ММГ Бизнес Консалтинг: маркетинговые исследования рынков

IMG EXPORT NAVIGATOR: Весь мир в одном исследовании!

• Обзор ВСЕХ стран мира в рамках одного проекта
• Выбор зарубежных рынков с максимальной прибылью для Вашей компании
• Подбор партнеров в перспективных странах

Подробнее
image01

Маркетинговые исследования

• Более 500 успешных исследовательских проектов за последние 10 лет
• Входим в ТОП 5 национальных исследовательских компаний страны по оборотам
• Проводим исследования зарубежных рынков

Подробнее
image01

Анализ рынка

• Занимаемся анализом рынков с 1996 года
• Анализируем тенденции на украинском и зарубежных рынках
• Работаем с группой экспертов из 800 человек для выявления тенденций развития рынков

Подробнее
image01

Маркетинговый консалтинг

• Разработали рекомендации для более 100 украинских и зарубежных компаний
• Гарантируем увеличение продаж на 5-30% в месяц
• Даем финансовую гарантию достижения результата

Подробнее
image01
   Eng |  Rus  |  Ukr    Главная  |  Маркетинговый консалтинг  |  Корпоративное обучение  |  О нас  |  Наши клиенты  |  Услуги  |  Уникальные продукты  |  Контакты

Маркетинговые исследования
New! ЗАКАЗАТЬ IMG EXPORT NAVIGATOR

New! ЗАКАЗАТЬ КОМПЛЕКСНЫЙ МАРКЕТИНГОВЫЙ ПРОЕКТ

ЗАКАЗАТЬ АНАЛИЗ РЫНКА

ЗАКАЗАТЬ МАРКЕТИНГОВОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ РЫНКА

New! ЗАКАЗАТЬ МЕЖДУНАРОДНОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ

New! ЗАКАЗАТЬ ОТЧЕТ ПО ИМПОРТУ/ЭКСПОРТУ

ЗАКАЗАТЬ РАЗРАБОТКУ БИЗНЕС-ПЛАНА

ЗАКАЗАТЬ ОПРОС

ЗАКАЗАТЬ РАЗРАБОТКУ МАРКЕТИНГОВОЙ СТРАТЕГИИ

ЗАКАЗАТЬ АУТСОРСИНГ ОТДЕЛА МАРКЕТИНГА

ЗАКАЗАТЬ КОНСАЛТИНГ В СФЕРЕ МАРКЕТИНГА И ПРОДАЖ

РЕКЛАМА НА САЙТЕ

Результаты маркетинговых исследований для маркетологов МАРКЕТОЛОГАМ
Результаты маркетинговых исследований

Анализ рынка
Руководство "КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ В РАЗРАБОТКЕ НОВЫХ ПРОДУКТОВ"

Руководство "КАК ВЫБРАТЬ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКУЮ КОМПАНИЮ"

Руководство "КАК СОСТАВИТЬ ТЕХНИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ ДЛЯ ИССЛЕДОВАТЕЛЕЙ"

Руководство "ВЫЯВЛЕНИЕ ПЕРСПЕКТИВНЫХ НИШ РЫНКА"

Руководство ПО ФОРМИРОВАНИЮ МАРКЕТИНГОВОГО БЮДЖЕТА

Руководство "ГДЕ ВЗЯТЬ ДЕНЬГИ НА МАРКЕТИНГ?"

Руководство "КАК ИЗБЕЖАТЬ ОШИБОК ПРИ ПРОВЕДЕНИИ ИССЛЕДОВАНИЯ?"

Руководство "ПРОБЛЕМЫ СЕГМЕНТАЦИИ НА В2В РЫНКАХ И КАК ИХ РЕШИТЬ?"

ТЕСТЫ ДЛЯ МАРКЕТОЛОГА

МАРКЕТИНГОВЫЕ КАЛЬКУЛЯТОРЫ

СПРАВОЧНИК МАРКЕТОЛОГА

Авторская колонка – Секреты успешного маркетинга

ВИДЕО

ФОРУМ МАРКЕТОЛОГОВ

ТОЛКОВЫЙ СЛОВАРЬ МАРКЕТОЛОГА

КАТАЛОГ ПОЛЕЗНЫХ БИЗНЕС-САЙТОВ

ЭКСПОРТ МАРКЕТИНГОВЫХ НОВОСТЕЙ

Маркетинговые исследования в Украине и зарубежом СТАТЬИ ПО МАРКЕТИНГУ

Международные маркетинговые исследования
Бизнес-планирование
Вирусный маркетинг
Развитие бизнеса
Рынки и компании
Изучение потребителей
Конкуренция
Консалтинг
Интернет-маркетинг
Истории успеха в маркетинге
Паблик-рилейшенз
Маркетинг
Маркетинг для малого бизнеса
Маркетинговое планирование
Маркетинговые иследования
Партизанский маркетинг
Обучающие материалы
Международный маркетинг
Стратегический маркетинг
Стимулирование сбыта
Управленческое консультирование
Успешные маркетинговые стратегии
Эффективность инвестиций в маркетинг
Директ-маркетинг

Маркетинговые исследования в Украине и зарубежом ОБЗОРЫ И АНАЛИЗ РЫНКОВ

Международные маркетинговые исследования
Обзоры и анализ рынка недвижимости
Обзоры и анализ рынка стройматериалов
Обзоры и анализ рынков медиа и рекламы
Обзоры и анализ рынков услуг
Обзоры и анализ промышленных рынков
Обзоры и анализ товарных рынков

Маркетинговые рассылки ПОДПИСКИ

Международные маркетинговые исследования
ПОДПИСКА НА КОРПОРАТИВНУЮ ГАЗЕТУ КОМПАНИИ

Международные маркетинговые исследования
ПОДПИСКА НА RSS ПОТОКИ


Подписка на новости и пресс-релизы "Секреты успешного маркетинга"



CRM - "щи из топора" или готовое решение
Разместил: Unknown
Добавлено: 18/12/2006
Тип: Обзор
Просмотрено: 4082 раз(а)

Насколько интересна статья?    Не интересна Супер!   Голосую » 

  
CRM - "щи из топора" или готовое решение

Управление взаимоотношениями с клиентами (Customers Relationship Management - CRM) сейчас достаточно популярная тема. На рынках, которые становятся все более конкурентными, CRM - один из наиболее перспективных инструментов развития бизнеса. Но в отечественной практике применения данной технологии исторически сложилось некоторое недопонимание ключевых моментов реального использования, или, скорее, начала использования CRM-технологий.

С одной стороны, все специалисты в области CRM говорят о том, что основная суть технологии заключается не столько в ее программной реализации, сколько в общей политике компании и ее методах взаимоотношения с клиентами.  А именно в маркетинговой, ценовой, ассортиментной политике; в мотивации продавцов, в контроле их работы и т.п. С другой стороны, факты свидетельствуют о том, что когда встает вопрос о внедрении CRM, в первую очередь, речь идет именно о приобретении CRM-программы.

Такая ситуация сложилась из-за того, что большинство руководителей не осознает, что они в своем бизнесе уже используют CRM-технологии! Если бизнес существует и развивается, то взаимоотношения с клиентами уже есть и ими кто-то как-то управляет. Поэтому, если встает вопрос о «внедрении CRM», это может означать как то, что существующие подходы к управлению взаимоотношениями с клиентами стали недостаточно эффективными и их надо изменить. Так и то, что их надо просто автоматизировать, чтобы уменьшить временные затраты персонала. А иногда, и то и другое. Но независимо от причины, компании начинают искать просто поставщика CRM-системы. Так уж сложилось, что под «внедрением CRM» понимается, в основном, именно программное решение.

На следующем этапе – этапе выбора программного решения – многое зависит от подхода поставщика к разрабатываемому продукту.

Исторически сложилось так, что большинство поставщиков CRM-решений – это IT-компании, бизнес которых основан именно на разработке программных инструментов и им, по большому счету, все равно, что разрабатывать – бухгалтерские программы, CRM или новые варианты Тетриса. С бухгалтерией гораздо легче: основной функционал определяется действующим законодательством и многолетней практикой учета. То есть вся постановка задачи для программистов привносится извне, и придумывать что-либо новое не имеет смысла.  С CRM-технологиями все не так. Никто никого не ограничивает во взаимодействии с рынком и клиентами. Поэтому есть множество подходов к тому, как привлечь клиента на свою сторону (а именно в этом и есть суть CRM-технологии). Конечно, все эти подходы тоже могут быть классифицированы, объединены и облечены в форму некоторого программного продукта, который транслирует накопленный другими опыт. Но для этого разработчики продукта должны быть не столько программистами, сколько бизнес-консультантами с опытом реализации не только IT-решений, но и проектов в области маркетинга и управления.  

Если рассматривать историю развития российских CRM-разработок, то все начиналось с простого копирования функционала западных систем, таких как GoldMine (http://www.frontrange.com/micro.aspx?id=3414), Siebel (http://www.oracle.com/siebel/index.html ) и пр. без какой-либо идеологии и технологии их реального применения в бизнесе. Идея простая: если «у них» это работает, то и на нашем рынке будет иметь спрос. Когда выяснилось, что бизнес-логика, заложенная в функционал западных разработок, у нас работает не всегда и не везде, эти разработчики развели руками и сказали: «Ну, как знаете… думайте тогда сами…». Так появились «платформы» и «CRM-конструкторы». Основная их суть заключается в том, что базовый функционал довольно беден, но есть средства разработки, с помощью которых клиент может «сам» доработать все, что ему нужно. Никакой идеологии работы и практики применения в таких системах почти не заложено. Фактически, это просто инструмент, написанный IT-шниками для IT-шников. Дальше пользователь сам определяет свои задачи и способы их решения.  Причем, поставщики еще очень удачно продают свои услуги по реализации идей клиента на своем же инструменте. Фактически, клиент получает, как в известной русской сказке, «щи из топора». Поставщик приносит свой «топор», который для решения бизнес-задачи не особенно-то и нужен, а потом клиент сам добавляет и крупу, и мясо и лук и пр. Сам все варит, и при этом еще и «кормит» этого самого поставщика. Но сам «топор» разработчик, по законам жанра, оставляет себе. И уже никуда от него не деться. Со временем будет разработан «более наваристый топор», в который он предложит клиенту добавить своей «крупы» и «капусты». И само собой, не бесплатно. А кашеварить, то есть разрабатывать идеологию взаимоотношений с клиентами и, самое главное, отвечать за все это, придется самому пользователю! Если нет своих «кулинарных талантов», всегда можно привлечь внешних консультантов. Кстати, многие из «солдат», приносящих свой «топор», таких с удовольствием порекомендуют.

В данном подходе есть свои плюсы. Многие компании, которые уже имеют богатый внепрограммный опыт использования CRM-технологий и нуждаются только в их автоматизации, вполне могут использовать такой подход. В этом случае «топор» им нужен только как внешний «катализатор», который должен просто «кашу заварить». Но хорошо «накормить» владельца «топора» придется даже в этом случае! Кстати, если «топор» импортный, то платить придется и за «легированную сталь», и за «топорище из экологически чистых материалов» и за «звездочки на погонах». «Навара» в конечном продукте это не добавит, но заплатить за все это придется.

Сейчас ситуация на российском рынке CRM медленно, но верно меняется к лучшему. IT-разработчики постепенно накапливают «кулинарный» опыт и все чаще предлагают вместе с «топором» свой «сборник рецептов». Например, такие компании, как Terrasoft (http://terrasoft.ua), WinPeak (http://winpeak.ru) и пр. предлагают сами и через дилеров ряд неплохих отраслевых «рецептов». Используя их, сварить «CRM-щи» вы можете и сами. Хотя платить все равно придется и за «топор», и за «рецепт», и за «ингредиенты». По данным из многих источников, а также по признаниям самих разработчиков и результатам их проектов, стоимость такого внедрения, т.е. консалтинга, доработок, настройки и пр., примерно в 3-5 раз выше начальной стоимости самого программного обеспечения по прайс-листу! И это обязательно надо учитывать.

Впрочем, есть и другой класс CRM-систем. Это программные продукты, разработанные компаниями, основной бизнес которых лежит не в области IT, а в области бизнес-консалтинга. В этом случае, разработчики «в теме» реальных бизнес-задач, поэтому их решения сразу заложены в функционал продукта. Фактически, почти все, что IT-разработчики предлагают клиенту «создать» при каждом внедрении, разработчики-консультанты уже закладывают в продукт на основании своего опыта и знаний.

Логика управления взаимоотношениями с клиентами у них идет не от программной реализации, а от опыта решения бизнес-задач. Разработчики таких систем, как правило, серьезные консалтинговые компании, которые просто транслируют свой опыт в конкретном программном продукте. Здесь все основные ингредиенты решения бизнес-задач уже присутствуют, остается только «посолить по вкусу». Среди российских решений можно привести в пример Sales Expert (http://www.crmpartner.ru/rus/index.htm) и Monitor CRM (www.monitor-crm.ru), разработчики которых довольно известны на рынке маркетинга и управления.  

Хотя в таком подходе тоже есть свои минусы. Концепция, заложенная в системе, не всегда может совпадать с видением конкретной компании. Даже если предлагаемая реализация опробована на многих аналогичных предприятиях, всегда может возникнуть желание руководителя «пойти другим путем». Например, добавить к «салу» «шоколад». Кроме того, примерно 5-10% задач могут первоначально оказаться вне действия такой системы. С другой стороны, основные плюсы такого подхода заключаются в том, что, во-первых, приобретая CRM-программу, компания получает весь опыт, накопленный разработчиками в результате не только предыдущих внедрений, но и консалтинговых проектов. Именно поэтому сейчас очень популярны различные семинары, тренинги, привлечения консультантов для модификации бизнеса и пр. Это оправдано, чужой опыт надо использовать! Тем более, когда он уже заложен в программный продукт, который вы приобретаете. Во-вторых, стоимость внедрения такой системы составляет всего 30-50% от стоимости программного обеспечения. Соответственно, весь CRM-проект получается дешевле в несколько раз!

Автор: Кадыков М.В.
Источник: www.marcs.ru



Добавить в закладки



Подпишитесь на RSS по маркетингу:  Статьи по маркетингу,  Обзоры рынков,  Новости маркетинга,  Пресс-релизы,  Маркетинг-видео,  Авторские статьи по маркетингу


Страницы:  1  


Статьи по теме


Определение целевой аудитории
Определение методов сбора маркетинговых данных
Оправданно ли подражание раскрученным торговым маркам?
Использование посредников для оптимизации процесса продвижения товаров
Использование проективных техник для выявления образа продукта
Использование психоанализа в продажах и рекламе


Ссылки по темеОбсуждения на форуме

Тематика этой статьи активно обсуждается на форуме.
Перейти.

Отчеты по теме

В Интернет-магазине готовых маркетинговых исследований нет отчетов по этой теме.




  Комментарии к статье   Добавить комментарий | Все (0)
    Ваш комментарий к этой статье будет первым!


Hide me
Получайте практические советы по маркетингу и продажам
Имя Email

New! Корпоративным клиентам

Агентская программа

Вакансии нашей компании




Последние новости

23-10-2018: Prostor ведет переговоры о покупке "Космо"

23-10-2018: "Кернел" в 2018 ФГ сократил чистую прибыль в 3,4 раза

23-10-2018: "Укрпошта" планирует до 2019 г. закончить установку 5 тыс. POS-терминалов для безналично

23-10-2018: Украина за 9 месяцев нарастила экспорт плодов и ягод на 40%

23-10-2018: Украина произвела рекордные объемы соевого масла

23-10-2018: Украина заняла 12 позицию в рейтинге мировых экспортеров муки

23-10-2018: Прогноз урожая зерновых повышен до 64 млн т

23-10-2018: LNZ Group построит еще один элеватор

23-10-2018: Экспорт томатов снизился из-за ограниченного предложения на рынке

23-10-2018: Украина в 2018/19 МГ значительно увеличит производство растительного масла и шрота


New! Участвуйте в опросах специалистов
и получайте результаты бесплатно!
Принять участие >>>


Наши клиенты

Международная Маркетинговая Группа благодарна своим клиентам за успешную совместную работу


Реклама на сайте

Коучинг, обучение коучингу в Киеве

Менеджмент: методологія та практика. Інтернет-проект для управлінців



Партнеры сайта



 

Карта сайта


Все права защищены © 2003-2018, Международная Маркетинговая Группа Украина
.

При публикации материалов сайта Международной Маркетинговой Группы в интернете обязательна гиперссылка на главную страницу сайта http://www.marketing-ua.com, при использовании материалов в печатных изданиях обязательно упоминание "Международная Маркетинговая Группа, http://www.marketing-ua.com"
Международная Маркетинговая Группа Украина Украина, Киев Фрунзе, 69В , 6 этаж
Tel:+38-044-331-14-14, Tel:+38-044-492-38-28