ММГ Бизнес Консалтинг: маркетинговые исследования рынков

IMG EXPORT NAVIGATOR: Весь мир в одном исследовании!

• Обзор ВСЕХ стран мира в рамках одного проекта
• Выбор зарубежных рынков с максимальной прибылью для Вашей компании
• Подбор партнеров в перспективных странах

Подробнее
image01

Маркетинговые исследования

• Более 500 успешных исследовательских проектов за последние 10 лет
• Входим в ТОП 5 национальных исследовательских компаний страны по оборотам
• Проводим исследования зарубежных рынков

Подробнее
image01

Анализ рынка

• Занимаемся анализом рынков с 1996 года
• Анализируем тенденции на украинском и зарубежных рынках
• Работаем с группой экспертов из 800 человек для выявления тенденций развития рынков

Подробнее
image01

Маркетинговый консалтинг

• Разработали рекомендации для более 100 украинских и зарубежных компаний
• Гарантируем увеличение продаж на 5-30% в месяц
• Даем финансовую гарантию достижения результата

Подробнее
image01
   Eng |  Rus  |  Ukr    Главная  |  Маркетинговый консалтинг  |  Корпоративное обучение  |  О нас  |  Наши клиенты  |  Услуги  |  Уникальные продукты  |  Контакты

Маркетинговые исследования
New! ЗАКАЗАТЬ IMG EXPORT NAVIGATOR

New! ЗАКАЗАТЬ КОМПЛЕКСНЫЙ МАРКЕТИНГОВЫЙ ПРОЕКТ

ЗАКАЗАТЬ АНАЛИЗ РЫНКА

ЗАКАЗАТЬ МАРКЕТИНГОВОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ РЫНКА

New! ЗАКАЗАТЬ МЕЖДУНАРОДНОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ

New! ЗАКАЗАТЬ ОТЧЕТ ПО ИМПОРТУ/ЭКСПОРТУ

ЗАКАЗАТЬ РАЗРАБОТКУ БИЗНЕС-ПЛАНА

ЗАКАЗАТЬ ОПРОС

ЗАКАЗАТЬ РАЗРАБОТКУ МАРКЕТИНГОВОЙ СТРАТЕГИИ

ЗАКАЗАТЬ АУТСОРСИНГ ОТДЕЛА МАРКЕТИНГА

ЗАКАЗАТЬ КОНСАЛТИНГ В СФЕРЕ МАРКЕТИНГА И ПРОДАЖ

РЕКЛАМА НА САЙТЕ

Результаты маркетинговых исследований для маркетологов МАРКЕТОЛОГАМ
Результаты маркетинговых исследований

Анализ рынка
Руководство "КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ В РАЗРАБОТКЕ НОВЫХ ПРОДУКТОВ"

Руководство "КАК ВЫБРАТЬ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКУЮ КОМПАНИЮ"

Руководство "КАК СОСТАВИТЬ ТЕХНИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ ДЛЯ ИССЛЕДОВАТЕЛЕЙ"

Руководство "ВЫЯВЛЕНИЕ ПЕРСПЕКТИВНЫХ НИШ РЫНКА"

Руководство ПО ФОРМИРОВАНИЮ МАРКЕТИНГОВОГО БЮДЖЕТА

Руководство "ГДЕ ВЗЯТЬ ДЕНЬГИ НА МАРКЕТИНГ?"

Руководство "КАК ИЗБЕЖАТЬ ОШИБОК ПРИ ПРОВЕДЕНИИ ИССЛЕДОВАНИЯ?"

Руководство "ПРОБЛЕМЫ СЕГМЕНТАЦИИ НА В2В РЫНКАХ И КАК ИХ РЕШИТЬ?"

ТЕСТЫ ДЛЯ МАРКЕТОЛОГА

МАРКЕТИНГОВЫЕ КАЛЬКУЛЯТОРЫ

СПРАВОЧНИК МАРКЕТОЛОГА

Авторская колонка – Секреты успешного маркетинга

ВИДЕО

ФОРУМ МАРКЕТОЛОГОВ

ТОЛКОВЫЙ СЛОВАРЬ МАРКЕТОЛОГА

КАТАЛОГ ПОЛЕЗНЫХ БИЗНЕС-САЙТОВ

ЭКСПОРТ МАРКЕТИНГОВЫХ НОВОСТЕЙ

Маркетинговые исследования в Украине и зарубежом СТАТЬИ ПО МАРКЕТИНГУ

Международные маркетинговые исследования
Бизнес-планирование
Вирусный маркетинг
Развитие бизнеса
Рынки и компании
Изучение потребителей
Конкуренция
Консалтинг
Интернет-маркетинг
Истории успеха в маркетинге
Паблик-рилейшенз
Маркетинг
Маркетинг для малого бизнеса
Маркетинговое планирование
Маркетинговые иследования
Партизанский маркетинг
Обучающие материалы
Международный маркетинг
Стратегический маркетинг
Стимулирование сбыта
Управленческое консультирование
Успешные маркетинговые стратегии
Эффективность инвестиций в маркетинг
Директ-маркетинг

Маркетинговые исследования в Украине и зарубежом ОБЗОРЫ И АНАЛИЗ РЫНКОВ

Международные маркетинговые исследования
Обзоры и анализ рынка недвижимости
Обзоры и анализ рынка стройматериалов
Обзоры и анализ рынков медиа и рекламы
Обзоры и анализ рынков услуг
Обзоры и анализ промышленных рынков
Обзоры и анализ товарных рынков

Маркетинговые рассылки ПОДПИСКИ

Международные маркетинговые исследования
ПОДПИСКА НА КОРПОРАТИВНУЮ ГАЗЕТУ КОМПАНИИ

Международные маркетинговые исследования
ПОДПИСКА НА RSS ПОТОКИ


Подписка на новости и пресс-релизы "Секреты успешного маркетинга"



Как сформировать спрос на продукт с отрицательным восприятием
Разместил: Irina Greben
Добавлено: 12/09/2018
Тип: Обзор
Просмотрено: 886 раз(а)

Насколько интересна статья?    Не интересна Супер!   Голосую » 

  
Как сформировать спрос на продукт с отрицательным восприятием

Ежедневно человек испытывает на себе миллионы раздражителей в виде звуков, текста, визуальных эффектов, обонятельных и сенситивных триггеров. Однако только малую часть этой информации мы пускаем в свой мозг. Почему так происходит? Включается тонкий психологический аспект — восприятие — осознание и переработка информации через основные каналы чувств (глаза, уши, нос, тело, рот). На основе первичной переработки данных наш мозг формирует оценку товара и услуги.

Выделяют три ступени восприятия:

  1. Оценка раздражителей и среды, в которой они существуют.
  2. Анализ физических характеристик товара и услуги.
  3. Умонастроение потребителя.

Именно последний фактор и оказывает решающее влияние на покупку того или иного товара. И здесь маркетологи сталкиваются с ситуациями, когда рекламная кампания оказывает прямо противоположный эффект и у людей формируется негативная оценка. Почему это происходит?

1. Избирательное восприятие

В эру технологий мозгу необходимо фильтровать информацию. Появился такой феномен, как «клиповое зрение», когда человек видит сотню баннеров за минуту, но ни одного может не запомнить. То же касается ленты в социальных сетях: много текста и постов исчезают в памяти в тот же момент, как туда попадают. Рекламы настолько много, что люди воспринимают ее как раздражитель. Формируется ошибочное восприятие товара и услуги. Примером служат сетевые компании, которые вызывают чаще всего отрицательные эмоции у покупателей, так как воспринимаются как агрессивные продавцы. Человеку проще сделать вид, что он не заметил оффера, чем ввязываться в длительный процесс переговоров с продавцом.

2. Когнитивный диссонанс

В маркетинге случается так, что ожидания человека не соответствуют тому, что он в итоге получает. Например, в начале 2000-х годов люди покупали пылесосы за 100 тыс. у.е после яркой презентации торгового представителя, который расписывал возможности оборудования. Позже оказалось, что пылесос ничем не отличается от среднестатистической модели за 30-50 тыс. у.е. Итогом стала лавина негативных отзывов в социальных сетях и на телевидении. В каждой новой покупке люди стремятся избежать несоответствия между своими желаниями и полученным результатом. Поэтому мировые марки часто предвосхищают подобные возражения. Например, McDonald’s ввел в линейку продуктов «полезные» блюда с салатом и курицей и в некоторых ресторанах наливают диетическую колу, тем самым отрабатывая отзывы людей, придерживающихся ЗОЖ.

3. Высокая цена

Основной фактор отрицательного восприятия товара – его недоступность. Во второй половине 1990-х годов владельцы Mercedes Benz полностью пересмотрели маркетинговую стратегию, так как столкнулись с большим количеством негативных отзывов от людей, которые не смогли себе позволить дорогой элитный автомобиль. В течение следующих трех лет марка сделала все (от рассрочки до выпуска демократичных моделей), чтобы автомобили Mercedes стали синонимом среднего класса. Это может работать и в обратную сторону: слишком низкая цена вызывает сомнения в качестве товара. HP когда-то пытались создавать аналоги MacBook по низкой цене. Некоторые модели реально превосходили оригинал. Но продажи Apple продолжали увеличиваться: люди были готовы платить вдвое больше за бренд и дизайн.

4. Экологические аспекты продукта и услуги

Если хочешь поссориться с человеком, заговори с ним о религии, политике или экологии. В эру глобального потепления и массовой истерии по поводу спасения Земли любые товары, которые задевают интересы «зеленых», могут как взлететь в цене, так и попасть в немилость. Многие известные модные дома (Armani, Versace, John Galliano) отказались от использования животного меха в своих коллекциях, тем самым поддержав движение за гуманное отношение к природе. Если раньше экошубы воспринимались потребителями как дешевый аналог натуральным изделиям, то сегодня это отдельная индустрия, предлагающая большой выбор качественных и оригинальных шуб, во многом превосходящих животные аналоги.

5. Психография

Раньше за основу маркетинговых исследований брали в основном демографические параметры, теперь этот список значительно расширен. Современные производители изучают своего потребителя намного глубже: что он любит есть, какую музыку слушать, что читает и смотрит, с кем дружит и так далее. Если товар или услуга идет вразрез с психографией потребителей, то происходит сильнейший выброс отрицательных эмоций. Например, если реклама мяса вдруг появится в паблике для йогов или свадебный салон будет продвигать себя на мероприятии с феминистическим уклоном. Зачастую провал рекламных кампаний связан именно с недостаточным изучением своей аудитории.

Но что делать, если ваш продукт относится к тем, что зачастую воспринимаются отрицательно? Например, финансовые инструменты с необходимостью вложения средств («опять обманут», «это афера») или долевое строительство недвижимости («стройка будет длиться веками», «нет достаточной законодательной базы»). Таких примеров масса, и зачастую предприниматель может даже не догадываться о том, что его товар попадает в подобную категорию. Как сформировать вкус и спрос на продукт с отрицательным восприятием?

Подробно изучите покупателя

Часто бизнесмены предпочитают сначала завести трафик на страницу, а потом уже разбираться с тем, кто к нему пришел. В итоге, разочарование и пустая трата времени и денег на рекламу. Если потратить их на предварительное изучение конкурентов и целевой аудитории, то в будущем будет намного легче сформировать такой оффер, который вмиг развеет отрицательные ассоциации о вашем товаре. Для начала ответьте на три главных вопроса:

  • Кому я продаю? (детально опишите портрет клиента).
  • Почему он захочет у меня купить? (основные преимущества и плюсы).
  • Какой стиль жизни я пропагандирую? (идеология компании и продукта).

Далее отправляйтесь в социальные медиа и подробно изучайте вашу аудиторию: что любит, хайповые темы, опасения, негативные истории, авторитеты и так далее. Можно использовать следующие источники:

  • LinkedIn.
  • Twitter.
  • Страница пресс-релизов конкурента.
  • Блоги.
  • Google (клиент и компания).
  • Facebook.
  • ВКонтакте.
  • Youtube.

После проделанной работы выпишите топ-10 отрицательных ассоциаций, связанных с продуктом. Потом выберите три. И дойдите до главной. Ваша реклама должна содержать прямое или косвенное опровержение привычного стереотипа. Например, в 1920-х годах Marlboro рекламировали исключительно женщины. Это был образ роковой красавицы с сигаретой в руках. В 1940-е годы начался бум статей о вреде курения. И маркетологи тут же изменили позиционирование: теперь у сигарет появился фильтр, а рекламировать их стал ковбой, который олицетворял собой здорового человека, проживающего на лоне природы. Marlboro стали синонимом свежего воздуха и сильного духа.

Подключайте эмоции

Отрицательное восприятие товара чаще всего базируется на примитивных чувствах: страх, боль, опасность, злость... Попробуйте развернуть их в противоположную сторону. Например, компания MasterCard создала слоган «Это бесценно. Для всего остального есть MasterCard». Люди боятся брать в долг у банков, ведь это кабала на всю жизнь. Но грамотные маркетологи говорят, что есть вещи поважнее. Например, дом и родные. И вот уже потребитель готов оформить кредитную карту, ведь отпуск всей семьей – это бесценно, а для затрат есть карточка.

Станьте первопроходцами

Привычка влияет на продажи как в положительную, так и в отрицательную сторону. Если человек привык к тому, что мясо есть вредно, то понадобится много времени убедить его в обратном. Компания Coca-Cola провела интересную политику в племенах на Бали. Там они убедили шаманов в том, что напиток является безопасным и вкусным, а уже те передали своим прихожанам мысль, что Cola не иначе как божественный нектар. Сегодня везде по стране можно встретить обряды местных жителей, когда они льют любимый напиток на землю, тем самым задабривая духов перед важным событием. Не стоит говорить о том, как выросли продажи компании в этом регионе.

«Взрывной маркетинг»

Есть примеры того, как на отрицательном восприятии аудитории компаниям удавалось поднять продажи и вызвать ажиотаж вокруг продукта. Вспомните, как в Средние века самым посещаемым местом были казни. Там собирались все: бедные, богатые, верующие и атеисты. Людей объединял страх. В современном мире ярким примером служат взрывные кампании «Евросети», когда, например, людям предлагали раздеться и получить смартфон бесплатно. Это вызвало лавину осуждающих постов и комментариев в интернете, но продажи компании тогда выросли в несколько раз. Вспомните недавнюю блокировку Telegram, когда в один день количество скачиваний приложения и VPN-клиентов выросло в десятки раз.

* * *

Современный маркетинг и интернет дают производителям безграничные возможности для рекламы. Продать можно что угодно, главное, подать этот продукт в нужном месте и в нужное время. Ключевым фактором успешной рекламы по-прежнему остается целевая аудитория. Если детально изучить ее предпочтения, отрицательные и положительные характеристики, то можно выгодно подать даже тот продукт, который изначально пользуется недоброй репутацией. Возможно, вам понадобится чуть больше времени и креатива, но эффект от подобной рекламы будет долгосрочным и сработает как пороховая бочка. Удачных вам конверсий!

Узнать больше о секретах успешного маркетинга можно на нашем канале в Telegram - https://t.me/secretmarketingua

Источник: e-xecutive.ru



Добавить в закладки



Подпишитесь на RSS по маркетингу:  Статьи по маркетингу,  Обзоры рынков,  Новости маркетинга,  Пресс-релизы,  Маркетинг-видео,  Авторские статьи по маркетингу


Страницы:  1  


Статьи по теме


Инновационные программы лояльности для вашего бренда


Ссылки по темеОбсуждения на форуме

Тематика этой статьи активно обсуждается на форуме.
Перейти.

Отчеты по теме

В Интернет-магазине готовых маркетинговых исследований нет отчетов по этой теме.




  Комментарии к статье   Добавить комментарий | Все (0)
    Ваш комментарий к этой статье будет первым!


Hide me
Получайте практические советы по маркетингу и продажам
Имя Email

New! Корпоративным клиентам

Агентская программа

Вакансии нашей компании




Последние новости

16-11-2018: Украина будет ремонтировать болгарские самолеты

16-11-2018: В Украине на треть увеличились продажи креветок

16-11-2018: "ArcelorMittal Кривой Рог" за 10 мес. инвестировал в развитие производства около $349 мл

16-11-2018: "Овостар Юнион" за 9 мес. увеличил чистую прибыль в 1,7 раза

16-11-2018: Украина в 2018г войдет в ТОП-10 экспортеров "молочки" в мире

16-11-2018: Украина за 10 мес. экспортировала электроэнергию на $266 млн

16-11-2018: "Эпицентр К" откроет первый торговый центр со спорткомплексом

16-11-2018: Морпорты Украины за 10 мес. сократили перевалку грузов на 0,7%

16-11-2018: Польская компания может заняться достройкой киевского ТРЦ

16-11-2018: В реконструкцию ХТЗ планируют инвестировать $2-3 млрд


New! Участвуйте в опросах специалистов
и получайте результаты бесплатно!
Принять участие >>>


Наши клиенты

Международная Маркетинговая Группа благодарна своим клиентам за успешную совместную работу


Реклама на сайте

Коучинг, обучение коучингу в Киеве

Менеджмент: методологія та практика. Інтернет-проект для управлінців



Партнеры сайта



 

Карта сайта


Все права защищены © 2003-2018, Международная Маркетинговая Группа Украина
.

При публикации материалов сайта Международной Маркетинговой Группы в интернете обязательна гиперссылка на главную страницу сайта http://www.marketing-ua.com, при использовании материалов в печатных изданиях обязательно упоминание "Международная Маркетинговая Группа, http://www.marketing-ua.com"
Международная Маркетинговая Группа Украина Украина, Киев Фрунзе, 69В , 6 этаж
Tel:+38-044-331-14-14, Tel:+38-044-492-38-28