ММГ Бизнес Консалтинг: маркетинговые исследования рынков

IMG EXPORT NAVIGATOR: Весь мир в одном исследовании!

• Обзор ВСЕХ стран мира в рамках одного проекта
• Выбор зарубежных рынков с максимальной прибылью для Вашей компании
• Подбор партнеров в перспективных странах

Подробнее
image01

Маркетинговые исследования

• Более 500 успешных исследовательских проектов за последние 10 лет
• Входим в ТОП 5 национальных исследовательских компаний страны по оборотам
• Проводим исследования зарубежных рынков

Подробнее
image01

Анализ рынка

• Занимаемся анализом рынков с 1996 года
• Анализируем тенденции на украинском и зарубежных рынках
• Работаем с группой экспертов из 800 человек для выявления тенденций развития рынков

Подробнее
image01

Маркетинговый консалтинг

• Разработали рекомендации для более 100 украинских и зарубежных компаний
• Гарантируем увеличение продаж на 5-30% в месяц
• Даем финансовую гарантию достижения результата

Подробнее
image01
   Eng |  Rus  |  Ukr    Главная  |  Маркетинговый консалтинг  |  Корпоративное обучение  |  О нас  |  Наши клиенты  |  Услуги  |  Уникальные продукты  |  Контакты

Маркетинговые исследования
New! ЗАКАЗАТЬ IMG EXPORT NAVIGATOR

New! ЗАКАЗАТЬ КОМПЛЕКСНЫЙ МАРКЕТИНГОВЫЙ ПРОЕКТ

ЗАКАЗАТЬ АНАЛИЗ РЫНКА

ЗАКАЗАТЬ МАРКЕТИНГОВОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ РЫНКА

New! ЗАКАЗАТЬ МЕЖДУНАРОДНОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ

New! ЗАКАЗАТЬ ОТЧЕТ ПО ИМПОРТУ/ЭКСПОРТУ

ЗАКАЗАТЬ РАЗРАБОТКУ БИЗНЕС-ПЛАНА

ЗАКАЗАТЬ ОПРОС

ЗАКАЗАТЬ РАЗРАБОТКУ МАРКЕТИНГОВОЙ СТРАТЕГИИ

ЗАКАЗАТЬ АУТСОРСИНГ ОТДЕЛА МАРКЕТИНГА

ЗАКАЗАТЬ КОНСАЛТИНГ В СФЕРЕ МАРКЕТИНГА И ПРОДАЖ

РЕКЛАМА НА САЙТЕ

Результаты маркетинговых исследований для маркетологов МАРКЕТОЛОГАМ
Результаты маркетинговых исследований

Анализ рынка
Руководство "КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ В РАЗРАБОТКЕ НОВЫХ ПРОДУКТОВ"

Руководство "КАК ВЫБРАТЬ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКУЮ КОМПАНИЮ"

Руководство "КАК СОСТАВИТЬ ТЕХНИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ ДЛЯ ИССЛЕДОВАТЕЛЕЙ"

Руководство "ВЫЯВЛЕНИЕ ПЕРСПЕКТИВНЫХ НИШ РЫНКА"

Руководство ПО ФОРМИРОВАНИЮ МАРКЕТИНГОВОГО БЮДЖЕТА

Руководство "ГДЕ ВЗЯТЬ ДЕНЬГИ НА МАРКЕТИНГ?"

Руководство "КАК ИЗБЕЖАТЬ ОШИБОК ПРИ ПРОВЕДЕНИИ ИССЛЕДОВАНИЯ?"

Руководство "ПРОБЛЕМЫ СЕГМЕНТАЦИИ НА В2В РЫНКАХ И КАК ИХ РЕШИТЬ?"

ТЕСТЫ ДЛЯ МАРКЕТОЛОГА

МАРКЕТИНГОВЫЕ КАЛЬКУЛЯТОРЫ

СПРАВОЧНИК МАРКЕТОЛОГА

Авторская колонка – Секреты успешного маркетинга

ВИДЕО

ФОРУМ МАРКЕТОЛОГОВ

ТОЛКОВЫЙ СЛОВАРЬ МАРКЕТОЛОГА

КАТАЛОГ ПОЛЕЗНЫХ БИЗНЕС-САЙТОВ

ЭКСПОРТ МАРКЕТИНГОВЫХ НОВОСТЕЙ

Маркетинговые исследования в Украине и зарубежом СТАТЬИ ПО МАРКЕТИНГУ

Международные маркетинговые исследования
Бизнес-планирование
Вирусный маркетинг
Развитие бизнеса
Рынки и компании
Изучение потребителей
Конкуренция
Консалтинг
Интернет-маркетинг
Истории успеха в маркетинге
Паблик-рилейшенз
Маркетинг
Маркетинг для малого бизнеса
Маркетинговое планирование
Маркетинговые иследования
Партизанский маркетинг
Обучающие материалы
Международный маркетинг
Стратегический маркетинг
Стимулирование сбыта
Управленческое консультирование
Успешные маркетинговые стратегии
Эффективность инвестиций в маркетинг
Директ-маркетинг

Маркетинговые исследования в Украине и зарубежом ОБЗОРЫ И АНАЛИЗ РЫНКОВ

Международные маркетинговые исследования
Обзоры и анализ рынка недвижимости
Обзоры и анализ рынка стройматериалов
Обзоры и анализ рынков медиа и рекламы
Обзоры и анализ рынков услуг
Обзоры и анализ промышленных рынков
Обзоры и анализ товарных рынков

Маркетинговые рассылки ПОДПИСКИ

Международные маркетинговые исследования
ПОДПИСКА НА КОРПОРАТИВНУЮ ГАЗЕТУ КОМПАНИИ

Международные маркетинговые исследования
ПОДПИСКА НА RSS ПОТОКИ


Подписка на новости и пресс-релизы "Секреты успешного маркетинга"



В2В маркетинг в условиях кризиса: To BE or NOT to BE?
Разместил: Unknown
Добавлено: 24/06/2009
Тип: Обзор
Просмотрено: 3045 раз(а)
Average visitor rating of 8/10Average visitor rating of 8/10Average visitor rating of 8/10Average visitor rating of 8/10Average visitor rating of 8/10Average visitor rating of 8/10Average visitor rating of 8/10Average visitor rating of 8/10Average visitor rating of 8/10

Насколько интересна статья?    Не интересна Супер!   Голосую » 

  
В2В маркетинг в условиях кризиса: To BE or NOT to BE?

Не все отрасли одновременно вошли в полосу кризиса, поэтому те компании, которые еще к концу 2008 года только начали замечать отток клиентов или уменьшение своих оборотов, сейчас говорят о сложностях, возникших на рынке. Перед каждым руководителем встает вопрос: "Каким образом вывести компанию, за которую он отвечает, из "тупика"? Как удержать свою долю рынка, выполнить план продаж и сохранить своих клиентов при условии, что нужно оптимизировать затраты. На чем экономить?" Чаще всего начинают сокращать бюджет маркетинговых мероприятий. Эффективно ли урезать маркетинговый бюджет, и какие могут быть последствия полного отказа от расходов на маркетинг?

Если внимательно присмотреться и проанализировать ситуацию, происходящую в бизнес среде, то можно с удивлением обнаружить, что вопреки пессимистическим настроениям, о которых мы каждый день читаем в прессе и смотрим в новостях по телевизору, рынок действует. При этом активность его на порядки выше, чем в прошлом году в тот же самый период. Из-за нехватки денежных средств усилилась конкуренция, заказчики стали более требовательны, добиваясь лучших для себя условий. Поставщики услуг предлагают клиентам неожиданно выгодные предложения, например, лизинговые компании за ту же сумму платежа предлагают лизинг машины с полным ее обслуживанием.
 
В условиях кризиса для В2В-компаний главной целью является сохранение своих лояльных партнеров и продаж на том же уровне, как и в предыдущие периоды.

В целом меняется отношение к клиенту, к процессу продаж, но люди делают это на интуитивном уровне, внося изменения по своему разумению. Для получения лучшего результата необходим системный подход, который может быть обеспечен с помощью маркетинговых мероприятий. В условиях кризиса для В2В-компаний главной целью является сохранение своих лояльных партнеров и продаж на том же уровне, как и в предыдущие периоды. А это означает, что компания должна поддерживать имидж, инвестировать в создание маркетинговой коммуникации для упрочнения тесных отношений с постоянными партнерами, корректировать планы и ориентироваться на долгосрочные перспективы.

Львиную долю маркетингового бюджета занимают маркетинговые коммуникации. В В2В основная часть средств уходит на создание хороших отношений с партнерами и лицами, участвующими в принятии решений, влияющими на них и принимающими решения о приобретении оборудования или услуг (Decision Makers). Такие действия часто называют развитием и поддержанием лояльности партнеров.

Для создания лояльности в В2В используют такие методы:
• проведение совместных праздников или дней отдыха;
• проведение конкурсов между партнерами или лицами, участвующими в принятии решений;
• издание корпоративных журналов и газет;
• создание клубов по специальности (например, клуб монтажников компании Х) – членство в клубе дает преимущество перед обычными покупателями или пользователями оборудования;
• персональные подарки и поздравления с Днем рождения, специализированными праздниками (например, "Днем строителя"), Новым годом, 8-м марта;
• проведение тренингов и обучающих программ для сотрудников и партнеров;
• развитие компаний-партнеров: предоставление возможности компании-партнеру получать дополнительный доход от развития своего бизнеса (например, став сервис-партнером компании);
• создание интернет-сайтов.

Чем же можно пожертвовать в маркетинге отношений, чтобы пережить кризис?
Давайте поиграем в математику. Сделаем расчеты и оценим результаты и последствия в случае, если маркетинговый бюджет уменьшить на 40%. Для начала предположим следующее:
1. 20% клиентов делают 80% оборота компании в соответствии с правилом 80/20;
2. 20% клиентов лояльны компании;
3. все маркетинговые коммуникации будут направляться на 20% клиентов;
4. маркетинговый бюджет в нормальной ситуации составляет 100 единиц;
5. в условиях кризиса после сокращения на 40% маркетинговый бюджет стал равен 60 единицам.

Итак, уменьшая маркетинговый бюджет на 40%, компания может получить ряд негативных последствий влияющих на имидж, репутацию и прибыльность компании. В результате организация может потерять 5% лояльных партнеров, а сними и 20% прибыли.

Каким может быть выход из этой ситуации?

Вместо отказа от маркетинговой компании следует найти способ оптимизировать или перераспределить ресурсы, найти новые подходы к решению старых проблем. Многие компании в период кризиса сокращают бюджет до минимума и становятся практически невидимыми. А компания, продолжающая действовать, – выделяется.

Оценка эффективности существующих маркетинговых коммуникаций – хорошее начало для проведения оптимизации. Например, в В2В размещение рекламы или статей в специализированных изданиях в большинстве случаев носит имиджевый характер. Опросите целевую аудиторию: как они воспринимают рекламу, замечают ли они ее, читают ли статьи. Возможно, количество выходов можно сократить и тем самым перенаправить дополнительные деньги на другие виды деятельности без вреда для имиджа и репутации.

"Но для этого нужно заказать маркетинговое исследование!", – можете возразить вы. Однако количество необходимых для опроса респондетов – не более 100 человек, и с этой задачей может вполне справиться штатный маркетолог. Также опрос можно приурочить к проведению совместного мероприятия, когда компания соберет своих клиентов или лиц, влияющих на решение, участвующих в принятии решений и принимающих решение.
 
Оцените свои позиции в каждом из своих сегментов.

Если компания выпускает корпоративное издание – можно сократить число выходов, но не больше, чем на 20-25%. Важно сохранить контакт с целевой аудиторией, донести всю необходимую информацию. В результате партнеры будут уверены, что даже в кризисных условиях вам важны взаимоотношения и вы поддерживаете с ними коммуникацию.

Далее оцените свои позиции в каждом из своих сегментов. Вас могут ждать приятные сюрпризы. Например, вы можете найти сегмент, менее подверженный кризису по сравнению с другими, или обнаружите сегмент, в котором ваши конкуренты сильнее вас. В этом случае компания должна усилить свои позиции и улучшить взаимодействие с целевой аудиторией.

Как улучшить взаимоотношения, если бюджет остался на уровне прошлого года?
Можно обратиться к нестандартными подходам, так называемому партизанскому маркетингу (1). Используйте возможности креативного мышления вместе с некоторыми очень простыми методами продвижения. При ограниченных возможностях вы получите высокий отклик от проведенной компании благодаря оригинальной, интересной аудитории подаче идеи. Например, компания "Инком", занимаясь продажами CRM-систем, в рамках форума по лояльности предлагает провести экспресс-аудит "Определение готовности компании к внедрению CRM-системы". Очень просто и креативно.

Наличие интернет-ресурса на местном языке – неотъемлемый атрибут В2В-компании. Сайт дает возможность сообщить целевым аудиториям новости компании, предоставить техническую информацию, программное обеспечение, изданную организацией специализированную литературу, организовать обмен мнениями среди специалистов и др. В2В-сайт можно назвать центром коммуникации с клиентами, поэтому он должен работать на полную мощность и обеспечивать максимальное число контактов с партнерами. Также с помощью интернета можно запустить малобюджетную компанию по методам партизанского маркетинга. Поэтому экономить на сайте не рекомендуется.
 
Найдите способ расширить нематериальные бонусы.

Если у Вас создан клуб специалистов, оцените возможности и выгоды, получаемые членами клуба. Найдите способ расширить нематериальные бонусы для создания дополнительной заинтересованности участников клуба и привлечения новых. Например, доступ в экстранет (2), возможность заказа оборудования в on-line режиме, упрощенная процедура оформления сервисных случаев.

В классическом маркетинге Филипп Котлер описывает три типа ситуаций покупки в В2В. Это прямая повторяющаяся покупка (straight rebuy), модифицированная повторяющаяся покупка (modified rebuy) и покупка, связанная с новой задачей (new task). Безусловно, в условиях кризиса объем прямых повторяющихся покупок уменьшится. Например, производитель машин закажет столько шин для автомобилей, сколько планирует продать. Обновление оборудования отложат до тех пор, пока ситуация стабилизируется.
А вот новые задачи – поиск и развитие новых ниш и возможностей при существующей линейке оборудования, перестройка товарной политики и т.п. – способ получения новых возможностей. Поскольку в период кризиса денежные средства ограничены, для решения задач клиентов может подойти упрощенная модель оборудования или оборудование-заменитель – новое решение, альтернатива предыдущим вариантам.

Следующая задача для вас – это работа с сотрудниками, которые являются лицом компании и передают ее внутреннее состояние партнерам. Задействуйте внутренний маркетинг (3), чтобы в ваших "рядах" не было паники, и люди понимали: кризис не бесконечен и их усилия будут вознаграждены, когда закончится "темная" полоса. Дайте им понимание сложности их работы в кризисной ситуации и поддержку.

Что делать, если компания планировала выйти на рынок с новым продуктом и потратить на его продвижение значительную сумму денег? Как спрогнозировать реакцию рынка в условиях кризиса на этот продукт?
Обратитесь к специалистам по социальному моделированию4. Они помогут создать такую модель, которая проявит реакцию рынка на предлагаемый продукт (услугу) и способ их подачи. Это значительно выгоднее, нежели проводить традиционное маркетинговое исследование. Кроме того, может оказаться, что именно в ситуации кризиса ваш выход с новым продуктом поднимет компанию на новые высоты. Причем моделирование позволит подобрать наиболее эффективный способ воздействия на целевую аудиторию.
 
Думая об изменении маркетингового бюджета, учитывайте долгосрочные планы развития компании.

Процесс адаптации маркетингового бюджета к сегодняшней ситуации достаточно сложный. На него влияют разнообразные факторы, и он зависит от внутренних правил планирования. Кризис вносит в этот процесс свои корректировки, но отказ от маркетинговой деятельности или ее снижение более чем на 10% опасно для компании. Наиболее негативный результат – невозможность полностью удовлетворить своих партнеров, что ведет к потери лояльности. По результатам исследования Xerox, лояльный покупатель приобретает в шесть раз больше оборудования, чем не лояльный. А, потеряв 10% лояльных покупателей, компания лишается порядка 8% прибыли. Поэтому, думая об изменении маркетингового бюджета, учитывайте долгосрочные планы развития компании. Помните, о том, что по окончании кризиса ваши партнеры должны продолжать с вами работать, а в идеале, благодаря активным действиям, вы приобретете новых, и в этом вам поможет маркетинг.

Резюме
10 рекомендаций для В2В в условиях кризиса:
• Продолжайте инвестиции в маркетинговые мероприятия.
• Оцените эффективность каждого инструмента маркетинговых коммуникаций.
• Ищите новые ниши и новые целевые группы клиентов.
• Перераспределяйте ресурсы.
• Усиливайте позиции компании с группами клиентов, где до этого было слабое взаимодействие.
• Используйте подходы партизанского маркетинга для разработок малобюджетных эффективных маркетинговых коммуникаций.
• Перестраивайте товарную политику.
• Поддерживайте и развивайте интернет-сайт.
• Используйте внутренний маркетинг – профилактику против паники и пессимистических настроений.
• Помните, что кризис обязательно закончится.

***

Глоссарий к тексту:
1. Партизанский маркетинг (Guerrilla Marketing) – это концепция, созданная Дж. Конрад Левинсоном. Она стала синонимом проведения рекламных компаний нетрадиционными и высокоэффективными методами при наличии малого бюджета.
Например, флэшмоб (flashmob) – заранее спланированная массовая акция, в которой большая группа людей (мобберы) внезапно появляется в общественном месте, в течение нескольких минут люди с серьезным видом выполняют заранее оговоренные действия абсурдного содержания (сценарий) и затем одновременно быстро расходятся в разные стороны, как ни в чем не бывало.

2. Extranet – защищенная от несанкционированного доступа корпоративная сеть, использующая Интернет – технологии для внутри корпоративных целей, а также для предоставления части корпоративной информации и корпоративных приложений деловым партнерам компании.

3. Внутренний маркетинг – применение принципов маркетинга внутри компании для продвижения компании и ее политики сотрудникам, так как будто они являются (внутренними) клиентами фирмы. Цели внутреннего маркетинга – увеличение мотивации сотрудников и поддержание фокуса на ориентированного на клиента.

4. Социальное моделирование – это технология, которая позволяет создать модель какой-либо ситуации при воздействии на нее различных факторов для анализа ситуации и принятия решений о последующих действиях. Может использоваться для тестирования внедрения каких-либо процессов как внутри организации, так и вне нее.

Автор: Марина Тропак, маркетолог, компания "Danfoss".
Источник: bizentropy.biz



Добавить в закладки



Подпишитесь на RSS по маркетингу:  Статьи по маркетингу,  Обзоры рынков,  Новости маркетинга,  Пресс-релизы,  Маркетинг-видео,  Авторские статьи по маркетингу


Страницы:  1  


Статьи по теме


Ошибки маркетинговых исследований
Ошибки маркетинговых исследований. Как проконтролировать качество количественного исследования?
С учетом реалий
Сила глупых идей


Ссылки по темеОбсуждения на форуме

Тематика этой статьи активно обсуждается на форуме.
Перейти.

Отчеты по теме

В Интернет-магазине готовых маркетинговых исследований нет отчетов по этой теме.




  Комментарии к статье   Добавить комментарий | Все (0)
    Ваш комментарий к этой статье будет первым!


Hide me
Получайте практические советы по маркетингу и продажам
Имя Email

New! Корпоративным клиентам

Агентская программа

Вакансии нашей компании




Последние новости

24-04-2018: Этот сезон оказался невыгодным для перекупщиков картофеля

24-04-2018: Как изменились цены на столичную первичку в марте

24-04-2018: У МХП Косюка появились новые конкуренты на покупку французской птицефабрики

23-04-2018: Новус до конца года откроет 8 магазинов в Киеве

23-04-2018: Норвежцы построят в Украине солнечную электростанцию

23-04-2018: Крупный производитель яиц Овостар построит две птицефабрики в 2018 году

23-04-2018: Крупнейший производитель сахара снизил цены на 13%

23-04-2018: Интертоп Украина за год нарастил продажи на четверть

23-04-2018: Производитель Яготинского в 2018 году намерен инвестировать 148 млн грн

23-04-2018: IFC покупает три элеватора агрохолдинга Мрия


New! Участвуйте в опросах специалистов
и получайте результаты бесплатно!
Принять участие >>>


Наши клиенты

Международная Маркетинговая Группа благодарна своим клиентам за успешную совместную работу


Реклама на сайте

Коучинг, обучение коучингу в Киеве

Менеджмент: методологія та практика. Інтернет-проект для управлінців



Партнеры сайта



 

Карта сайта


Все права защищены © 2003-2018, Международная Маркетинговая Группа Украина
.

При публикации материалов сайта Международной Маркетинговой Группы в интернете обязательна гиперссылка на главную страницу сайта http://www.marketing-ua.com, при использовании материалов в печатных изданиях обязательно упоминание "Международная Маркетинговая Группа, http://www.marketing-ua.com"
Международная Маркетинговая Группа Украина
Украина, Киев Фрунзе, 69В , 6 этаж
Tel:+38-044-331-14-14, Tel:+38-044-492-38-28