ММГ Бизнес Консалтинг: маркетинговые исследования рынков

IMG EXPORT NAVIGATOR: Весь мир в одном исследовании!

• Обзор ВСЕХ стран мира в рамках одного проекта
• Выбор зарубежных рынков с максимальной прибылью для Вашей компании
• Подбор партнеров в перспективных странах

Подробнее
image01

Маркетинговые исследования

• Более 500 успешных исследовательских проектов за последние 10 лет
• Входим в ТОП 5 национальных исследовательских компаний страны по оборотам
• Проводим исследования зарубежных рынков

Подробнее
image01

Анализ рынка

• Занимаемся анализом рынков с 1996 года
• Анализируем тенденции на украинском и зарубежных рынках
• Работаем с группой экспертов из 800 человек для выявления тенденций развития рынков

Подробнее
image01

Маркетинговый консалтинг

• Разработали рекомендации для более 100 украинских и зарубежных компаний
• Гарантируем увеличение продаж на 5-30% в месяц
• Даем финансовую гарантию достижения результата

Подробнее
image01
   Eng |  Rus  |  Ukr    Главная  |  Маркетинговый консалтинг  |  Корпоративное обучение  |  О нас  |  Наши клиенты  |  Услуги  |  Уникальные продукты  |  Контакты

Маркетинговые исследования
New! ЗАКАЗАТЬ IMG EXPORT NAVIGATOR

New! ЗАКАЗАТЬ КОМПЛЕКСНЫЙ МАРКЕТИНГОВЫЙ ПРОЕКТ

ЗАКАЗАТЬ АНАЛИЗ РЫНКА

ЗАКАЗАТЬ МАРКЕТИНГОВОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ РЫНКА

New! ЗАКАЗАТЬ МЕЖДУНАРОДНОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ

New! ЗАКАЗАТЬ ОТЧЕТ ПО ИМПОРТУ/ЭКСПОРТУ

ЗАКАЗАТЬ РАЗРАБОТКУ БИЗНЕС-ПЛАНА

ЗАКАЗАТЬ ОПРОС

ЗАКАЗАТЬ РАЗРАБОТКУ МАРКЕТИНГОВОЙ СТРАТЕГИИ

ЗАКАЗАТЬ АУТСОРСИНГ ОТДЕЛА МАРКЕТИНГА

ЗАКАЗАТЬ КОНСАЛТИНГ В СФЕРЕ МАРКЕТИНГА И ПРОДАЖ

РЕКЛАМА НА САЙТЕ

Результаты маркетинговых исследований для маркетологов МАРКЕТОЛОГАМ
Результаты маркетинговых исследований

Анализ рынка
Руководство "КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ В РАЗРАБОТКЕ НОВЫХ ПРОДУКТОВ"

Руководство "КАК ВЫБРАТЬ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКУЮ КОМПАНИЮ"

Руководство "КАК СОСТАВИТЬ ТЕХНИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ ДЛЯ ИССЛЕДОВАТЕЛЕЙ"

Руководство "ВЫЯВЛЕНИЕ ПЕРСПЕКТИВНЫХ НИШ РЫНКА"

Руководство ПО ФОРМИРОВАНИЮ МАРКЕТИНГОВОГО БЮДЖЕТА

Руководство "ГДЕ ВЗЯТЬ ДЕНЬГИ НА МАРКЕТИНГ?"

Руководство "КАК ИЗБЕЖАТЬ ОШИБОК ПРИ ПРОВЕДЕНИИ ИССЛЕДОВАНИЯ?"

Руководство "ПРОБЛЕМЫ СЕГМЕНТАЦИИ НА В2В РЫНКАХ И КАК ИХ РЕШИТЬ?"

ТЕСТЫ ДЛЯ МАРКЕТОЛОГА

МАРКЕТИНГОВЫЕ КАЛЬКУЛЯТОРЫ

СПРАВОЧНИК МАРКЕТОЛОГА

Авторская колонка – Секреты успешного маркетинга

ВИДЕО

ФОРУМ МАРКЕТОЛОГОВ

ТОЛКОВЫЙ СЛОВАРЬ МАРКЕТОЛОГА

КАТАЛОГ ПОЛЕЗНЫХ БИЗНЕС-САЙТОВ

ЭКСПОРТ МАРКЕТИНГОВЫХ НОВОСТЕЙ

Маркетинговые исследования в Украине и зарубежом СТАТЬИ ПО МАРКЕТИНГУ

Международные маркетинговые исследования
Бизнес-планирование
Вирусный маркетинг
Развитие бизнеса
Рынки и компании
Изучение потребителей
Конкуренция
Консалтинг
Интернет-маркетинг
Истории успеха в маркетинге
Паблик-рилейшенз
Маркетинг
Маркетинг для малого бизнеса
Маркетинговое планирование
Маркетинговые иследования
Партизанский маркетинг
Обучающие материалы
Международный маркетинг
Стратегический маркетинг
Стимулирование сбыта
Управленческое консультирование
Успешные маркетинговые стратегии
Эффективность инвестиций в маркетинг
Директ-маркетинг

Маркетинговые исследования в Украине и зарубежом ОБЗОРЫ И АНАЛИЗ РЫНКОВ

Международные маркетинговые исследования
Обзоры и анализ рынка недвижимости
Обзоры и анализ рынка стройматериалов
Обзоры и анализ рынков медиа и рекламы
Обзоры и анализ рынков услуг
Обзоры и анализ промышленных рынков
Обзоры и анализ товарных рынков

Маркетинговые рассылки ПОДПИСКИ

Международные маркетинговые исследования
ПОДПИСКА НА КОРПОРАТИВНУЮ ГАЗЕТУ КОМПАНИИ

Международные маркетинговые исследования
ПОДПИСКА НА RSS ПОТОКИ


Подписка на новости и пресс-релизы "Секреты успешного маркетинга"



Что скрывает от нас наш потребитель?
Разместил: Unknown
Добавлено: 22/09/2005
Тип: Обзор
Просмотрено: 5495 раз(а)

Насколько интересна статья?    Не интересна Супер!   Голосую » 

  
Что скрывает от нас наш потребитель?

В последнее время мода на исследование потребителя прочно укореняется в среде маркетологов. Что, в общем-то, верно. Как же можно общаться с тем, кого не знаешь? А маркетинговые и рекламные коммуникации - это разновидность общения. С той только разностью, что общаться приходится не с конкретным собеседником, а с группой людей.

Это-то и создает определенные трудности. При прямом общении мы хотя бы видим глаза собеседника, отслеживаем его реакции, и можем худо-бедно скорректировать свою речь.

При общении с группой людей (например, с группой потребителей) быстро корректировать свое поведение сложно. Но реально.

Чтобы понять, как это сделать, можно провести аналогию с прямым общением. Мы по-разному общаемся с добрыми и злыми людьми, с умными и глупыми, с мужчинами и женщинами. По-разному строим аргументацию и выбираем разный стиль общения. То есть мы опираемся на их индивидуальные качества, подбирая "ключик" к сердцу собеседника. Но общаясь с группой людей, бессмысленно опираться на индивидуальные особенности, иначе можно "потонуть" в море разнообразия. Здесь важно ориентироваться на типичные для этой группы качества. То есть на такие качества, которые присущи большинству членов этой группы.

Но как узнать, каковы эти типичные качества? Чем отличается типичный потребитель "Билайна" от типичного потребителя "Мегафона"? В чем отличие между типичным офисным служащим, отправляющим корреспонденцию простой почтой, от служащего, предпочитающего платную доставку ("FedEx", например)?

Демографических показателей здесь недостаточно. Очень часто бывает так, что вообще группой товаров (например, сотовой связью) от разных поставщиков пользуются идентичные по демографическим критериям люди. Да и вообще, понаблюдайте за людьми и за собой: тех, кто одинаково общается со всеми женщинами, со всеми продавцами, со всеми молодыми людьми, мы склонны причислять к психопатам. Тут и знания психиатрии не требуется. Адекватность наша в том и заключается, чтобы уметь общаться с разными женщинами (продавцами и т.п.) по-разному. За счет использования различных коммуникативых стратегий, например.

Ну, в общем, можно не продолжать ряд аналогий. Итак все понятно. Осталось разобраться, как это реализовать на практике.

Для начала надо определить, кто они, ваши потребители. Причем нужно понять не только их явные качества (и явную мотивацию), но и срытую мотивацию и неочевидные свойства. Поясним на примере.

РЕАЛЬНАЯ ИСТОРИЯ.

Идет фокус-группа, тестируем восприятие товара потребителем. Товар для женщин, ценовая категория - выше среднего. На прилавках присутствует полтора года, продается столько, что едва окупает производство минимально возможных партий. Изучаем, как воспринимается упаковка, то, что внутри упаковки, как он смотрится в разных вариантах рекламных модулей и т.п. Групповая дискуссия дает информацию, что все нравится, все хорошо. В ней участники примерно описывают тип людей, которым этот товар быстрее всего понравится. Казалось бы, причин для "плохих продаж" нет, все хорошо, все нравится. Далее даем им рисуночные и прочие методики на выявление "скрытой мотивации". И пошло, поехало: пузырек неудобно ставить на раковину, будет падать, упаковку стесняются поставить на полку, иначе муж скажет: "Совсем обедняла?" И так далее и тому подобное. Оказалось, что все, что внутри коробочек воспринимается хорошо, внешняя коробочка имеет цвет депрессии и уныния. И ассоциируется с нищетой, безысходностью, смущением и прочими неприятными переживаниями. Так что наша гипотеза, которая  изначально касалась того, что нужно первым делом протестировать восприятие цветовой гаммы упаковки, возникла не на пустом месте. Более того, она подтвердилась (но только при помощи методик изучения неявной мотивации). Ведь, согласитесь, получить информацию на уровне простого "нравится-не нравится" - бессмысленно. Стиль упаковки был сделан грамотно и красиво. Но... стесняются его потребители. Ну, кто бы из них признался в этом в простом опросе (дискуссии)? Для того, чтобы это обнаружить, нужны специальные психологические методы.

А выводы? Практический вывод только один: упаковку менять надо! Как именно поменять, это тоже понятно, если протестировать не только скрытую мотивацию (или антимотивацию) потребления товара, но и типологию потребителя товара. Но об этом подробнее в другом примере.

РЕАЛЬНАЯ ИСТОРИЯ.

Эта "байка"тоже с фокус-группы. Как вы думаете, как люди выбирают торгово-развлекательный центр(ТРЦ)? А зачем они туда вообще ходят?  Спросите у окружающих, вам расскажут море интересных идей: ну, едой закупиться, заодно в кинотеатр зайти, может, в кафешке посидеть... Мало ли, зачем? Но это все декларируемая, социально желательная мотивация. А что происходит на самом деле?

Как-то на простом семинаре по фокус-группам мы (ради интереса) разделили мужчин и женщин на подгруппы, чтобы посмотреть, зачем они ходят в торгово-развлекательные центры? Результат был крайне необычным. Различия в скрытой мотивации мужчин и женщин - колоссальные.

Мотивационная цепочка мужчин:

Лежу на диване, думаю, где бы развлечься->Иду в кинотеатр (Интернет-кафе, ресторан...)  (в развлекательном центре)->Знакомлюсь с девушкой.

Всего 3 составляющие: между диваном и девушкой - развлекательный центр. На этом их фантазия относительно ТРЦ останавливается.

Мотивационная цепочка женщин (не усните, пока будете читать):  :-)

Иду на шоппинг->Покупаю косметику и шмотки->Прихожу домой, устраиваю девичник->Наряжаемся и накрашиваемся, идем в развлекательный центр, где много мужчин->Танцуем и общаемся с разными мужчинами->Уезжаю домой с самым красивым и богатым->Наступает стадия конфетно-букетных отношений->Свадьба->Появляются дети, семья растет->Муж водит детей в этот же развлекательный центр (только не в клуб, а на детскую площадку) ->Заодно временами делает ремонт->И готовит еду.

Мужчина идет в торгово-развлекательный центр вовсе не за полуфабрикатами, как может сказать нам в прямом опросе или простой групповой дискуссии. Он не упускает возможности присмотреть себе девушку даже при закупке консервами.

Женщина, собираясь в торгово-развлекательный центр, помнит и о непокрашенном потолке (который кому-то надо красить), и о том, что хорошо бы там найти, кроме селедки, любовь всей своей жизни. Вот такие они, скрытые мотивы потребителей.

Как это использовать на практике, спросите Вы? Ну, тут уж фантазия безгранична. Один из владельцев торгово-развлекательного центра буквально по ходу семинара придумал сразу несколько интересных идей для продвижения своего бизнеса на основе этих данных: женщин привлекать богатыми, роскошными автомобилями у входа (хотя бы взять в аренду). А мужчин... Мужчины сами придут, если в этом центре их будет ждать много красивых женщин.

Самое интересное, что в группах преобладали преуспевающие менеджеры, многие из которых имеют семью. Но,  видите ли, не все мы счастливы в личной жизни. И, даже выходя за сосисками в соседний супермаркет, надеемся встретить своего принца (или принцессу). Только не каждый признается в этой довольно интимной мечте в прямом опросе.

По этой причине и бывает рискованно предпринимать попытки сделать брендинговую концепцию на основе знания только социально-демографических характеристик. Как видите, и женатых мужчин в торгово-развлекательных центрах привлекает большое количество красивых женщин (или хотя бы иллюзия этого, созданная рекламой). А преуспевающих, много зарабатывающих и независимых финансово женщин манит перспектива найти сильного и богатого мужчину, который и денег домой принесет, и потолок побелит, и кушать приготовит. И такого мужчину они готовы искать постоянно. Даже в супермаркете.

Вот такие интересные случаи бывают в жизни маркетологов и рекламистов, которые уже не доверяют декларируемым потребительским мотивам, и готовы "копнуть глубже", чтобы получше узнать своего потребителя.

Автор: Людмила Исковских
Источник: PRStudio



Добавить в закладки



Подпишитесь на RSS по маркетингу:  Статьи по маркетингу,  Обзоры рынков,  Новости маркетинга,  Пресс-релизы,  Маркетинг-видео,  Авторские статьи по маркетингу


Страницы:  1  


Статьи по теме


Чтобы узнать что-то о рынке, надо знать, как об этом спросить (запрос на проведение исследований)
Чашка кофе за 4000 долларов
Здоровье и удобство продолжают стимулировать рост продаж продовольствия на мировом рынке
Заманчивое обещание. Чем специальные цены лучше обмена с доплатой
Две правды маркетинга. Как изменился маркетинг за последние 20 лет?
Дважды подумайте, прежде чем снижать цену


Ссылки по темеОбсуждения на форуме

Тематика этой статьи активно обсуждается на форуме.
Перейти.

Отчеты по теме

В Интернет-магазине готовых маркетинговых исследований нет отчетов по этой теме.




  Комментарии к статье   Добавить комментарий | Все (0)
    Ваш комментарий к этой статье будет первым!


Hide me
Получайте практические советы по маркетингу и продажам
Имя Email

New! Корпоративным клиентам

Агентская программа

Вакансии нашей компании




Последние новости

21-02-2018: Крупный агрохолдинг покупает две компании группы "Пан Курчак"

21-02-2018: Как изменились цены на вторичную недвижимость за январь 2018 года

21-02-2018: Выручка от экспорта свежих фруктов в 2017 году выросла на 37%

21-02-2018: Во Львовской области открылся завод по переработке меда за 20 млн грн

21-02-2018: Украина может совершить настоящий прорыв на международном рынке чеснока

21-02-2018: Производитель обуховской туалетной бумаги на треть увеличил свои доходы

21-02-2018: В Житомире совместили производство семян и инновационные технологии

21-02-2018: Украина существенно нарастила производство сахара

21-02-2018: Николаевские фермеры начали производить топливные брикеты из соломы

21-02-2018: Украина переходит на испанскую колбасу


New! Участвуйте в опросах специалистов
и получайте результаты бесплатно!
Принять участие >>>


Наши клиенты

Международная Маркетинговая Группа благодарна своим клиентам за успешную совместную работу


Реклама на сайте

Коучинг, обучение коучингу в Киеве

Менеджмент: методологія та практика. Інтернет-проект для управлінців



Партнеры сайта



 

Карта сайта


Все права защищены © 2003-2018, Международная Маркетинговая Группа Украина
.

При публикации материалов сайта Международной Маркетинговой Группы в интернете обязательна гиперссылка на главную страницу сайта http://www.marketing-ua.com, при использовании материалов в печатных изданиях обязательно упоминание "Международная Маркетинговая Группа, http://www.marketing-ua.com"
Международная Маркетинговая Группа Украина
Украина, Киев Фрунзе, 69В , 6 этаж
Tel:+38-044-331-14-14, Tel:+38-044-492-38-28