ММГ Бизнес Консалтинг: маркетинговые исследования рынков

IMG EXPORT NAVIGATOR: Весь мир в одном исследовании!

• Обзор ВСЕХ стран мира в рамках одного проекта
• Выбор зарубежных рынков с максимальной прибылью для Вашей компании
• Подбор партнеров в перспективных странах

Подробнее
image01

Маркетинговые исследования

• Более 500 успешных исследовательских проектов за последние 10 лет
• Входим в ТОП 5 национальных исследовательских компаний страны по оборотам
• Проводим исследования зарубежных рынков

Подробнее
image01

Анализ рынка

• Занимаемся анализом рынков с 1996 года
• Анализируем тенденции на украинском и зарубежных рынках
• Работаем с группой экспертов из 800 человек для выявления тенденций развития рынков

Подробнее
image01

Маркетинговый консалтинг

• Разработали рекомендации для более 100 украинских и зарубежных компаний
• Гарантируем увеличение продаж на 5-30% в месяц
• Даем финансовую гарантию достижения результата

Подробнее
image01
   Eng |  Rus  |  Ukr    Главная  |  Маркетинговый консалтинг  |  Корпоративное обучение  |  О нас  |  Наши клиенты  |  Услуги  |  Уникальные продукты  |  Контакты

Маркетинговые исследования
New! ЗАКАЗАТЬ IMG EXPORT NAVIGATOR

New! ЗАКАЗАТЬ КОМПЛЕКСНЫЙ МАРКЕТИНГОВЫЙ ПРОЕКТ

ЗАКАЗАТЬ АНАЛИЗ РЫНКА

ЗАКАЗАТЬ МАРКЕТИНГОВОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ РЫНКА

New! ЗАКАЗАТЬ МЕЖДУНАРОДНОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ

New! ЗАКАЗАТЬ ОТЧЕТ ПО ИМПОРТУ/ЭКСПОРТУ

ЗАКАЗАТЬ РАЗРАБОТКУ БИЗНЕС-ПЛАНА

ЗАКАЗАТЬ ОПРОС

ЗАКАЗАТЬ РАЗРАБОТКУ МАРКЕТИНГОВОЙ СТРАТЕГИИ

ЗАКАЗАТЬ АУТСОРСИНГ ОТДЕЛА МАРКЕТИНГА

ЗАКАЗАТЬ КОНСАЛТИНГ В СФЕРЕ МАРКЕТИНГА И ПРОДАЖ

РЕКЛАМА НА САЙТЕ

Результаты маркетинговых исследований для маркетологов МАРКЕТОЛОГАМ
Результаты маркетинговых исследований

Анализ рынка
Руководство "КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ В РАЗРАБОТКЕ НОВЫХ ПРОДУКТОВ"

Руководство "КАК ВЫБРАТЬ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКУЮ КОМПАНИЮ"

Руководство "КАК СОСТАВИТЬ ТЕХНИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ ДЛЯ ИССЛЕДОВАТЕЛЕЙ"

Руководство "ВЫЯВЛЕНИЕ ПЕРСПЕКТИВНЫХ НИШ РЫНКА"

Руководство ПО ФОРМИРОВАНИЮ МАРКЕТИНГОВОГО БЮДЖЕТА

Руководство "ГДЕ ВЗЯТЬ ДЕНЬГИ НА МАРКЕТИНГ?"

Руководство "КАК ИЗБЕЖАТЬ ОШИБОК ПРИ ПРОВЕДЕНИИ ИССЛЕДОВАНИЯ?"

Руководство "ПРОБЛЕМЫ СЕГМЕНТАЦИИ НА В2В РЫНКАХ И КАК ИХ РЕШИТЬ?"

ТЕСТЫ ДЛЯ МАРКЕТОЛОГА

МАРКЕТИНГОВЫЕ КАЛЬКУЛЯТОРЫ

СПРАВОЧНИК МАРКЕТОЛОГА

Авторская колонка – Секреты успешного маркетинга

ВИДЕО

ФОРУМ МАРКЕТОЛОГОВ

ТОЛКОВЫЙ СЛОВАРЬ МАРКЕТОЛОГА

КАТАЛОГ ПОЛЕЗНЫХ БИЗНЕС-САЙТОВ

ЭКСПОРТ МАРКЕТИНГОВЫХ НОВОСТЕЙ

Маркетинговые исследования в Украине и зарубежом СТАТЬИ ПО МАРКЕТИНГУ

Международные маркетинговые исследования
Бизнес-планирование
Вирусный маркетинг
Развитие бизнеса
Рынки и компании
Изучение потребителей
Конкуренция
Консалтинг
Интернет-маркетинг
Истории успеха в маркетинге
Паблик-рилейшенз
Маркетинг
Маркетинг для малого бизнеса
Маркетинговое планирование
Маркетинговые иследования
Партизанский маркетинг
Обучающие материалы
Международный маркетинг
Стратегический маркетинг
Стимулирование сбыта
Управленческое консультирование
Успешные маркетинговые стратегии
Эффективность инвестиций в маркетинг
Директ-маркетинг

Маркетинговые исследования в Украине и зарубежом ОБЗОРЫ И АНАЛИЗ РЫНКОВ

Международные маркетинговые исследования
Обзоры и анализ рынка недвижимости
Обзоры и анализ рынка стройматериалов
Обзоры и анализ рынков медиа и рекламы
Обзоры и анализ рынков услуг
Обзоры и анализ промышленных рынков
Обзоры и анализ товарных рынков

Маркетинговые рассылки ПОДПИСКИ

Международные маркетинговые исследования
ПОДПИСКА НА КОРПОРАТИВНУЮ ГАЗЕТУ КОМПАНИИ

Международные маркетинговые исследования
ПОДПИСКА НА RSS ПОТОКИ


Подписка на новости и пресс-релизы "Секреты успешного маркетинга"



Интернет-маркетинг в b2b: что будет (а что — не будет) работать в 2019-м
Разместил: Irina Greben
Добавлено: 11/01/2019
Тип: Обзор
Просмотрено: 212 раз(а)

Насколько интересна статья?    Не интересна Супер!   Голосую » 

  
Интернет-маркетинг в b2b: что будет (а что — не будет) работать в 2019-м

Узнать больше о секретах успешного маркетинга можно на нашем канале в Telegram - https://t.me/secretmarketingua

***

Цифровая трансформация бизнеса как огульное явление происходит на наших глазах. Но достижения внедряются и применяются в разных сферах с разной степенью успеха. Отнюдь не везде выстреливают сториз, геймификация, автообзвон или видеореклама у инфлюенсеров. И, пожалуй, наиболее консервативен в этом смысле рынок b2b. С другой стороны, хорошо зарекомендовавшие себя инструменты теряют эффективность и финансовую привлекательность даже для крупных компаний. Поэтому трендом (не модным, а вынужденным) становится не совсем обычный диджитал.

Контекстная реклама

Отличный инструмент первичного привлечения целевого трафика со сформированным спросом. Только вот стоимость клика постоянно растёт. Биддеры и хитроумные стратегии помогают держаться на плаву, но особо не спасают. Максимум, который я видел своими глазами в Яндекс.Директе (после того, как весной 2018-го там кровожадно отменили верхнюю планку ставки), — 4700 ₽.

И мы же понимаем, что переход на сайт — не равно продажа. Часто это не равно вообще ни одному из конверсионных действий.

Можно лишь ностальгировать о дефицитном времени, когда даже в b2b привлечённый благодаря рекламе человек мог «прийти, увидеть и купить». Причём оптом. Но сейчас, в эпоху профицита, циклы принятия решения порой исчисляются несколькими кварталами. И сам по себе, без связки с другими инструментами, контекст окупается всё реже, в том числе если мечтать об LTV.

На скриншоте видно, что самые ценные конверсии сделали посетители, которые взаимодействовали с сайтом 3, 4, 12 и более раз

Во многих тематиках поисковых фраз, однозначно относящихся к сфере b2b, не так уж и много. То есть гарантировать целевой трафик зачастую проблематично. Поэтому бизнес может действительно давать контекст исключительно на свои коммерческие ключи, теряя часть потенциальных клиентов, да ещё и получая письма счастья вроде статуса «Мало показов». Либо можно работать с более широкой семантикой и платить за нецелевых посетителей (не только деньгами, но и ухудшением поведенческих факторов на сайте). Разумеется, правильные тексты объявлений и минус-слова помогают фильтровать трафик и экономить рекламный бюджет. Но нивелировать этот фактор, увы, нельзя.

К чему в итоге сводится первичное привлечение целевой аудитории для b2b? К поиску альтернатив.

В 2019 году мы увидим ещё больше таргетированной рекламы на всех доступных площадках. Больше контентных проектов, ивентов и интеграций, рассчитанных на продвижение бренда компании. А для поисковой выдачи — больше SEO (в том числе через видео, PDF-документы и посты в соцсетях). Ну и, разумеется, маркетинговые миксы.

В ряде случаев «тот, кто нам мешает, тот нам поможет». При продвижении товаров хорошей (недорогой) альтернативой привычной контекстной рекламе могут стать агрегаторы самих поисковиков — Яндекс.Маркет и Google Merchant.

Таргетированная реклама

Здесь до выжженной земли ещё далеко, но разогрев аукционов тоже налицо. Применительно к b2b-сфере проблема ещё и в том, что вы соперничаете с представителями самых разных бизнесов, а не только со своими прямыми конкурентами. Ведь за внимание условного ЛПР (и бюджет его компании) соперничают всевозможные аутсорсинговые фирмы, поставщики расходников, труженики бизнес-образования.

При этом наш герой — не только должностное лицо, но и просто человек с доходами. А посему в рекламный аукцион мы добавим автосалоны, турфирмы, банки, строительные компании, продавцов бытовой техники, одежды и обуви, представителей общепита и индустрии развлечений.

Это война всех против всех.

Вот, например, какие компании соперничают в рекламном аукционе Facebook за внимание автора этой статьи

Тем не менее в таргетинге и сегментации в 2019 году вижу больше всего оптимизма. Причём на авансцену выходит отнюдь не техническое решение задачи по показу коммерческого предложения нужным людям. Здесь как раз всё понятно: таргетинг по электронной почте и номерам мобильных телефонов, гиперлокальный таргетинг, таргет по интересам и должностям в соцсетях, по конкурентам и намерениям, возможности программатик-рекламы.

Другое дело — как вы будете пробивать «баннерную слепоту», когда выиграете показ в рекламном аукционе? Какие подберёте слова, цвета, расположение графических элементов?

В стародавние времена низких ставок и высоких конверсий эта задача решалась чисто статистически. Запускали в ротацию кучу креативов, подводили промежуточные итоги, выбирали лучший вариант, масштабировали результат. Но это 2019 год. В условиях тотальной конкуренции у бизнеса просто не хватает ни денег, ни времени на подобные эксперименты. А значит, думать надо до, а не после старта рекламной кампании.

Нейромаркетинг — тема относительно новая и спорная. Не принимая ничью сторону, вижу большую пользу для всех, кто в будущем году будет адресовать свои рекламные сообщения не цифровым портретам, а живым людям с живыми историями и эмоциями.

Профилирование потенциальных собеседников — вообще не ноу-хау. Но до настоящего времени оно, как правило, использовалось в офлайн-общении, на переговорах, в продажах по телефону. Задумываться о том, что можно использовать психотипы, менталитет и «издержки профессий» в диджитал-маркетинге, особенно в сфере b2b, мы начинаем только сейчас. Приходится. Ибо раньше, повторюсь, и без этого всё работало.

ВКонтакте мне не просто показывают таргетированную рекламу про WordPress (я сам пишу о нём, да и сайт у меня на этой CMS). Текст записи содержит хорошо подобранную семантику и цифры, которыми живут люди моего психотипа

Сегментируй и продавай!

Таким образом, в 2019 году я вижу серьёзное развитие персонификации. И это не какое-то комильфо в виде подстановки имени адресата в тело электронного письма. Это, если продолжать говорить об email-маркетинге, чёткое понимание, что текст одного сообщения должен изобиловать цифрами, а в качестве иллюстраций нужны графики, потому что именно этим живёт адресат, именно так он мыслит и принимает решения.

А другому человеку мы будем продавать тот же продукт (или услугу), апеллируя к его лидерским качествам, бросая ему вызов, предлагая самое дорогое — то, что могут позволить себе лишь избранные.

А для третьего важен PR благодаря кейсу.

А четвёртый купит тот же продукт во многом потому, что процент прибыли (то есть его денег) мы передаём на благотворительность.

Всякие совпадения с рекламной компанией Тони Роббинса, как вы понимаете, случайны.

Аналогичным образом мы будем подходить к изображениям и текстам рекламы. К созданию посадочных страниц. К программам вебинаров и даже цитатам из биографий их спикеров.

Повышение конверсии, ретаргетинг и обучение персонала

Поскольку в b2b каждый целевой визит на сайт практически на вес биткоина (в период его расцвета), мы обязаны получать от визита максимум пользы. Скорее всего, человек не сделает сразу заказ или звонок, не напишет онлайн-консультанту, не закажет прайс, указав почту. Но мы уже поймали его в пиксели соцсетей и аудиторные сегменты поисковиков. Теперь будем «утеплять» ретаргетингом. И в наступающем году крайне важно делать это не топорно, а в соответствии с примерной схемой принятия решения. Последовательно снимать возражения, демонстрировать конкурентные преимущества, методично обогащать карточку потенциального клиента в CRM. И здесь нет вариантов «делать или не делать».

Скорее всего, конкуренты уже что-то подобное используют. Значит, чтобы просто оставаться на месте — надо бежать, а чтобы двигаться — надо бежать очень быстро.

Важно отслеживать не только главные конверсии, но и предшествующие им микроконверсионные действия (события)

Если же посетитель совершил микроконверсию, допустим, задал вопрос в чате, то ваш оператор в ту же секунду должен превратиться в опытнейшего турецкого торговца. Вытянуть из посетителя максимум информации! Разговорить, продемонстрировать экспертность, сформировать максимальную ценность, прежде, чем ответить на вопрос о цене.

2019 год — время продуманных мелочей, хоть на йоту влияющих на конверсию (в продажу, звонок, письмо или запись на бесплатный вебинар). Динамическая подмена содержимого (в зависимости от источника перехода), внутренний поиск, юзабилити... Всё надо шлифовать.

Тотальная цифровизация, автоворонки и всякие «туннели продаж» лучше всего работают там, где превалируют транзакционные бизнес-процессы. B2b в большинстве своём — противоположная история. И здесь человеческий фактор (читай: отношения) может быть как слабым звеном, так и точкой роста. Думаю, многие слышали истории про то, как сделки срывались из-за хамства, лени, политических споров, безграмотности в переписке, постов в соцсетях. И наоборот: профессиональный сейл, аккаунт-менеджер или даже специалист техподдержки может оказаться решающим фактором при принятии решения о начале либо продолжении делового сотрудничества даже с теми, у кого дороже.

Применительно к интернет-маркетингу в 2019 году будет крайне важно не только обучать и переобучать персонал, но и давать ему инструменты цифровой коммуникации (прямой и косвенной) с потенциальными и имеющимися клиентами. В переводе на русский это может быть вовремя отправленное письмо (вовсе не обязательно продающее). Это может быть промопост, «случайно» промелькнувший в ленте ЛПР за пару дней до финальных переговоров с ним. Или вебинар, где вам ничего не продают, за исключением идеи, что в такой-то компании работают настоящие профи.

Да, всё вышеизложенное — довольно сложно, требует большой подготовительной работы, интеллектуальных и временных ресурсов. А при этом вокруг только и говорят, что про диджитал.

Тут я обязан напомнить, что во время золотой лихорадки больше всех зарабатывают продавцы лопат. А во время цифровой — сервисы, разработчики и интеграторы.

Безусловно, модный маркетинговый (и не только) тренд наступающего года — диджитал. Но приносить реальную пользу бизнесу будет только диджитал с человеческим лицом.

Автор: Юрий Павлюк

Узнать больше о секретах успешного маркетинга можно на нашем канале в Telegram - https://t.me/secretmarketingua

Источник: cossa.ru



Добавить в закладки



Подпишитесь на RSS по маркетингу:  Статьи по маркетингу,  Обзоры рынков,  Новости маркетинга,  Пресс-релизы,  Маркетинг-видео,  Авторские статьи по маркетингу


Страницы:  1  


Статьи по теме


10 трендов в маркетинге в 2019 году


Ссылки по темеОбсуждения на форуме

Тематика этой статьи активно обсуждается на форуме.
Перейти.

Отчеты по теме

В Интернет-магазине готовых маркетинговых исследований нет отчетов по этой теме.




  Комментарии к статье   Добавить комментарий | Все (0)
    Ваш комментарий к этой статье будет первым!


Hide me
Получайте практические советы по маркетингу и продажам
Имя Email

New! Корпоративным клиентам

Агентская программа

Вакансии нашей компании




Последние новости

23-01-2019: Аренда киевских квартир за год подорожала на 20%. Каких цен ждать в 2019-м

23-01-2019: Группа "ТАС" намерена купить аптечный бизнес торговой сети "Космо"

23-01-2019: Рынок сухого молока оживает

23-01-2019: Определены 7 стран с перспективными рынками для украинского меда

23-01-2019: Украина, Россия и Казахстан покрывают 35% мирового спроса на пшеницу

23-01-2019: Украинская кондитерка нацелилась на Ближний Восток

23-01-2019: Курятина и яйца из Украины появятся в Сингапуре

23-01-2019: Крупный производитель фруктов на Виннитчине заложит еще 60 га сада

23-01-2019: УКАБ вошел в Международную ассоциацию торговли мясом

23-01-2019: Нива Переяславщины получит $12,5 млн кредита от ЕБРР


New! Участвуйте в опросах специалистов
и получайте результаты бесплатно!
Принять участие >>>


Наши клиенты

Международная Маркетинговая Группа благодарна своим клиентам за успешную совместную работу


Реклама на сайте

Коучинг, обучение коучингу в Киеве

Менеджмент: методологія та практика. Інтернет-проект для управлінців



Партнеры сайта



 

Карта сайта


Все права защищены © 2003-2019, Международная Маркетинговая Группа Украина
.

При публикации материалов сайта Международной Маркетинговой Группы в интернете обязательна гиперссылка на главную страницу сайта http://www.marketing-ua.com, при использовании материалов в печатных изданиях обязательно упоминание "Международная Маркетинговая Группа, http://www.marketing-ua.com"
Международная Маркетинговая Группа Украина Украина, Киев Фрунзе, 69В , 6 этаж
Tel:+38-044-331-14-14, Tel:+38-044-492-38-28