного аналізу цільової аудиторії, ваших ключових переваг і відмінності від конкурентів, допоможе розробити найкращі пропозиції для клієнтів.

Воронка продажів допомагає розуміти, прогнозувати, корегувати бізнес-процеси на різних етапах перебування клієнта.

Вона показує, які категорії споживачів найбільше потребують ваш продукт і як їх зацікавити. На яких етапах ваші клієнти йдуть до конкурентів або просто губляться, які етапи воронки потребують більш глибоке опрацювання. Від яких етапів потрібно відмовитися.

З урахуванням воронки продажів будується комунікація з цільовою аудиторією і рекламна компанія.

Як побудувати воронку продажів і як з нею працювати

Стратегія створення воронки продажів складається з п’яти основних завдань.

  1. Залучити клієнтів, які про вас ще не знають.
  2. Залучити потенційних клієнтів, у яких є проблема, а у вас рішення цієї проблеми.
  3. Дати повну розгорнуту інформацію для тих, хто вже зацікавлений в покупці.
  4. Зацікавлених користувачів конвертувати в покупців.
  5. Клієнтів зробити постійними клієнтами

5 кроків до створення ефективної воронки продажів

Крок 1. Розробити пропозицію з реальною цінністю для клієнта, в якому буде конкретно відображена його пряма вигода при роботі з вами. Чим конкретніше, тим краще.
Крок 2. Розробити стратегію залучення холодних клієнтів. Діліться потрібної клієнту інформацією, давайте поради, підказки, Лайфхак. Використовуйте соцмережі, блоги, публікації в ЗМІ, залучайте потенційних клієнтів з різних джерел.
Крок 3. Викличте інтерес до своєї пропозиції. Розповідайте, як ви допомагаєте своїм клієнтам вирішувати проблеми. Які результати отримують клієнти з вашою допомогою і під вашим керівництвом. У чому полягають ці результати – в грошах, часу, в якійсь іншій вигоді.
Крок 4. У всіх нормальних клієнтів завжди будуть виникати питання з приводу вашої пропозиції: вартості, якості сервісу і обслуговування та інші. Дайте відповіді на всі питання і заперечення, перш ніж їх вам озвучать. Покажіть відкрито, як відбувається процес взаємодії з клієнтом під час роботи, як саме ви приходите в результатами.
Крок 5. Якщо ви все зробили правильно, наступним етапом буде закриття угоди. Потенційний клієнт стає вашим реальним клієнтом.

Постійно аналізуйте показники воронки продажів. В житті і в бізнесі постійно все змінюється, з’являються нові тренди, змінюються інтереси і запити клієнтів. Адаптуйте свою воронку до цих змін і ви завжди будете на крок попереду своїх конкурентів.

***

Дізнатися більше про секрети успішного маркетингу можна на нашому каналі в Telegram – Secretmarketingua

***

Джерело: rusability.ru

Залишити відповідь

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *