ММГ Бизнес Консалтинг: маркетинговые исследования рынков

IMG EXPORT NAVIGATOR: Весь мир в одном исследовании!

• Обзор ВСЕХ стран мира в рамках одного проекта
• Выбор зарубежных рынков с максимальной прибылью для Вашей компании
• Подбор партнеров в перспективных странах

Подробнее
image01

Маркетинговые исследования

• Более 500 успешных исследовательских проектов за последние 10 лет
• Входим в ТОП 5 национальных исследовательских компаний страны по оборотам
• Проводим исследования зарубежных рынков

Подробнее
image01

Анализ рынка

• Занимаемся анализом рынков с 1996 года
• Анализируем тенденции на украинском и зарубежных рынках
• Работаем с группой экспертов из 800 человек для выявления тенденций развития рынков

Подробнее
image01

Маркетинговый консалтинг

• Разработали рекомендации для более 100 украинских и зарубежных компаний
• Гарантируем увеличение продаж на 5-30% в месяц
• Даем финансовую гарантию достижения результата

Подробнее
image01
   Eng |  Rus  |  Ukr    Главная  |  Маркетинговый консалтинг  |  Корпоративное обучение  |  О нас  |  Наши клиенты  |  Услуги  |  Уникальные продукты  |  Контакты

Маркетинговые исследования
New! ЗАКАЗАТЬ IMG EXPORT NAVIGATOR

New! ЗАКАЗАТЬ КОМПЛЕКСНЫЙ МАРКЕТИНГОВЫЙ ПРОЕКТ

ЗАКАЗАТЬ АНАЛИЗ РЫНКА

ЗАКАЗАТЬ МАРКЕТИНГОВОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ РЫНКА

New! ЗАКАЗАТЬ МЕЖДУНАРОДНОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ

New! ЗАКАЗАТЬ ОТЧЕТ ПО ИМПОРТУ/ЭКСПОРТУ

ЗАКАЗАТЬ РАЗРАБОТКУ БИЗНЕС-ПЛАНА

ЗАКАЗАТЬ ОПРОС

ЗАКАЗАТЬ РАЗРАБОТКУ МАРКЕТИНГОВОЙ СТРАТЕГИИ

ЗАКАЗАТЬ АУТСОРСИНГ ОТДЕЛА МАРКЕТИНГА

ЗАКАЗАТЬ КОНСАЛТИНГ В СФЕРЕ МАРКЕТИНГА И ПРОДАЖ

РЕКЛАМА НА САЙТЕ

Результаты маркетинговых исследований для маркетологов МАРКЕТОЛОГАМ
Результаты маркетинговых исследований

Анализ рынка
Руководство "КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ В РАЗРАБОТКЕ НОВЫХ ПРОДУКТОВ"

Руководство "КАК ВЫБРАТЬ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКУЮ КОМПАНИЮ"

Руководство "КАК СОСТАВИТЬ ТЕХНИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ ДЛЯ ИССЛЕДОВАТЕЛЕЙ"

Руководство "ВЫЯВЛЕНИЕ ПЕРСПЕКТИВНЫХ НИШ РЫНКА"

Руководство ПО ФОРМИРОВАНИЮ МАРКЕТИНГОВОГО БЮДЖЕТА

Руководство "ГДЕ ВЗЯТЬ ДЕНЬГИ НА МАРКЕТИНГ?"

Руководство "КАК ИЗБЕЖАТЬ ОШИБОК ПРИ ПРОВЕДЕНИИ ИССЛЕДОВАНИЯ?"

Руководство "ПРОБЛЕМЫ СЕГМЕНТАЦИИ НА В2В РЫНКАХ И КАК ИХ РЕШИТЬ?"

ТЕСТЫ ДЛЯ МАРКЕТОЛОГА

МАРКЕТИНГОВЫЕ КАЛЬКУЛЯТОРЫ

СПРАВОЧНИК МАРКЕТОЛОГА

Авторская колонка – Секреты успешного маркетинга

ВИДЕО

ФОРУМ МАРКЕТОЛОГОВ

ТОЛКОВЫЙ СЛОВАРЬ МАРКЕТОЛОГА

КАТАЛОГ ПОЛЕЗНЫХ БИЗНЕС-САЙТОВ

ЭКСПОРТ МАРКЕТИНГОВЫХ НОВОСТЕЙ

Маркетинговые исследования в Украине и зарубежом СТАТЬИ ПО МАРКЕТИНГУ

Международные маркетинговые исследования
Бизнес-планирование
Вирусный маркетинг
Развитие бизнеса
Рынки и компании
Изучение потребителей
Конкуренция
Консалтинг
Интернет-маркетинг
Истории успеха в маркетинге
Паблик-рилейшенз
Маркетинг
Маркетинг для малого бизнеса
Маркетинговое планирование
Маркетинговые иследования
Партизанский маркетинг
Обучающие материалы
Международный маркетинг
Стратегический маркетинг
Стимулирование сбыта
Управленческое консультирование
Успешные маркетинговые стратегии
Эффективность инвестиций в маркетинг
Директ-маркетинг

Маркетинговые исследования в Украине и зарубежом ОБЗОРЫ И АНАЛИЗ РЫНКОВ

Международные маркетинговые исследования
Обзоры и анализ рынка недвижимости
Обзоры и анализ рынка стройматериалов
Обзоры и анализ рынков медиа и рекламы
Обзоры и анализ рынков услуг
Обзоры и анализ промышленных рынков
Обзоры и анализ товарных рынков

Маркетинговые рассылки ПОДПИСКИ

Международные маркетинговые исследования
ПОДПИСКА НА КОРПОРАТИВНУЮ ГАЗЕТУ КОМПАНИИ

Международные маркетинговые исследования
ПОДПИСКА НА RSS ПОТОКИ


Подписка на новости и пресс-релизы "Секреты успешного маркетинга"



Искусство продаж 2017: данные и тренды
Разместил: Irina Greben
Добавлено: 17/07/2017
Тип: Обзор
Просмотрено: 477 раз(а)

Насколько интересна статья?    Не интересна Супер!   Голосую » 

  
Искусство продаж 2017: данные и тренды

Salesforce Research опросили более 3 100 мировых специалистов в области продаж, чтобы узнать:

  • Какие тренды влияют на изменение роли продаж?
  • За счет чего продажи могут стать умнее, быстрее и эффективнее?
  • Какие технологии сильнее всего влияют на повышение эффективности продаж?
  • Какие стратегии и инструменты используют ведущие специалисты, чтобы опережать своих конкурентов?
  • Как выглядит будущее продаж?

В исследовании приняли участие представители B2B (25%), B2C (31%) и B2B-B2C (44%) компаний из самых разных индустрий. Большинство из них относятся к малому (до 100 сотрудников, 38%) и среднему (до 3 500 сотрудников, 40%) бизнесу. Стоит отметить, что опрос носил глобальный характер. Респонденты проживают и работают в разных странах по всему миру: США, Великобритании, Германии, Канаде, Франции, Японии, Нидерландах, Новой Зеландии и Австралии.

По эффективности работы команды продаж участники исследования распределились следующим образом:

  • Высокоэффективные команды (значительный рост дохода по сравнению с прошлым годом) – 20%
  • Эффективные команды (рост дохода по сравнению с прошлым годом) – 71%
  • Малоэффективные команды (снижение дохода по сравнению с прошлым годом) – 9%

Ведущие тренды

Современные потребители, владеющие последними технологиями и актуальными данными, ожидают от продаж интуитивного, информированного, быстрого и персонального опыта. Поэтому сегодня все чаще продукты заменяются гибкими готовыми решениями, традиционные метрики успеха смещаются в сторону клиентского опыта, а привычные бизнес процессы меняются под влиянием новых технологий.

Компании активно готовятся к предстоящим изменениям, а успешные специалисты по продажам осваивают новые возможности.

Вот на что стоит обратить особенно пристальное внимание в 2017:

Влияние продаж на стратегию бизнеса уверенно растет. 73% специалистов по продажам отметили, что внимание к продажам выросло за последние пять лет.

Клиенты ждут от компаний более продуманного опыта продаж. Современным потребителям нужны личные консультанты. 79% покупателей (B2B) считают невероятно важным или очень важным взаимодействие со специалистом по продажам, который добавит ценности их бизнесу и будет выступать в роли заслуживающего доверия советника.

Соответствие ожиданиям клиентов – главная проблема для современных специалистов по продажам. Второе место занимает мотивация клиентов на смещение фокуса с цены на ценность. Третье – расширение возможности для сравнения предложений конкурентов. Четвертое – ожидание одинакового уровня обслуживания на всех точках соприкосновения. Пятое – желание иметь доступ к продажам 24/7. И шестое – смена роли специалиста с продавца на советника.

Внедрение инноваций напрямую связано с ростом дохода. 87% высокоэффективных команд отмечают, что их компании стремятся делать все возможное для повышения эффективности работы.

В своем исследовании Salesforce Research постарались определить, как меняется роль продаж, и что является ключом к успеху в Век Клиента. Вот к каким выводам они пришли.

1. Клиентский опыт – важнейший показатель успеха для современных специалистов

В условиях современного рынка потребители существенно влияют на то, добьется ли бизнес успеха или останется позади. Вот почему специалисты по продажам должны полностью концентрироваться на клиентах, что меняет привычное представление об оценке успеха. Сегодня клиентский опыт/успех является лидирующим видом KPI для измерения эффективности работы.

Команды продаж активно начинают ориентироваться на клиентский опыт. Самыми важными целями на ближайшие 12-18 месяцев они называют:

  • Рост числа лидов и новых клиентов – 56%
  • Удержание клиентов и построение с ними прочных взаимоотношений – 51%
  • Смену роли с продавцов на советников для клиентов – 39%
  • Предложение более персонализированного опыта – 37%
  • Увеличение среднего размера заказа – 36%
  • Выделение времени на личное общение с клиентами – 35%
  • Повышение качества данных – 33%
  • Улучшение использования технологий – 33%

При этом многие респонденты соглашаются, что оценивать клиентский опыт сложно. Происходит это по нескольким причинам: его нелегко отслеживать, у компании нет необходимых инструментов или этот показатель не привязан к эффективности работы. Однако самые эффективные команды в 2,4 раза чаще называют свои аналитические возможности выдающимися, чем их малоэффективные коллеги.

2. Продажи становятся более связанными и активными

Специалисты по продажам должны пересмотреть традиционный подход, чтобы соответствовать предпочтениям современных клиентов: быть всегда на связи и реализовывать персонализированный подход.

Ведущие команды лучше понимают и предвосхищают нужды клиентов благодаря тесному сотрудничеству отделов, эффективной системе партнерских отношений, кросс-канальным и прямым взаимодействиям. Высокоэффективные отделы продаж в 2,9 раз чаще соглашаются с тем, что их компания доступна для клиентов в любое время, чем их менее успешные коллеги.

Сотрудничество необходимо для построения эффективного процесса продаж и обеспечения успеха клиентов. 73% респондентов согласились, что тесное сотрудничество отделов очень важно для достижения поставленных целей, а 62% отмечают необходимость включения других отделов в процессы продаж.

Этот подход уже доказал свою эффективность. 60% специалистов по продажам отмечают, что сотрудничество помогло им повысить продуктивность на более чем 25%. При этом высокоэффективные команды в 2,1 раза чаще имеют единое видение клиента в компании и продуктивно сотрудничают с партнерами и клиентами, чем их менее успешные коллеги.

В связи с этим меняется и традиционный подход к общению с потребителями. 87% респондентов считают невероятно важным личное общение, 83% предпочитают общаться по телефону, 78% – по электронной почте.

Также для компаний все острее встает необходимость быть максимально доступными для своих клиентов. Основные приоритеты наиболее успешных респондентов – активное общение с клиентами, доступность на всех удобных потребителям каналах и в любое время.

3. Ведущие команды осваивают технологии и активно обучаются

Учитывая возросшие требования клиентов, специалисты по продажам больше не могут позволить себе тратить время на рутинные административные задачи. Успешные команды активно осваивают новые технологии, которые помогают им повысить продуктивность.

Респонденты, которые назвали неэффективные внутренние процессы центральной проблемой организации, считают основной причиной ее возникновения большой объем административных задач (45%). 22% респондентов считают своей главной проблемой недостаток времени для личного общения, 21% – ограниченность или неактуальность данных, 19% – недостаток сотрудничества с отделом маркетинга.

Как оказалось, современные специалисты по продажам тратят 64% своего времени на задачи, не связанные с продажами: административные вопросы (25%), обслуживания (16%), поездки (7%), обучение (4%), встречи (6%) и простой (7%).

Чтобы повысить свою эффективность, специалисты по продажам осваивают мобильные технологии. Они используют приложения для связи с клиентами на ходу (53%), поддержки продаж (49%), получения важных напоминаний (46%) и общения с коллегами (44%).

Также в выполнении ежедневных задач помогает аналитика. 70% специалистов по продажам уже используют или планируют использовать инструменты аналитики. Они позволяют предлагать клиентам единый опыт на всех каналах (с этим согласны 76% респондентов), ускоряют процесс продаж (70%), повышают количество закрытых сделок (70%) и сокращают время работы с лидами (67%).

Нельзя забывать и о том, что для успешного процесса продаж просто необходимо обучение. Высокоэффективные команды в 2,5 раза чаще добиваются успеха в обучении сотрудников, чем менее успешные специалисты.

4. Умные продажи набирают популярность

Умные технологии, способные автоматизировать, упростить и даже полностью трансформировать процесс продаж, уже доступны всем. В ближайшие три года значительный технологический прирост ожидается в таких сферах, как предсказательная аналитика (118%), автоматизация закрытия сделок (115%) и искусственный интеллект (139%).

Наиболее эффективные специалисты по продажам в 2,3 раза чаще добиваются успеха в процессе CPQ, в 2,8 раз эффективнее используют предсказательную аналитику и в 2,7 раз автоматизацию процессов, чем малоэффективные команды.

Команды продаж уже оценили положительное влияние новых технологий на результаты их работы. Наиболее эффективными они оказались в решении следующих задач:

  • Подготовка потребителей и клиентов к продаже
  • Рост продуктивности специалистов по продажам
  • Повышение точности прогнозов
  • Предсказательный анализ и продажи
  • Рост числа закрытых сделок

Чтобы опережать своих конкурентов и уверенно двигаться вперед, в 2017 специалисты по продажам должны начать оценивать опыт клиентов, активно осваивать новый ориентированный на клиентов подход, свести к минимуму все неэффективные процессы и начать внедрять рабочие процессы новые технологии.

Источник: rusability.ru



Добавить в закладки



Подпишитесь на RSS по маркетингу:  Статьи по маркетингу,  Обзоры рынков,  Новости маркетинга,  Пресс-релизы,  Маркетинг-видео,  Авторские статьи по маркетингу


Страницы:  1  


Статьи по теме


10 заветов клиентоориентированности


Ссылки по темеОбсуждения на форуме

Тематика этой статьи активно обсуждается на форуме.
Перейти.

Отчеты по теме

В Интернет-магазине готовых маркетинговых исследований нет отчетов по этой теме.




  Комментарии к статье   Добавить комментарий | Все (0)
    Ваш комментарий к этой статье будет первым!


Hide me
Получайте практические советы по маркетингу и продажам
Имя Email

New! Корпоративным клиентам

Агентская программа

Вакансии нашей компании




Последние новости

17-11-2017: Agricom Group в декабре 2017 г. запустит завод по производству хлопьев

17-11-2017: Кабмин одобрил переход на европейскую модель сертификации сельхозтехники

17-11-2017: Чистая прибыль крупнейшего производителя курятины выросла в 2,5 раза

17-11-2017: Украина увеличивает экспорт гранулированных отрубей

17-11-2017: Крюковский вагоностроительный завод почти вдвое увеличил производство вагонов

17-11-2017: ЕИБ даст "Укрэнерго" €130 млн для апгрейда подстанций

17-11-2017: В аэропорту Запорожье построят новый терминал

17-11-2017: Чикагская товарная биржа начала торговать фьючерсами на украинскую кукурузу

17-11-2017: Укрзализныця нарастила все виды грузоперевозок

17-11-2017: На украинских рынках станет еще меньше лимонов и апельсинов


New! Участвуйте в опросах специалистов
и получайте результаты бесплатно!
Принять участие >>>


Наши клиенты

Международная Маркетинговая Группа благодарна своим клиентам за успешную совместную работу


Реклама на сайте

Коучинг, обучение коучингу в Киеве

Менеджмент: методологія та практика. Інтернет-проект для управлінців



Партнеры сайта



 

Карта сайта


Все права защищены © 2003-2017, Международная Маркетинговая Группа Украина
.

При публикации материалов сайта Международной Маркетинговой Группы в интернете обязательна гиперссылка на главную страницу сайта http://www.marketing-ua.com, при использовании материалов в печатных изданиях обязательно упоминание "Международная Маркетинговая Группа, http://www.marketing-ua.com"
Международная Маркетинговая Группа Украина
Украина, Киев Фрунзе, 69В , 6 этаж
Tel:+38-044-331-14-14, Tel:+38-044-492-38-28