ММГ Бизнес Консалтинг: маркетинговые исследования рынков

IMG EXPORT NAVIGATOR: Весь мир в одном исследовании!

• Обзор ВСЕХ стран мира в рамках одного проекта
• Выбор зарубежных рынков с максимальной прибылью для Вашей компании
• Подбор партнеров в перспективных странах

Подробнее
image01

Маркетинговые исследования

• Более 500 успешных исследовательских проектов за последние 10 лет
• Входим в ТОП 5 национальных исследовательских компаний страны по оборотам
• Проводим исследования зарубежных рынков

Подробнее
image01

Анализ рынка

• Занимаемся анализом рынков с 1996 года
• Анализируем тенденции на украинском и зарубежных рынках
• Работаем с группой экспертов из 800 человек для выявления тенденций развития рынков

Подробнее
image01

Маркетинговый консалтинг

• Разработали рекомендации для более 100 украинских и зарубежных компаний
• Гарантируем увеличение продаж на 5-30% в месяц
• Даем финансовую гарантию достижения результата

Подробнее
image01
   Eng |  Rus  |  Ukr    Главная  |  Маркетинговый консалтинг  |  Корпоративное обучение  |  О нас  |  Наши клиенты  |  Услуги  |  Уникальные продукты  |  Контакты

Маркетинговые исследования
New! ЗАКАЗАТЬ IMG EXPORT NAVIGATOR

New! ЗАКАЗАТЬ КОМПЛЕКСНЫЙ МАРКЕТИНГОВЫЙ ПРОЕКТ

ЗАКАЗАТЬ АНАЛИЗ РЫНКА

ЗАКАЗАТЬ МАРКЕТИНГОВОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ РЫНКА

New! ЗАКАЗАТЬ МЕЖДУНАРОДНОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ

New! ЗАКАЗАТЬ ОТЧЕТ ПО ИМПОРТУ/ЭКСПОРТУ

ЗАКАЗАТЬ РАЗРАБОТКУ БИЗНЕС-ПЛАНА

ЗАКАЗАТЬ ОПРОС

ЗАКАЗАТЬ РАЗРАБОТКУ МАРКЕТИНГОВОЙ СТРАТЕГИИ

ЗАКАЗАТЬ АУТСОРСИНГ ОТДЕЛА МАРКЕТИНГА

ЗАКАЗАТЬ КОНСАЛТИНГ В СФЕРЕ МАРКЕТИНГА И ПРОДАЖ

РЕКЛАМА НА САЙТЕ

Результаты маркетинговых исследований для маркетологов МАРКЕТОЛОГАМ
Результаты маркетинговых исследований

Анализ рынка
Руководство "КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ В РАЗРАБОТКЕ НОВЫХ ПРОДУКТОВ"

Руководство "КАК ВЫБРАТЬ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКУЮ КОМПАНИЮ"

Руководство "КАК СОСТАВИТЬ ТЕХНИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ ДЛЯ ИССЛЕДОВАТЕЛЕЙ"

Руководство "ВЫЯВЛЕНИЕ ПЕРСПЕКТИВНЫХ НИШ РЫНКА"

Руководство ПО ФОРМИРОВАНИЮ МАРКЕТИНГОВОГО БЮДЖЕТА

Руководство "ГДЕ ВЗЯТЬ ДЕНЬГИ НА МАРКЕТИНГ?"

Руководство "КАК ИЗБЕЖАТЬ ОШИБОК ПРИ ПРОВЕДЕНИИ ИССЛЕДОВАНИЯ?"

Руководство "ПРОБЛЕМЫ СЕГМЕНТАЦИИ НА В2В РЫНКАХ И КАК ИХ РЕШИТЬ?"

ТЕСТЫ ДЛЯ МАРКЕТОЛОГА

МАРКЕТИНГОВЫЕ КАЛЬКУЛЯТОРЫ

СПРАВОЧНИК МАРКЕТОЛОГА

Авторская колонка – Секреты успешного маркетинга

ВИДЕО

ФОРУМ МАРКЕТОЛОГОВ

ТОЛКОВЫЙ СЛОВАРЬ МАРКЕТОЛОГА

КАТАЛОГ ПОЛЕЗНЫХ БИЗНЕС-САЙТОВ

ЭКСПОРТ МАРКЕТИНГОВЫХ НОВОСТЕЙ

Маркетинговые исследования в Украине и зарубежом СТАТЬИ ПО МАРКЕТИНГУ

Международные маркетинговые исследования
Бизнес-планирование
Вирусный маркетинг
Развитие бизнеса
Рынки и компании
Изучение потребителей
Конкуренция
Консалтинг
Интернет-маркетинг
Истории успеха в маркетинге
Паблик-рилейшенз
Маркетинг
Маркетинг для малого бизнеса
Маркетинговое планирование
Маркетинговые иследования
Партизанский маркетинг
Обучающие материалы
Международный маркетинг
Стратегический маркетинг
Стимулирование сбыта
Управленческое консультирование
Успешные маркетинговые стратегии
Эффективность инвестиций в маркетинг
Директ-маркетинг

Маркетинговые исследования в Украине и зарубежом ОБЗОРЫ И АНАЛИЗ РЫНКОВ

Международные маркетинговые исследования
Обзоры и анализ рынка недвижимости
Обзоры и анализ рынка стройматериалов
Обзоры и анализ рынков медиа и рекламы
Обзоры и анализ рынков услуг
Обзоры и анализ промышленных рынков
Обзоры и анализ товарных рынков

Маркетинговые рассылки ПОДПИСКИ

Международные маркетинговые исследования
ПОДПИСКА НА КОРПОРАТИВНУЮ ГАЗЕТУ КОМПАНИИ

Международные маркетинговые исследования
ПОДПИСКА НА RSS ПОТОКИ


Подписка на новости и пресс-релизы "Секреты успешного маркетинга"



От профана до эксперта: восемь состояний b2b-клиента
Разместил: Irina Greben
Добавлено: 14/06/2017
Тип: Обзор
Просмотрено: 407 раз(а)

Насколько интересна статья?    Не интересна Супер!   Голосую » 

  
От профана до эксперта: восемь состояний b2b-клиента

Чем дороже продукт и чем он сложнее, тем сильнее снижается эффективность рекламы. Лучшая реклама в таких случаях – отличная отработка контрактов, позволяющая клиентам получить то, что им нужно. Но совсем отказаться от рекламных инструменты было бы опрометчиво.

От чего зависит интенсивность рекламы

Ниже представлен график интенсивности рекламной активности в корпоративном секторе продаж. Он составлен по моей субъективной оценке с учетом стажа работы компании на рынке или количества лет, которые прошли после вывода нового продукта, кардинально отличающегося от всех остальных продуктов:

Значения для оси «Интенсивность рекламы» на графике не заданы, поскольку оценить ее в сравнимых количественных показателях нереально. У разных компаний она может исчисляться и в тысячу, и миллионах денежных единиц, и рублях, и в тенге, и в долларах США. Все зависит от масштабов компании и размеров рынка, на котором она работает.

Как можно интерпретировать график? Почему на старте продаж интенсивность рекламы низкая? Ведь, как известно, на массовых рынках все наоборот: пик рекламной активности обычно приходиться на начальную стадию вывода продукта на рынок, более того, его раскрутка часто начинается еще до старта продаж. Дело в том, что качество товара массового потребления может быть продемонстрировано за очень короткое время с момента начала использования: за несколько часов или дней, если это, скажем, телефон, машина. Рынок получит моментальный отзыв о том, что продукт качественный и его можно смело приобретать. А чтобы оценить результаты использования сложных продуктов, нужно от полугода до двух лет. Поэтому, сколько бы вы ни трубили, что, к примеру, разрабатываете мега результативную стратегию для компании, у вас не повысятся продажи. На вашу рекламу откликнутся только первые редкие покупатели. Остальные будут ждать отзывов, подтверждающих обоснованность ваших обещаний.

Нередко на начальном этапе продаж сложных продуктов имеет смысл даже умалчивать о них и работать только с отобранными потенциальными клиентами. Потому что на первых порах, чего греха таить, многие сложные продукты, проходят обкатку. И это касается не только новинок как таковых, но и вывода вполне зрелых товаров или услуг, впервые выпускаемых на новый рынок. Допустим, продукт, не первый год продающийся на Западе, требует адаптации при выводе его на рынок постсоветского пространства.

Другой вопрос. Почему со временем интенсивность рекламы падает, а не держится на одном уровне? По мере того, как вы создаете себе имя на рынке, необходимость рекламной активности начинает уступать место отзывам ваших клиентов. И чем больше положительных отзывов на рынке о вас, тем меньше вам нужна реклама.

Рекламные инструменты для b2b

Главное правило рекламы сложных и дорогих продуктов, предлагаемых для корпоративных клиентов, – персонализация. Не стреляйте из пушки по воробьям. Ваша реклама должна быть максимально сфокусирована на людях из компании-клиента, которые принимают решение о покупке вашего продукта. Персонализировать рекламу позволяют следующие инструменты:

1. Семинары/Конференции/Демонстрация продуктов. Раз в год можно организовывать семинары, на которые вы персонально приглашаете своих потенциальных потребителей. Не стоит забывать и о том, чтобы пригласить уже существующих клиентов. Еще лучше выделить время для их выступления, чтобы они поделились опытом, рассказали истории успеха. Если вы раньше не организовывали такие мероприятия, то очень внимательно отнеситесь к их подготовке. Все может испортить забытый пульт от проектора в офисе. Либо доверьте организацию профессионалам.

2. Сообщества экспертов. Если ваш продукт направлен на решение проблем конкретных специалистов, то вы можете создать сообщество этих специалистов или вступить в подобное сообщество, чтобы участвовать в их собраниях. Работа с такими сообществами требует тонкого подхода. Так, если во время собственного семинара вы можете прямо говорить о своем продукте, то на сборах профессионалов этого делать нельзя. Вы должны выступать наравне с другими, излагать независимое экспертное мнение. То есть сначала важно, как минимум, завоевать авторитет эксперта, и только после этого можно показать, как ваш продукт помогает решать некоторые из проблем.

3. Тематические группы в социальных сетях. Создать такую группу можно за пару минут, но чтобы наполнить ее страницу интересным контентом потребуется немало времени. Это целое искусство! Или, как говорится, любая проблема, которую можно решить за деньги, становится не проблемой, а расходами. Можно выделить ресурсы на содержание собственного копирайтера. Но все же лучше организовать процесс таким образом, чтобы информационные материалы поступали от экспертов. Фактический эта группа должна стать вашим рупором в медиапространстве. Туда не надо «загонять» всех подряд. По мере того, как вы будет размещать материалы качественно и по теме, данный ресурс сам соберет нужную вам целевую аудиторию. Как этого добиться? Вы должны подготовить контентную стратегию, нацеленную на привлечение внимания целевой аудитории. В ней должно быть сказано:

  • Кто ваша целевая аудитория (опишите все критерии).
  • Какую цель будут преследовать ваши публикации.
  • Какие виды контента вы будете использовать (статьи собственных сотрудников, статьи известных экспертов, видео, отзывы и т. д.).
  • Как часто вы будете делать новые публикации.
  • Какие самые распространенные вопросы могут быть в комментариях, и как на них отвечать.

Возможно, вы сами с этим справитесь или наймете специальную компанию. Главное – заниматься этой работой на системной основе. Данный инструмент дает результаты не сразу и не позволяет их с математической точностью оценить. Вы можете никогда не узнать, что новый клиент, необычно легко подписавший договор, был «подогрет», именно посещая ваш паблик.

Чего стоит избегать? Рекламируя сложные продукты, стоит семь раз подумать, прежде чем разместить рекламу на ресурсах, адресованных массовому потребителю: на телевидении, на городских зданиях или щитах вдоль автомагистралей. Конечно, нельзя говорить, что данные инструменты нужно полностью исключить. Могут быть ситуации, когда они себя оправдывают. Например, если вы продаете консалтинг для бухгалтерии, то почему бы не заплатить за баннер, который виден у входа в налоговую инспекцию?

Что касается подачи рекламного материала, то это тема отдельного разговора. Во многих случаях, эту работу лучше доверить профессионалам.

Где кончается реклама и начинаются продажи

При выборе подходов и инструментов рекламирования нужно понимать, что посредством рекламы вы воздействуете на клиента, который постепенно переходит из одного состояния в другое, пока не будет готов обсуждать возможность покупки. Это восемь состояний, которые соответствуют восьми этапам знакомства с продуктом:

  1. Неинформированность о проблеме.
  2. Информированность, но неприятие проблемы.
  3. Признание проблемы, но бездействие.
  4. Изучение способов решения проблемы.
  5. Выбор продукта или компании.
  6. Ошибочный выбор продукта.
  7. Правильный выбор продукта.
  8. Экспертность.

То есть каждый клиент – условное лицо, принимающее решение о покупке – постепенно проходит путь от неосведомленности о путях решения какой-то проблемы до эксперта по решению подобного рода проблем. При этом, у разных ЛРП этот путь занимает разное количество времени. Учитывая, что мы говорим о сложных продуктах, это не менее полугода.

Чтобы далее упростить наше единое понимание терминов, надо договориться о различиях между прямыми продажами и рекламой. Предлагаю следующие определения:

  • Если сообщение о продукте доставляется потенциальному клиенту в рамках определенного регламента, например, на конференции или семинаре, то это реклама.
  • Если клиент настолько заинтересовался продуктом, что готов пойти на контакт с менеджером вашей компании после завершения семинара, то это уже продажи.

Так вот, реклама и продажи идут рука об руку на всех этапах знакомства клиента с продуктом. Но в разных состояниях, чтобы перейти на следующий этап, клиенту нужны разные сведения о продукте. Поэтому с учетом этой особенности, разным клиентам нужно предоставлять разную информацию и по-разному.

Восприятие информации на разных этапах знакомства с продуктом

Как показано на рисунке ниже, на начальном этапе знакомства с продуктом клиент в основном воспринимает информацию через механизм рекламы, а в последующем – через механизм прямых продаж:

Эти особенности восприятия информации многое объясняют. К примеру, если к совершенно «зеленому» клиенту придет продавец и вывалит на него огромное количество информации, то человек его просто не поймет и не пойдет на контакт. И так будет продолжаться до тех пор, пока он не получит подтверждение мысли, которую пытался донести до него продавец.

Этот процесс можно назвать «воспитанием клиента». Причем воспитываете клиента не только вы, но и ваши конкуренты, и в целом вся медийная активность по данной тематике. Казалось бы, лучше дождаться, когда клиенты будут воспитаны другими и легко совершить продажу. Но такой результат будет скорее случайностью. Чтобы исключить ее, процессом развития клиента нужно управлять. И тогда вы не пропустите наилучший момент для того, чтобы отправить ему контракт на подписание.

К примеру, для успешного преодоления состояния №5 «Выбор продукта или компании» вам нужно подготовить исчерпывающую информацию о себе по сравнению с конкурентами.

Также хотелось бы отметить состояние №6 «Ошибочный выбор продукта». Надеюсь, ваши клиенты перешагивают этот этап и сразу попадают в состояние №7. Но они могут попасть в такую неудобную ситуацию, работая с вашими конкурентами. Поэтому вам нужно научиться «ловить» таких клиентов, чтобы приходить им на помощь, предлагая в качестве правильного выбора свой продукт.

Автор: Ерлан Ахметов

Источник: e-xecutive.ru



Добавить в закладки



Подпишитесь на RSS по маркетингу:  Статьи по маркетингу,  Обзоры рынков,  Новости маркетинга,  Пресс-релизы,  Маркетинг-видео,  Авторские статьи по маркетингу


Страницы:  1  


Статьи по теме


11 типичных ошибок в Мобильном маркетинге


Ссылки по темеОбсуждения на форуме

Тематика этой статьи активно обсуждается на форуме.
Перейти.

Отчеты по теме

В Интернет-магазине готовых маркетинговых исследований нет отчетов по этой теме.




  Комментарии к статье   Добавить комментарий | Все (0)
    Ваш комментарий к этой статье будет первым!


Hide me
Получайте практические советы по маркетингу и продажам
Имя Email

New! Корпоративным клиентам

Агентская программа

Вакансии нашей компании




Последние новости

15-12-2017: Украина стала выпускать больше труб

15-12-2017: В Украине среди круп, больше всего растет производство овсянки

15-12-2017: Метинвест прекратил поставлять г/к рулоны в Европу

15-12-2017: Фокстрот в 2018 году откроет 10 магазинов

15-12-2017: Фермеры сократят посев рапса из-за изменений в Налоговом кодексе

15-12-2017: В Киевской области построили новый свинокомплекс

15-12-2017: Украина по-максимуму отгружает сою в Европу

15-12-2017: В Украине построили «кукурузный» элеватор

15-12-2017: Украина стала экспортировать на 64% больше фруктов

15-12-2017: Украина заваливает пшеницей страны Ближнего Востока


New! Участвуйте в опросах специалистов
и получайте результаты бесплатно!
Принять участие >>>


Наши клиенты

Международная Маркетинговая Группа благодарна своим клиентам за успешную совместную работу


Реклама на сайте

Коучинг, обучение коучингу в Киеве

Менеджмент: методологія та практика. Інтернет-проект для управлінців



Партнеры сайта



 

Карта сайта


Все права защищены © 2003-2017, Международная Маркетинговая Группа Украина
.

При публикации материалов сайта Международной Маркетинговой Группы в интернете обязательна гиперссылка на главную страницу сайта http://www.marketing-ua.com, при использовании материалов в печатных изданиях обязательно упоминание "Международная Маркетинговая Группа, http://www.marketing-ua.com"
Международная Маркетинговая Группа Украина
Украина, Киев Фрунзе, 69В , 6 этаж
Tel:+38-044-331-14-14, Tel:+38-044-492-38-28