ММГ Бизнес Консалтинг: маркетинговые исследования рынков

IMG EXPORT NAVIGATOR: Весь мир в одном исследовании!

• Обзор ВСЕХ стран мира в рамках одного проекта
• Выбор зарубежных рынков с максимальной прибылью для Вашей компании
• Подбор партнеров в перспективных странах

Подробнее
image01

Маркетинговые исследования

• Более 500 успешных исследовательских проектов за последние 10 лет
• Входим в ТОП 5 национальных исследовательских компаний страны по оборотам
• Проводим исследования зарубежных рынков

Подробнее
image01

Анализ рынка

• Занимаемся анализом рынков с 1996 года
• Анализируем тенденции на украинском и зарубежных рынках
• Работаем с группой экспертов из 800 человек для выявления тенденций развития рынков

Подробнее
image01

Маркетинговый консалтинг

• Разработали рекомендации для более 100 украинских и зарубежных компаний
• Гарантируем увеличение продаж на 5-30% в месяц
• Даем финансовую гарантию достижения результата

Подробнее
image01
   Eng |  Rus  |  Ukr    Главная  |  Маркетинговый консалтинг  |  Корпоративное обучение  |  О нас  |  Наши клиенты  |  Услуги  |  Уникальные продукты  |  Контакты

Маркетинговые исследования
New! ЗАКАЗАТЬ IMG EXPORT NAVIGATOR

New! ЗАКАЗАТЬ КОМПЛЕКСНЫЙ МАРКЕТИНГОВЫЙ ПРОЕКТ

ЗАКАЗАТЬ АНАЛИЗ РЫНКА

ЗАКАЗАТЬ МАРКЕТИНГОВОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ РЫНКА

New! ЗАКАЗАТЬ МЕЖДУНАРОДНОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ

New! ЗАКАЗАТЬ ОТЧЕТ ПО ИМПОРТУ/ЭКСПОРТУ

ЗАКАЗАТЬ РАЗРАБОТКУ БИЗНЕС-ПЛАНА

ЗАКАЗАТЬ ОПРОС

ЗАКАЗАТЬ РАЗРАБОТКУ МАРКЕТИНГОВОЙ СТРАТЕГИИ

ЗАКАЗАТЬ АУТСОРСИНГ ОТДЕЛА МАРКЕТИНГА

ЗАКАЗАТЬ КОНСАЛТИНГ В СФЕРЕ МАРКЕТИНГА И ПРОДАЖ

РЕКЛАМА НА САЙТЕ

Результаты маркетинговых исследований для маркетологов МАРКЕТОЛОГАМ
Результаты маркетинговых исследований

Анализ рынка
Руководство "КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ В РАЗРАБОТКЕ НОВЫХ ПРОДУКТОВ"

Руководство "КАК ВЫБРАТЬ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКУЮ КОМПАНИЮ"

Руководство "КАК СОСТАВИТЬ ТЕХНИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ ДЛЯ ИССЛЕДОВАТЕЛЕЙ"

Руководство "ВЫЯВЛЕНИЕ ПЕРСПЕКТИВНЫХ НИШ РЫНКА"

Руководство ПО ФОРМИРОВАНИЮ МАРКЕТИНГОВОГО БЮДЖЕТА

Руководство "ГДЕ ВЗЯТЬ ДЕНЬГИ НА МАРКЕТИНГ?"

Руководство "КАК ИЗБЕЖАТЬ ОШИБОК ПРИ ПРОВЕДЕНИИ ИССЛЕДОВАНИЯ?"

Руководство "ПРОБЛЕМЫ СЕГМЕНТАЦИИ НА В2В РЫНКАХ И КАК ИХ РЕШИТЬ?"

ТЕСТЫ ДЛЯ МАРКЕТОЛОГА

МАРКЕТИНГОВЫЕ КАЛЬКУЛЯТОРЫ

СПРАВОЧНИК МАРКЕТОЛОГА

Авторская колонка – Секреты успешного маркетинга

ВИДЕО

ФОРУМ МАРКЕТОЛОГОВ

ТОЛКОВЫЙ СЛОВАРЬ МАРКЕТОЛОГА

КАТАЛОГ ПОЛЕЗНЫХ БИЗНЕС-САЙТОВ

ЭКСПОРТ МАРКЕТИНГОВЫХ НОВОСТЕЙ

Маркетинговые исследования в Украине и зарубежом СТАТЬИ ПО МАРКЕТИНГУ

Международные маркетинговые исследования
Бизнес-планирование
Вирусный маркетинг
Развитие бизнеса
Рынки и компании
Изучение потребителей
Конкуренция
Консалтинг
Интернет-маркетинг
Истории успеха в маркетинге
Паблик-рилейшенз
Маркетинг
Маркетинг для малого бизнеса
Маркетинговое планирование
Маркетинговые иследования
Партизанский маркетинг
Обучающие материалы
Международный маркетинг
Стратегический маркетинг
Стимулирование сбыта
Управленческое консультирование
Успешные маркетинговые стратегии
Эффективность инвестиций в маркетинг
Директ-маркетинг

Маркетинговые исследования в Украине и зарубежом ОБЗОРЫ И АНАЛИЗ РЫНКОВ

Международные маркетинговые исследования
Обзоры и анализ рынка недвижимости
Обзоры и анализ рынка стройматериалов
Обзоры и анализ рынков медиа и рекламы
Обзоры и анализ рынков услуг
Обзоры и анализ промышленных рынков
Обзоры и анализ товарных рынков

Маркетинговые рассылки ПОДПИСКИ

Международные маркетинговые исследования
ПОДПИСКА НА КОРПОРАТИВНУЮ ГАЗЕТУ КОМПАНИИ

Международные маркетинговые исследования
ПОДПИСКА НА RSS ПОТОКИ


Подписка на новости и пресс-релизы "Секреты успешного маркетинга"



3 ошибки B2B-продаж и способы их предотвратить
Разместил: Irina Greben
Добавлено: 08/01/2019
Тип: Обзор
Просмотрено: 228 раз(а)

Насколько интересна статья?    Не интересна Супер!   Голосую » 

  
3 ошибки B2B-продаж и способы их предотвратить

Узнать больше о секретах успешного маркетинга можно на нашем канале в Telegram - https://t.me/secretmarketingua

***

В моей практике руководителя были встречи, наверное, с сотнями компаний, которые хотели продать свои услуги или продукцию. Из этих компаний мне запомнились всего несколько — у руководителей других компаний не то, что не было понимания основ B2B-продаж, у них не было информации даже об основах продаж. В прошлом, во время высоких цен на нефть, рынок прощал все ошибки и даже плохо продающие компании имели доход, но не в результате хороших навыков продаж — было много денег, растущая экономика и постоянно растущие потребности компаний. Сегодня компании работают совсем в других условиях — уменьшающийся спрос, более требовательные и рациональные клиенты и рост конкуренции, более низкая маржа.

Сегодня от не успешных в В2В-продажах продавцов и компаний можно услышать такие слова: «клиенты неграмотны», «ничего не знают», «не хотят развиваться», «они не понимают ничего»… На самом деле проблема не в том, кто не покупает — а в том, кто не может это правильно преподнести и продать.

В этой статье я пишу о трех основных ошибках, которые регулярно встречаются в B2B-продажах и о том, как их можно решить.

Некачественная презентация

Если взглянуть на взаимоотношения с клиентами в вопросах В2В, то в чем основная цель встречи с потенциальным клиентом? Систематизировать и разложить по полочкам в сознании сидящего перед вами человека информацию, а затем добившись доверия, разговаривая на одном и том же языке в процессе короткого или длительного общения сделать продажу.

Основные ошибки в качестве презентации — это проведение долгой и утомительной презентации, дефекты речи, неэтичное предоставление информации о конкурентах, использование неизвестных терминов и неподготовленность к общим вопросам, которые могут задать.

В деловом мире нет ничего дороже времени. У руководителя компании нет достаточно времени выслушивать долгие презентации. Поэтому на встречах необходимо правильно руководствоваться отведенными 10-20 минутами и в нужном формате преподнести основные моменты, связанные с предметом обсуждения.

Старайтесь делать свои презентации короткими и точными. Чем больше будет в вашей речи ненужных «воды и воздуха», тем больше будет рассеиваться внимание и потеряется интерес.

Если говоря о продукции или услуге, вы например хотите донести три основные и семь общих второстепенных причин, то не смешивайте их, так как важная информация затеряется в большем количестве второстепенных и не будет выделена должным образом. Ни один деловой человек в своей голове не будет систематизировать вашу информацию. Вы и только лично вы, человек продающий продукт, должны уметь систематизировать и преподносить информацию.

«Мммм, эээээээ, хм…», — не заполняйте паузы этими звуками. Слушать «ммммм» в течение 10 минут очень сложно и человек независимо от себя по истечении определенного времени хочет просто остановить это. И естественно, слышать не хочет ничего о продукте и услуге. И какой бывает ответ в таком случае? «Очень интересно, мы обсудим это и ответим вам». И обе стороны понимают, что ответа просто не будет.

Неточная или расплывчатая информация. Бизнес — это конкретные цифры. Если нет цифр, связанных с продуктом, то начинают использовать в беседе слова «очень современное, очень хорошее, супер, это просто уникально». Никто не хочет покупать «просто уникальный» продукт. Деловой человек доверяет только цифрам и точным аргументам. Избегайте общих и не приносящих пользы делу слов. Заявления вроде «Мы ценим качество» совершенно ни о чем не говорят. Качество продукта это то, что должно быть по умолчанию. А показатели качества в цифрах и результатах — это уже другое, более конкретное и убедительное. Представьте себе разницу в аргументах: «наш продукт обеспечит вашу систему мощной эффективностью» и «наш продукт даст вам возможность на 20% быстрее закончить операцию и снизит расходы на 12% — это цифры от наших клиентов».

Использование непонятных терминов и иностранных слов. Порой мне трудно понять цель продавцов и что они хотят: показать себя суперсовременными, разговаривая навороченными и не всем известными терминами или же продать услугу, объяснив все доступно человеку напротив? Регулярно становлюсь свидетелем ситуации, когда после окончания встречи предприниматель наедине мне признавался: «Вы знаете, я не разобрался в терминах, которыми он сыпал, и чтобы не смутиться, не спросил, что означают эти слова».

Настоятельная рекомендация относительно конкурентов — ни в коем случае не стройте свою работу и общение на основании слабостей конкурентов и говорите только о своих преимуществах и сильных сторонах. Не предоставляйте ложную или неправдивую информацию о конкурентах — это и неэтично, и также потенциальный клиент может очень хорошо знать рынок, в результате чего ваша ложь всплывет. Важно хорошо знать и уметь предоставлять свои преимущества и сильные стороны. Многие «специалисты по продажам» не знают ответа или же дают обобщенный ответ на вопрос «в чем ваше отличие от конкурентов».

Часто задаваемые вопросы (ЧАВО). Всегда будьте готовы к таким вопросам, заранее записывайте ответы, систематизируйте, чтобы в нужный момент не ответить первое, что придет на ум. С течением времени в компании будет своя база правильных и грамотных ответов на эти вопросы, и в данном случае не будет необходимости в импровизации.

Неиндивидуальный подход

Вторая большая ошибка в B2B-продажах это представление одного и того же предложения каждому клиенту в одном и том же виде, форме и формате. Предложения для каждого отдельного клиента не подготовлены с учетом потребностей каждого и проводится очень общая и обобщенная презентация.

При встрече со специалистом по персоналу компании, компания, продающая свои услуги, может говорить техническими и профессиональными терминами, и будет успешна. Но говоря этим же техническим языком с предпринимателем можно свой продукт не продать и причина этого проста: слова, термины и другие аргументы, используемые при разговоре со специалистом, предприниматель может просто не знать. И не желая показать, что он не понимает, предприниматель может выслушать вас поверхностно и отказаться от покупки продукта, который он не понял.

Аргументы, факты и информация различны в зависимости от должности, мировоззрения, образования, страха, мотивирующих критериев и точек зрения каждого человека. Вы можете специалисту по персоналу сказать о сокращении процессов и времени работы, но предпринимателю лучше будет сказать «уменьшаются расходы, уменьшается количество требуемых работников и в год экономится минимум 12.000 AZN».

Представьте себе, вы в один и тот же день встречаетесь с двумя компаниями, работающими в одном и том же секторе. И обоим продаете один и тот же продукт. Руководитель одной компании полностью осведомлен о предмете и знает о необходимости такого продукта. А у владельца второй компании даже нет информации о такой необходимости. Если вы сделаете в этих компаниях одинаковую презентацию, то одна из компаний не купит продукцию.

Отсутствие алгоритма

Последовательность от назначения встречи с потенциальным клиентом до размещения первого заказа надо принять как единый процесс. До момента, когда клиент сделает заказ, отношения должны основываться на хорошо спланированном алгоритме.

В любых моментах или отношениях, которые не стандартизированы и не запланированы компанией, на первый план выходит знания и опыт сотрудников.

Самый простой пример этого — с клиентом проводят встречи десять специалистов по продажам. При отсутствии стандартизированного алгоритма шаги, предпринимаемые этими десятью продавцами после встречи и их последовательность будут разные: один напишет благодарственный e-mail, другой пошлет sms, третий даже не напишет письма, потому что потенциальный клиент работает с конкурентной фирмой. Некоторые из тех, которые отправят письмо, просто поблагодарят, другие отметят вопросы, обсуждаемые на встрече, и пошлют план последующих шагов.

И первое впечатление клиента — как может компания, не умеющая регулировать и систематизировать даже самые простые работы внутри у себя, быть мне полезна и на сколько их связи будут последовательны со мной?

Три основных совета

  • Заранее готовьтесь. Это включает в себя буквально все. Распишите основные свои аргументы, рассмотрите их критически, тщательно уберите всю воду и второстепенную информацию, чтобы у вас был четкий план речи важных моментов. Репетируйте свою речь, последовательность важных аргументов, свою интонацию, язык тела, жестикуляцию, уберите из речи все ненужные «мммм, ээээ», заставляйте себя говорить конкретно и по фактам и старайтесь не увлекаться разговором, чтобы основные моменты не терялись в наборе слов. Предварительно получите информацию о компании и о людях, с кем будете встречаться, ибо это самая важная часть коммуникации с потенциальным клиентом. У вас может быть в один день встречи с руководителями двух компаний, в которой директор одной прекрасно разбирается в вопросе обсуждения, а в другой — есть потребность в услуге, но человек совершенно не разбирается в теме. В разговоре с первым можно перейти к обсуждению технических деталей и использовать в общении термины, в то время как в разговоре со вторым надо выбрать совершенно другой подход и скорее всего, оставить вероятность второй встречи, чтобы человек переварил первичную информацию. А если сделать общую презентацию для обеих компаний, то можно ни одной из них не продать.
  • Приготовьте алгоритм действий и подкрепите каждый шаг алгоритма документами. Необходимо принять один важный момент: все, что не будет стандартизировано и расписано, человек может забыть в суматохе дел. А в случае же, если дело касается отдела продаж, в котором работают и другие продавцы-консультанты, то все, что не стандартизировано и не расписано, может быть и забыто, и быть исполненным ровно в соответствии с мировоззрением, опытом и логикой сотрудника. Самый простой пример: сразу же после встречи с вами владелец компании повторно бросается в омут дел, встреч, переговоров, совещаний по самым различным вопросам. И если вечером спросить его о том, помнит ли он встречу с вами, и что он запомнил — вряд ли он сможет вспомнить даже 20% из сказанного. А если при уходе, в соответствии со стандартами, оставить ему на одной странице основные моменты предложения вашей компании, то ему легче будет вспомнить разговор и еще раз увидеть преимущества.
  • Для достижения успехов и результатов в B2B-продажах нельзя думать только о ежедневных, еженедельных продажах: надо строить долгосрочные отношения и постоянно укреплять их. Сегодня клиент может не купить у вас продукт по разным причинам — на складе много остатка, нет потребности, пока покупает у конкурента или покупает более некачественную и более дешевую продукцию. Целью не должна быть продажа сегодня: основная цель — это установить правильную коммуникацию с потенциальным клиентом и затем поддерживать эти отношения. Но в любом случае вы во время первой и последующих встреч должны сделать так, чтобы в один прекрасный день при возникновении потребности, первым кто придет на ум были бы вы. И по этой причине после проведения встречи независимо от результата не обрывайте общение — наоборот — постоянно поддерживайте отношения в различных формах.

Автор: Фахри Агаев

Узнать больше о секретах успешного маркетинга можно на нашем канале в Telegram - https://t.me/secretmarketingua

Источник: e-xecutive.ru



Добавить в закладки



Подпишитесь на RSS по маркетингу:  Статьи по маркетингу,  Обзоры рынков,  Новости маркетинга,  Пресс-релизы,  Маркетинг-видео,  Авторские статьи по маркетингу


Страницы:  1  


Статьи по теме


10 способов провалить «сделку жизни»


Ссылки по темеОбсуждения на форуме

Тематика этой статьи активно обсуждается на форуме.
Перейти.

Отчеты по теме

В Интернет-магазине готовых маркетинговых исследований нет отчетов по этой теме.




  Комментарии к статье   Добавить комментарий | Все (0)
    Ваш комментарий к этой статье будет первым!


Hide me
Получайте практические советы по маркетингу и продажам
Имя Email

New! Корпоративным клиентам

Агентская программа

Вакансии нашей компании




Последние новости

23-01-2019: Аренда киевских квартир за год подорожала на 20%. Каких цен ждать в 2019-м

23-01-2019: Группа "ТАС" намерена купить аптечный бизнес торговой сети "Космо"

23-01-2019: Рынок сухого молока оживает

23-01-2019: Определены 7 стран с перспективными рынками для украинского меда

23-01-2019: Украина, Россия и Казахстан покрывают 35% мирового спроса на пшеницу

23-01-2019: Украинская кондитерка нацелилась на Ближний Восток

23-01-2019: Курятина и яйца из Украины появятся в Сингапуре

23-01-2019: Крупный производитель фруктов на Виннитчине заложит еще 60 га сада

23-01-2019: УКАБ вошел в Международную ассоциацию торговли мясом

23-01-2019: Нива Переяславщины получит $12,5 млн кредита от ЕБРР


New! Участвуйте в опросах специалистов
и получайте результаты бесплатно!
Принять участие >>>


Наши клиенты

Международная Маркетинговая Группа благодарна своим клиентам за успешную совместную работу


Реклама на сайте

Коучинг, обучение коучингу в Киеве

Менеджмент: методологія та практика. Інтернет-проект для управлінців



Партнеры сайта



 

Карта сайта


Все права защищены © 2003-2019, Международная Маркетинговая Группа Украина
.

При публикации материалов сайта Международной Маркетинговой Группы в интернете обязательна гиперссылка на главную страницу сайта http://www.marketing-ua.com, при использовании материалов в печатных изданиях обязательно упоминание "Международная Маркетинговая Группа, http://www.marketing-ua.com"
Международная Маркетинговая Группа Украина Украина, Киев Фрунзе, 69В , 6 этаж
Tel:+38-044-331-14-14, Tel:+38-044-492-38-28