ММГ Бизнес Консалтинг: маркетинговые исследования рынков

IMG EXPORT NAVIGATOR: Весь мир в одном исследовании!

• Обзор ВСЕХ стран мира в рамках одного проекта
• Выбор зарубежных рынков с максимальной прибылью для Вашей компании
• Подбор партнеров в перспективных странах

Подробнее
image01

Маркетинговые исследования

• Более 500 успешных исследовательских проектов за последние 10 лет
• Входим в ТОП 5 национальных исследовательских компаний страны по оборотам
• Проводим исследования зарубежных рынков

Подробнее
image01

Анализ рынка

• Занимаемся анализом рынков с 1996 года
• Анализируем тенденции на украинском и зарубежных рынках
• Работаем с группой экспертов из 800 человек для выявления тенденций развития рынков

Подробнее
image01

Маркетинговый консалтинг

• Разработали рекомендации для более 100 украинских и зарубежных компаний
• Гарантируем увеличение продаж на 5-30% в месяц
• Даем финансовую гарантию достижения результата

Подробнее
image01
   Eng |  Rus  |  Ukr    Главная  |  Маркетинговый консалтинг  |  Корпоративное обучение  |  О нас  |  Наши клиенты  |  Услуги  |  Уникальные продукты  |  Контакты

Маркетинговые исследования
New! ЗАКАЗАТЬ IMG EXPORT NAVIGATOR

New! ЗАКАЗАТЬ КОМПЛЕКСНЫЙ МАРКЕТИНГОВЫЙ ПРОЕКТ

ЗАКАЗАТЬ АНАЛИЗ РЫНКА

ЗАКАЗАТЬ МАРКЕТИНГОВОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ РЫНКА

New! ЗАКАЗАТЬ МЕЖДУНАРОДНОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ

New! ЗАКАЗАТЬ ОТЧЕТ ПО ИМПОРТУ/ЭКСПОРТУ

ЗАКАЗАТЬ РАЗРАБОТКУ БИЗНЕС-ПЛАНА

ЗАКАЗАТЬ ОПРОС

ЗАКАЗАТЬ РАЗРАБОТКУ МАРКЕТИНГОВОЙ СТРАТЕГИИ

ЗАКАЗАТЬ АУТСОРСИНГ ОТДЕЛА МАРКЕТИНГА

ЗАКАЗАТЬ КОНСАЛТИНГ В СФЕРЕ МАРКЕТИНГА И ПРОДАЖ

РЕКЛАМА НА САЙТЕ

Результаты маркетинговых исследований для маркетологов МАРКЕТОЛОГАМ
Результаты маркетинговых исследований

Анализ рынка
Руководство "КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ В РАЗРАБОТКЕ НОВЫХ ПРОДУКТОВ"

Руководство "КАК ВЫБРАТЬ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКУЮ КОМПАНИЮ"

Руководство "КАК СОСТАВИТЬ ТЕХНИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ ДЛЯ ИССЛЕДОВАТЕЛЕЙ"

Руководство "ВЫЯВЛЕНИЕ ПЕРСПЕКТИВНЫХ НИШ РЫНКА"

Руководство ПО ФОРМИРОВАНИЮ МАРКЕТИНГОВОГО БЮДЖЕТА

Руководство "ГДЕ ВЗЯТЬ ДЕНЬГИ НА МАРКЕТИНГ?"

Руководство "КАК ИЗБЕЖАТЬ ОШИБОК ПРИ ПРОВЕДЕНИИ ИССЛЕДОВАНИЯ?"

Руководство "ПРОБЛЕМЫ СЕГМЕНТАЦИИ НА В2В РЫНКАХ И КАК ИХ РЕШИТЬ?"

ТЕСТЫ ДЛЯ МАРКЕТОЛОГА

МАРКЕТИНГОВЫЕ КАЛЬКУЛЯТОРЫ

СПРАВОЧНИК МАРКЕТОЛОГА

Авторская колонка – Секреты успешного маркетинга

ВИДЕО

ФОРУМ МАРКЕТОЛОГОВ

ТОЛКОВЫЙ СЛОВАРЬ МАРКЕТОЛОГА

КАТАЛОГ ПОЛЕЗНЫХ БИЗНЕС-САЙТОВ

ЭКСПОРТ МАРКЕТИНГОВЫХ НОВОСТЕЙ

Маркетинговые исследования в Украине и зарубежом СТАТЬИ ПО МАРКЕТИНГУ

Международные маркетинговые исследования
Бизнес-планирование
Вирусный маркетинг
Развитие бизнеса
Рынки и компании
Изучение потребителей
Конкуренция
Консалтинг
Интернет-маркетинг
Истории успеха в маркетинге
Паблик-рилейшенз
Маркетинг
Маркетинг для малого бизнеса
Маркетинговое планирование
Маркетинговые иследования
Партизанский маркетинг
Обучающие материалы
Международный маркетинг
Стратегический маркетинг
Стимулирование сбыта
Управленческое консультирование
Успешные маркетинговые стратегии
Эффективность инвестиций в маркетинг
Директ-маркетинг

Маркетинговые исследования в Украине и зарубежом ОБЗОРЫ И АНАЛИЗ РЫНКОВ

Международные маркетинговые исследования
Обзоры и анализ рынка недвижимости
Обзоры и анализ рынка стройматериалов
Обзоры и анализ рынков медиа и рекламы
Обзоры и анализ рынков услуг
Обзоры и анализ промышленных рынков
Обзоры и анализ товарных рынков

Маркетинговые рассылки ПОДПИСКИ

Международные маркетинговые исследования
ПОДПИСКА НА КОРПОРАТИВНУЮ ГАЗЕТУ КОМПАНИИ

Международные маркетинговые исследования
ПОДПИСКА НА RSS ПОТОКИ


Подписка на новости и пресс-релизы "Секреты успешного маркетинга"



УТП: разработать или вечно выживать
Разместил: Irina Greben
Добавлено: 09/08/2017
Тип: Обзор
Просмотрено: 845 раз(а)

Насколько интересна статья?    Не интересна Супер!   Голосую » 

  
УТП: разработать или вечно выживать

Мы живем в интенсивно развивающейся бизнес-среде, используем современные средства управления финансами, продажами, предприятиями… И странно в наше время встречать компании с невнятно сформулированным уникальным торговым предложением (УТП), и еще более удивительно сталкиваться с компаниями, где УТП нет вообще.

К чему привело отсутствие УТП у оконных компаний

Окна – это технический сложный продукт, и при существующем многообразии предложений и информации в интернете покупателю сложно разобраться в деталях и определить критерии выбора. Виной тому слабое понимание продавцов, в чем отличие их компании от тысяч других и, как следствие, продавец не может донести правильную информацию до клиента. И что же получается? Для покупателя окон они все одинаковые: немецкие и белые. А если все одинаковые, то зачем платить больше? И отрасль вынуждена шагать по опасному пути, где единственный фактор для принятия решения о покупке – цена. Из-за этого все игроки рынка вовлечены в ценовые войны за клиента, которые приводят к снижению качества продукции, росту недовольства клиентов, падению рынка, рентабельности и доходов. Самое интересное то, что клиент, который платит мало денег, будет требовать с поставщика качество услуги так же строго, как клиент, разместивший в компании более дорогой заказ. Тут есть над чем задуматься.

Посмотрите на сайты оконных компаний, на их рекламные объявления в системах контекстной рекламы, на модули в прессе: они же все как братья-близнецы, написаны будто под копирку. Единственный способ как-то переломить ситуацию – отличаться. Уникальное торговое предложение – это ядро вашего бизнеса, его основа и отправная точка развития любой компании.

Небольшой экскурс в историю

Идеологией УТП для бизнеса мы обязаны популярному в XX веке американскому рекламщику Россеру Ривсу. Именно он первым додумался, что продвигаемый товар должен иметь отличия от других, и чем интенсивнее конкуренция, тем острее ощущается потребность отличаться.

Для современной экономической эпохи наличие конкурентоспособного УТП – залог развития. Отсутствие сильного УТП равноценно дожитию бизнесом своего жизненного цикла.

Слагаемые успешного УТП

УТП = уникальная выгода для клиента + эмоциональная составляющая.

Что означает уникальная выгода для клиента? Здесь я не имею в виду, что ваш товар или услуга должны обладать технической уникальностью, особенно при конечном количестве предлагаемых на рынке решений: может быть указана и очевидная выгода, которую конкуренты не декларируют. Например, одна пивная компания построила свое УТП на заявлении, что она обдает бутылки паром. На самом деле, так поступают все производители пива, но только одна компания сделала на этом акцент.

Если у вашего предложения нет уникальности, то необходимо ее создать. Но одного яркого слогана для этого мало. После того, как вы озвучили свое УТП, необходимо выполнить свои обещания, иначе клиент купит у вас первый и последний раз.

УТП это не просто инструмент для того, что сделать вашу рекламу более привлекательной, это концепция бизнеса в целом. Его нужно определить еще на стадии планирования своего бизнеса. Какую пользу ваш бизнес приносит клиенту – это первое с чего нужно начать.

Только полезный бизнес может быть успешным и конкурентоспособным. И самое важное – убедить в этой пользе ваших сотрудников. А быть убедительным способен только тот продавец, который искренне верит в свой продукт.

Проведите эксперимент: позвоните в свою компанию и попробуйте совершить покупку, наверняка, вам будет чему удивиться. А если у вас совсем маленький бизнес, и вы сами консультируете клиентов, попробуйте прослушать свои телефонные разговоры с клиентами и проанализировать их. Насколько презентация вашего товара убедительна?

Большинство компаний оконной отрасли объединят одно – псевдоУТП, в котором, как в мантре повторяются тезисы:

  • У нас немецкое качество.
  • У нас низкие цены.
  • Мы 10-15-20 лет на рынке.
  • У нас команда профессионалов.

Конечно, если все ваши конкуренты производят бракованную продукцию командой дилетантов, то высокое качество может быть вашим УТП. Но давайте посмотрим в глаза суровой реальности: качество является для клиента нормой, он ожидает его получить, никто не хочет даже за три копейки купить некачественное барахло. И даже если у конкурентов качество, действительно, ниже, об этом никто и никогда из них не скажет.

Если вашим УТП является низкая цена – вы уверены, что никто не предложит цену ниже?

Как разработать УТП

Первое, с чего стоит начать, так это с четкого понимания свой целевой аудитории: потребности, страхи, образ жизни, способ принятия решения, интересы. «Молодые люди от 25 до 35», – это не описание целевой аудитории, это ни о чем. Но, тем не менее, у многих владельцев бизнеса познание своей ЦА находится именно на таком уровне.

Для полного понимания своей ЦА существуют такие инструменты, как:

  • портрет типичного представителя с фотографией и подробным описанием его интересов, образа жизни;
  • один день из жизни клиента, когда бизнес четко понимает, где и в какое время потенциальный клиент может контактировать с брендом.

Хорошее УТП выявляет проблемы клиента и решает их! У каждого сегмента ЦА могут быть различные «боли». Поэтому для разных сегментов аудитории могут быть разные УТП.

Не нужно в УТП говорить о свойствах продукта, говорите о его ценности. Котлеровский пример из классики маркетинга актуален до сих пор: люди покупают не дрель, а дырки в стене…Но если развить этот подход, то истинная ценность клиента не в дырках на самом деле, истинная ценность – сделать окружающее пространство эргономичнее, красивее, добавить уюта, проявить свой вкус в дизайне... Всегда оперируйте к глубинным ценностям: это самый беспроигрышный вариант.

Какие вообще могут быть у клиентов потребности, которые может решить ваш товар или услуга?

  • Получить деньги.
  • Сэкономить деньги.
  • Распорядиться рационально имеющимися средствами.
  • Сберечь свое время.
  • Стать лучше, успешнее, здоровее и т. д.
  • Получить возможность отличаться от других, проявить свою индивидуальность.
  • Решить существующую проблему.
  • Упростить свою жизнь.
  • Продемонстрировать свой статус.
  • Получить признание.

Это неполный список тех вещей, вокруг которых можно строить убедительное УТП для групп своей аудитории. Это и есть истинные потребности клиентов.

Семь советов по разработке УТП

  1. Поместите в УТП ключевые выгоды. Если их нет – создайте.
  2. Посмотрите предложения конкурентов. Выберите среди них лучшее и комбинируйте, чтобы получить самое лучшее.
  3. Конкретика и еще раз конкретика. Цифры и факты. Согласитесь, что обещания «быстрой доставки» и «доставки за два часа» будут иметь разный эффект.
  4. Точное нишевание. Создавайте УТП, ориентированное на узкий сегмент клиентов.
  5. Дополнительный сервис.
  6. Обозначьте перспективы. Включите в УТП то, что ваша ЦА желает и сможет обрести, благодаря вашему продукту.
  7. Страх – одна из движущих сил, и концепцию УТП можно построить уже только на нем.

Источник: e-xecutive.ru



Добавить в закладки



Подпишитесь на RSS по маркетингу:  Статьи по маркетингу,  Обзоры рынков,  Новости маркетинга,  Пресс-релизы,  Маркетинг-видео,  Авторские статьи по маркетингу


Страницы:  1  


Статьи по теме


10 правил конкурентной борьбы


Ссылки по темеОбсуждения на форуме

Тематика этой статьи активно обсуждается на форуме.
Перейти.

Отчеты по теме

В Интернет-магазине готовых маркетинговых исследований нет отчетов по этой теме.




  Комментарии к статье   Добавить комментарий | Все (0)
    Ваш комментарий к этой статье будет первым!


Hide me
Получайте практические советы по маркетингу и продажам
Имя Email

New! Корпоративным клиентам

Агентская программа

Вакансии нашей компании




Последние новости

15-12-2017: Украина стала выпускать больше труб

15-12-2017: В Украине среди круп, больше всего растет производство овсянки

15-12-2017: Метинвест прекратил поставлять г/к рулоны в Европу

15-12-2017: Фокстрот в 2018 году откроет 10 магазинов

15-12-2017: Фермеры сократят посев рапса из-за изменений в Налоговом кодексе

15-12-2017: В Киевской области построили новый свинокомплекс

15-12-2017: Украина по-максимуму отгружает сою в Европу

15-12-2017: В Украине построили «кукурузный» элеватор

15-12-2017: Украина стала экспортировать на 64% больше фруктов

15-12-2017: Украина заваливает пшеницей страны Ближнего Востока


New! Участвуйте в опросах специалистов
и получайте результаты бесплатно!
Принять участие >>>


Наши клиенты

Международная Маркетинговая Группа благодарна своим клиентам за успешную совместную работу


Реклама на сайте

Коучинг, обучение коучингу в Киеве

Менеджмент: методологія та практика. Інтернет-проект для управлінців



Партнеры сайта



 

Карта сайта


Все права защищены © 2003-2017, Международная Маркетинговая Группа Украина
.

При публикации материалов сайта Международной Маркетинговой Группы в интернете обязательна гиперссылка на главную страницу сайта http://www.marketing-ua.com, при использовании материалов в печатных изданиях обязательно упоминание "Международная Маркетинговая Группа, http://www.marketing-ua.com"
Международная Маркетинговая Группа Украина
Украина, Киев Фрунзе, 69В , 6 этаж
Tel:+38-044-331-14-14, Tel:+38-044-492-38-28