ММГ Бизнес Консалтинг: маркетинговые исследования рынков

IMG EXPORT NAVIGATOR: Весь мир в одном исследовании!

• Обзор ВСЕХ стран мира в рамках одного проекта
• Выбор зарубежных рынков с максимальной прибылью для Вашей компании
• Подбор партнеров в перспективных странах

Подробнее
image01

Маркетинговые исследования

• Более 500 успешных исследовательских проектов за последние 10 лет
• Входим в ТОП 5 национальных исследовательских компаний страны по оборотам
• Проводим исследования зарубежных рынков

Подробнее
image01

Анализ рынка

• Занимаемся анализом рынков с 1996 года
• Анализируем тенденции на украинском и зарубежных рынках
• Работаем с группой экспертов из 800 человек для выявления тенденций развития рынков

Подробнее
image01

Маркетинговый консалтинг

• Разработали рекомендации для более 100 украинских и зарубежных компаний
• Гарантируем увеличение продаж на 5-30% в месяц
• Даем финансовую гарантию достижения результата

Подробнее
image01
   Eng |  Rus  |  Ukr    Главная  |  Маркетинговый консалтинг  |  Корпоративное обучение  |  О нас  |  Наши клиенты  |  Услуги  |  Уникальные продукты  |  Контакты

Маркетинговые исследования
New! ЗАКАЗАТЬ IMG EXPORT NAVIGATOR

New! ЗАКАЗАТЬ КОМПЛЕКСНЫЙ МАРКЕТИНГОВЫЙ ПРОЕКТ

ЗАКАЗАТЬ АНАЛИЗ РЫНКА

ЗАКАЗАТЬ МАРКЕТИНГОВОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ РЫНКА

New! ЗАКАЗАТЬ МЕЖДУНАРОДНОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ

New! ЗАКАЗАТЬ ОТЧЕТ ПО ИМПОРТУ/ЭКСПОРТУ

ЗАКАЗАТЬ РАЗРАБОТКУ БИЗНЕС-ПЛАНА

ЗАКАЗАТЬ ОПРОС

ЗАКАЗАТЬ РАЗРАБОТКУ МАРКЕТИНГОВОЙ СТРАТЕГИИ

ЗАКАЗАТЬ АУТСОРСИНГ ОТДЕЛА МАРКЕТИНГА

ЗАКАЗАТЬ КОНСАЛТИНГ В СФЕРЕ МАРКЕТИНГА И ПРОДАЖ

РЕКЛАМА НА САЙТЕ

Результаты маркетинговых исследований для маркетологов МАРКЕТОЛОГАМ
Результаты маркетинговых исследований

Анализ рынка
Руководство "КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ В РАЗРАБОТКЕ НОВЫХ ПРОДУКТОВ"

Руководство "КАК ВЫБРАТЬ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКУЮ КОМПАНИЮ"

Руководство "КАК СОСТАВИТЬ ТЕХНИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ ДЛЯ ИССЛЕДОВАТЕЛЕЙ"

Руководство "ВЫЯВЛЕНИЕ ПЕРСПЕКТИВНЫХ НИШ РЫНКА"

Руководство ПО ФОРМИРОВАНИЮ МАРКЕТИНГОВОГО БЮДЖЕТА

Руководство "ГДЕ ВЗЯТЬ ДЕНЬГИ НА МАРКЕТИНГ?"

Руководство "КАК ИЗБЕЖАТЬ ОШИБОК ПРИ ПРОВЕДЕНИИ ИССЛЕДОВАНИЯ?"

Руководство "ПРОБЛЕМЫ СЕГМЕНТАЦИИ НА В2В РЫНКАХ И КАК ИХ РЕШИТЬ?"

ТЕСТЫ ДЛЯ МАРКЕТОЛОГА

МАРКЕТИНГОВЫЕ КАЛЬКУЛЯТОРЫ

СПРАВОЧНИК МАРКЕТОЛОГА

Авторская колонка – Секреты успешного маркетинга

ВИДЕО

ФОРУМ МАРКЕТОЛОГОВ

ТОЛКОВЫЙ СЛОВАРЬ МАРКЕТОЛОГА

КАТАЛОГ ПОЛЕЗНЫХ БИЗНЕС-САЙТОВ

ЭКСПОРТ МАРКЕТИНГОВЫХ НОВОСТЕЙ

Маркетинговые исследования в Украине и зарубежом СТАТЬИ ПО МАРКЕТИНГУ

Международные маркетинговые исследования
Бизнес-планирование
Вирусный маркетинг
Развитие бизнеса
Рынки и компании
Изучение потребителей
Конкуренция
Консалтинг
Интернет-маркетинг
Истории успеха в маркетинге
Паблик-рилейшенз
Маркетинг
Маркетинг для малого бизнеса
Маркетинговое планирование
Маркетинговые иследования
Партизанский маркетинг
Обучающие материалы
Международный маркетинг
Стратегический маркетинг
Стимулирование сбыта
Управленческое консультирование
Успешные маркетинговые стратегии
Эффективность инвестиций в маркетинг
Директ-маркетинг

Маркетинговые исследования в Украине и зарубежом ОБЗОРЫ И АНАЛИЗ РЫНКОВ

Международные маркетинговые исследования
Обзоры и анализ рынка недвижимости
Обзоры и анализ рынка стройматериалов
Обзоры и анализ рынков медиа и рекламы
Обзоры и анализ рынков услуг
Обзоры и анализ промышленных рынков
Обзоры и анализ товарных рынков

Маркетинговые рассылки ПОДПИСКИ

Международные маркетинговые исследования
ПОДПИСКА НА КОРПОРАТИВНУЮ ГАЗЕТУ КОМПАНИИ

Международные маркетинговые исследования
ПОДПИСКА НА RSS ПОТОКИ


Подписка на новости и пресс-релизы "Секреты успешного маркетинга"



Маркетинг против продаж  (+1)
Разместил: Unknown
Добавлено: 31/01/2005
Тип: Обзор
Просмотрено: 4829 раз(а)

Насколько интересна статья?    Не интересна Супер!   Голосую » 

  
Маркетинг против продаж

Когда два подразделения идут в одном направлении - это нормально. Плохо, когда они наступают друг другу на ноги.

Сегодня мы возьмем частный (и довольно частый) случай общей проблемы: договориться между собой не могут братья-близнецы - отделы маркетинга и продаж. История этих непростых взаимоотношений тянется еще от советских времен, когда точно так же не понимали друг друга "отделы сбыта" и "плановые отделы". Удивительно, что кое-где до сих пор можно встретить в наличии все четыре подразделения - включая, для полноты ассортимента, "отдел снабжения" и "транспортный цех". А также, разумеется, отдел рекламы и PR-службу.

- "Что ж с того, что эти два отдела не ладят. У меня еще и склад с бухгалтерией в ссоре. И ничего - работаем", - может воскликнуть иной руководитель и по-своему будет прав. Прав, что все еще работают… пока.

В чистом виде конфликт между отделами маркетинга и продаж очень редко является основной причиной кризиса или банкротства фирмы. Как правило, пред (и пост-) кризисные заключения экспертов туманны и пространны: сокращение доли рынка в связи с неспособностью оперативно реагировать на изменение конъюнктуры; разобщенность бизнес-процессов; большие сроки выполнения заказов. А ведь лавина кризиса могла вырасти из маленького "снежка", того самого конфликта отделов-партнеров. Пока дело не дошло до экспертов-патологоанатомов, имеет смысл поразмыслить о дублировании функций и о том, чем оно вредит.

Глас народа

"Маркетологи (вернее их подобие) непонятно, чем занимаются. Все заботы по продвижению кладут на плечи бедных менеджеров, которые по "совместительству" еще рекламщики, бухгалтеры, юристы, психологи, те же маркетологи. И когда тут продажами заниматься?". (Екатерина С., менеджер по продажам)

"Я пытаюсь заставить менеджеров работать, но все как головой об стену. Считают, что клиент сам к ним придет, а они только накладную выпишут. В результате продажи падают. Хоть сам на обзвон клиентов садись". (Сергей В., менеджер по маркетингу)

Если вам, руководитель, знакомы эти слова (вы в разных вариациях постоянно слышите их от своих сотрудников), если число клиентов компании уменьшается, а прибыль падает, то есть все основания утверждать - отделы не смогли поделить приграничные территории. Давайте-ка без спешки, - она нам не помощник, - приступим к выявлению и устранению причин конфликта.

Незнание - слабость

Сотрудники компании, в том числе и отдела продаж, пребывают в полной уверенности, что маркетинг - это просто реклама. Отдельные личности, - в ряде фирм их может быть добрая половина, - просто не понимают надобности отдела маркетинга. Среди непонимающих оказываются и менеджеры по продажам. К непониманию прибавляется и незнание результатов деятельности отдела маркетинга. Успехи менеджеров по продажам у всех на виду: они же дают фирме прибыль, - кормильцы! По какому такому праву ест свой хлеб маркетолог, непонятно. Ничего удивительного нет в том, что "неясных" маркетологов не любят. Это свойственно всем людям - недолюбливать неизвестное. Конфликт разгорается вроде бы на пустом месте - маркетолог приходит в отдел продаж с нововведением или рацпредложением - и начинается скандал.

"В данном случае разрешить конфликт способно руководство путем объяснения ролей и функций отделов, организации их эффективного взаимодействия. Но на практике это случается редко: либо руководство само слабо понимает роль и место отдела маркетинга в структуре предприятия, либо предпочитает не вмешиваться". (Елена Фёдорова, менеджер по маркетингу ЗАО "Телрос").

Пожалуй, эту причину конфликта устранить проще всего - нужно всего лишь просветить сотрудников. Очень многое зависит от маркетолога, насколько легко он (на пальцах, но без "пальцев") расскажет, что же такое маркетинг. Можно пригласить стороннего лектора-гуру для объяснения и демонстрации силы маркетинговой мысли.

Знать азы маркетинга в компании желательно всем: это не только предотвратит ненужные конфликты, но и даст возможность (т. к. есть понимание, к чему это приведет в итоге) каждому высказать свои дельные мысли и пожелания. После внесения ясности в терминологию самое время ознакомить всех с результатами деятельности отдела маркетинга. Внутрикорпоративная газета, личный пиар и ваши похвалы, дорогой руководитель, окажут посильный вклад и расставят все по своим местам.

Хаос ведет к кризису

Бывает и так, что отделы продаж и маркетинга страшно далеки друг от друга. Их могут разделять километры (отделы продаж - в филиалах, а отдел маркетинга - в центральном офисе) или бюрократические заслоны. Нет постоянного общения, отсутствует тесная совместная работа.

Пример из жизни: если у менеджера по продажам компании "Х" возникает вопрос, касающийся маркетинговой деятельности, то он обращается к своему непосредственному начальнику - руководителю отдела продаж. Тот, в свою очередь, фиксирует вопрос и на ближайшем совещании передает его руководителю отдела маркетинга (раньше не получится никак - не бегать же ему постоянно другой офис, а "безбумажные" технологии все как-то не приживутся…). Руководитель отдела маркетинга доводит проблему до своих подчиненных. Они вырабатывают решение и на очередном совещании передают ответ в отдел продаж. Таким образом, любая информация проделывает долгий путь, успевает трансформироваться и устареть еще в дороге. Можно описать ситуацию несколькими словами: левая рука не знает, что делает правая.

Маркетологи не имеют достоверной (из первых рук) информации о рынке. В результате на свет появляются оторванные от реальности маркетинговые стратегии и планы, которые продавцы еще и должны воплотить в жизнь. Менеджеры по продажам работают на ощупь, по наитию, без мощной теоретической базы и практических советов маркетологов.

В такой ситуации возникают вполне предсказуемые, но такие неожиданные и возмутительные казусы - менеджеры по маркетингу проводят масштабную презентацию нового товара, а когда очарованные клиенты решают "на месте" приобрести пару-тройку контейнеров новинок, оказывается, что на складе товара нет.

Интересно, что об этом думают сами маркетинг-менеджеры?

"У нас вся деятельность компании подчинена основной цели - продажам. Раз основная цель - рост продаж (а это и привлечение новых клиентов, и удержание имеющихся), то основные люди в компании - менеджеры по продажам. Все остальные отделы и службы выполняют вспомогательные функции - способствуют успешным продажам. А маркетинг и реклама - самые главные помощники в этом нелегком деле. У нас отдел маркетинга и рекламы независим от отдела продаж, но мы работаем в тесном тандеме". (Елена Фёдорова, менеджер по маркетингу ЗАО "Телрос").

"Как бы мне, как маркетологу, ни было это обидно, но главным остается отдел продаж. Как бы ни был гениален маркетолог, если не налажены хорошие каналы продаж, вся работа будет уходить как вода в песок. Только в спайке продавец/маркетолог можно действительно грамотно работать. Иногда можно на пару дней в месяц сажать маркетолога в отдел продаж, дабы прочувствовал, каково это. Кстати, любимая шутка сэйлов по поводу маркетологов: маркетолог - это неудавшийся сэйл". (Павел Питилимов, менеджер по маркетингу Департамента электронных платежных систем компании "АйТи").

"Очень мало маркетологов понимают смысл и искусство работы продавца, а еще меньше умеют продавать сами... Я вот в свое время научился продажам и могу на примере показать продавцу, как работать с клиентом, но вот искать клиентов я так и не смог... Психология не та". (Арсений Девдариани, руководитель службы маркетинга и рекламы Группы компаний "РусБизнесАвто").

Слова звучат веско и убедительно. В идеале, двум этим отделам надо быть единым целым - отделом маркетинга и продаж. Где-то в этом же поле должен существовать и отдел рекламы (хотя это - разговор отдельный). Разобщенность решается легко. Сотрудники (продавцы) удаленных филиалов не должны чувствовать себя забытыми и заброшенными. Перед ними надо не только ставить планы, но обучать их, приглашать в центральный офис на тренинги, предоставить возможность получить подробную консультацию маркетолога по любому вопросу. Но еще до всех этих косметических преобразований имеет смысл набраться смелости и решиться на серьезный шаг - разработать обязанности маркетологов и менеджеров по продажам. Четко разделить ответственность, зоны деятельности, выработать показатели для оценки эффективности работы (в случае с маркетинг-менеджерами это тема для отдельной статьи).

Лучше провести всю эту работу совместно с представителями вышеуказанных отделов - как минимум, этот труд станет первым камнем в фундаменте небоскреба под названием "Дом тесного сотрудничества маркетинга и отдела продаж".

По Сеньке и Пашка

Одной из причин конфликта между маркетологами и менеджерами по продажам может быть неправильное стимулирование или отсутствие оного вообще. Распространенная ситуация - менеджеры имеют своих 10-15 постоянных клиентов, получают свою ставку с процентом от прибыли и ничего не делают для поиска и удержания новых. Далеко идущие маркетинговые планы ("О завоевании региональных рынков…") разбиваются, как о скалы, наткнувшись на пассивность (читай лень) менеджеров по продажам. В итоге, продавцы остаются кормильцами, а маркетологи, из-за отсутствия реализованных планов и увеличения числа клиентов, слывут дармоедами.

Вот несколько рецептов.

Уже понятно, что маркетолог должен приложить максимум усилий и наладить хорошие отношения с отделом продаж. Можно вести с ним длительные беседы на эту тему, а можно немного подтолкнуть к активным действиям. Например, по итогам года начислять премию, которая зависит от прибыли компании. Есть в этой схеме маленький дефект - какими бы мифическими свойствами чудо-богатыря не наделяла молва маркетолога, он не в силах повлиять на регулярность заводских поставок или колебание курсов валют. От этих и многих других факторов зависит прибыль компании. Поэтому награждать или наказывать рублем менеджера по маркетингу за срыв поставок или рост евро не совсем корректно.

Можно ввести в компании систему внутренних оценок: раз в месяц или квартал, подразделения фирмы выставляют друг другу комплексные оценки, в них учитывается вклад в работу по развитию того или иного проекта, помощь, оказанная каждым отделом. Можно и нужно стимулировать к активной деятельности и кормильцев-продавцов. Порой оказывается полезным для компании наступить на горло собственной бережливости (читай - жадности) и изменить схему расчета зарплаты. Этих "мотивирующих" схем - великое множество. Их до того много, что возникает законный вопрос: а что, оптимальной так и не придумано?

Вот распространенный способ: за каждого нового клиента, который регулярно совершает покупки на кругленькую сумму (периодичность покупок прямо зависит от активности продавца) менеджер по продажам получает, к примеру, не 10% от сделки, а 15%. Через год "новый" клиент превращается в "старого" с уменьшением степени влияния на прибыль каждого отдельно взятого менеджера - с 15% опять до 10%. Если число новых клиентов будет увеличиваться (что неудивительно), прибыль - расти, то гаденький голосок бережливости будет звучать в руководящей голове все громче. Как это - менеджер получает такие деньги? Но ведь и прибыль фирмы растет синхронно с доходами менеджера! А на волне успеха, уважаемый руководитель, самое время идти к учредителям и требовать повышения зарплаты вам самому.

Бывает и так, что платить не хочется, а стимулировать надо. Что ж, ничто так не бодрит, как здоровая конкуренция. Руководство одной из фирм после ознакомления с анализом базы контрагентов (анализ показал вот что: только 30% клиентов обеспечивают компании постоянный доход, 30% клиентов работают и с ними и с конкурентами, а 40% уже полгода не работают) решилось набрать второй отдел продаж. Каждому вновь прибывшему менеджеру отдавались старые клиенты, которые длительный срок с компанией не работали. Эксперимент длился около двух месяцев - прибыль и число клиентов увеличились в разы. Расходы на зарплату уменьшить не получилось - менеджеров же стало больше. Но прибыль-то, прибыль увеличилась!

Отсюда вывод: каждый сотрудник компании в силах изменить что-то на своем уровне. Немного улучшить отношения с коллегами, где-то пролоббировать свои интересы, но без систематической работы над улучшением взаимоотношений в компании, все так и останется "чуть-чуть" и "немножко". А это уже чуть-чуть надоело, не так ли?

Автор: Дмитрий Кот



Добавить в закладки



Подпишитесь на RSS по маркетингу:  Статьи по маркетингу,  Обзоры рынков,  Новости маркетинга,  Пресс-релизы,  Маркетинг-видео,  Авторские статьи по маркетингу


Страницы:  1  


Статьи по теме


Line extension: стратегия успеха или путь в никуда
БОРЬБА С ПАДЕНИЕМ ПОКУПАТЕЛЬСКОЙ АКТИВНОСТИ
Волшебная палочка маркетинга
Дифференцированный подход к маркетингу услуг
Конструктивный маркетинг: теории и практика
Когда искусство и наука пересекаются: эффективность вложений в маркетинг
Как победить конкурентов, не снижая цен
Каких клиентов стоит удерживать, а каких нет. Использование CLV (Customer Lifetime Value)


Ссылки по темеОбсуждения на форуме

Тематика этой статьи активно обсуждается на форуме.
Перейти.

Отчеты по теме

В Интернет-магазине готовых маркетинговых исследований нет отчетов по этой теме.




  Комментарии к статье   Добавить комментарий | Все (1)
Отправил: Lorer
Добавлено: 1-/-0/2005

Обсуждаемая проблема крайне актуальна. Помню неприятную ситуацию времен начала моей трудовой деятельности. Представьте себе предприятие, на котором отдел маркетинга и отдел продаж находятся в состоянии перманентного конфликта. Обмена информацией - никакого. Начался конфликт с того, что начальник отдела маркетинга, ранее бывший в подчинении у начальника отдела продаж, был повышен в должности (официальное ее название было что-то типа зам. дир. по маркетингу). Начальник отдела продаж затаил обиду. А потом уже в конфликт втянулись сотрудники.
Вот читаю и думаю, как хорошо что у нашей фирмы этого нет. Что я, начальник отдела маркетинга, могу пойти в соседнюю комнату и запросто попросить о чем-то, входящем в его обязанности, классного парня - начальника отдела продаж. И что он может соответственно попросить об этом меня. И что какая-то часть (пусть небольшая) функций маркетинга мной все-таки выполняется, и руководство это признает.


Hide me
Получайте практические советы по маркетингу и продажам
Имя Email

New! Корпоративным клиентам

Агентская программа

Вакансии нашей компании




Последние новости

23-02-2018: Какие новые рейсы запустит МАУ до 2022 года

23-02-2018: На чем Киевстар зарабатывал в 2017 году

23-02-2018: Даноша построит еще один биогазовый завод в течение двух лет

23-02-2018: HarvEast инвестирует $4 млн в семенной завод в Донецкой области

23-02-2018: Польские производители яиц обеспокоены входом Авангарда на рынок ЕС

23-02-2018: Украинцы массово кинулись регистрировать подержанные автомобили

23-02-2018: Украина за 5 месяцев 2017/18 МГ экспортировала 136 тыс. т соевого шрота и жмыха

23-02-2018: Зарубежный спрос позволил украинскому рынку горчицы установить рекорд

23-02-2018: Иранцы займутся выращиванием зерновых в Украине

23-02-2018: Украина экспортировала рекордный объем кукурузы в Турцию


New! Участвуйте в опросах специалистов
и получайте результаты бесплатно!
Принять участие >>>


Наши клиенты

Международная Маркетинговая Группа благодарна своим клиентам за успешную совместную работу


Реклама на сайте

Коучинг, обучение коучингу в Киеве

Менеджмент: методологія та практика. Інтернет-проект для управлінців



Партнеры сайта



 

Карта сайта


Все права защищены © 2003-2018, Международная Маркетинговая Группа Украина
.

При публикации материалов сайта Международной Маркетинговой Группы в интернете обязательна гиперссылка на главную страницу сайта http://www.marketing-ua.com, при использовании материалов в печатных изданиях обязательно упоминание "Международная Маркетинговая Группа, http://www.marketing-ua.com"
Международная Маркетинговая Группа Украина
Украина, Киев Фрунзе, 69В , 6 этаж
Tel:+38-044-331-14-14, Tel:+38-044-492-38-28