ММГ Бизнес Консалтинг: маркетинговые исследования рынков

IMG EXPORT NAVIGATOR: Весь мир в одном исследовании!

• Обзор ВСЕХ стран мира в рамках одного проекта
• Выбор зарубежных рынков с максимальной прибылью для Вашей компании
• Подбор партнеров в перспективных странах

Подробнее
image01

Маркетинговые исследования

• Более 500 успешных исследовательских проектов за последние 10 лет
• Входим в ТОП 5 национальных исследовательских компаний страны по оборотам
• Проводим исследования зарубежных рынков

Подробнее
image01

Анализ рынка

• Занимаемся анализом рынков с 1996 года
• Анализируем тенденции на украинском и зарубежных рынках
• Работаем с группой экспертов из 800 человек для выявления тенденций развития рынков

Подробнее
image01

Маркетинговый консалтинг

• Разработали рекомендации для более 100 украинских и зарубежных компаний
• Гарантируем увеличение продаж на 5-30% в месяц
• Даем финансовую гарантию достижения результата

Подробнее
image01
   Eng |  Rus  |  Ukr    Главная  |  Маркетинговый консалтинг  |  Корпоративное обучение  |  О нас  |  Наши клиенты  |  Услуги  |  Уникальные продукты  |  Контакты

Маркетинговые исследования
New! ЗАКАЗАТЬ IMG EXPORT NAVIGATOR

New! ЗАКАЗАТЬ КОМПЛЕКСНЫЙ МАРКЕТИНГОВЫЙ ПРОЕКТ

ЗАКАЗАТЬ АНАЛИЗ РЫНКА

ЗАКАЗАТЬ МАРКЕТИНГОВОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ РЫНКА

New! ЗАКАЗАТЬ МЕЖДУНАРОДНОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ

New! ЗАКАЗАТЬ ОТЧЕТ ПО ИМПОРТУ/ЭКСПОРТУ

ЗАКАЗАТЬ РАЗРАБОТКУ БИЗНЕС-ПЛАНА

ЗАКАЗАТЬ ОПРОС

ЗАКАЗАТЬ РАЗРАБОТКУ МАРКЕТИНГОВОЙ СТРАТЕГИИ

ЗАКАЗАТЬ АУТСОРСИНГ ОТДЕЛА МАРКЕТИНГА

ЗАКАЗАТЬ КОНСАЛТИНГ В СФЕРЕ МАРКЕТИНГА И ПРОДАЖ

РЕКЛАМА НА САЙТЕ

Результаты маркетинговых исследований для маркетологов МАРКЕТОЛОГАМ
Результаты маркетинговых исследований

Анализ рынка
Руководство "КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ В РАЗРАБОТКЕ НОВЫХ ПРОДУКТОВ"

Руководство "КАК ВЫБРАТЬ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКУЮ КОМПАНИЮ"

Руководство "КАК СОСТАВИТЬ ТЕХНИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ ДЛЯ ИССЛЕДОВАТЕЛЕЙ"

Руководство "ВЫЯВЛЕНИЕ ПЕРСПЕКТИВНЫХ НИШ РЫНКА"

Руководство ПО ФОРМИРОВАНИЮ МАРКЕТИНГОВОГО БЮДЖЕТА

Руководство "ГДЕ ВЗЯТЬ ДЕНЬГИ НА МАРКЕТИНГ?"

Руководство "КАК ИЗБЕЖАТЬ ОШИБОК ПРИ ПРОВЕДЕНИИ ИССЛЕДОВАНИЯ?"

Руководство "ПРОБЛЕМЫ СЕГМЕНТАЦИИ НА В2В РЫНКАХ И КАК ИХ РЕШИТЬ?"

ТЕСТЫ ДЛЯ МАРКЕТОЛОГА

МАРКЕТИНГОВЫЕ КАЛЬКУЛЯТОРЫ

СПРАВОЧНИК МАРКЕТОЛОГА

Авторская колонка – Секреты успешного маркетинга

ВИДЕО

ФОРУМ МАРКЕТОЛОГОВ

ТОЛКОВЫЙ СЛОВАРЬ МАРКЕТОЛОГА

КАТАЛОГ ПОЛЕЗНЫХ БИЗНЕС-САЙТОВ

ЭКСПОРТ МАРКЕТИНГОВЫХ НОВОСТЕЙ

Маркетинговые исследования в Украине и зарубежом СТАТЬИ ПО МАРКЕТИНГУ

Международные маркетинговые исследования
Бизнес-планирование
Вирусный маркетинг
Развитие бизнеса
Рынки и компании
Изучение потребителей
Конкуренция
Консалтинг
Интернет-маркетинг
Истории успеха в маркетинге
Паблик-рилейшенз
Маркетинг
Маркетинг для малого бизнеса
Маркетинговое планирование
Маркетинговые иследования
Партизанский маркетинг
Обучающие материалы
Международный маркетинг
Стратегический маркетинг
Стимулирование сбыта
Управленческое консультирование
Успешные маркетинговые стратегии
Эффективность инвестиций в маркетинг
Директ-маркетинг

Маркетинговые исследования в Украине и зарубежом ОБЗОРЫ И АНАЛИЗ РЫНКОВ

Международные маркетинговые исследования
Обзоры и анализ рынка недвижимости
Обзоры и анализ рынка стройматериалов
Обзоры и анализ рынков медиа и рекламы
Обзоры и анализ рынков услуг
Обзоры и анализ промышленных рынков
Обзоры и анализ товарных рынков

Маркетинговые рассылки ПОДПИСКИ

Международные маркетинговые исследования
ПОДПИСКА НА КОРПОРАТИВНУЮ ГАЗЕТУ КОМПАНИИ

Международные маркетинговые исследования
ПОДПИСКА НА RSS ПОТОКИ


Подписка на новости и пресс-релизы "Секреты успешного маркетинга"



Организация программы лояльности: с чего начать?
Разместил: Unknown
Добавлено: 22/07/2009
Тип: Обзор
Просмотрено: 3280 раз(а)

Насколько интересна статья?    Не интересна Супер!   Голосую » 

  
Организация программы лояльности: с чего начать?

Итак, вообразим себе другую ситуацию. Вы занимаетесь себе очень важными насущными делами, и тут влетает ваш начальник и сообщает вам, что ему пришла гениальная идея – ваша компания просто жить не может без программы лояльности. Разумеется, все хлопоты тяжким грузом ложатся на ваши хрупкие плечи. Тут не отвертеться. Что же делать? Перво-наперво определиться с целями: для чего вы делаете программу лояльности и что она может вам дать, дабы обезопасить все предприятие от провала.

Правильные и ложные цели.

Именно от постановки целей зависит – будет ли программа лояльности эффективной. Давайте для начала определимся, что никак не может быть целью программы лояльности.

Привлечение новых клиентов. Основной целью работы программы лояльности не может быть привлечение новых клиентов, ведь программа направлена на удержания старых, она даже так и называется – программа поощрения постоянных клиентов, тех клиентов, которые приносят вам наибольший доход. Именно их и следует поощрять таким способом, новых же клиентов эффективнее привлекать с помощью рекламных методов. В нашей практике встречалось немало компаний, которые используют нашу программу лояльности не для поощрения старых, а для привлечения новых клиентов. Надо сказать, эффект от программы у них значительно хуже, чем у тех, кто поощряет своих постоянных клиентов.

Исправление/маскировка недостатков бизнеса в целом. Как мы уже говорили выше, программа лояльности не может работать хорошо, если в самом бизнесе есть какие-то недостатки. Ну не будут покупать у вас люди протухшие яйца, даже если вы будете им за это пряник дарить.

Вознаграждение покупателей. Это не цель, а одно из средств достижения целей. Программа лояльности не может существовать только для того, чтобы вы дарили подарки своим покупателям. Необходимо собрать информацию об этих клиентах, и поощрять не всех подряд, а только самых активных и прибыльных из них. Также необходимо отслеживать результаты работы программы лояльности, а то вполне может быть, что вы тратите на поощрение гораздо больше, чем получаете взамен.

Все это хорошо, скажете вы, а что же тогда может программа лояльности.  Какие цели нужно ставить, начиная создавать программу?

Удержание старых клиентов. Программа лояльности дает вам замечательную возможность во-первых выявить и чуть ли не по именам знать всех своих постоянных клиентов. Ведь в программе поощрения участвуют только не, кому это действительно интересно. Если человек заполнил анкету, зарегистрировался на сайте, получил карту и проделал еще какие-то необходимые действия, это уже показывает, что он заинтересован. Ну а далее Вы увидите, как часто он совершает покупки,  Вы сможете регулярно обращаться к нему, постоянно напоминая о себе. Таким образом увеличивая средний чек, количество покупок и уменьшая отток покупателей.

Стимулирование первичных и повторных покупок. Как правило, в основе всех программ лояльности лежит игровая схема: купи товар – получи очки - накопи очки – обменяй их на подарок. Покупатель вовлекается в интересную игру - накопление очков на подарок. Для этого ему нужно совершать покупки в компании-организаторе программы лояльности. У человека возникает подсознательная схема: "Больше трачу - больше получаю".

Уменьшение расходов и повышение отдачи от рекламных мероприятий. Отдача от рекламы часто измеряется количеством новых клиентов. Мало кто отслеживает количество клиентов, перешедших в разряд постоянных, хотя именно они приносят основной доход компании. Западный и российский опыт показывают, что программа лояльности позволяет удержать на 20-25% больше клиентов. В результате, программа поощрения клиентов становится хорошим подспорьем рекламной кампании. Чтобы увидеть, как может увеличиться эффективность рекламы на предприятии, использующем в своей работе программу лояльности, обратимся к простейшим расчетам.

Предположим, что в квартал на рекламу мы тратим 1000 долларов, которая приводит к нам 20 постоянных клиентов. Если мы используем программу лояльности, позволяющую удержать на 20-25% клиентов больше, то, тратя 1000 долларов на рекламу, мы получаем 25 постоянных клиентов. Если средний чек составляет 20 долларов, а постоянные клиенты делают 30 покупок в квартал, то в результате рекламной кампании предприятие, не использующее программу лояльности, получит

20 чел. х 30 покупок х 20 долларов + 80 чел. х 1 покупка х 20 долларов = 13600 долларов

13600 долларов дохода. В то же время, предприятие, использующее программу лояльности, получит

25 чел. х 30 покупок х 20 долларов + 75 чел. х 1 покупка х 10 долларов = 15750 долларов

15750 долларов дохода. Отсюда следует, что предприятие, использующее программу лояльности,  получит в результате рекламной кампании на 2150 долларов больше. Таким образом, программа лояльности помогает более точно определить цели и задачи рекламной кампании, не ошибиться с выбором целевой аудитории и способов воздействия на нее, а также значительно усиливает отдачу от рекламной кампании. Ставя программу поощрения клиентов в основу маркетинговой политики компании, Вы не только завоевываете приверженность потребителей, но и в целом увеличиваете продуктивность своей работы.

Какая программа лучше?

Итак, когда  с целями мы более-менее разобрались, возникает вопрос – какую программу лояльности поощрения предпочесть.

Первый, самый известный и наиболее распространенный в России тип программ поощрения – дисконтные программы (и их упрощенная разновидность – купоны на разовую скидку). Покупатель получает сугубо материальную выгоду – сэкономленные деньги. Но здесь есть опасность, что  всегда найдется конкурент, который предложит цену ниже, и покупатель в один прекрасный момент предпочтет другую компанию.

Второй, также довольно распространенный тип программ поощрения покупателей, – розыгрыши призов среди покупателей. Безусловно, и здесь присутствует материальная выгода - это приз, полученный в результате «счастливого случая», но основная выгода все-таки эмоциональная. Эффективность таких программ не слишком высока: участие является пассивным (повезет -не повезет), а механизм определения победителя зачастую непрозрачен и потому только усиливает пассивность «участников».

Еще одна разновидность программ поощрения, в последние год-два набирающая популярность среди столичных ритейловых сетей, - это накопительные дисконтные программы. В них выгода клиента зависит от его покупательской активности. Здесь уже появляется элемент игры: чаще и на большую сумму покупаешь – большую выгоду получаешь. Но сама выгода при этом остается прежней: скидка, экономия.

Дисконтные программы очень полюбились и активно используются сетевыми магазинами. Теперь почти каждый супермаркет и магазин бытовой техники имеет свою накопительную программу. Однако накопительная дисконтная система существенно снижает доходы с основного объема продукции - ведь, как известно, чаще всего покупают постоянные клиенты, а именно они и имеют самые большие скидки.

И, наконец, четвертый тип – бонусные программы поощрения, которые становятся в последнее время популярными в нашей стране. Суть их в том, что, совершая покупки, клиент получает призовые очки, бонусы, накопив определенное количество которых, он может выбрать и получить приз. Тут налицо материальная выгода. Но такой же и даже гораздо больший вес имеют другие составляющие: игра (процесс накопления баллов) и эмоциональная выгода, сопутствующая получению приза, который, в отличие от призов розыгрышей, человеку чаще всего желанен и нужен, потому что он может выбрать его сам, в соответствии со своими желаниями и потребностями.

Для многих российских компаний уже становится очевидным то, что их потенциал программ лояльности, основанных на голой материальной выгоде, уже исчерпан. Например, в ресторанном бизнесе гораздо важнее не просто привлечь внимание скидками, а удержать клиента, сделав его постоянным и приверженным. Здесь скидка все меньше влияет на выбор человека. Все большее значение приобретает качество обслуживания, внимательность персонала и индивидуальный подход к клиенту. Важнее не только привлечь потребителя, но и заставить его прийти снова и снова, сформировать «контингент» ресторана.

В свою очередь все бонусные программы лояльности делятся на индивидуальные и коалиционные.

Индивидуальные программы создаются компанией внутри себя и только для своих клиентов. Потребитель делает покупки в магазине или сети магазинов компании и получает в виде вознаграждения товары этой же компании. Примером такой программы может служить «МегаФон-бонус». Сама программа состоит из нескольких частей, включая прием новых членов , систему отслеживания покупок клиента, постоянную связь с ним и вознаграждение для участников. Но внедрение такой программы потребует больших финансовых вложений: оборудование, персонал и другие затраты. Разрабатывать такую программу самостоятельно стоит, если оборот вашей компании превышает 100 000 000 долларов.

Кроме индивидуальных существуют еще так называемые коалиционные  программы лояльности. В таких предприятиях участвуют предприятия различных сфер бизнеса. Образование альянсов, дающих бонусы одного и того же оператора, стало трендом на западе. Это помогает существенно снизить издержки на программу и больше увлекает потребителя, потому что не требуется от него совершать покупки только в одном месте и дает возможность быстрее накопить на приз.

Операторов всех коалиционных программ можно в свою очередь разделить на тех, кто делает программу лояльности для развития собственного бизнеса («якорные операторы») и на независимых операторов, для которых программа лояльности является единственным бизнесом.

Якорный оператор создает программу лояльности в первую очередь для удержания своих постоянных клиентов, и уже потом к нему присоединяются другие компании. Независимый оператор создает программу лояльности, не привязывая ее к конкретному бизнесу и к конкретной базе клиентов.

Автор: Зефирова Юлия
Источник: mnogo.ru



Добавить в закладки



Подпишитесь на RSS по маркетингу:  Статьи по маркетингу,  Обзоры рынков,  Новости маркетинга,  Пресс-релизы,  Маркетинг-видео,  Авторские статьи по маркетингу


Страницы:  1  


Статьи по теме


Бонусные программы
Бессмысленная щедрость?
Как воспитать лояльность покупателя


Ссылки по темеОбсуждения на форуме

Тематика этой статьи активно обсуждается на форуме.
Перейти.

Отчеты по теме

В Интернет-магазине готовых маркетинговых исследований нет отчетов по этой теме.




  Комментарии к статье   Добавить комментарий | Все (0)
    Ваш комментарий к этой статье будет первым!


Hide me
Получайте практические советы по маркетингу и продажам
Имя Email

New! Корпоративным клиентам

Агентская программа

Вакансии нашей компании




Последние новости

25-07-2017: Украинские предприятия в июне 2017 г. произвели 75 тыс. т мяса птицы

25-07-2017: "Укрзализныця" закупит 5 тыс. вагонов за счет ЕБРР

25-07-2017: Украина нарастила объемы строительства

25-07-2017: Украина установила рекорд по экспорту гороха

25-07-2017: В водоемах Украины выловили более 20 тыс тонн рыбы

25-07-2017: В Украине изготовили новый экономный комбайн

25-07-2017: Украина теряет позиции в рейтинге мировых производителей стали

25-07-2017: Госстат сообщил об увеличении промышленного производства в Украине

25-07-2017: "Астарта" нарастила продажи сахара

25-07-2017: В Украине стало больше молока


New! Участвуйте в опросах специалистов
и получайте результаты бесплатно!
Принять участие >>>


Наши клиенты

Международная Маркетинговая Группа благодарна своим клиентам за успешную совместную работу


Реклама на сайте

Коучинг, обучение коучингу в Киеве

Менеджмент: методологія та практика. Інтернет-проект для управлінців



Партнеры сайта



 

Карта сайта


Все права защищены © 2003-2017, Международная Маркетинговая Группа Украина
.

При публикации материалов сайта Международной Маркетинговой Группы в интернете обязательна гиперссылка на главную страницу сайта http://www.marketing-ua.com, при использовании материалов в печатных изданиях обязательно упоминание "Международная Маркетинговая Группа, http://www.marketing-ua.com"
Международная Маркетинговая Группа Украина
Украина, Киев Фрунзе, 69В , 6 этаж
Tel:+38-044-331-14-14, Tel:+38-044-492-38-28