ММГ Бизнес Консалтинг: маркетинговые исследования рынков

IMG EXPORT NAVIGATOR: Весь мир в одном исследовании!

• Обзор ВСЕХ стран мира в рамках одного проекта
• Выбор зарубежных рынков с максимальной прибылью для Вашей компании
• Подбор партнеров в перспективных странах

Подробнее
image01

Маркетинговые исследования

• Более 500 успешных исследовательских проектов за последние 10 лет
• Входим в ТОП 5 национальных исследовательских компаний страны по оборотам
• Проводим исследования зарубежных рынков

Подробнее
image01

Анализ рынка

• Занимаемся анализом рынков с 1996 года
• Анализируем тенденции на украинском и зарубежных рынках
• Работаем с группой экспертов из 800 человек для выявления тенденций развития рынков

Подробнее
image01

Маркетинговый консалтинг

• Разработали рекомендации для более 100 украинских и зарубежных компаний
• Гарантируем увеличение продаж на 5-30% в месяц
• Даем финансовую гарантию достижения результата

Подробнее
image01
   Eng |  Rus  |  Ukr    Главная  |  Маркетинговый консалтинг  |  Корпоративное обучение  |  О нас  |  Наши клиенты  |  Услуги  |  Уникальные продукты  |  Контакты

Маркетинговые исследования
New! ЗАКАЗАТЬ IMG EXPORT NAVIGATOR

New! ЗАКАЗАТЬ КОМПЛЕКСНЫЙ МАРКЕТИНГОВЫЙ ПРОЕКТ

ЗАКАЗАТЬ АНАЛИЗ РЫНКА

ЗАКАЗАТЬ МАРКЕТИНГОВОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ РЫНКА

New! ЗАКАЗАТЬ МЕЖДУНАРОДНОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ

New! ЗАКАЗАТЬ ОТЧЕТ ПО ИМПОРТУ/ЭКСПОРТУ

ЗАКАЗАТЬ РАЗРАБОТКУ БИЗНЕС-ПЛАНА

ЗАКАЗАТЬ ОПРОС

ЗАКАЗАТЬ РАЗРАБОТКУ МАРКЕТИНГОВОЙ СТРАТЕГИИ

ЗАКАЗАТЬ АУТСОРСИНГ ОТДЕЛА МАРКЕТИНГА

ЗАКАЗАТЬ КОНСАЛТИНГ В СФЕРЕ МАРКЕТИНГА И ПРОДАЖ

РЕКЛАМА НА САЙТЕ

Результаты маркетинговых исследований для маркетологов МАРКЕТОЛОГАМ
Результаты маркетинговых исследований

Анализ рынка
Руководство "КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ В РАЗРАБОТКЕ НОВЫХ ПРОДУКТОВ"

Руководство "КАК ВЫБРАТЬ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКУЮ КОМПАНИЮ"

Руководство "КАК СОСТАВИТЬ ТЕХНИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ ДЛЯ ИССЛЕДОВАТЕЛЕЙ"

Руководство "ВЫЯВЛЕНИЕ ПЕРСПЕКТИВНЫХ НИШ РЫНКА"

Руководство ПО ФОРМИРОВАНИЮ МАРКЕТИНГОВОГО БЮДЖЕТА

Руководство "ГДЕ ВЗЯТЬ ДЕНЬГИ НА МАРКЕТИНГ?"

Руководство "КАК ИЗБЕЖАТЬ ОШИБОК ПРИ ПРОВЕДЕНИИ ИССЛЕДОВАНИЯ?"

Руководство "ПРОБЛЕМЫ СЕГМЕНТАЦИИ НА В2В РЫНКАХ И КАК ИХ РЕШИТЬ?"

ТЕСТЫ ДЛЯ МАРКЕТОЛОГА

МАРКЕТИНГОВЫЕ КАЛЬКУЛЯТОРЫ

СПРАВОЧНИК МАРКЕТОЛОГА

Авторская колонка – Секреты успешного маркетинга

ВИДЕО

ФОРУМ МАРКЕТОЛОГОВ

ТОЛКОВЫЙ СЛОВАРЬ МАРКЕТОЛОГА

КАТАЛОГ ПОЛЕЗНЫХ БИЗНЕС-САЙТОВ

ЭКСПОРТ МАРКЕТИНГОВЫХ НОВОСТЕЙ

Маркетинговые исследования в Украине и зарубежом СТАТЬИ ПО МАРКЕТИНГУ

Международные маркетинговые исследования
Бизнес-планирование
Вирусный маркетинг
Развитие бизнеса
Рынки и компании
Изучение потребителей
Конкуренция
Консалтинг
Интернет-маркетинг
Истории успеха в маркетинге
Паблик-рилейшенз
Маркетинг
Маркетинг для малого бизнеса
Маркетинговое планирование
Маркетинговые иследования
Партизанский маркетинг
Обучающие материалы
Международный маркетинг
Стратегический маркетинг
Стимулирование сбыта
Управленческое консультирование
Успешные маркетинговые стратегии
Эффективность инвестиций в маркетинг
Директ-маркетинг

Маркетинговые исследования в Украине и зарубежом ОБЗОРЫ И АНАЛИЗ РЫНКОВ

Международные маркетинговые исследования
Обзоры и анализ рынка недвижимости
Обзоры и анализ рынка стройматериалов
Обзоры и анализ рынков медиа и рекламы
Обзоры и анализ рынков услуг
Обзоры и анализ промышленных рынков
Обзоры и анализ товарных рынков

Маркетинговые рассылки ПОДПИСКИ

Международные маркетинговые исследования
ПОДПИСКА НА КОРПОРАТИВНУЮ ГАЗЕТУ КОМПАНИИ

Международные маркетинговые исследования
ПОДПИСКА НА RSS ПОТОКИ


Подписка на новости и пресс-релизы "Секреты успешного маркетинга"



Как заставить тысячи потенциальных клиентов заполнить анкету (и что потом делать с результатами)
Разместил: Unknown
Добавлено: 12/05/2005
Тип: Обзор
Просмотрено: 8778 раз(а)
Average visitor rating of 7.2/10Average visitor rating of 7.2/10Average visitor rating of 7.2/10Average visitor rating of 7.2/10Average visitor rating of 7.2/10Average visitor rating of 7.2/10Average visitor rating of 7.2/10Average visitor rating of 7.2/10Average visitor rating of 7.2/10Average visitor rating of 7.2/10

Насколько интересна статья?    Не интересна Супер!   Голосую » 

  
Как заставить тысячи потенциальных клиентов заполнить анкету (и что потом делать с результатами)

Джефф Брунингс признает, что он – очень счастливый директор по маркетингу, поскольку ему не приходится на 100% фокусироваться на краткосрочных продажах, как многим другим маркетологам.

Он разработал обширный и качественный список в несколько десятков тысяч потенциальных клиентов и получил от них разрешение периодически посылать им email. К тому же его компания, Miller Heiman – один из лидеров в области организации тренингов для продавцов и консультирования для предприятий из списка Fortune 1000.

Но средний размер его клиентов достаточно большой, а цикл продажи занимает от 3 месяцев до года и больше. Поэтому кампании Брунингса приходится поддерживать постоянный контакт с клиентом, пока сотрудники не завершат сделку.

Кроме этого отрасль является крайне конкурентной и находится на грани коммодитизации, что в любой момент может вызвать ценовые войны. Поэтому Брунингс решил продвигать Miller Heiman как интеллектуального лидера на рынке.

В прошлом он производил впечатление на потенциальных клиентов, предоставляя им отчеты и организуя личные встречи с известными аналитиками из таких компаний как Gartner Group. Теперь для Miller Heiman настало время самой стать авторитетом в области.

КАМПАНИЯ: Три предыдущих года Брунингс ежегодно проводил исследования покупателей, чтобы больше узнать об их нуждах и желаниях. В 2003 году он решил провести статистически грамотное исследование, результаты которого сами по себе стали бы ценным маркетинговым инструментом.

Первый шаг: Разработка
Самая большая ошибка, которую допускают маркетологи, в процессе подготовки исследования – это то, что они начинают составление списка вопросов с мозгового штурма.

Вместо этого Брунингс пригласил высшее руководство Miller Heiman на неформальную встречу, где они при помощи исследовательской методологии фирмы попытались выяснить, какие именно гипотезы хотели бы подтвердить, и на основании этого понять, как использовать результаты».

Вопросы в список заносились только тогда, когда каждый из них был привязан к конкретной информации, насчет которой каждый присутствующий согласился, что она действительно необходима.

В результате получилось 45 вопросов, относящихся к эффективности продаж, плюс 25 вопросов по демографии, которые позже потребуются при анализе результатов.

Заставить высших руководителей заполнить длинные опросники, особенно касающиеся продаж, задача крайне сложная.

Поэтому для облегчения задачи опросные листы сделали соответствующими трем жестким параметрам.

a. В них было включено только одно поле для самостоятельного заполнения, и то в самом конце. На такие вопросы сложно отвечать и трудно анализировать результаты, поэтому их стоит избегать по мере возможности.

b. Никаких выпадающих окон либо таблиц. Все вопросы ответить можно было нажатием на одну из кнопок.

c. Система оценки была максимально простой, респонденты выбирали между 1 (полностью согласен) до 5 (полностью не согласен). «Вы теряете много людей, когда ранжируете от 1 до 10», - замечает Брунингс. «Насколько велика разница между шесть и семь? Мы говорим об оттенках серого, которые только затрудняют анализ».

Шаг два: Заставить сотни высших руководителей принять участие
Брунингс отправил приглашение поучаствовать в интернет исследовании в начале ноября 2003 года через три канала: ежемесячную рассылку, два небольших поп-апа на веб-сайте компании и текстовую рекламу на Hoovers.com, где он предварительно при помощи баннеров на протяжении года выстраивал узнаваемость брэнда своей компании.

В качестве стимула он предложил шанс выиграть один из пяти подарочных сертификатов Amazon стоимостью в $100 и обещание поделиться результатами исследования. «Руководителям не интересны подарки вроде клюшек для гольфа. А вот анализ результатов они хотели бы получить». Исследование шло в интернете две недели.

Третий шаг: Использование результатов в маркетинге и продажах
Как только опрос был завершен, команда мгновенно приступила к обработке результатов. Брунингс опасался, что если он не предоставит респондентам обещанного доклада во время, те решат, что он не сдержал слово, как, к сожалению, слишком часто происходит в мире исследований.

«Вы должны дать им то, что обещали, и когда обещали. Срок – превыше всего».

Продажники обычно не очень любят читать, поэтому вместо того, чтобы отослать им весь доклад, команда создала пятистраничное резюме, включив туда информацию, которую респонденты посчитали бы наиболее интересной и полезной. В доклад не вошли никакие маркетинговые материалы от Miller Heiman.

«Люди участвовали потому, что они хотели получить результаты настоящего и достоверного исследования, а не рекламу продукта. И не поступив подобным образом, мы вызвали гораздо больше доверия к компании. Есть много других способов провести связь между результатами опроса и нашими возможностями. В этом случае такая связь была просто неуместна».

Брунингс обнародовал результаты в несколько этапов. Сперва сами респонденты получили по email сообщение о готовности их экземпляра. А спустя неделю Брунингс в ежемесячной рассылке дал знать об этом и другим своим существующим и потенциальным клиентам.

В обоих случаях любой мог легко скачать файл в формате PDF, но в будущем информация будет убрана из общего доступа. Зачем раздражать людей, заставляя их регистрироваться, когда у вас в базе данных и так уже есть информация о них? Это просто грубо.

И хотя его собственный отдел продаж также получил ссылку на доклад, Брунигс не допустил распространенной ошибки, автоматически предположив, что там прочитали доклад, поняли его и готовы использовать в работе.

Он поясняет: «В маркетинге мы зачастую предполагаем, что продажники знают, как использовать созданные нами инструменты. Однако их самый любимый инструмент – их же собственное мастерство и опыт, а не чтение маркетинговых материалов. Вы должны плотно поработать с отделом продаж, чтобы максимально упростить информации».

Как? Он разослал каждому менеджеру по продажам распечатанный экземпляр, плюс CD ROM с докладом. Плюс он составил список подсказок, состоящий из интересных фактов и «зацепок», которые бы те могли вставить в письмо или беседу. А затем провел веб-семинар для всех продавцов, где бы они могли узнать больше и задать возникающие вопросы.

Брунингс также планирует обнародовать результаты на всех запланированных встречах и семинарах для существующих и потенциальных клиентов. Он разместил ссылки на сайте и выпустил пресс-релиз с результатами исследования.

Помимо прочего, эти результаты были использованы при разработке новых продуктов и составлении маркетингового плана на 2004 год.

РЕЗУЛЬТАТЫ: 5.5% получателей рассылки от Miller Heiman кликнули по ссылке и ответили на все вопросы анкеты. Это означает, что хотя Брунингс надеялся всего на 750 респондентов, он получил их тысячи, причем почти половина ответов пришли в первые же сутки.

Если бы Брунингс сделал просьбу принять участие в опросе одним из нескольких пунктов письма, процент откликов был бы гораздо ниже. Фокусирование внимания на чем-то одном более эффективно.

Удобство также важно. Только 2.3% людей, начавших отвечать на вопросы, не дошли до конца анкеты. Что просто удивительно для такого длинного опросника.

Примерно 10% респондентов написали что-то в пустом окне в конце анкеты. Большинство откликов касались того, что люди побыстрее хотели бы получить результаты. «Этот рынок ощущает настоящий голод в том, что касается информации. Они не могут позволить себе купить ее, и если вы организуете исследование, которое им действительно интересно, вы натыкаетесь на золотую жилу».

Зато ему был преподан жесткий урок относительно времени. Брунингс обещал результаты через два месяца, предположив, что это вполне реальный срок, даже с учетом праздников. Он ошибся. Команда работала изо всех сил, но в общей сложности процесс занял 75 дней.

Четыре репортера разных изданий, узнав об исследовании, позвонили Брунингсу с просьбой об интервью еще до того, как вышел формальные пресс-релиз.

Кстати, Брунигс утверждает, что согласно результатам исследования, «46% продавцов считают, что у их компаний нет внятной методологии определения качественных потенциальных клиентов. Руководители отделов продаж опасаются, что их подчиненные зря тратят слишком много времени, двигаясь «в неверном» направлении. А маркетинг не помогает им в устранении этого препятствия».

Он советует компаниям оценивать работу маркетологов не по количеству, а по качеству привлекаемых клиентов. «Меня самого оценивают не только по средней прибыли от каждого привлеченного клиента, но и по цене его привлечения, и по длительности цикла продажи».

Источник: MarketingShepra



Добавить в закладки



Подпишитесь на RSS по маркетингу:  Статьи по маркетингу,  Обзоры рынков,  Новости маркетинга,  Пресс-релизы,  Маркетинг-видео,  Авторские статьи по маркетингу


Страницы:  1  


Статьи по теме


Line extension: стратегия успеха или путь в никуда
“Люксовый” номер. Как завлечь потребителя, у которого уже все есть
БОРЬБА С ПАДЕНИЕМ ПОКУПАТЕЛЬСКОЙ АКТИВНОСТИ
Волшебная палочка маркетинга
Ваши клиенты: используй или потеряй
Чем должен заниматься маркетолог в компании и кому нужны рекламные агентства
Две правды маркетинга. Как изменился маркетинг за последние 20 лет?
Десять причин, по которым Ваши маркетинговые материалы остаются непрочитанными
Доверяй, но проверяй. Нужны ли массовые исследования при выводе продукта на рынок?
Как обучить потребителя
Как привлечь посетителей
Метод оценки привлекательности клиентов


Ссылки по темеОбсуждения на форуме

Тематика этой статьи активно обсуждается на форуме.
Перейти.

Отчеты по теме

В Интернет-магазине готовых маркетинговых исследований нет отчетов по этой теме.




  Комментарии к статье   Добавить комментарий | Все (0)
    Ваш комментарий к этой статье будет первым!


Hide me
Получайте практические советы по маркетингу и продажам
Имя Email

New! Корпоративным клиентам

Агентская программа

Вакансии нашей компании




Последние новости

24-04-2018: Новая почта отсортирует посылки по-новому

24-04-2018: Рост промышленного производства в марте 2018 года замедлился

24-04-2018: Украина рекордно увеличила экспорт плодово-ягодной продукции

24-04-2018: Фармак направит 500 млн грн на погашение кредитов

24-04-2018: Производитель молочной продукции President заработал 26,5 млн грн в 2017 году

24-04-2018: Сеть магазинов Prostor открыла пять магазинов по Украине

24-04-2018: Производитель соков Galicia откроет завод в Грузии

24-04-2018: Этот сезон оказался невыгодным для перекупщиков картофеля

24-04-2018: Как изменились цены на столичную первичку в марте

24-04-2018: У МХП Косюка появились новые конкуренты на покупку французской птицефабрики


New! Участвуйте в опросах специалистов
и получайте результаты бесплатно!
Принять участие >>>


Наши клиенты

Международная Маркетинговая Группа благодарна своим клиентам за успешную совместную работу


Реклама на сайте

Коучинг, обучение коучингу в Киеве

Менеджмент: методологія та практика. Інтернет-проект для управлінців



Партнеры сайта



 

Карта сайта


Все права защищены © 2003-2018, Международная Маркетинговая Группа Украина
.

При публикации материалов сайта Международной Маркетинговой Группы в интернете обязательна гиперссылка на главную страницу сайта http://www.marketing-ua.com, при использовании материалов в печатных изданиях обязательно упоминание "Международная Маркетинговая Группа, http://www.marketing-ua.com"
Международная Маркетинговая Группа Украина
Украина, Киев Фрунзе, 69В , 6 этаж
Tel:+38-044-331-14-14, Tel:+38-044-492-38-28