ММГ Бизнес Консалтинг: маркетинговые исследования рынков

IMG EXPORT NAVIGATOR: Весь мир в одном исследовании!

• Обзор ВСЕХ стран мира в рамках одного проекта
• Выбор зарубежных рынков с максимальной прибылью для Вашей компании
• Подбор партнеров в перспективных странах

Подробнее
image01

Маркетинговые исследования

• Более 500 успешных исследовательских проектов за последние 10 лет
• Входим в ТОП 5 национальных исследовательских компаний страны по оборотам
• Проводим исследования зарубежных рынков

Подробнее
image01

Анализ рынка

• Занимаемся анализом рынков с 1996 года
• Анализируем тенденции на украинском и зарубежных рынках
• Работаем с группой экспертов из 800 человек для выявления тенденций развития рынков

Подробнее
image01

Маркетинговый консалтинг

• Разработали рекомендации для более 100 украинских и зарубежных компаний
• Гарантируем увеличение продаж на 5-30% в месяц
• Даем финансовую гарантию достижения результата

Подробнее
image01
   Eng |  Rus  |  Ukr    Главная  |  Маркетинговый консалтинг  |  Корпоративное обучение  |  О нас  |  Наши клиенты  |  Услуги  |  Уникальные продукты  |  Контакты

Маркетинговые исследования
New! ЗАКАЗАТЬ IMG EXPORT NAVIGATOR

New! ЗАКАЗАТЬ КОМПЛЕКСНЫЙ МАРКЕТИНГОВЫЙ ПРОЕКТ

ЗАКАЗАТЬ АНАЛИЗ РЫНКА

ЗАКАЗАТЬ МАРКЕТИНГОВОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ РЫНКА

New! ЗАКАЗАТЬ МЕЖДУНАРОДНОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ

New! ЗАКАЗАТЬ ОТЧЕТ ПО ИМПОРТУ/ЭКСПОРТУ

ЗАКАЗАТЬ РАЗРАБОТКУ БИЗНЕС-ПЛАНА

ЗАКАЗАТЬ ОПРОС

ЗАКАЗАТЬ РАЗРАБОТКУ МАРКЕТИНГОВОЙ СТРАТЕГИИ

ЗАКАЗАТЬ АУТСОРСИНГ ОТДЕЛА МАРКЕТИНГА

ЗАКАЗАТЬ КОНСАЛТИНГ В СФЕРЕ МАРКЕТИНГА И ПРОДАЖ

РЕКЛАМА НА САЙТЕ

Результаты маркетинговых исследований для маркетологов МАРКЕТОЛОГАМ
Результаты маркетинговых исследований

Анализ рынка
Руководство "КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ В РАЗРАБОТКЕ НОВЫХ ПРОДУКТОВ"

Руководство "КАК ВЫБРАТЬ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКУЮ КОМПАНИЮ"

Руководство "КАК СОСТАВИТЬ ТЕХНИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ ДЛЯ ИССЛЕДОВАТЕЛЕЙ"

Руководство "ВЫЯВЛЕНИЕ ПЕРСПЕКТИВНЫХ НИШ РЫНКА"

Руководство ПО ФОРМИРОВАНИЮ МАРКЕТИНГОВОГО БЮДЖЕТА

Руководство "ГДЕ ВЗЯТЬ ДЕНЬГИ НА МАРКЕТИНГ?"

Руководство "КАК ИЗБЕЖАТЬ ОШИБОК ПРИ ПРОВЕДЕНИИ ИССЛЕДОВАНИЯ?"

Руководство "ПРОБЛЕМЫ СЕГМЕНТАЦИИ НА В2В РЫНКАХ И КАК ИХ РЕШИТЬ?"

ТЕСТЫ ДЛЯ МАРКЕТОЛОГА

МАРКЕТИНГОВЫЕ КАЛЬКУЛЯТОРЫ

СПРАВОЧНИК МАРКЕТОЛОГА

Авторская колонка – Секреты успешного маркетинга

ВИДЕО

ФОРУМ МАРКЕТОЛОГОВ

ТОЛКОВЫЙ СЛОВАРЬ МАРКЕТОЛОГА

КАТАЛОГ ПОЛЕЗНЫХ БИЗНЕС-САЙТОВ

ЭКСПОРТ МАРКЕТИНГОВЫХ НОВОСТЕЙ

Маркетинговые исследования в Украине и зарубежом СТАТЬИ ПО МАРКЕТИНГУ

Международные маркетинговые исследования
Бизнес-планирование
Вирусный маркетинг
Развитие бизнеса
Рынки и компании
Изучение потребителей
Конкуренция
Консалтинг
Интернет-маркетинг
Истории успеха в маркетинге
Паблик-рилейшенз
Маркетинг
Маркетинг для малого бизнеса
Маркетинговое планирование
Маркетинговые иследования
Партизанский маркетинг
Обучающие материалы
Международный маркетинг
Стратегический маркетинг
Стимулирование сбыта
Управленческое консультирование
Успешные маркетинговые стратегии
Эффективность инвестиций в маркетинг
Директ-маркетинг

Маркетинговые исследования в Украине и зарубежом ОБЗОРЫ И АНАЛИЗ РЫНКОВ

Международные маркетинговые исследования
Обзоры и анализ рынка недвижимости
Обзоры и анализ рынка стройматериалов
Обзоры и анализ рынков медиа и рекламы
Обзоры и анализ рынков услуг
Обзоры и анализ промышленных рынков
Обзоры и анализ товарных рынков

Маркетинговые рассылки ПОДПИСКИ

Международные маркетинговые исследования
ПОДПИСКА НА КОРПОРАТИВНУЮ ГАЗЕТУ КОМПАНИИ

Международные маркетинговые исследования
ПОДПИСКА НА RSS ПОТОКИ


Подписка на новости и пресс-релизы "Секреты успешного маркетинга"



Все для клиента. Круглосуточно
Разместил: Unknown
Добавлено: 09/10/2007
Тип: Обзор
Просмотрено: 3079 раз(а)

Насколько интересна статья?    Не интересна Супер!   Голосую » 

  
Все для клиента. Круглосуточно

Российские ритейлеры уже давно не помнят, что такое праздники, выходные и обеденный перерыв. А теперь они перестают видеть и грань между днем и ночью. В любое время суток в столице можно купить горные лыжи, велосипед или футбольный мяч, поплавать в бассейне, переплести книжку, заказать кухонный гарнитур, приобрести запчасти для сломавшейся машины. Да что там - ночью можно и целую машину купить. И застраховать, не дожидаясь рассвета.

Наши соотечественники, когда-то поражавшиеся удобству заграничной розницы, сегодня от нее не в восторге. В Европе, оказывается, магазины по вечерам закрываются, а по выходным порой даже и не открываются. Наши продавцы объясняют свое стремление торговать беспрерывно просто: россияне стали слишком много и допоздна работать. Вот и приходится ждать их до ночи. Европейцы, быть может, тоже подождали бы офисных трудоголиков, но им не разрешают. В Евросоюзе торговля регулируется законами и соглашениями работодателей с профсоюзами. У нас — только пожеланиями покупателей.

Ночная экономия

Одной из первых круглосуточный магазин открыла сеть "Перекресток". Это случилось в 1997 г., то есть уже через два года после ее создания. "Нам было просто понять, что время работы пора увеличивать. Мы не проводили опросов, а просто проанализировали распределение чеков по времени суток", — вспоминает региональный директор "Перекрестка" Наталья Таразанова. Оказалось, после 10 вечера покупательская активность резко увеличивается — это трудоголики начинают выходить из офисов. Кривая активности бодро ползла вверх до 11 вечера и резко обрывалась на самом интересном месте, потому что "Перекрестки" в это время закрывались. Продлили работу до полуночи — не помогло. Раньше покупатели опаздывали к 11 вечера, теперь стали опаздывать к 12. Тогда решили вообще не закрываться.

Активные продажи в круглосуточных "Перекрестках" продолжаются до 2-3 часов ночи. Дальше провал, а в 6-7 утра приходит следующая волна покупателей. Единственное неудобство — невозможно использовать для отдыха трехчасовой перерыв между вечерним и утренним пиками. Никакая продавщица не согласится уходить домой в три утра. Но это было сочтено некритичным недостатком круглосуточного режима.

До 2000 г. "Перекресток" переводил на 24-часовой график работы по 3-4 магазина в год. Затем процесс, вслед за ростом покупательской потребности, ускорился. В 2000-2004 гг. ежегодно открывалось уже по 8-10 "Перекрестков" формата нон-стоп. В 2005 г. их открыли 11, в 2006 г. — 12. Сейчас из 158 российских "Перекрестков" никогда не закрываются 62, то есть почти 40%. Началось все с Москвы, вскоре с нее стал брать пример Санкт-Петербург, а за ним и вся Россия. Круглосуточные "Перекрестки" уже есть в Самаре, Ростове-на-Дону, Нижнем Новгороде.

Режим нон-стоп оказался вещью прибыльной и довольно простой в исполнении. Дело в том, что расходы на перевод магазина на круглосуточную работу до смешного малы. Судите сами: точка уже оборудована, за аренду заплачено. Что остается? "Лишнее электричество, которое можно даже не учитывать, и зарплата ночной смене", — говорит Таразанова. Днем средний "Перекресток" обслуживают в две смены 100 человек — это работники торгового зала и кассиры, изготовители салатов и нарезки, пекари, охранники, грузчики. Ночью магазину хватает 10-12 человек. Салаты не готовят, колбасу не режут, товары по полкам не расставляют — хватает вечерних запасов. Можно прикинуть затраты. На зарплату, по данным Таразановой, при двухсменной организации работы приходится 20% расходов магазина. Народу ночью в 10 раз меньше, ночная ставка в полтора раза выше. Выходит, затратная часть в круглосуточном режиме увеличивается всего на 1,5%. Чтобы затея стала рентабельной, ночной оборот должен составлять 3-4% от дневного, подсчитала Таразанова. Магазин для этого должен стоять в достаточно бойком месте — там, где жизнь ночью не замирает полностью и желающие купить если не еду, то по крайней мере пиво всегда найдутся. Места "Перекресток" выбрал правильно: ни у одного из магазинов сети ночной оборот не опускается ниже 4% от дневной выручки, а кое-где доходит и до 12%.

Неудивительно, что круглосуточные магазины сейчас есть практически у всех больших продуктовых ритейлеров — за исключением разве что сети "Копейка", дискаунтера, основная аудитория которого пока не склонна к ночному шопингу.

Зажигая огни

Порог рентабельности в 3-4% от дневного оборота называет и сеть спортивных товаров "Спортмастер", которая за последние полтора года открыла шесть круглосуточных магазинов. Но здесь все устроено хитрее. Еда — самый удобный из ночных товаров. Остальные не продашь без ухищрений.

В 1997 г. первые "Спортмастеры" работали только до девяти вечера, рассказывает заместитель директора московского филиала сети Владимир Александров. А в выходные и вовсе закрывались в семь. Но довольно быстро продолжительность работы магазина стала средством конкурентной борьбы. Вместе со всем ритейлом "Спортмастер" забыл о выходных: воскресная работа растянулась до будничных норм. Потом магазины стали закрываться в 10 вечера. Накануне Нового года перестали закрываться вовсе.

"Года два назад мы почувствовали, что и этого мало, ведь ночная жизнь кипит", — говорит Александров. В конце 2005 г. заработал первый круглосуточный магазин на Смоленской площади, прошлой осенью открылось еще четыре в Москве и один в Санкт-Петербурге. "Что тут поделаешь, мы люди подневольные, должны исполнять прихоти рынка", — улыбается Александров. Хотя "удовлетворение потребностей" больше походило на воспитание лояльных покупателей. Празднества на Смоленке в честь перехода на новый режим длились несколько дней, повсюду висела реклама и раздавали флаеры. Покупатели, обнаружив новую возможность, постепенно входили во вкус. Магазин на Смоленке, самый старый, уже делает ночью 12-15% дневного оборота. Другие пока остановились на уровне 7%. Что, как нетрудно заметить, почти вдвое выше порога рентабельности.

"Почему люди покупают спорттовары ночью? — рассуждает Александров. — Все дело в российской специфике. В отпуск уже завтра, а лыжи — или чего им там в отпуске понадобится — еще не куплены". Ощутив вкус легкой жизни, в следующий раз рассчитывать подходящее время для покупки в магазине клиенты уж тем более не станут.

Проблема лишь в том, что приобретение спорттоваров в отличие от продуктового шопинга требует присутствия продавца-консультанта. Тот, кто понимает в одежде, не сумеет профессионально посоветовать про лыжи. Как тут сокращать ночной штат? "Спортмастер" начал готовить консультантов-универсалов. "С инвентаря на обувь сложно переходить, но вот одежда плюс обувь — вполне нормальный вариант", — говорит Александров. Без кассиров обошлись вовсе: "Они большую часть времени вообще без дела сидели бы". Другое дело кассир-продавец — этот может и с покупателем поговорить, и за кассу сесть. Настоящий многостаночник. В результате штат удалось сократить до 5-6 человек по сравнению с 25-30 дневными работниками. Дополнительные расходы оказались совсем незначительными — менее 1% от дневных затрат.

Магазинам электроники ночью еще сложнее: продавцы не успевают работать кассирами, потому что довольно много покупателей приходит ночью за всякими пустяками — батарейками, компакт-дисками, проводами, расходными материалами. Сеть "Эльдорадо" решилась перевести в режим нон-стоп только один супермаркет на Каширке. "Техносила" пока вообще не отважилась на ночную торговлю, лишь ввела ночную доставку в своем интернет-магазине. "Именно на такое время технику обычно и заказывают", — утверждает руководитель отдела маркетинга "Техносилы" Надежда Сенюк.

А вот "М.видео" пошла на эксперимент, открыв в прошлом году круглосуточные магазины в Москве, Питере, Челябинске, Екатеринбурге, Ростове-на-Дону, Краснодаре, Казани и Самаре. Сеть, по словам ее коммерческого директора Михаила Кучмента, делает ставку на ночную продажу крупной бытовой техники.

Никакого риска

Ночной торговле сильно помогает то, что вести строгий учет отработанного времени в России не принято. Едва ли мы в ближайшем будущем станем такими же сознательными, как, скажем, бельгийцы, у которых для адекватной оплаты рабочих часов каждый водитель грузовика самостоятельно учитывает время, проведенное за ездой и на погрузке. У нас более распространена оплата по результату, по принципу "продал — заработал, нет — извини". И это позволяет ночным торговцам проникать в самые неожиданные сферы.

В прошлом сентябре страховая фирма "РЕСО-Гарантия" перевела на круглосуточный режим два своих московских офиса — "Москву-Восток" и "Москву-Север". Дело устроено просто и, главное, беспроигрышно: из пяти страховых агентов "Москвы-Север" на ночь остается всего один. Плюс охранник, который и без этого находился бы в офисе круглые сутки. "В любом случае фирма рискует только счетом за горящие лампочки", — говорит директор офиса "Москва-Север" Алексей Илюшин. Агент сидит на проценте — от 5 до 20%, в зависимости от продукта. "Работать ночью непросто, — признает Илюшин. — Мы своим агентам рекомендуем накануне обязательно выспаться". Этим инструктаж и ограничивается.

"Если упустим тех, кто может к нам прийти только поздно вечером, их конкуренты подберут", — продолжает Илюшин. Других ночных страховых офисов в Москве он не видал, но боится конкуренции страховых агентов-коммивояжеров, готовых приехать к клиенту, особенно знакомому, в любое время суток.

По той же нехитрой и безопасной для работодателя схеме с недавнего времени работает "Кухнистрой". Гигантский салон кухонь был открыт на МКАД в конце 2005 г. "Он с самого начала задумывался как круглосуточный", — утверждает директор по стратегическому развитию "Кухнистроя" Марина Королева. Компания решила, особенно не напрягаясь, предложить клиентам нечто новенькое. Днем здесь работают 30-50 человек, ночью остается три-четыре. Это не простые продавцы, это кухонные дизайнеры. Рисуют покупателю его будущую кухню, получают процент. Ночь дает фирме 2% продаж и ноль лишних расходов. В ближайшие два года "Кухнистрой" собирается открыть еще три круглосуточных салона в Москве, а затем по одному салону во всех городах-миллионниках. "Россия отстает от Москвы лет на пять, — говорит Королева. — Но скоро и в других городах ни у кого не будет времени".

"Европейских аналогов у нас нет, мы подаем заявку в Книгу рекордов Гиннесса", — продолжает Королева. Однако в России аналоги уже есть. Такую же заявку может подавать, например, "Форема-кухня", работающая до полуночи. "Это клиенты нам подсказали, — признается начальник отдела продаж "Форемы" Ирина Варфоломеева. — Создание дизайн-проекта занимает полтора часа, и если человек приходит после работы, раньше 10-11 часов не управиться". Время с 20 до 24 часов приносит 13 московским салонам "Форемы" 40% оборота. Фирма рекомендует своим дилерам в других городах перейти на московский режим. Один дилер в Одинцове уже почти решился. Это ведь практически Москва.

Сокращенный день

В Москве ночью можно купить практически все, как и воспользоваться любой услугой. Список предложений есть на сайте Moskva24.ru. И чем больше можно сделать ночью, тем меньше люди стараются успеть днем. Даже у студентов появились новые возможности — можно переплести диплом до рассвета, чтобы успеть к экзамену. "Мы ночной переплет ввели год назад. Уж очень народ стал неорганизованный", — рассказывает директор переплетных мастерских "Реглет" Александр Пульде. Режим "Реглета", впрочем, тоже особой четкостью не отличается: "Если человек позвонит и попросит подождать до часа-двух, мастер будет сидеть. Но уж не до пяти утра". Сейчас, к сожалению, ночные услуги временно не предоставляются: мастер не выдержал напряженного режима и заболел.

У убежденных "сов" и прочих любителей ночной жизни всегда есть куда пойти ночью. Можно поплавать в круглосуточном бассейне на улице 1905 года. Затем — тайский массаж на Новом Арбате: из 6-7 дневных массажисток три остаются ночевать. Потом можно постричься в круглосуточной парикмахерской, купить газету в сети "Хорошие новости", поиграть в пейнтбол с прицелами ночного видения. Можно и машину купить: в прошлом году салон "Риавто" возле метро "Кузьминки" начал ночную куплю-продажу подержанных авто. "В основном ориентировались на скупку. Услуга рассчитана на тех, кому срочно нужны деньги", — объясняет гендиректор салона Игорь Рагимов. Наняли ночного продавца, организовали ночную проверку по базе данных. Сейчас эта практика временно прекращена, но за идею Рагимов держится и к лету хочет возобновить ночную работу.

Кому нужны ночные покупки, почему не дождаться рассвета? Ритейлеры объясняют срочность общей экономической активизацией населения. За последние 10 лет трудовая нагрузка в России выросла примерно на 6%. При том что почти во всех европейских странах нагрузка, наоборот, уменьшалась. Но результат вполне средний: в России работают больше, чем в развитой Западной Европе, но меньше, чем в Восточной. По развитию ночной торговли мы обгоняем обе. В Европе ночная и праздничная торговля ограничивается законодательно, а в России законов на этот счет попросту нет. В большинстве земель Германии магазины могут быть открыты только четыре воскресенья в году. В Испании маленькие лавки не ограничивают, зато супермаркетам позволено работать всего 12 часов в сутки. В Австрии еще жестче: владельцы магазинов который год борются за право торговать больше 66 часов в неделю. "А нам местные и центральные власти никаких препятствий в увеличении времени работы никогда не чинили", — пожимает плечами Таразанова из "Перекрестка". "Если магазинам разрешено работать как угодно, они будут использовать время открытия как инструмент конкурентной борьбы. От этого никуда не денешься", — добавляет Александров из "Спортмастера".

И уж тем более не могут повлиять на политику магазинов отечественные профсоюзы. "Мне очень многие женщины-продавщицы жалуются на тяжелый ночной режим, — возмущается председатель Московского профсоюза работников торговли Татьяна Крылова. — Без многих ночных магазинов можно было бы обойтись. Но когда все всегда открыто, люди расслабляются и перестают планировать покупки".

Крылова надеется на принятие нового закона о торговле, где "все будет прописано". Но традиции вещь упрямая. "Пока никто даже не знает, сколько он на самом деле работает. В России даже полноценный опрос на тему, кто сколько работает, нельзя провести!" — восклицает глава Центра трудовых исследований ГУ-ВШЭ Владимир Гимпельсон. Наши люди действительно не представляют, сколько они работают. "Все опросы показывают резкий пик в районе восьми рабочих часов в день — отвечая, респонденты просто ориентируются на знакомую официальную цифру", — полагает Гимпельсон.

А как дела обстоят на самом деле? Да никому не известно. Специалист по тайм-менеджменту, руководитель компании "Организация времени" Глеб Архангельский считает, что у нас время работы определяют не законы и даже не производственная необходимость. Поработав со многими компаниями, он так и не обнаружил связи между профилем деятельности фирмы, ее успешностью и средним временем работы: "Есть компании, где в шесть вечера все расходятся, а есть такие, где сидят до полуночи. Все зависит от традиций, установленных начальством". А от офисных работников неорганизованность распространяется по цепочке: тем, кто кончает работать поздно, нужно в магазин или постричься. И продавцы и парикмахеры вынуждены их ждать. Выходные смешиваются с буднями, вечера — с утрами. Традиция жить не по часам укореняется все глубже.

Автор: Алексей Каменский
Источник: SmartMoney



Добавить в закладки



Подпишитесь на RSS по маркетингу:  Статьи по маркетингу,  Обзоры рынков,  Новости маркетинга,  Пресс-релизы,  Маркетинг-видео,  Авторские статьи по маркетингу


Страницы:  1  


Статьи по теме


Как торговые сети обслуживают свои дисконтно-бонусные программы: тест-драйв
"Cетевое" Решение
Как использовать теорию поколений в работе
Как использовать дисконты в маркетинговых коммуникациях
О пользе и вреде творческих имитаций для развития бизнеса
Магазины самообслуживания: новые форматы и рост прибыли


Ссылки по темеОбсуждения на форуме

Тематика этой статьи активно обсуждается на форуме.
Перейти.

Отчеты по теме

В Интернет-магазине готовых маркетинговых исследований нет отчетов по этой теме.




  Комментарии к статье   Добавить комментарий | Все (0)
    Ваш комментарий к этой статье будет первым!


Hide me
Получайте практические советы по маркетингу и продажам
Имя Email

New! Корпоративным клиентам

Агентская программа

Вакансии нашей компании




Последние новости

20-08-2018: Названы самые успешные аграрные инвесторы

20-08-2018: Треть общественного транспорта не имеет права выезжать на маршруты

20-08-2018: Урожай ранних зерновых с 99% площадей составил 34 млн тонн

20-08-2018: H&M планирует открыть второй магазин в Украине в октябре

20-08-2018: Украина – лидер по производству меда в Европу

20-08-2018: Китай увеличил закупки украинского ячменя на 160%

20-08-2018: Маковую потребность Украины обеспечивают 7 производителей

20-08-2018: Аграрный бизнес-климат в Украине продолжает улучшаться

20-08-2018: Украина стала пятой в мире по объему производства меда

20-08-2018: Украинцы стали меньше ездить на бензине


New! Участвуйте в опросах специалистов
и получайте результаты бесплатно!
Принять участие >>>


Наши клиенты

Международная Маркетинговая Группа благодарна своим клиентам за успешную совместную работу


Реклама на сайте

Коучинг, обучение коучингу в Киеве

Менеджмент: методологія та практика. Інтернет-проект для управлінців



Партнеры сайта



 

Карта сайта


Все права защищены © 2003-2018, Международная Маркетинговая Группа Украина
.

При публикации материалов сайта Международной Маркетинговой Группы в интернете обязательна гиперссылка на главную страницу сайта http://www.marketing-ua.com, при использовании материалов в печатных изданиях обязательно упоминание "Международная Маркетинговая Группа, http://www.marketing-ua.com"
Международная Маркетинговая Группа Украина
Украина, Киев Фрунзе, 69В , 6 этаж
Tel:+38-044-331-14-14, Tel:+38-044-492-38-28