ММГ Бизнес Консалтинг: маркетинговые исследования рынков

IMG EXPORT NAVIGATOR: Весь мир в одном исследовании!

• Обзор ВСЕХ стран мира в рамках одного проекта
• Выбор зарубежных рынков с максимальной прибылью для Вашей компании
• Подбор партнеров в перспективных странах

Подробнее
image01

Маркетинговые исследования

• Более 500 успешных исследовательских проектов за последние 10 лет
• Входим в ТОП 5 национальных исследовательских компаний страны по оборотам
• Проводим исследования зарубежных рынков

Подробнее
image01

Анализ рынка

• Занимаемся анализом рынков с 1996 года
• Анализируем тенденции на украинском и зарубежных рынках
• Работаем с группой экспертов из 800 человек для выявления тенденций развития рынков

Подробнее
image01

Маркетинговый консалтинг

• Разработали рекомендации для более 100 украинских и зарубежных компаний
• Гарантируем увеличение продаж на 5-30% в месяц
• Даем финансовую гарантию достижения результата

Подробнее
image01
   Eng |  Rus  |  Ukr    Главная  |  Маркетинговый консалтинг  |  Корпоративное обучение  |  О нас  |  Наши клиенты  |  Услуги  |  Уникальные продукты  |  Контакты

Маркетинговые исследования
New! ЗАКАЗАТЬ IMG EXPORT NAVIGATOR

New! ЗАКАЗАТЬ КОМПЛЕКСНЫЙ МАРКЕТИНГОВЫЙ ПРОЕКТ

ЗАКАЗАТЬ АНАЛИЗ РЫНКА

ЗАКАЗАТЬ МАРКЕТИНГОВОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ РЫНКА

New! ЗАКАЗАТЬ МЕЖДУНАРОДНОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ

New! ЗАКАЗАТЬ ОТЧЕТ ПО ИМПОРТУ/ЭКСПОРТУ

ЗАКАЗАТЬ РАЗРАБОТКУ БИЗНЕС-ПЛАНА

ЗАКАЗАТЬ ОПРОС

ЗАКАЗАТЬ РАЗРАБОТКУ МАРКЕТИНГОВОЙ СТРАТЕГИИ

ЗАКАЗАТЬ АУТСОРСИНГ ОТДЕЛА МАРКЕТИНГА

ЗАКАЗАТЬ КОНСАЛТИНГ В СФЕРЕ МАРКЕТИНГА И ПРОДАЖ

РЕКЛАМА НА САЙТЕ

Результаты маркетинговых исследований для маркетологов МАРКЕТОЛОГАМ
Результаты маркетинговых исследований

Анализ рынка
Руководство "КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ В РАЗРАБОТКЕ НОВЫХ ПРОДУКТОВ"

Руководство "КАК ВЫБРАТЬ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКУЮ КОМПАНИЮ"

Руководство "КАК СОСТАВИТЬ ТЕХНИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ ДЛЯ ИССЛЕДОВАТЕЛЕЙ"

Руководство "ВЫЯВЛЕНИЕ ПЕРСПЕКТИВНЫХ НИШ РЫНКА"

Руководство ПО ФОРМИРОВАНИЮ МАРКЕТИНГОВОГО БЮДЖЕТА

Руководство "ГДЕ ВЗЯТЬ ДЕНЬГИ НА МАРКЕТИНГ?"

Руководство "КАК ИЗБЕЖАТЬ ОШИБОК ПРИ ПРОВЕДЕНИИ ИССЛЕДОВАНИЯ?"

Руководство "ПРОБЛЕМЫ СЕГМЕНТАЦИИ НА В2В РЫНКАХ И КАК ИХ РЕШИТЬ?"

ТЕСТЫ ДЛЯ МАРКЕТОЛОГА

МАРКЕТИНГОВЫЕ КАЛЬКУЛЯТОРЫ

СПРАВОЧНИК МАРКЕТОЛОГА

Авторская колонка – Секреты успешного маркетинга

ВИДЕО

ФОРУМ МАРКЕТОЛОГОВ

ТОЛКОВЫЙ СЛОВАРЬ МАРКЕТОЛОГА

КАТАЛОГ ПОЛЕЗНЫХ БИЗНЕС-САЙТОВ

ЭКСПОРТ МАРКЕТИНГОВЫХ НОВОСТЕЙ

Маркетинговые исследования в Украине и зарубежом СТАТЬИ ПО МАРКЕТИНГУ

Международные маркетинговые исследования
Бизнес-планирование
Вирусный маркетинг
Развитие бизнеса
Рынки и компании
Изучение потребителей
Конкуренция
Консалтинг
Интернет-маркетинг
Истории успеха в маркетинге
Паблик-рилейшенз
Маркетинг
Маркетинг для малого бизнеса
Маркетинговое планирование
Маркетинговые иследования
Партизанский маркетинг
Обучающие материалы
Международный маркетинг
Стратегический маркетинг
Стимулирование сбыта
Управленческое консультирование
Успешные маркетинговые стратегии
Эффективность инвестиций в маркетинг
Директ-маркетинг

Маркетинговые исследования в Украине и зарубежом ОБЗОРЫ И АНАЛИЗ РЫНКОВ

Международные маркетинговые исследования
Обзоры и анализ рынка недвижимости
Обзоры и анализ рынка стройматериалов
Обзоры и анализ рынков медиа и рекламы
Обзоры и анализ рынков услуг
Обзоры и анализ промышленных рынков
Обзоры и анализ товарных рынков

Маркетинговые рассылки ПОДПИСКИ

Международные маркетинговые исследования
ПОДПИСКА НА КОРПОРАТИВНУЮ ГАЗЕТУ КОМПАНИИ

Международные маркетинговые исследования
ПОДПИСКА НА RSS ПОТОКИ


Подписка на новости и пресс-релизы "Секреты успешного маркетинга"



Как использовать дисконты в маркетинговых коммуникациях
Разместил: Unknown
Добавлено: 01/12/2005
Тип: Обзор
Просмотрено: 5882 раз(а)

Насколько интересна статья?    Не интересна Супер!   Голосую » 

  
Как использовать дисконты в маркетинговых коммуникациях

Мы чаще всего не ценим такой заботы и с равнодушием отказываемся заполнять анкеты, чтобы получить блестящую карточку. Ну, а если дисконты предлагается купить, то, в среднем, платить деньги за небольшие скидки в будущем готовы не больше 5–7% потребителей. Даже получая дисконтную карту как привилегию постоянных клиентов, мы нередко забрасываем ее в дальний ящик письменного стола или забываем в сумке, и на вопрос о наличии карты с виноватой улыбкой начинаем хлопать себя по карманам.

Конечно, есть небольшое число людей, которые активно пользуются дисконтами и таскают с собой кипы карт. У женщин их больше, чем у мужчин, но все равно немного. Скорее всего, в дамском кошельке останутся самые привлекательные и престижные дисконтные карты. Например, карты Countdown. Но, в основном, на любителях скидок и активных пользователях дисконтных программ специализируются сети, для которых дисконты — профильный бизнес. Так, Countdown на сегодняшний день, благодаря гибкой системе распространения и доступным ценам, объединяет 9 миллионов держателей карточек, которые пользуются услугами 60 тысяч торговых и сервисных предприятий в 33 странах мира, получая при этом гарантированные скидки от 3 до 50%.

Не в деньгах счастье

Но, повторим, подавляющее большинство не очень-то пользуется предлагаемыми брэндами дисконтами. Неужели учебники по маркетингу, настоятельно рекомендующие компаниям предоставлять скидки, настолько врут? Или просто западные истины не работают у нас? В чем дело? В размере скидки, которая, как правило, незначительна?

Проблема, скорее, в том, что чаще всего сами фирмы, предлагающие скидки и дисконтные карты своим клиентам, не отдают себе отчета в том, зачем это им нужно. Немалое число компаний надеется, включившись в дисконтную программу, увеличить продажи. Порой это доходит до смешного, когда после покупки авто стоимостью свыше десяти тысяч евро, менеджер автосалона серьезно советует вам вступить в дисконтную систему, которая предоставит бонус в размере 100 условных единиц за каждый автомобиль, который вы, члены вашей семьи или коллеги купят впоследствии. Для этого надо заполнить анкеты. Забавно, не правда ли?

Безусловно, изначально дисконтные программы призваны удешевить продукт и сделать его более привлекательным. Само ходовое сегодня слово «дисконт» — чисто финансовый термин, означающий отклонение в меньшую сторону от официального курса валюты в рамках отдельного контракта, разница между ценами на один и тот же товар с различными сроками поставки.

Проверено многочисленными исследованиями, что запуск дисконтных программ в сетевых магазинах никак не отражается на продажах и даже на реальном количестве постоянных (повторных) покупателей. Этот показатель в 25–35% ничуть не изменяется с введением дисконтов. Кроме того, есть еще одно предубеждение, относящееся к нашему рынку, — люди не склонны верить в выгодность дисконтов. Да и здравый смысл подсказывает, что скидки размером до 10% вряд ли способны повлиять на потребителя и вернуть его обратно. Вот типичный пример от дисконтной сети Countdown: «Посчитаем немного вместе. Скажем, по описанию товаров, предлагаемых магазинами, вы нашли то, что вам нужно. Средняя стоимость стиральной машинки сегодня — порядка 400 долларов. Предъявив карточку Countdown, например, в одном из магазинов «Техносила», вы заплатите не 400, а 388 долларов. То есть покупка обойдется вам на 12 долларов меньше». Если стоит задача сэкономить и человек готов ехать туда, где это возможно, здравый смысл подскажет — наверняка можно найти дешевле.

Как ни парадоксально, в случае с дисконтными программами дело вовсе не в деньгах. Дисконты начинают работать на повышение продаж, когда скидка устанавливается в районе 20%. Но давать скидку больше 10% (а лучше 15–20%) многим бизнесам просто не выгодно, при том, что конечная прибыль с розничной цены в большинстве торговых сетей и так составляет не более 15–20%.

Выбор нашего круга

Если типичные дисконты для клиентов не способны поднять продажи, то в чем же, собственно, их роль? Дисконты должны вовлечь в общение с брэндом или сервисом. Само наличие дисконтной карты создает сопричастность и иллюзию заботы о клиенте. И ему это приятно. В итоге дисконтные программы играют не на экономию, а на лояльность и приверженность марке, услуге, продукту. Кроме того, есть психологический закон: просить о большой услуге всегда лучше, попросив сначала о мелкой. Это великое правило продаж применимо и к дисконтным программам. Взяв дисконтную карту, человек уже, хотел он того или нет, вступил в диалог и более близкое общение.

Продуманные и правильно построенные дисконтные программы не столько заманивают возможностью сэкономить деньги, сколько дают пропуск в «мир избранных».

Например, посмотрим на международную дисконтную программу Audi (в частности, действует в «Ауди-Центре-Москва»). Скидки при повторном приобретении машины от 2 до 5%. Кроме этого, на сервисное обслуживание, запчасти, установку дополнительного оборудования — от 10 до 15%. Но практичность — лишь одна сторона дисконтной программы. Такая программа работает с несколькими модными магазинами, ресторанами, спортивными клубами. Покупая машину, клиент как бы получает иллюзию эксклюзива, мираж пребывания в некоем «своем кругу».

Скорее всего, нынешний клиент автосалона, супермаркета и любого другого современного сервисного предприятия — человек, материально обеспечивший себе удобство иметь любимый бутик, любимый супермаркет, любимый клуб, и проблемы мелкой экономии его не волнуют. Но независимо от материального положения всегда приятно обрести дополнительные возможности и ощутить персональное отношение.

С точки зрения консультантов, идея дисконта не в экономии средств, а в упрощении выбора. Ведь, действительно, у каждого из нас периодически возникает проблема: где недорого купить хороший костюм, отремонтировать машину, куда пойти вечером? Как мы решаем ее? Звоним друзьям или начинаем вспоминать витрины и вывески заведений, в которые когда-либо заходили и покупали. Хорошо, если у нас есть время на выбор. А если нет? Дисконтная карта, а тем более целая программа с несколькими участниками, предлагает вариант. И сам факт наличия скидки — лишь последняя капля, способная убедить клиента. Скидка не заманит, но облегчит выбор. При прочих равных, из двух одинаковых ресторанов скорее всего выберут тот, который выдал дисконт, или на который распространяется скидка вашей дисконтной карты. Потому что избранность приятна. Или потому, что другого просто не вспомнить. И если дисконт на хороший ресторан привязан к дисконтной карте автосалона или фитнесс-клуба, выигрывают все. Собственно, самым главным для рекламодателя становится вопрос контекста. Иными словами, если дисконтная программа промотирует не только скидки данного предприятия, но оказывается в партнерском антураже, она будет лучше услышана. Помещение брэнда в адекватное окружение — содержательное и социальное, доказывает свою эффективность. Как добиться этого? — при помощи рекламных проектов, сотрудничества с развлекательной и медиа-индустрией.

Удовольствие продолжается

Накопительные дисконты — еще более эффективный способ удержать внимание клиентов на своем бизнесе. Эта работа на лояльность, которая может перерасти в зависимость.

К примеру, в федеральной сети ресторанов «Тинькофф» накопительная дисконтная карта дает право на скидки во всех ресторанах сети при накоплении сумм:

5% — до 500 долларов;
7% — до 1000;
10% — до 2000;
15% — до 3000;
20% — свыше 3000 долларов.

В недалеком еще прошлом роль брэнда сводилась к гарантии качества. Потом прибавилась функция помощи при выборе среди массы предложений. Брэнд призван как можно больше упростить процесс, который мы вынуждены проделывать ежедневно не один раз, — вот основное его назначение. В последнее время все большую роль играют те выгоды, которые приносит людям пользование данным конкретным брэндом. Выгоды эмоциональные и выгоды практические. Можно посмотреть чуть дальше, чем желание предпринимателя представить свой бизнес дешевым. Считать, что накопительные дисконтные программы помогают сделать брэнд активным, дают чувство обратной связи и понимание плюсов верности марке. Поощрение лояльности: чем дольше вместе, тем лучше тебе. Пусть это будет в некотором роде иллюзией, но иллюзией, полезной для всех.

Автор: Владимир Ляпоров
Источник: www.business-magazine.ru



Добавить в закладки



Подпишитесь на RSS по маркетингу:  Статьи по маркетингу,  Обзоры рынков,  Новости маркетинга,  Пресс-релизы,  Маркетинг-видео,  Авторские статьи по маркетингу


Страницы:  1  


Статьи по теме


Будет дорого, но справедливо?
Бюджетирование и планирование в маркетинге
Чтобы заставить человека переплачивать за брэнд, ему создают соответствующую атмосферу
Как "поймать" клиента на каталог
Как компании продвигают свои марки за деньги партнеров
Метод оценки привлекательности клиентов


Ссылки по темеОбсуждения на форуме

Тематика этой статьи активно обсуждается на форуме.
Перейти.

Отчеты по теме

В Интернет-магазине готовых маркетинговых исследований нет отчетов по этой теме.




  Комментарии к статье   Добавить комментарий | Все (0)
    Ваш комментарий к этой статье будет первым!


Hide me
Получайте практические советы по маркетингу и продажам
Имя Email

New! Корпоративным клиентам

Агентская программа

Вакансии нашей компании




Последние новости

24-04-2018: Этот сезон оказался невыгодным для перекупщиков картофеля

24-04-2018: Как изменились цены на столичную первичку в марте

24-04-2018: У МХП Косюка появились новые конкуренты на покупку французской птицефабрики

23-04-2018: Новус до конца года откроет 8 магазинов в Киеве

23-04-2018: Норвежцы построят в Украине солнечную электростанцию

23-04-2018: Крупный производитель яиц Овостар построит две птицефабрики в 2018 году

23-04-2018: Крупнейший производитель сахара снизил цены на 13%

23-04-2018: Интертоп Украина за год нарастил продажи на четверть

23-04-2018: Производитель Яготинского в 2018 году намерен инвестировать 148 млн грн

23-04-2018: IFC покупает три элеватора агрохолдинга Мрия


New! Участвуйте в опросах специалистов
и получайте результаты бесплатно!
Принять участие >>>


Наши клиенты

Международная Маркетинговая Группа благодарна своим клиентам за успешную совместную работу


Реклама на сайте

Коучинг, обучение коучингу в Киеве

Менеджмент: методологія та практика. Інтернет-проект для управлінців



Партнеры сайта



 

Карта сайта


Все права защищены © 2003-2018, Международная Маркетинговая Группа Украина
.

При публикации материалов сайта Международной Маркетинговой Группы в интернете обязательна гиперссылка на главную страницу сайта http://www.marketing-ua.com, при использовании материалов в печатных изданиях обязательно упоминание "Международная Маркетинговая Группа, http://www.marketing-ua.com"
Международная Маркетинговая Группа Украина
Украина, Киев Фрунзе, 69В , 6 этаж
Tel:+38-044-331-14-14, Tel:+38-044-492-38-28