ММГ Бизнес Консалтинг: маркетинговые исследования рынков

IMG EXPORT NAVIGATOR: Весь мир в одном исследовании!

• Обзор ВСЕХ стран мира в рамках одного проекта
• Выбор зарубежных рынков с максимальной прибылью для Вашей компании
• Подбор партнеров в перспективных странах

Подробнее
image01

Маркетинговые исследования

• Более 500 успешных исследовательских проектов за последние 10 лет
• Входим в ТОП 5 национальных исследовательских компаний страны по оборотам
• Проводим исследования зарубежных рынков

Подробнее
image01

Анализ рынка

• Занимаемся анализом рынков с 1996 года
• Анализируем тенденции на украинском и зарубежных рынках
• Работаем с группой экспертов из 800 человек для выявления тенденций развития рынков

Подробнее
image01

Маркетинговый консалтинг

• Разработали рекомендации для более 100 украинских и зарубежных компаний
• Гарантируем увеличение продаж на 5-30% в месяц
• Даем финансовую гарантию достижения результата

Подробнее
image01
   Eng |  Rus  |  Ukr    Главная  |  Маркетинговый консалтинг  |  Корпоративное обучение  |  О нас  |  Наши клиенты  |  Услуги  |  Уникальные продукты  |  Контакты

Маркетинговые исследования
New! ЗАКАЗАТЬ IMG EXPORT NAVIGATOR

New! ЗАКАЗАТЬ КОМПЛЕКСНЫЙ МАРКЕТИНГОВЫЙ ПРОЕКТ

ЗАКАЗАТЬ АНАЛИЗ РЫНКА

ЗАКАЗАТЬ МАРКЕТИНГОВОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ РЫНКА

New! ЗАКАЗАТЬ МЕЖДУНАРОДНОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ

New! ЗАКАЗАТЬ ОТЧЕТ ПО ИМПОРТУ/ЭКСПОРТУ

ЗАКАЗАТЬ РАЗРАБОТКУ БИЗНЕС-ПЛАНА

ЗАКАЗАТЬ ОПРОС

ЗАКАЗАТЬ РАЗРАБОТКУ МАРКЕТИНГОВОЙ СТРАТЕГИИ

ЗАКАЗАТЬ АУТСОРСИНГ ОТДЕЛА МАРКЕТИНГА

ЗАКАЗАТЬ КОНСАЛТИНГ В СФЕРЕ МАРКЕТИНГА И ПРОДАЖ

РЕКЛАМА НА САЙТЕ

Результаты маркетинговых исследований для маркетологов МАРКЕТОЛОГАМ
Результаты маркетинговых исследований

Анализ рынка
Руководство "КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ В РАЗРАБОТКЕ НОВЫХ ПРОДУКТОВ"

Руководство "КАК ВЫБРАТЬ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКУЮ КОМПАНИЮ"

Руководство "КАК СОСТАВИТЬ ТЕХНИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ ДЛЯ ИССЛЕДОВАТЕЛЕЙ"

Руководство "ВЫЯВЛЕНИЕ ПЕРСПЕКТИВНЫХ НИШ РЫНКА"

Руководство ПО ФОРМИРОВАНИЮ МАРКЕТИНГОВОГО БЮДЖЕТА

Руководство "ГДЕ ВЗЯТЬ ДЕНЬГИ НА МАРКЕТИНГ?"

Руководство "КАК ИЗБЕЖАТЬ ОШИБОК ПРИ ПРОВЕДЕНИИ ИССЛЕДОВАНИЯ?"

Руководство "ПРОБЛЕМЫ СЕГМЕНТАЦИИ НА В2В РЫНКАХ И КАК ИХ РЕШИТЬ?"

ТЕСТЫ ДЛЯ МАРКЕТОЛОГА

МАРКЕТИНГОВЫЕ КАЛЬКУЛЯТОРЫ

СПРАВОЧНИК МАРКЕТОЛОГА

Авторская колонка – Секреты успешного маркетинга

ВИДЕО

ФОРУМ МАРКЕТОЛОГОВ

ТОЛКОВЫЙ СЛОВАРЬ МАРКЕТОЛОГА

КАТАЛОГ ПОЛЕЗНЫХ БИЗНЕС-САЙТОВ

ЭКСПОРТ МАРКЕТИНГОВЫХ НОВОСТЕЙ

Маркетинговые исследования в Украине и зарубежом СТАТЬИ ПО МАРКЕТИНГУ

Международные маркетинговые исследования
Бизнес-планирование
Вирусный маркетинг
Развитие бизнеса
Рынки и компании
Изучение потребителей
Конкуренция
Консалтинг
Интернет-маркетинг
Истории успеха в маркетинге
Паблик-рилейшенз
Маркетинг
Маркетинг для малого бизнеса
Маркетинговое планирование
Маркетинговые иследования
Партизанский маркетинг
Обучающие материалы
Международный маркетинг
Стратегический маркетинг
Стимулирование сбыта
Управленческое консультирование
Успешные маркетинговые стратегии
Эффективность инвестиций в маркетинг
Директ-маркетинг

Маркетинговые исследования в Украине и зарубежом ОБЗОРЫ И АНАЛИЗ РЫНКОВ

Международные маркетинговые исследования
Обзоры и анализ рынка недвижимости
Обзоры и анализ рынка стройматериалов
Обзоры и анализ рынков медиа и рекламы
Обзоры и анализ рынков услуг
Обзоры и анализ промышленных рынков
Обзоры и анализ товарных рынков

Маркетинговые рассылки ПОДПИСКИ

Международные маркетинговые исследования
ПОДПИСКА НА КОРПОРАТИВНУЮ ГАЗЕТУ КОМПАНИИ

Международные маркетинговые исследования
ПОДПИСКА НА RSS ПОТОКИ


Подписка на новости и пресс-релизы "Секреты успешного маркетинга"



​Как организовать стратегическую коммуникацию с клиентами
Разместил: Irina Greben
Добавлено: 07/11/2018
Тип: Обзор
Просмотрено: 115 раз(а)

Насколько интересна статья?    Не интересна Супер!   Голосую » 

  
​Как организовать стратегическую коммуникацию с клиентами

Узнать больше о секретах успешного маркетинга можно на нашем канале в Telegram - https://t.me/secretmarketingua

***

Классические маркетинговые концепции и стратегии сегодня часто забываются, потому что живем мы в кардинально ином мире, который требует альтернатив. Впрочем, даже классические образцы актуальны, если речь идет о технологических продуктах, стартапах и разработке программного обеспечения. В этом плане в маркетинге мало что изменилось за прошедшие 50 лет, когда производители мыла имели те же проблемы, что и разработчики программ сегодня.

Разнообразие продуктов стремительно растет, а значит нужно правильно позиционировать их и выстраивать коммуникацию по каждому целевому сегменту потребителей. Как решить этот вопрос? Как на самом деле связаны стратегические коммуникации, создание месседжей, общение с потенциальными и имеющимися клиентами и не являются ли они просто «мыльными пузырями» для оболванивания головы? Давайте разбираться...

Почему вообще надо уделять внимание стратегическим месседжем и позиционированию

Стратегические месседжи и позиционирование очень часто недооценены технологическими компаниями – потому вред от ложных посылов трудно выразить с помощью количественных показателей. Кроме того, потери от неправильно выбранных месседжей вряд ли удастся выразить с помощью количественных показателей, таких как ROI.

Между тем, месседжи – ключевая составляющая построения любой крутой компании. В каждой бизнес-организации есть цель и видение своего бизнеса, ведущих к созданию продуктов, которые призваны решить проблемы конкретных клиентов (или создать таких клиентов).

Как отмечал Питер Друкер (Peter Drucker), есть только одно правильное определение, что такое цель бизнеса: это образование клиента. Процесс создания клиента заключается в том, чтобы наладить коммуникацию с нужным набором потенциальных заказчиков на рынке через наше видение. Стратегические месседжи питают эту коммуникацию и делают ее возможной. Так как клиенты не просто покупают ваш продукт, а оценивают его ценность и возможность использования, а также покупают ваше видение, вашу ценность, если они совпадают с тем, чего они ищут на рынке.

Любая существующая организация коммуницирует с клиентами – для этого и нужны месседжи и позиционирования. Насколько они эффективны – это уже другой вопрос. Но все организации в той или иной степени общаются с аудиторией и доносят до целевых клиентов свои месседжи и ценность своего продукта или услуги.

Соответствие продукта рынку – это также соответствие месседжа потребителю

Мы все знаем о соответствии товар / рынок, по сути означает, что есть достаточный спрос на ваш продукт в большом или растущем рынке.

О чем мы часто забываем – так это о том, что получение соответствия продукт / рынок означает получение сообщений от клиентов в таком же соответствии. Убедить первых клиентов купить ваш продукт – по сути тестирование не только того, как продукт решает «головная боль» клиента, но и как передается его ценность.

  • Соответствие Продукт / Рынок = Меседж / Клиент

Для того, чтобы найти достаточный спрос на рынке, компания должна не только решить реальную проблему для целевых клиентов, но также должна найти эффективный подход к коммуникации по ценности своего продукта. «Продукт / Рынок» не существует без соответствия «Месседж / Клиент». Правильный месседж должен неоднократно достичь правильного клиента на правильном рынке, чтобы подтвердить существование стартапа.

«Компания / Рынок» может быть для нас лучшим фреймворком для использования. «Компания / Рынок» является сочетанием соответствия соотношений «Продукт / Проблема» и «Месседж / Клиент». Когда мы только говорим о «Продукт / Рынок», мы часто не замечаем важную составляющую в этом процессе – стратегический обмен сообщениями.

Перефразируя Питера Друкера, речь идет не о поиске правильной организации, а о необходимости управленцев научиться искать, разрабатывать и тестировать организацию таким образом, что она подходила для решения задачи. Нет правильных или неправильных способов организовать бизнес. Но есть правильная организация для решения конкретных проблем или потребностей рынка.

  • Инвесторы и фандрайзеры

Стратегический обмен сообщениями является неотъемлемой частью ваших усилий по привлечению средств. Ваш пул для инвесторов может описать проблему, видение, суждения, ценности, позиционирование, целевого клиента, а также рыночные возможности. И чтобы быть успешным в донесении вашего месседжа, вы должны создать интересную историю, по которой легко следить. Успешный пакет для инвесторов является стратегическим сообщением, что «упаковано» в формат интересной истории.

  • Продажи

Определение ПРОБЛЕМЫ (PAIN) потенциального клиента и его РЕШЕНИЯ (FIT) является важным шагом в процессе продаж. FIT соответствует профилю целевого клиента. PAIN – через преодоление проблемы потенциальные клиенты воспринимают ценность продукта. И целевые профили клиентов и ценности являются незаменимыми частями стратегического обмена сообщениями.

Продажа продукта для различных заинтересованных сторон, вовлеченных в процесс покупки, затрудняет принятие решений и продолжает циклы продаж. Каждый целевой клиент имеет различные проблемы и ценности, которые они пытаются получить от вашего продукта, тоже разные. Поэтому там, где есть множество заинтересованных сторон, стратегический обмен сообщениями еще более важен, потому что разные сообщения должны решать различные задачи, стоящие перед обычными ролевыми персоналиями в процессе покупки.

Ваши потенциальные клиенты уже имеют представление о продукте и его значении еще до вашего звонка или испытания демо-версии. Решение об окончательной покупке будет принято на основе содержания вашего сайта и ваших коммуникационных материалов, включая рекламу, PR, статьи блога и «холодные» электронные письма с предложением покупки. Если ожидания не оправдаются или роль продукта не будет истолкована правильно, у вас уйдет гораздо больше времени, чтобы изменить это восприятие.

Воспринимаемая ценность и дальнейшая коммуникация с потенциальным клиентом будет зависеть от того, какое представление о продукте вы сформируете. Несмотря на свои идеи с точки зрения продаж, видите ли вы, как тяжело могут пойти продажи, если восприятие продукта потенциальным клиентом было сформировано неточно?

Компании с большими отделами продаж имеют четкие наборы правил по продаже. В них подробно описаны такие вещи, как работа с конкурентами и сложными клиентами, повторные продажи, как решать вопросы дифференциации, целевые профили клиентов, предложения и типовые описания продуктов.

  • Маркетинг

Цель маркетинга заключается в том, чтобы контролировать восприятие и изменить поведение. Это – простое и точное определение маркетинга.

Все маркетинговые мероприятия и каждый аспект маркетинга попадают под цели контроля восприятия, изменение поведения или обе эти задачи. Попробуйте подумать о маркетинговой деятельности, не соответствующей этой цели. И спросите себя: можете ли вы действительно изменить чье-то поведение, не меняя восприятия?

Цель заключается в контроле восприятия того, на что ваша целевая аудитория должна обратить внимание. Те, кто приходят к покупке в результате инициативы со стороны потенциального заказчика, является продуктом изменения поведения.

Покупка и использование продукта требует изменения в поведении. Стратегический обмен сообщениями контролирует восприятие продукта на рынке. Это – ответственность маркетинговой команды, которая должна гарантировать, что месседжи компании отвечают всем каналам сбыта, а также всем типам коммуникаций.

  • Рекрутинг

Рекрутинг – продажа своего видения и своих ценностей как организации. Учредители и генеральный директор никогда не должны прекращать набор кадров, и необходимо выделить значительную часть своего времени на поиск кадров.

Рекрутинг – это продажа компании потенциальному клиенту. Стратегический обмен сообщениями поможет вам организовать свое видение и свои ценности так, чтобы у вас был простой месседж и история, которые вызывают интерес у тех, кто разделяет ваши ценности, кто вдохновляется вашим видением.

Трудно представить себе что-нибудь, что имеет большее влияние на вашу организацию, чем обмен сообщениями (как вы общаетесь внутри с вашей командой, с внешним рынком и целевой аудиторией). Мы обсудили только несколько критических примеров, но этот список может быть расширен.

Итак, как мы узнаем, что наша текущая передача сообщений эффективная или нуждается в обновлении? Насколько эффективны ваши месседжи?

Симптомы неэффективного обмена сообщениями не так легко обнаружить. Ведь организации обычно собирают и анализируют почти все мыслимые метрики, но как вы узнаете, что ваши месседжи работают? Нельзя сказать, что ваш процесс продаж сокращается на Х%, поскольку потенциальные клиенты слишком смущены тем, что они уже увидели в ваших текущих предложениях. Но есть один качественный способ проанализировать текущую передачу месседжей.

Одним из главных атрибутов стратегической передачи сообщений является последовательность. Эффективная передача месседжей всегда проста и последовательна. Лучший способ оценить текущую передачу сообщений – посмотреть на то, как ваша организация постоянно говорит о ваших продуктах, и сравнить с тем, как ваши текущие клиенты говорят о вашем продукте.

Effective Messaging = Simple + Consistent

  • Все в вашей организации говорят о ценности продукта?
  • Есть ли у ваших клиентов понимание ценности и полезности, которую обеспечивает ваш продукт?

Вот несколько вопросов, которые вы можете поставить своей команде, а затем сравнить ответы. Простое упражнение, которое поможет вам понять состояние дел с вашими посланиями и выявить небольшие проблемы прежде, чем они перерастут в существенные.

Внутренняя оценка

Это быстрое упражнение на 20 минут, которое поможет вам понять, как ваша собственная команда говорит о компании и ее продуктах. Соберите представителей компании, агентов по продажам и маркетологов в комнате переговоров, после чего поставьте им несколько вопросов:

  • Что мы делаем?
  • Какую проблему мы решаем?
  • Чем мы отличаемся от конкурентов?
  • Почему клиенты должны покупать у нас?

Внешняя оценка

Ее можно реализовать 2 способами:

  1. Интервью с клиентами
  2. Опрос.

Составление форм опроса проще и быстрее, на зато интервью – куда ценнее. Интервью достаточно построить вокруг поиска ответов на следующие вопросы:

  • Почему вы покупаете наш продукт?
  • Решение каких проблем вы ищете?
  • Как вы используете наш продукт?
  • Что вам больше всего нравится в нашем продукте? А что меньше?

Что такое стратегические месседжи?

Стратегический обмен сообщениями является основным способом взаимодействия с заинтересованными сторонами – сотрудниками, перспективными и имеющимися клиентами, партнерами и инвесторами. Стратегический обмен сообщениями определяет ценность продукта для клиента, описывая решение проблемы.

Как уже говорилось ранее, целью маркетинга является контроль восприятия и изменение поведения. Стратегический обмен сообщениями является неотъемлемой частью этой цели.

The Goal of Marketing = Controlling Perception + Changing Behavior

Стратегический обмен сообщениями является продолжением видения вашей компании. Видение начинается с «почему». Саймон Синек (Simon Sinek) популяризировал эту идею в своей книге «Начни с чем» (Start with Why): чтобы быть успешным, компания должна начать с «почему».

Почему существует организация? «Почему» приводит к следующему вопросу «как». Как организация делает то, что она делает? И, наконец, только после того, – ответ на вопрос о том, «что». Что делает компания, какие продукты и услуги предоставляет?

Стратегическая коммуникация (обмен сообщениями, формирование стратегических месседжей) охватывает вопросы, почему, как и что делает компания.

Каждая форма коммуникации – от сообщения на главной странице в разделе «О вас» и до ваших пресс-релизов, пакетов для специалистов по продажам, оплаченных рекламных кампаний и контент-стратегии, должна быть приведена в соответствие со стратегическими фреймворками вашего обмена сообщениями с клиентами.

Почему большинство компаний терпят неудачу в разработке стратегического месседжа

  • Месседжи должны быть однозначными – так не возникнет разногласий в толкованиях.
  • Простота и лаконичность ведет к ясности – избегайте модных терминов и приближайте месседжи к разговорной речи.
  • Давайте определение, а не допускайте – не думайте, что ваша аудитория понимает термины, которые вы используете в вашем сообщении. Компании живут в «пузырях», где сотрудники используют одни и те же сроки, и очень часто смысл меняется от одной компании к другой. Определите термины, используемые внутри компании, а также при необходимости определите их использования для внешней аудитории. Даже простые термины, такие как «аналитика», могут иметь несколько значений и интерпретаций.
  • Избегайте оценочно-хвалебных прилагательных и словесной «воды» – никому больше не интересны обобщения или хвалебные прилагательные, гиперболы, метафоры, бахвальство.
  • Не изменяйте месседж слишком часто, желательно никогда – вы не можете выпускать новые стратегические фреймворки для месседжей через каждые 6 или даже 12 месяцев. Все, что влияет на бренд в целом, должно быть сделано невероятно тщательно и надолго. Восприятие вашего продукта и компании не так легко изменить, поэтому сразу сформулируйте стратегическое сообщение на долгосрочную перспективу.

Что такое позиционирование?

О позиционировании часто забывают в мире технологического бизнеса, а между тем ответ на вопрос «как?» – один из ключевых. Целью позиционирования является продукт в сознании потенциального покупателя. Именно поэтому часто новые стартапы запускают с формулировкой «Uber для X» или «Airbnb для Y». Внимание потребителей и инвесторов лучше фокусируется на уже знакомых вещах – поэтому такие простые конструкции и настройки от них дают гораздо лучший результат, чем сложные описания.

Позиционирование не объясняет все те детали, что делает продукт. На самом деле, позиционирование – это не совсем о вашем продукте, здесь речь идет о восприятии клиентом или инвестором вашего продукта. Это очень важный момент: ответы на проблемы позиционирования за пределами вашего продукта и даже вашей компании. Другими словами, то, как вы описываете и позиционируете свой продукт, должно быть продиктовано вашими новыми и потенциальными клиентами, а не свойствами продукта или внутренним опытом компании.

Один из самых успешных примеров позиционирования в сфере технологий – компания Salesforce: «Salesforce – это не программное обеспечение» Эта совершенно прекрасная идея Марка Беньоффа (Marc Benioff) привела к доминированию компании в сфере маркетинга программного обеспечения за прошедшие 16 лет, и эта концепция хорошо работает до сих пор.

Slack – еще один хороший пример позиционирования. Slack позиционирует себя изначально как приложение, борется с электронной почтой вместо того, чтобы делать акцент на предпринимательских инструментах коммуникации. Стюарт Баттерфилд (Stewart Butterfield), основатель Slack, на самом деле не верит в то, что Slack заменит email, но благодаря великолепной стратегии позиционирования люди говорят о Slack в этом ключе, а дискуссия по этому вопросу заставляет их занять ту или иную сторону. Такое позиционирование дает хорошие плоды, если выходят публикации с заголовками, где обсуждается, может ли Slack убить электронные письма.

Существуют различные методы для позиционирования: от конкурента, лидера рынка, последователь, атрибут продукта / преимущества, пользователей и далее в том же духе. В некоторых случаях, вы можете создать восприятие продукта, сосредоточив внимание на только одном слове или фразе.

Узнать больше о секретах успешного маркетинга можно на нашем канале в Telegram - https://t.me/secretmarketingua

Источник: e-xecutive.ru



Добавить в закладки



Подпишитесь на RSS по маркетингу:  Статьи по маркетингу,  Обзоры рынков,  Новости маркетинга,  Пресс-релизы,  Маркетинг-видео,  Авторские статьи по маркетингу


Страницы:  1  


Статьи по теме


10 шансов выиграть переговоры


Ссылки по темеОбсуждения на форуме

Тематика этой статьи активно обсуждается на форуме.
Перейти.

Отчеты по теме

В Интернет-магазине готовых маркетинговых исследований нет отчетов по этой теме.




  Комментарии к статье   Добавить комментарий | Все (0)
    Ваш комментарий к этой статье будет первым!


Hide me
Получайте практические советы по маркетингу и продажам
Имя Email

New! Корпоративным клиентам

Агентская программа

Вакансии нашей компании




Последние новости

12-11-2018: К 2030 году Украина может стать крупнейшим экспортером молока

12-11-2018: Урожай зерновых с 94% площадей составил 63 млн тонн

12-11-2018: Украина за 10 мес. увеличила экспорт мяса птицы на 18,7%, свинины сократила в 3 раза

12-11-2018: МХП покупает словенскую Perutnina Ptuj

12-11-2018: МАУ в 2019 ожидает поставки трех Boeing 737-MAX

12-11-2018: ЕБРР выделил "Укрзализныци" $150 млн на приобретение новых грузовых полувагонов

12-11-2018: На Западной Украине запустили первую очередь самой мощной СЭС

12-11-2018: Названы самые дорогие объекты недвижимости в Киеве

12-11-2018: Прогноз: Доля Украины в мировом экспорте подсолнечного шрота достигнет 65%

12-11-2018: Производство ржаного хлеба в Украине сократилось на 51%


New! Участвуйте в опросах специалистов
и получайте результаты бесплатно!
Принять участие >>>


Наши клиенты

Международная Маркетинговая Группа благодарна своим клиентам за успешную совместную работу


Реклама на сайте

Коучинг, обучение коучингу в Киеве

Менеджмент: методологія та практика. Інтернет-проект для управлінців



Партнеры сайта



 

Карта сайта


Все права защищены © 2003-2018, Международная Маркетинговая Группа Украина
.

При публикации материалов сайта Международной Маркетинговой Группы в интернете обязательна гиперссылка на главную страницу сайта http://www.marketing-ua.com, при использовании материалов в печатных изданиях обязательно упоминание "Международная Маркетинговая Группа, http://www.marketing-ua.com"
Международная Маркетинговая Группа Украина Украина, Киев Фрунзе, 69В , 6 этаж
Tel:+38-044-331-14-14, Tel:+38-044-492-38-28