ММГ Бизнес Консалтинг: маркетинговые исследования рынков

IMG EXPORT NAVIGATOR: Весь мир в одном исследовании!

• Обзор ВСЕХ стран мира в рамках одного проекта
• Выбор зарубежных рынков с максимальной прибылью для Вашей компании
• Подбор партнеров в перспективных странах

Подробнее
image01

Маркетинговые исследования

• Более 500 успешных исследовательских проектов за последние 10 лет
• Входим в ТОП 5 национальных исследовательских компаний страны по оборотам
• Проводим исследования зарубежных рынков

Подробнее
image01

Анализ рынка

• Занимаемся анализом рынков с 1996 года
• Анализируем тенденции на украинском и зарубежных рынках
• Работаем с группой экспертов из 800 человек для выявления тенденций развития рынков

Подробнее
image01

Маркетинговый консалтинг

• Разработали рекомендации для более 100 украинских и зарубежных компаний
• Гарантируем увеличение продаж на 5-30% в месяц
• Даем финансовую гарантию достижения результата

Подробнее
image01
   Eng |  Rus  |  Ukr    Главная  |  Маркетинговый консалтинг  |  Корпоративное обучение  |  О нас  |  Наши клиенты  |  Услуги  |  Уникальные продукты  |  Контакты

Маркетинговые исследования
New! ЗАКАЗАТЬ IMG EXPORT NAVIGATOR

New! ЗАКАЗАТЬ КОМПЛЕКСНЫЙ МАРКЕТИНГОВЫЙ ПРОЕКТ

ЗАКАЗАТЬ АНАЛИЗ РЫНКА

ЗАКАЗАТЬ МАРКЕТИНГОВОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ РЫНКА

New! ЗАКАЗАТЬ МЕЖДУНАРОДНОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ

New! ЗАКАЗАТЬ ОТЧЕТ ПО ИМПОРТУ/ЭКСПОРТУ

ЗАКАЗАТЬ РАЗРАБОТКУ БИЗНЕС-ПЛАНА

ЗАКАЗАТЬ ОПРОС

ЗАКАЗАТЬ РАЗРАБОТКУ МАРКЕТИНГОВОЙ СТРАТЕГИИ

ЗАКАЗАТЬ АУТСОРСИНГ ОТДЕЛА МАРКЕТИНГА

ЗАКАЗАТЬ КОНСАЛТИНГ В СФЕРЕ МАРКЕТИНГА И ПРОДАЖ

РЕКЛАМА НА САЙТЕ

Результаты маркетинговых исследований для маркетологов МАРКЕТОЛОГАМ
Результаты маркетинговых исследований

Анализ рынка
Руководство "КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ В РАЗРАБОТКЕ НОВЫХ ПРОДУКТОВ"

Руководство "КАК ВЫБРАТЬ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКУЮ КОМПАНИЮ"

Руководство "КАК СОСТАВИТЬ ТЕХНИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ ДЛЯ ИССЛЕДОВАТЕЛЕЙ"

Руководство "ВЫЯВЛЕНИЕ ПЕРСПЕКТИВНЫХ НИШ РЫНКА"

Руководство ПО ФОРМИРОВАНИЮ МАРКЕТИНГОВОГО БЮДЖЕТА

Руководство "ГДЕ ВЗЯТЬ ДЕНЬГИ НА МАРКЕТИНГ?"

Руководство "КАК ИЗБЕЖАТЬ ОШИБОК ПРИ ПРОВЕДЕНИИ ИССЛЕДОВАНИЯ?"

Руководство "ПРОБЛЕМЫ СЕГМЕНТАЦИИ НА В2В РЫНКАХ И КАК ИХ РЕШИТЬ?"

ТЕСТЫ ДЛЯ МАРКЕТОЛОГА

МАРКЕТИНГОВЫЕ КАЛЬКУЛЯТОРЫ

СПРАВОЧНИК МАРКЕТОЛОГА

Авторская колонка – Секреты успешного маркетинга

ВИДЕО

ФОРУМ МАРКЕТОЛОГОВ

ТОЛКОВЫЙ СЛОВАРЬ МАРКЕТОЛОГА

КАТАЛОГ ПОЛЕЗНЫХ БИЗНЕС-САЙТОВ

ЭКСПОРТ МАРКЕТИНГОВЫХ НОВОСТЕЙ

Маркетинговые исследования в Украине и зарубежом СТАТЬИ ПО МАРКЕТИНГУ

Международные маркетинговые исследования
Бизнес-планирование
Вирусный маркетинг
Развитие бизнеса
Рынки и компании
Изучение потребителей
Конкуренция
Консалтинг
Интернет-маркетинг
Истории успеха в маркетинге
Паблик-рилейшенз
Маркетинг
Маркетинг для малого бизнеса
Маркетинговое планирование
Маркетинговые иследования
Партизанский маркетинг
Обучающие материалы
Международный маркетинг
Стратегический маркетинг
Стимулирование сбыта
Управленческое консультирование
Успешные маркетинговые стратегии
Эффективность инвестиций в маркетинг
Директ-маркетинг

Маркетинговые исследования в Украине и зарубежом ОБЗОРЫ И АНАЛИЗ РЫНКОВ

Международные маркетинговые исследования
Обзоры и анализ рынка недвижимости
Обзоры и анализ рынка стройматериалов
Обзоры и анализ рынков медиа и рекламы
Обзоры и анализ рынков услуг
Обзоры и анализ промышленных рынков
Обзоры и анализ товарных рынков

Маркетинговые рассылки ПОДПИСКИ

Международные маркетинговые исследования
ПОДПИСКА НА КОРПОРАТИВНУЮ ГАЗЕТУ КОМПАНИИ

Международные маркетинговые исследования
ПОДПИСКА НА RSS ПОТОКИ


Подписка на новости и пресс-релизы "Секреты успешного маркетинга"



Как удвоить прибыль, не увеличивая клиентскую базу
Разместил: Irina Greben
Добавлено: 11/05/2018
Тип: Обзор
Просмотрено: 189 раз(а)

Насколько интересна статья?    Не интересна Супер!   Голосую » 

  
Как удвоить прибыль, не увеличивая клиентскую базу

Узнать больше о секретах успешного маркетинга можно на нашем канале в Telegram - ММГ

Вы постоянно занимаетесь расширением своей клиентской базы, но прибыль не растет, а возможно и снижается? Прикладываются огромные усилия, тратятся огромные бюджеты, а прибыли как не было, так и нет? Зачастую большая клиентская база еще не говорит об успешности вашего предприятия. Прибыль зависит не от объема проделанной работы, а от эффективности.

Мы очень часто слышим от различных консультантов и «эффективных менеджеров», что необходимо постоянно увеличивать свою активную клиентскую базу (АКБ), и именно это влечет за собой рост прибыли и успех компании. Так ли это? На самом деле нет. Но подождите возмущаться и гневно хмуриться. Увеличив АКБ, мы начинаем больше продавать, соответственно увеличивается товарооборот и растет прибыль. На бумаге – безусловно, хотя и это не факт. А как же денежный поток? Куда деть рост расходов, связанный с ростом продаж? Действительно ли эти расходы так необходимы? Так ли правильно раздувать свою клиентскую базу? Давайте разбираться последовательно.

Для начала нужно понять, что такое продажа. Как правило, на этот вопрос предлагается огромное количество ответов. Это и непосредственно факт обмена товара на деньги, и результаты переговоров, и факт поступления денег от магазина, и многие другие версии. Продажа – это бизнес-процесс, завершающий весь коммерческий цикл. То есть другими словами, это процесс, включающий в себя все этапы движения продукции от производства до конечного покупателя. Это работа отдела продаж, отдела маркетинга, экспедиции и финансовой службы. И самый первый вопрос, на который нужно ответить: все ли эти службы работают эффективно?

Существует так любимое всеми маркетологами правило Паретто: 20% усилий приносит 80% результата. Или, перефразируя в нашем случае, 20% компаний генерируют 80% прибыли. С этим я соглашусь. А какой результат показывают остальные 80% компаний? Если следовать логике правила, то на их долю должны оставаться 20% прибыли. Но на практике эти компании приносят нам все 120% убытков. Почему, спросите вы? Дело в том, что эти 80% компаний, просто неэффективно работают: на их полках стоят не те продукты, не в том объеме представлен ассортимент продукции, неэффективная логистика и прочее, прочее, прочее.

Что же делать, когда хочется увеличить объемы продаж и при этом не уменьшить денежный поток и не раздуть расходы? «Тот, кто, обращаясь к старому, способен открывать новое, достоин быть учителем», – сказал Конфуций. Перефразируя слова философа, можно сказать: прежде чем заниматься привлечением новых торговых точек, необходимо отработать действующие. И, следовательно, развитие продаж будет выглядеть следующим образом: в первую очередь занимаемся качественной дистрибуцией, затем – оптимизацией логистики (она вытекает из первого) и только в третью очередь – количественной дистрибуцией.

Качественная дистрибуция

Для того чтобы приступить к качественной дистрибуции необходимо провести полный анализ всей клиентской базы. Наша задача провести три раза АВС-анализ, по трем критериям: сначала – по объему продаж, затем – по формату торговой точки и, наконец, по полочному пространству, выделенному под товар вашей категории. Таким образом, по среднему значению мы получим категорию каждого клиента. А также получим четкое понимание: если по формату и полочному пространству вашего продукта торговая точка имеет категорию «А» или «В», а по объемам продаж – категорию «С», это первый повод задуматься об эффективности работы с данной точкой и ее возможностями.

Вторым этапом необходимо провести полный анализ вашего ассортимента, по объемам продаж и маржинальной прибыли. В итоге вы должны получить четкую картину своих тоннажных позиций с низкой маржинальностью, «крепких середнячков» и высокомаржинальных товаров. Все продукты с низким объемом и маржинальностью необходимо рассматривать отдельно и принимать по ним решение о целесообразности данных позиций.

Из этих трех групп формируем матрицы продаж. Базовая должна включать тоннажные позиции и стать основой для всех остальных матриц. Вторая матрица – средняя – это слияние базовой матрицы и позиций средней группы анализа. А расширенная матрица объединяет среднюю матрицу и ряд высокомаржинальных позиций.

Третьим этапом объединяем клиентов и матрицы. У нас клиенты категории «С» получают базовую матрицу, клиенты категории «В» – среднюю, а категории «А» – расширенную. При этом базовая матрица должна быть представлена во всех торговых точках, средняя – в 60% всех точек категории «В» и расширенная – в 40% всех точек категории «А».

Результаты работы с качественной дистрибуцией

Оптимизация логистики

Следующим этапом необходимо провести оптимизацию логистики. Два самых важных вопроса, на которые нужно ответить при аудите логистики на предприятии: загружены ли ваши машины, и оптимально ли построен маршрут?

Мы не будем здесь касаться вопросов контроля соблюдения маршрутов или оптимизации работы экспедиции: это большая тема и о ней необходимо говорить отдельно. Поговорим о маршрутах и их эффективности. Вернувшись к анализу торговых точек вспомним, сколько было таких клиентов, которые по всем показателям попали в категорию «С»? Я надеюсь, их было немного, но они были. Если эти клиенты расположены в одном с вами городе и доставка продукции в их торговые точки не несет дополнительных затрат, то не будем их пока трогать. А если они расположены на других территориях? Эти клиенты в 90% случаев такие же «мертвые собаки», как и продукты из BCG-анализа. От таких клиентов необходимо отказываться в первую очередь. Не нужно пытаться выжимать из них последние капли: вложения не окупят полученный результат. Вполне возможно, что избавившись от такого клиента, вы освободите место в машине и сможете доставить более маржинальный продукт другому более интересному клиенту. Отработав таким образом всю свою клиентскую базу и соотнеся ее с маршрутами, вы легко сможете оптимизировать свою доставку и тем самым сократить расходы. Главное: не нужно доходить до фанатизма, занимаясь сокращением издержек. Все должно быть в меру и разумно.

Количественная дистрибуция

Теперь у нас полностью эффективная клиентская база. Для каждой торговой точки сформирована оптимальная матрица. Точкам категорий «С» и «В» поставлены задачи по объему продаж и с учетом их перспектив в зависимости от полочной площади и формата. Машины полностью загружены, и каждый маршрут рентабельный. Вот теперь можно посвятить себя активному расширению клиентской базы. Конечно, мы не говорим о компаниях, находящихся на начальной стадии своего развития, когда вся АКБ – это пять точек. Мы, безусловно, говорим о «живом» предприятии с большой АКБ.

Что мы получаем благодаря такой работе? Правильно подобранная матрица продаж увеличивает конверсию покупателей. Так как точка не испытывает трудностей в реализации продукции, соответственно происходит увеличение объемов реализации и соответственно рост прибыли. Таким образом, удвоение прибыли на действующей АКБ – далеко не миф, а вполне реальная и достижимая задача.

И, самое главное, развитие предприятия – это гармоничный рост всех направлений его деятельности. Занимаясь развитием только одного вопроса, вы неизбежно убьете все остальное. Поэтому, занимаясь качественной дистрибуцией, вы неизбежно должны подключать новых клиентов. Но не «нагребайте» клиентов бездумно, лишь бы были. Все должно быть разумно.

Автор: Денис Амзельт

Узнать больше о секретах успешного маркетинга можно на нашем канале в Telegram - ММГ

Источник: e-xecutive.ru



Добавить в закладки



Подпишитесь на RSS по маркетингу:  Статьи по маркетингу,  Обзоры рынков,  Новости маркетинга,  Пресс-релизы,  Маркетинг-видео,  Авторские статьи по маркетингу


Страницы:  1  


Статьи по теме


10 вещей, которым маркетологи могут научиться у Стива Джобса


Ссылки по темеОбсуждения на форуме

Тематика этой статьи активно обсуждается на форуме.
Перейти.

Отчеты по теме

В Интернет-магазине готовых маркетинговых исследований нет отчетов по этой теме.




  Комментарии к статье   Добавить комментарий | Все (0)
    Ваш комментарий к этой статье будет первым!


Hide me
Получайте практические советы по маркетингу и продажам
Имя Email

New! Корпоративным клиентам

Агентская программа

Вакансии нашей компании




Последние новости

22-05-2018: Борщаговский ХФЗ инвестировал в новый таблеточный цех почти 80 млн грн

22-05-2018: В киевском "Рошене" открыли специальный цех для экскурсий

22-05-2018: Последствия забастовки: на "ArcelorMittal Кривой Рог" замораживают соцпроекты

22-05-2018: "Гадз" займется производством детского питания

22-05-2018: В Украине будут производить американские мини-тракторы

22-05-2018: В "Укрспирт" вольют 300 млн. гривен

22-05-2018: Азербайджанцы будут производить в Украине стулья для продажи на Ближнем Востоке

22-05-2018: Украина сокращает производство подсолнечного масла и наращивает выпуск рапсового

22-05-2018: В Запорожской области начнут производить солнечные батареи

22-05-2018: В Украине строят завод морозильных камер для Coca-Cola и Pepsi


New! Участвуйте в опросах специалистов
и получайте результаты бесплатно!
Принять участие >>>


Наши клиенты

Международная Маркетинговая Группа благодарна своим клиентам за успешную совместную работу


Реклама на сайте

Коучинг, обучение коучингу в Киеве

Менеджмент: методологія та практика. Інтернет-проект для управлінців



Партнеры сайта



 

Карта сайта


Все права защищены © 2003-2018, Международная Маркетинговая Группа Украина
.

При публикации материалов сайта Международной Маркетинговой Группы в интернете обязательна гиперссылка на главную страницу сайта http://www.marketing-ua.com, при использовании материалов в печатных изданиях обязательно упоминание "Международная Маркетинговая Группа, http://www.marketing-ua.com"
Международная Маркетинговая Группа Украина
Украина, Киев Фрунзе, 69В , 6 этаж
Tel:+38-044-331-14-14, Tel:+38-044-492-38-28