ММГ Бизнес Консалтинг: маркетинговые исследования рынков

IMG EXPORT NAVIGATOR: Весь мир в одном исследовании!

• Обзор ВСЕХ стран мира в рамках одного проекта
• Выбор зарубежных рынков с максимальной прибылью для Вашей компании
• Подбор партнеров в перспективных странах

Подробнее
image01

Маркетинговые исследования

• Более 500 успешных исследовательских проектов за последние 10 лет
• Входим в ТОП 5 национальных исследовательских компаний страны по оборотам
• Проводим исследования зарубежных рынков

Подробнее
image01

Анализ рынка

• Занимаемся анализом рынков с 1996 года
• Анализируем тенденции на украинском и зарубежных рынках
• Работаем с группой экспертов из 800 человек для выявления тенденций развития рынков

Подробнее
image01

Маркетинговый консалтинг

• Разработали рекомендации для более 100 украинских и зарубежных компаний
• Гарантируем увеличение продаж на 5-30% в месяц
• Даем финансовую гарантию достижения результата

Подробнее
image01
   Eng |  Rus  |  Ukr    Главная  |  Маркетинговый консалтинг  |  Корпоративное обучение  |  О нас  |  Наши клиенты  |  Услуги  |  Уникальные продукты  |  Контакты

Маркетинговые исследования
New! ЗАКАЗАТЬ IMG EXPORT NAVIGATOR

New! ЗАКАЗАТЬ КОМПЛЕКСНЫЙ МАРКЕТИНГОВЫЙ ПРОЕКТ

ЗАКАЗАТЬ АНАЛИЗ РЫНКА

ЗАКАЗАТЬ МАРКЕТИНГОВОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ РЫНКА

New! ЗАКАЗАТЬ МЕЖДУНАРОДНОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ

New! ЗАКАЗАТЬ ОТЧЕТ ПО ИМПОРТУ/ЭКСПОРТУ

ЗАКАЗАТЬ РАЗРАБОТКУ БИЗНЕС-ПЛАНА

ЗАКАЗАТЬ ОПРОС

ЗАКАЗАТЬ РАЗРАБОТКУ МАРКЕТИНГОВОЙ СТРАТЕГИИ

ЗАКАЗАТЬ АУТСОРСИНГ ОТДЕЛА МАРКЕТИНГА

ЗАКАЗАТЬ КОНСАЛТИНГ В СФЕРЕ МАРКЕТИНГА И ПРОДАЖ

РЕКЛАМА НА САЙТЕ

Результаты маркетинговых исследований для маркетологов МАРКЕТОЛОГАМ
Результаты маркетинговых исследований

Анализ рынка
Руководство "КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ В РАЗРАБОТКЕ НОВЫХ ПРОДУКТОВ"

Руководство "КАК ВЫБРАТЬ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКУЮ КОМПАНИЮ"

Руководство "КАК СОСТАВИТЬ ТЕХНИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ ДЛЯ ИССЛЕДОВАТЕЛЕЙ"

Руководство "ВЫЯВЛЕНИЕ ПЕРСПЕКТИВНЫХ НИШ РЫНКА"

Руководство ПО ФОРМИРОВАНИЮ МАРКЕТИНГОВОГО БЮДЖЕТА

Руководство "ГДЕ ВЗЯТЬ ДЕНЬГИ НА МАРКЕТИНГ?"

Руководство "КАК ИЗБЕЖАТЬ ОШИБОК ПРИ ПРОВЕДЕНИИ ИССЛЕДОВАНИЯ?"

Руководство "ПРОБЛЕМЫ СЕГМЕНТАЦИИ НА В2В РЫНКАХ И КАК ИХ РЕШИТЬ?"

ТЕСТЫ ДЛЯ МАРКЕТОЛОГА

МАРКЕТИНГОВЫЕ КАЛЬКУЛЯТОРЫ

СПРАВОЧНИК МАРКЕТОЛОГА

Авторская колонка – Секреты успешного маркетинга

ВИДЕО

ФОРУМ МАРКЕТОЛОГОВ

ТОЛКОВЫЙ СЛОВАРЬ МАРКЕТОЛОГА

КАТАЛОГ ПОЛЕЗНЫХ БИЗНЕС-САЙТОВ

ЭКСПОРТ МАРКЕТИНГОВЫХ НОВОСТЕЙ

Маркетинговые исследования в Украине и зарубежом СТАТЬИ ПО МАРКЕТИНГУ

Международные маркетинговые исследования
Бизнес-планирование
Вирусный маркетинг
Развитие бизнеса
Рынки и компании
Изучение потребителей
Конкуренция
Консалтинг
Интернет-маркетинг
Истории успеха в маркетинге
Паблик-рилейшенз
Маркетинг
Маркетинг для малого бизнеса
Маркетинговое планирование
Маркетинговые иследования
Партизанский маркетинг
Обучающие материалы
Международный маркетинг
Стратегический маркетинг
Стимулирование сбыта
Управленческое консультирование
Успешные маркетинговые стратегии
Эффективность инвестиций в маркетинг
Директ-маркетинг

Маркетинговые исследования в Украине и зарубежом ОБЗОРЫ И АНАЛИЗ РЫНКОВ

Международные маркетинговые исследования
Обзоры и анализ рынка недвижимости
Обзоры и анализ рынка стройматериалов
Обзоры и анализ рынков медиа и рекламы
Обзоры и анализ рынков услуг
Обзоры и анализ промышленных рынков
Обзоры и анализ товарных рынков

Маркетинговые рассылки ПОДПИСКИ

Международные маркетинговые исследования
ПОДПИСКА НА КОРПОРАТИВНУЮ ГАЗЕТУ КОМПАНИИ

Международные маркетинговые исследования
ПОДПИСКА НА RSS ПОТОКИ


Подписка на новости и пресс-релизы "Секреты успешного маркетинга"



Злокачественный брэндинг
Разместил: Unknown
Добавлено: 22/05/2009
Тип: Обзор
Просмотрено: 2028 раз(а)

Насколько интересна статья?    Не интересна Супер!   Голосую » 

  
Злокачественный брэндинг

Когда начинаешь размышлять о таком популярном ныне понятии, как брэнд, проще всего изъясняться каламбурами. Но я этого делать не буду по очень веской причине: мне лет 12, когда мама объяснила, что каламбур - наиболее доступная и наименее содержательная разновидность остроумия. Так что оставляю все возможные каламбуры профессиональным острословам, их теперь много, конкуренция высокая, словом - не до смысла. Меня же, как раз смысл этого заграничного слова интересует. И даже не смысл слова, а понятие, которое за ним стоит. И даже не то понятие, которое стоит за словом, а комплекс понятий, который стоит за понятием, обозначаемым словом "брэнд". И даже не комплекс понятий, стоящих за понятием, обозначаемых словом "брэнд", а проверяемые факты и реальные процессы, которые скрываются, за комплексом понятий...

Ну, в общем, меня поняли. Считаю себя обязанным признаться: (толстые книги по рекламному делу я не заглядывал, и вот почему. Основы маркетинга можно изложить (вместе с краткими историческими данными) примерно на 30-50 страницах. Все остальные страницы - кулинарные рецепты от шеф-повара. Но я ведь не в том сомневаюсь, что шеф-повар умеет приготовить блюдо, сервировать его и продать, и даже не в том, что это блюдо может быть с той или иной точностью приготовлено, сервировано (и, главное, продано) кем-то еще. Я отлично сознаю, что существует множество рецептов привлечь покупателя и повлиять на его решение купить определенный товар. Я понимаю, что производитель охотно оплатит деньгами потребителя любой соус, который этому делу поможет. Я даже иногда готов высоко оценить фантазию шефа по части соусов и сервировки. Но интересует меня все-таки мясо. Соус к нему я уж как-нибудь сам изготовлю. И вино подам. Надлежащее.

Собственно, так все и было. Была у нас в гостях симпатичная дама, которую мы любим вовсе не потому, что она - директор рекламного агентства, а как раз вопреки этому факту. После восторгов в адрес нашего умения обходиться с бараниной и выбирать вино (пили мы, насколько я помню, "Негру де Пуркарь" урожая 1974 года) дама сообщила, что ей, в качестве десерта, нужен мой совет. По работе. Наполняя бокалы десертным вином (насколько помню, кагор "Чумай" урожая 1986 года), я выразил полную готовность и абсолютное недоумение. Отведав кагор и найдя его превосходным, дама сообщила, что она сейчас по работе занимается построением брэнда компании, занимающейся производством и продажей крымских вин, и ее интересует мое мнение по поводу предложенной ею концепции этикетки. Хотя кагор был и в самом деле превосходен, я высказал мнение, что по-настоящему хорош он будет лет через 12-15. После чего вытащил свое немалое собрание винных этикеток и, пока дама его рассматривала, поведал ей, что в настоящее время украинских винных брэндов в природе нет. Старые благополучно загублены отсутствием законодательства о виноделии и наименованиях вин, а новые... Ну, разве что чудо?.. "Скажи, - спросил я даму, - что, твой клиент действительно собирается производить качественное вино?" - "Скорее нет, чем да,-честно ответила дама, продолжая уделять внимание чумайскому кагорчику. - Просто крымские вина в супермаркете продаются метрами, и мне нужно "отстроить" его товар от товара конкурентов". - "Если вино плохое, - говорю, - этикетка не спасет". - "Но мне нужен этот клиент, - сказала дама. - И я ему построю брэнд". Я, не без язвительности в голосе, спросил: "Это как же?" Дама без промедления ответила: "По законам построения брэнда". Я добавил язвительности и спросил: "Что же, и такие есть?"Ответ дамы был строг и серьезен: "Да. В учебниках". Это прозвучало как исповедание веры и упрек в невежестве. Что мне было делать? У нас в доме не принято говорить верующим, что бога нет. Доказывать, что я - не невежда? Человеку, занимающемуся рекламой? Скучно. Я вздохнул и налил всем еще кагора. Компания сменила тему, и остаток вечера мы провели весело и беззаботно. Но я задумался над тем, почему же слово "брэнд" стало звучать со всех сторон и в самых неожиданных контекстах.

Основы маркетинга можно изложить (вместе с краткими историческими данными) примерно на 30-50 страницах. Все остальные страницы - кулинарные рецепты от шеф-повара

Факел самовыразительного обещания

Сначала я задумался не очень глубоко. Разве брэнд-это не то же самое, что торговая марка, она же торговый знак, она же фирменное клеймо (или личное клеймо мастера)? Застрявшие в голове сведения и языковые навыки утверждали, что это так. На всякий случай я посмотрел в словарь Merriam-Webster, и этот очень толковый словарь поведал, что существительное brand весьма многозначно. Некогда оно обозначало кусок обугленной древесины или факел. Применения древесного угля (нагрев, ковка) породили еще два значения: меч и клеймо, выжженное раскаленным железом. Клеймо на изделии указывало на собственника или производителя, а на человеке - было знаком наказания. Позднее способы нанесения клейма изменились, и слово brand стало обозначать: инструмент для клеймения; торговую марку (trademark), нанесенную на изделие любым способом; класс продуктов, различаемых по имени их производителя (make). Слово "клеймо" как знак негативной характеристики носителя (человека или, реже, предмета) тоже сохранилось. Рядом с основной статьей нашлось еще две. С 1922 года применяется составное существительное brand name, обозначающее: отличную от других разновидность товара (у трейдеров); произвольное имя, принятое производителем или торговцем для изделия или услуги в различительных целях и для возможного использования в качестве торговой марки; имя, под которым предприятие ведет свой бизнес. Таким образом, brand name является точным синонимом появившегося в 1861 году trade name. С 1949 года употребляется и прилагательное brand-name, причем в двух значениях: как указание на принадлежность или отношение чего-то к торговому имени; как характеристика чего-то, как имеющего репутацию и/или преданных приверженцев. Более словарь Merriam-Webster, к моему сожалению, ничего не поведал, а в том, что поведал, новой и интересной оказалась только этимология слова brand. Пришлось допустить, что даже самый современный и полный Merriam-Webster (а именно таким я и пользовался) решительно отстает от жизни. И я обратился к определению, имеющему хождение среди профессионалов от рекламы (нашлось на www.brandaid.com.ua). У них, как выяснилось, бытует мнение, что брэнд - это "набор функциональных, эмоциональных и самовыразительных обещаний целевому потребителю, которые являются уникальными, значимыми и трудно имитируемыми". Ну что же, здесь вроде бы никаких непонятных слов нет. Все совершенно ясно. Брэнд - набор обещаний. Обещаний кому? - Целевому потребителю. Обещаний каких? - Функциональных, эмоциональных и самовыразительных. Обещаний которых? - Уникальных, значимых и трудно имитируемых. Вы понимаете? Вам, целевому потребителю, дают трудно имитируемое и в то же время самовыразительное обещание! Будь я целевым потребителем, я бы, право, не устоял. Однако, поскольку я не являюсь целевым потребителем (это доподлинно установлено специалистом довольно известной консалтинговой фирмы), хотя и чуть не упал (от смеха), но все-таки устоял. Признаюсь как на духу: это было очень трудно, потому что создавал цитированный текст, несомненно, большой мастер художественного слова. Он, автор, умудрился втиснуть в строгий жанр аристотелева определения (родовые признаки плюс видовые отличия) настоящую высокую поэзию. И пришлось мне задуматься всерьез.

В поисках уникальной функциональности

Каждый выдающийся мастер слова перетолковывает толковый словарь. Гомер, к примеру, просто физически не мог написать "наступил рассвет" и вместо этого писал то, что В.А. Жуковский перевел как "Встала из мрака младая с перстами пурпурными Эос", а В.В. Вересаев - как "Рано рожденная вышла из тьмы розоперстая Эос". Этот стих не только сообщает нам, что началась утренняя заря, но также рисует розовеющее рассветное небо, пробуждение дня, а также вводит в круг мифологических ассоциаций, понятных любому древнему греку. Но не нашему современнику. Дело в том, что высокая художественность текста, вообще говоря, не гарантирует не только высокой, но и вообще какой-либо содержательности. Художественное воздействие - это взаимодействие текста и читателя, в отрыве от читателя оно вообще не существует. Содержание же текста - это его сообщение, т.е. то, что остается, если удалить художественные приемы, служащие лишь украшению текста, а на место содержательных художественных приемов подставить их смысловое значение. Содержание текста, его, так сказать, рациональный экстракт, воздействует не на психику читателя, а на его разум, Читатель часто принимает содержание собственных ассоциаций за авторское сообщение, и в этом нет ничего страшного, если речь идет о художественном тексте. Ладно. Принимаю рабочую гипотезу: у нас есть два определения брэнда: толковое и художественное. Толковое в толковании не нуждается, поэтому займемся многотрудным извлечением содержания из художественного текста. Увы и ах, но краткостью художественного текста придется поступиться. Пропадай, сестра таланта.

Итак, начнем. Обещает ли нам торговый знак нужную нам функциональность? В принципе, это возможно, хотя и не обязательно и, скорее всего, даже нежелательно. Коробка со стиральным порошком, украшенная изображением белья или стиральной машины, да еще и находящаяся на полке отдела моющих средств, обещает именно стиральный порошок, и для этого не нужен особо значимый торговый знак, простите мне этот плеоназм.

Брэнд - это "набор функциональных, эмоциональных и самовыразительных обещаний целевому потребителю, которые являются уникальными, значимыми и трудно имитируемыми"
www. brandaid.com.ua

Автомобиль вообще не нуждается в торговой марке, чтобы быть автомобилем и обещать ездить. Marlboro - это сигареты, и их зажигают, а затем - курят посредством втягивания дыма в себя и последующего выдыхания в окружающую среду; торговая марка в функциональной части процесса опять-таки не участвует. Приходится предполагать, что торговая марка обещает какую-то другую, более специфическую функциональность. Ну, скажем, автомобиль будет не только переносить водителя из пункта А в пункт В за время f, но и сделает это безопасно. Рекламщики уверяют, что автомобиль, удовлетворяющий указанным условиям, - это Volvo. Сущая ерунда. Если водитель умел и опытен, внимателен и склонен к осторожности, то "Таврия" - ничуть не менее и не более безопасный автомобиль, чем Volvo. Если же водитель не обладает необходимыми навыками и склонен к риску, то "Таврия", скорее всего, даже безопаснее, ибо не обладает необходимыми для лихачества параметрами и не создает ненужных иллюзий. Что может обещать определенная марка зубной пасты? Победу над кариесом? Чушь собачья, любой стоматолог знает, что возникновение и развитие кариеса куда больше зависит от наследственности, нежели от гигиенических мероприятий; паста может, конечно, до определенной степени сдерживать развитие кариеса, но не может его победить. Грамотный стоматолог скажет, кроме того, что щеткой и пастой злоупотреблять не следует - раза в день достаточно. Совсем грамотный добавит, что ухаживать за зубами и деснами можно с помощью соответствующего питания, например зеленых яблок и сырого лука (любой торговой марки). Чистка зубов является гораздо более косметической процедурой, чем это обычно кажется. И хватит об этом, контрпример найдется для любой торговой марки, именующей себя брэндом. Функция, обещанная торговой маркой, - это не функция, а некоторый реальный (реже) или воображаемый (чаще) атрибут функции, эмоция по отношению к ней, поэтому соответствующий фрагмент текста должен быть изложен в следующей редакции: "набор дважды эмоциональных и самовыразительных обещаний".

Теперь об этой вот самовыразительности. Грамматический корректор моего компьютера этого слова вообще не знает и считает его ошибкой. Допустим, что ошибочное слово - результат неудачного перевода с неканонического английского ("self-expressing" - законное английское словообразование, но в Merriam-Webster оно отсутствует), Не могу знать, куда завела фантазия сочинителя этого слова, но мне кажется, что единственное возможное толкование таково: самовыразительность есть свойство чего-то выражать нечто в силу самого своего существования, т.е. самим своим видом и без приложения каких-то "выразительных" усилий. Обещание есть принятие на себя каких-то принципиально осуществимых (и принципиально нарушаемых) обязательств. Как это совместить? Может ли торговый знак на неодушевленном предмете что-то обещать в силу своего существования? Разумеется, нет. Но он может вызывать ассоциации и возбуждать наши собственные эмоции таким образом, что мы сами будем давать себе обещания. Поэтому, бормоча "Ах, обмануть меня несложно, // Я сам обманываться рад", я опять переписываю текст: "набор трижды эмоциональных обещаний", чтобы с чувством глубокого удовлетворения (я не ожидал услышать от рекламных умов что-нибудь разумное) перейти ко второй части текста.

Позыв к затрудненной имитации

Вторая часть определения выглядит скромнее. В самом деле, нельзя же требовать от автора, чтобы все слова поэмы были равно невыразительны. И действительно, во второй части автор ограничился всего одним сильным художественным приемом, и то применил его трижды. Забудем на секундочку, что мы рассматриваем набор обещаний, и вспомним, что мы имеем дело с торговым знаком. Всякий торговый знак {марка, клеймо, брэнд) уникален по определению. Он создается для того, чтобы обозначать свойство принадлежности конкретному (уникальному) владельцу и именно в этом качестве защищается законом об охране торговых знаков и знаков обслуживания. Возможно, господа рекламщики не имели в виду какую-то иную уникальность. Должен их огорчить: если уж что-то единственно в своем роде, а именно таково значение термина "уникальный", то никакими усилиями оно не может быть сделано еще более единственным. Впрочем, менее единственным его тоже сделать нельзя - по крайней мере, этого нельзя сделать законным путем. Таким образом, требование уникальности набора обещаний не налагает на обещания никаких дополнительных ограничений. Это требование является несодержательным художественным приемом (тавтологией) и может быть отброшено без потери смысла.

Примерно так же обстоит дело и с затрудненной имитацией. Каждый, кто хоть раз ходил в театр или признавался в любви, знает, что такое имитация обещания. Поэтому я это даже обсуждать не буду. И только невежда может оспорить тот факт, что имитация любого торгового знака (марки, клейма, брэнда) не порождает никаких технических проблем. Имитация товара - дело более сложное и не всегда экономически целесообразное, но тоже вполне осуществимое. Лет десять назад было обнаружено, что эксперты-технологи фирмы Reebok далеко не всегда в состоянии отличить собственную продукцию от заведомо контрафактной: заводик в Юго-Восточной Азии применял точно те же материалы и технологии, что и Reebok, выпуская, таким образом, не аналогичную, а идентичную продукцию (по существенно более низкой цене, к удовольствию потребителя). Но бывают и более забавные случаи. Анализируя продукцию одного из своих зарубежных (по отношению к штаб-квартире фирмы) производств, один из ведущих производителей бытовой химии (не буду тыкать в него пальцем, с каждым случается) обнаружил, что эта продукция по качеству не соответствует спецификациям данной торговой марки. Этот случай не единственный, и очень многие потребители знают, что производитель далеко не всегда может успешно имитировать свой собственный товар. Я уже не говорю о рынке технологий: персональные компьютеры фирмы IBM являлись наименее "IBM-совместимыми", и это тоже не самый смешной анекдот электронной эры. Но, тем не менее, имитация торгового знака затруднена, и затруднена она по той же причине, по которой торговый знак уникален: имитаторские действия преследуются по закону. Правда, к рекламщикам и их описанию брэнда эта затрудненность отношения не имеет, что дает мне право без потери смысла удалить из текста и этот изящный (и тоже являющийся тавтологией) пассаж.

Осталось требование значимости. Значимость - слово научное, но употреблено оно не в должном контексте: никто не определял, что такое значимость обещания, никто не сообщил, каковы методы априорного расчета этой самой значимости и ее апостериорного измерения. Да и не мог никто этого сделать: будучи выполнено, обещание значит то, что обещано; в противном случае оно не значит ничего. Налицо метафора, в которой поясняющая часть столь же туманна, сколь и поясняемая. Но непродуктивной метафорой дело не ограничивается, тут еще наличествует уже знакомый художественный прием, а именно, видимая невооруженным глазом еще одна тавтология. Мы же все-таки имеем дело с товарным знаком, и нет ничего удивительного в том, что знак-значит. Так ему и положено, для того его и поставили, чтобы значил. Но в описании-то зачем это повторять, если эта самая значимость, извините за язвительность, вполне самовыразительна? Ответ ясен: для художественного эффекта, заменой которого на смысл (если найдется) мы как раз и занимаемся. В данном случае не нашелся. Отбрасываю. Без потерь.

В сухом остатке: те, кто называют себя специалистами в области рекламы, полагают, что брэнд-это набор трижды эмоциональных обещаний. Вам может показаться, что в этом нет никакого смысла. Но это неправда. Смысл в таком определении есть. Он очень глубок и не имеет к брэнду никакого отношения.

Стигма целевого потребителя

Но сначала - о тех, кому адресованы трижды эмоциональные обещания и кто, по-видимому, самозабвенно им внимает. Поэты от рекламы называют их целевыми потребителями. Что бы это могло значить? Что такое потребитель, мы знаем: это лицо, желающее удовлетворить некую потребность за деньги. В этом смысле слова мы все потребители: с разными потребностями и различной платежеспособностью. Но обещание-то адресовано не всем потребителям, а только целевым. Здесь в художественном тексте обнаруживается порочный круг: обещание дается целевому потребителю, а целевой потребитель - это тот, относительно которого известно, что он восприимчив к обещаниям, поэтому он с большой вероятностью с радостью воспримет и данное трижды эмоциональное. Плевать, что доставляется это обещание не собственно брэндом, а мероприятиями по его продвижению. Главное - правильно прицелиться. Вот привлекательная девушка улыбается, демонстрируя ослепительно белые зубки, а заодно - глазки, губки, декольте и, возможно, что-то еще. Целевой потребитель, если это подросток мужеска пола, мгновенно соображает: вот, буду жевать резинку, мне такую девушку выдадут. До чего может дойти в своих мечтах подросток-девица, мне и подумать страшно. Но результат налицо: оба жуют. Разработчик рекламы попал в цель. Знает ли жующий подросток разницу между Stimorol, Wrigley и прочими? Вряд ли. Подростку понравилась картинка, а на картинке была торговая марка. Подросток запомнил не свойства продукта, а то, как выглядит девушка и как выглядит товар. Чтобы потом в магазине пальцем показать. В целевой товар. Что и требовалось.

Теперь у нас есть уже не целевой потребитель, а уплативший деньги покупатель. Уплаченные деньги - это узы. Покупатель может иногда признаться себе в том, что он потратил деньги напрасно, но куда чаще он не станет ущемлять свою самооценку и приспособится покупать и дальше то же самое. Да еще и другим посоветует. Первоначальная мотивация покупки - после того, как ее удалось выявить и поэксплуатировать - не имеет значения, и человек, купивший Mercedes, или BMW, или "Таврию", ездит на своем автомобиле и чаще всего находит его удовлетворительным. То же самое справедливо и по отношению к стиральному порошку: хозяйка не очень охотно признает, что пользуется не самым лучшим (что бы не разумелось под такой характеристикой). Мы почти никогда не бываем лояльны по отношению к торговой марке, но - иногда без лести, а иногда с нею .- преданы своей самооценке. Клеймо, таким образом, ставится не только на товаре, но в гораздо большей степени на покупателе. Отныне покупатель принадлежит брэнду.

Почему же с такой легкостью удается заклеймить целевого потребителя? Ответ прост: мы так воспитаны, мы так образованы, мы так, извините за выражение, информированы. Подавляющее большинство людей не обладают способностью к независимому суждению, и в силу этого они не способны также и к самостоятельному и независимому выбору. Указанная неспособность проявляет себя не только в приверженности к определенному сорту жевательной резинки, но и к выбору профессии, партнера по жизни, домашнего врача, юриста и депутата. Скотоводы клеймят телят, а не взрослых животных, и рекламщики тоже начинают воспитание потребителя в раннем возрасте, так что с получением аттестата зрелости мы уже довольно хорошо подготовлены к тому, чтобы в нас прицелились и, слегка придерживая трижды эмоциональным обещанием, поставили клеймо. Придерживали слегка, а поставили - довольно прочно. На очереди - выполнение обещания. Посмотрим, посмотрим...

Никогда не исполняемое обещание

Моя бабушка любила говорить: "Девушка на картинке - это картинка, а не девушка". В этом простом и мудром высказывании есть полное понимание того, что обещания дают одни, а выполняют (если выполняют) другие. Я не думаю, что всякая девушка сделает то, чего вы от нее хотите, но совершенно точно знаю, что всякая картинка не сделает ничего. Если брэнд - набор обещаний, то можно с уверенностью утверждать, что эти обещания не будут выполнены никогда: даже в том редком случае, когда они выполнены, это делает сам товар, а не знак на его упаковке. Таким образом, художественное определение брэнда не работает даже в качестве декларации. Итак, с безусловной определенностью установлено, что брэнд остался тем, что про него написано в Merriam-Webster. Но рекламщики понимают под брэндом что-то другое, и хотя это явно не определение и даже не декларация, но это и не трижды эмоциональное обещание жениться, ибо с его помощью, как известно любому брачному аферисту, можно заработать один раз на каждом клиенте. Я не уверен в том, что рекламщик жаждет единовременного заработка, поэтому продолжаю свои тихие игры.

Подавляющее большинство людей не обладают способностью к независимому суждению, и в силу этого они не способны также и к самостоятельному и независимому выбору. Указанная неспособность проявляет себя не только в приверженности к определенному сорту жевательной резинки, но и к выбору профессии, партнера по жизни, домашнего врача, юриста и депутата.

Маркетинговые наблюдения утверждают, что легко распознаваемая торговая марка, если она поддерживается продавцами, продвигается рекламой и признана потребителями, способствует малой вовлеченности производителя и продавца в решение потребителя купить товар именно этой марки. Данное утверждение получено эмпирическим путем, многократно проверено независимыми исследованиями и может, по-видимому, считаться фактом. На основании этого факта рекламщики утверждают, что, вложив ум и средства в создание сильной торговой марки, можно сэкономить на последующих рекламных мероприятиях. Это утверждение - по отношению к наблюденному факту-является тем, что математики называют обратной теоремой, и всякий, кто изучал геометрию в 7-м классе средней школы, знает, что справедливость прямой теоремы не влечет справедливость обратной к ней, а является индуктивным утверждением, требующим доказательства. Но, поскольку снижение затрат - весьма сильный мотив для тех, кто эти затраты несет, обратная теорема кажется им привлекательной даже без доказательства и находит у них определенную поддержку. Впрочем, привлекательность теории никогда еще не мешала ей быть неверной, а обещания рекламщиков производителям и продавцам (своим клиентам) не обязаны быть более выполняемыми, нежели их обещания потребителям. С такими подозрениями я обратился к трудам широко известного авторитета по имени Al Reis.

Авторитет рассматривает брэнд как особую торговую марку, имеющую самостоятельную, не зависящую от товара стоимость. Исходя из этого предположения, он рекомендует производителю сосредоточиться на некоторых формальных правилах увеличения этой самой стоимости, полагая, что ее рост автоматически приведет к росту прибылей. Эти формальные правила авторитет называет неизменными законами (immutable laws) брэндинга. Замечу, что в этом названии содержится страшной силы откровение: неизменные (не подверженные изменениям и/или не способные к ним) законы не известны ни науке, для которой характерны эмпирические законы, ни праву, использующему конвенциональный закон, и являются богоданными. Но все мы хорошо знаем, что даже богоданные законы не являются не нарушаемыми. Как раз наоборот: богоданные законы нарушаются значительно чаще, нежели эмпирические или конвенциональные.

Кроме гениального названия, Al Reis сочинил довольно много слов - страниц 200 заполнены жонглированием именами из-1есгаых производителей, поражающими воображение размерами рынков, стратегиями сужения того и расширения сего, историями об успехах и провалах и повествовавши о том, что ходовые качества яхты зависят от того, как ее назвать. Отсутствие внятной терминологии и пренебрежение расчетами, измерениями и проверками дает основание характеризовать это сочинение как блестящую, бессодержательную эклектичную по стилю поэзию. Но хороша ли авангардно-романтическая смесь символизма с экспрессионизмом для бизнеса? Или нужно все-таки напрячься и произвести что-то кроме брэнда? Что-то, то можно потом называть, позиционировать, рекламировать и, возможно, продвигать в лидеры категории, но прежде всего - продавать.

Небольшое время пить "Херши"

Допустим на минуточку, что нас не интересует борьба Pepsi и Coke. Мы в числе дюжины других компаний собираемся выйти на местный (национальный или еще меньше) рынок с новым прохладительным напитком, Можем мы заплатить такому авторитету, как Al Reis, 30 штук в день за его словеса, как это иногда делают корпорации с мировыми именами? Очевидно, нет, - у нас нынче другие заботы. Поэтому мы выбираем для торговой марки нейтральное имя или незначащее слово и концентрируемся на рутине: производстве, продажах, взаимоотношениях с партнерами, рекламной кампании. Если мы проживем свой Первый год (вероятность этого не столь уж велика и в большей степени зависит от толщины кошелька инвестора, нежели от чего-то другого), у нас появится некоторое количество потребителей - не очень лояльных. Кроме нас, уцелела еще одна начинающая компания. Через три года наши позиции заметно укрепились и мы, все еще находясь очень далеко от Coke и Pepsi, потеснили с рынка начинавшего вместе с нами конкурента, два десятка из тех, кто пытался выйти на рынок за два последних года, и одну из компаний, вышедших на рынок раньше нас. Через десять лет потребитель к нам привык и мы уже позволяем себе не обращать внимания на новичков рынка, а еще через десять лет нас, наконец, заметят Pepsi с Coke. Но это, как и всякая история успеха, не интересно. Интересно, куда делись брэнды разорившихся и ушедших с рынка компаний, а они, между прочим, составляют подавляющее большинство всех, кому случилось заглянуть на этот неблагодарный рынок. Ответ прост: их с нами больше нет. Даже тех, кто просуществовал на рынке 19 лет и чей брэнд, казалось бы, приобрел необходимую известность. Ибо брэнд создается не теми, кто утверждает, что может его создать. Даже захват продуктом львиной доли рынка не создает брэнда, имеющего не зависящую от продукта стоимость. Исключительный производитель брэнда - время. Есть время пить "Херши", но это - небольшое время, особенно если не забывать о том времени, в течение которого присутствует на рынке обыкновенная вода. Присутствие компании на рынке говорит об интересе к ее продукции. Время пребывания компании на рынке демонстрирует, что востребованность ее продукции пока что устойчива. Если это время становится достаточно большим, то появляются и определенные шансы, что производитель не умрет внезапно (инерция большого, в особенности старого большого бизнеса велика). Известность и живучесть продукции порождают известность брэнда. Обратное неверно. Вы можете создать в воспаленном мозгу потребителя новую категорию, но не от вас, а от времени зависит, приживется ли она. Поэтому ценность (и тем более стоимость) брэнда - величина фиктивная. Не существует ни одного случая, когда брэнд продавался с торгов, а торги - единственный способ выяснить реальную стоимость товара, в том числе и интеллектуального. Хотя может показаться, что слияния и поглощения имеют целью приобретение брэнда, нетрудно убедиться в том, что покупается нечто другое (обычно это клиен-тела, технологии, региональное присутствие, сбытовая сеть), потому что торговая марка купленной фирмы довольно быстро исчезает с рынка. Кому сейчас известны такие марки, как AIR, AST, Burroughs, CDC, DEC, Tandem, Wang? Эти фирмы производили компьютеры, качество которых было, по крайней мере, не хуже тех, что производятся теперь. По совершенству технологий почти все эти брэнды заметно превосходили конкурентов. Но Gateway не сохранил брэнд ALR, a Compaq - брэнды Tandem и DEC. Почему? Да потому, что они не имеют стоимости.

Вероятность того, что новая компания просуществует год - мала, три года - еще меньше, 10 лет - очень мала, 30 лет - ничтожна, 100 и более - исчезающе мала. Иное дело - вероятность предстоящей жизни. Чем больше прожила компания, тем выше вероятность того, что она проживет еще один год. Этот эффект никак не связан ни с брэндом, ни с областью бизнеса, ни с бизнесом, как таковым, - это просто закономерности динамики популяций. Для того чтобы брэнд что-то означал для потребителя, нужно, чтобы он существовал на протяжении жизни хотя бы полутора-двух поколений, т.е. 25-40 лет - за меньший срок представления о товарах и, что более важно, о применимости и качестве не будут переданы от родителей детям. Если взять все (не только выжившие) компании, начавшие свой бизнес 25 лет назад, то обнаружится, что на рынке сегодня присутствует менее одной из каждых 10 000 (по разным измерениям - от 1/1000000 до 1/10 000). Поэтому почти все (99.99% и более) затраты на преднамеренное создание сильной торговой марки - выброшенные (и кем-то - мы знаем кем - подобранные) деньги. Если цель предпринимателя - создание долговременного бизнеса (бывают другие цели, но тогда брэнд без надобности), то более целесообразно вложить деньги в создание пристойного продукта и снижение деловых рисков, положившись на то, что время сделает свое дело и брэнд приобретет известность сам собой.

Итак, брэнд, вообще говоря, не имеет независимой от продукта стоимости и не может быть сконструирован, поскольку не менее 99.99% попыток терпят крах. Оно и немудрено: предположение, что брэнд важнее товара, противоречит принципу причинности. Теперь мне понятно, что Al Reis совершенно намеренно назвал свои законы неизменными и, следовательно, богоданными. Среди желающих заработать и/или прославиться шарлатанов встречаются неглупые люди, которые хорошо понимают, что, сформулировав некие неизменные законы, можно сослаться на авторитет бога и тем самым вывести сферу своей деятельности за пределы критики и понимания, став пророком, ибо богоданные законы и основанное на них учение могут быть лишь приняты (но не проверены) или отвергнуты (но не опровергнуты). Конечно, не все поверят пророку, но ему (поначалу) и не требуется признание большинства. Достаточно дюжины апостолов, нескольких сот адептов и весьма умеренного числа платежеспособных неофитов. Главное, чтобы они поверили в трижды эмоциональное обещание: прибыль можно непорочно зачать вот этим самым брэндом. Это обещание может принять форму 22 неизменных законов ("ОФИС", "Брэнд-стройбат", №11-12/1999; №1-2 - 6/2000) или 10 заповедей (подлинная, но вовсе не оригинальная скрижаль обнаружена на www.brandaid.com.ua). В целях экономии места я прокомментировал не 22 закона, а 10 заповедей (их текст набран жирным, мои комментарии - светлым).

Что сказал пророк

Брэнд является инвестицией в будущее. Хотя брэнд не только не является инвестицией в будущее (это словосочетание - бессмыслица, но не будем отвлекаться), но и вообще не является инвестицией. Инвестиция есть рисковое вложение капитала в то, что представляет или может представлять в обозримом будущем ликвидную ценность, дисконтированная стоимость которой с большой вероятностью превышает стоимость вложений. Брэнд, как уже было показано, не обладает ликвидностью - спроса нет.

Брэнд позволяет получать дополнительную прибыль (с ссылкой на то, что в реальной жизни потребители способны заплатить на $230 больше за компьютер, если на нем будет стоять марка Dell). "Позволяет получать" и "обеспечивает получение" - две большие разницы, как говорят в Одессе. Более высокая цена, вообще говоря, не является синонимом более высокой прибыли (исключением являются все те же предметы роскоши), и норма чистой прибыли гигантских мировых производителей существенно ниже нормы прибыли средних компаний той же отрасли. Приведенный пример и в самом деле хорош: если Dell не возьмет за компьютер на $230 больше, то неминуемо вылетит в трубу.

Брэнд упрощает процедуру выбора товара потребителем. С тем же успехом можно утверждать, что брэнд эту процедуру усложняет, - пока мы не условились о том, как мы это измеряем и как интерпретируем результаты. Измерима же на данный момент только доля рынка, являющаяся не следствием силы брэнда, а ее причиной. Хотя брэнд, действуя эмоциональными средствами, действительно снижает вариантность выбора, он воздействует лишь на тех, кто не любит или не способен выбирать. Если же потребитель желает принять решение по существу, оно зависит от результатов анализа потребительских качеств товара.

Брэнд защищает производителя в процессе работы с партнерами. Эта защита существует, но она очень слаба и, возможно, ослабляет производителя, сообщая ему ложное чувство безопасности. Производитель брэнда защищен, пока и поскольку работа с ним выгодна продавцу. Если не выгодна, - всегда найдется аналогичный товар другой марки. Реальной гарантией сбыта является только монополия. Да и то с оговоркой хотя бы на возможные повторения Бостонского чаепития.

Брэнд идентифицирует компанию-производителя и другие ее товары среди товаров конкурентов. Это чистая правда. Согласно толковому определению, торговый знак для того и существует.

Брэнд облегчает выход производителя с новыми товарами на смежные рынки. И это-тоже правда, только не вся. Репутация производителя дорогого стоит, и ее вполне можно использовать и для попытки выхода на новый рынок. Там и в самом деле встречают по одежке. Но провожают, как правило, с убытками - тем большими, чем более массированная попытка была предпринята.

Брэнд обеспечивает эмоциональную связь с покупателем. Как бы не так. Эмоциональную связь обеспечивает не брэнд, а непрерывные сопровождающие рекламные мероприятия, стоимость которых оплачивается отдельно (и для известных торговых марок - по более высоким ценам).

Брэнд определяет границы, в которых он существует. Я целиком и полностью за самоопределение. Вплоть до самоотделения. Но увы. Границы существования брэнда определяются бизнесом, которому этот брэнд принадлежит. Наблюдаемые попытки рекламно-маркетологической братии отождествить брэнд с подлежащим бизнесом более основательны, чем утверждение, что дымовая труба держится на дыме, который из нее выходит.

Брэнд развивает целые отрасли производства и категории товаров. Тот факт, что фирма развила или даже основала отрасль, вследствие чего ее брэнд получил известность, или даже стал именем нарицательным, вовсе не означает, что фирма-основатель преуспевает - компании Apple н Xerox (те самые, о торговых марках которых пророки брэнда с чувством законной гордости говорят, что они развили целые отрасли) явно не в порядке: Apple не платит дивидендов, Xerox убыточна, курсы их акций не обещают инвестору ничего хорошего.

Брэнд является историей, которая никогда не будет рассказана до конца. Это утверждение не соответствует действительности в отношении абсолютного большинства брэндов: их история окончена и может быть рассказана от начала и до конца. Чтобы рассказать историю остальных, нужно просто подождать.

Все, что еще может сообщить проповедник брэнда, является более или менее художественными вариациями на тему этих 10 заповедей, иллюстрированными более или менее удачно надерганными фактами. Если мы обладаем смелостью снять розовые очки, то видим, что 9 из 10 заповедей не выдерживают самых элементарных сравнений с фактами. Методы измерения стоимости брэнда не являются проверяемыми научными методами, поскольку применить их может только посвященный. В статье "Метрики брэнда: ваш ключ к измерению дохода на вложения в брэнд" (www.marketprofs.com) написано следующее: "Прежде чем можно будет эффективно применить метрики брэнда, критически важно, чтобы менеджмент закупился концепцией "брэнд председательствует за столом стратегии" и сильно ее поддерживал". Подписано: Jeff Smith, Директор, Пророк. Понимаете? Не Смит, директор 000 "Пророк" или ЧП "Пророк", а просто: пророк. Так брэнд виднее. Так что не корите меня за буквальный (и оттого корявый) перевод: я не посмел исказить собственные слова пророка, в особенности это его "закупился" (buys in). Но это все слова. Смысл же состоит в следующем: для того чтобы успешно зажечь лампочку, необходимо принять и поддерживать концепцию важности электричества. В противном случае светло не станет. Методология пророка Смита характерна не только для церкви Св. Брэнда, теми же методами пользуется огромное количество пророческих и потому псевдонаучных дисциплин, оказывающихся, на поверку, вариациями старого доброго шарлатанства. А1 Reis и Jeff Smith, бесспорно, шарлатаны, но я не готов категорически утверждать, что все без исключения проповедники брэнда - шарлатаны. Вне всякого сомнения, большая часть подвизающихся на этом рынке людей и сами свято верят в свою проповедь. Некритичный ум, зависимая от пророков психика и неокончательная уверенность в собственной правоте толкают их на весьма типичный для новообращенного путь истовости, восстания против разума, ненависти к иноверцам и неверующим и страстного желания обратить в свою веру весь мир. Трудно упрекнуть этих глубоко несвободных и потому, в сущности, несчастных людей в том, что они не говорят клиенту правды: они попросту не имеют о ней никакого представления. Раз отдавшись во власть неизменного и, значит, иррационального, они навсегда лишили себя права и возможности ее узнавать, сведя свою деятельность к неконструктивному восторженному проповедничеству того, о чем они не имеют представления, - значения и стоимости торговой марки.

Для того чтобы брэнд что-то означал для потребителя, нужно, чтобы он существовал на протяжении жизни хотя бы полутора-двух поколений, т.е. 25-40 лет, - за меньший срок представления о товарах и, что более важно, применимости и качестве не будут переданы от родителей детям.

Места, где водится брэнд

Но есть люди, которые в этом разбираются. Холдинг LVMH, специализирующийся на роскошных товарах, приобретает именно торговые марки и именно для того, чтобы их сохранить. Заметим, что все приобретенные им брэнды имеют историю, исчисляющуюся хотя бы одним столетием. LVMH не сужает охват, не концентрирует фокус, не создает категории и не стремится к лидерству. Этот удивительный холдинг просто покупает выживший бизнес, производящий товары выжившей категории, и получает свою прибыль всякий раз, когда мы покупаем часы Zenith, TAG-Heyer или Ebel, пьем шампанское Dom Perignon, Moet & Chandon или Veuve Cliquot, покупаем парфюмерию Guerlain или Kenzo, одеваемся от Donna Катал или Givenchi и, возвращаясь из командировки, покупаем возлюбленной сумочку с маркой Loeve. Да простят меня те, кого я не назвал, - это уважаемые и достойные имена.

Воспроизвести деятельность LVMH (и еще двух-трех аналогичных компаний) на других, менее роскошных рынках невозможно. Новые товары широкого потребления -стиральные порошки, прохладительные напитки, сети магазинов, автомобили и компьютеры появляются каждый год. Почти никого из тех, кто начинал на этих рынках, уже нет - они, следуя эмпирическим законам природы, присоединились к большинству. Многие из них умерли именно потому, что концентрировались на созданной ими же категории. Но пророки брэнда продолжают твердить: сужайте, концентрируйтесь. Это путь сужения рынка, путь небольших объемов и высоких норм прибыли, путь LVMH, ибо в жизни всегда есть место новой модной шляпке, изящной сумочке неописуемой дороговизны и бокалу непревзойденного Chateau d\'Yikem урожая 1988, например, года. Но коллекционный стиральный порошок? Жевательная резинка, которую можно завещать внукам? Прохладительный напиток haute couture? И ежу ясно, что нонсенс, ибо существование инноваций напрочь исключает самую возможность наличия у таких товаров долговременной репутации. LVMH занимается товарами, ориентированными на сравнительно небольшой рынок с высокой платежеспособностью. Норма прибыли в таких товарах чрезвычайно высока, и можно довольно смело сказать, что своей прибыли эти товары обязаны своей торговой марке, а еще точнее, - истории и репутации, что за ней стоят. Но все меняется, как только мы приходим на рынок широкого и очень широкого потребления, на рынок с ожесточенной борьбой за потребителя, войной цен и невысокой нормой прибыли. В невысокую отпускную цену товара стоимость брэнда включить просто некуда. Товары широкого и очень широкого потребления присутствуют на рынке по двум причинам: они удовлетворяют какую-то (возможно, вымышленную) потребность и они непрерывно рекламируются, причем рекламный бюджет совсем не уменьшается, если товар величать брэндом, ибо по-прежнему определяется в процентах от сбыта. Репутация же всегда принадлежит производителю и его торговой марке. Если он просуществует на стабильном рынке небольшого размера полтораста лет, то, возможно, его купит LVMH.

Но никогда LVMH не станет покупать Pepsi, P&G, Nike, Microsoft, ибо любой из этих бизнесов может потерять основу своего существования - категорию, в которой он является лидером, - за один день. Не верите? Напрасно. Предположим, завтра будут опубликованы результаты серьезных исследований, доказывающих, что сладкие тонизирующие напитки наносят здоровью существенный вред (в том, что они, вообще говоря, не полезны, и сейчас нет никаких сомнений). Где окажется Pepsi вместе со всеми ее конкурентами? Предположим, в следующую среду будет объявлено о завершении проверки доступного метода эффективной стирки без детергентов. Где будет P&G вместе с производителями обычного порошка? Предположим, завтра станет известно, что обувь (в особенности ортопедическая, т.е. и кроссовки тоже) способствует развитию плоскостопия. И придется Nike и прочим учиться плести лапти. Ну а что будет делать Microsoft при появлении (весьма, кстати, вероятном) принципиально новой аппаратной парадигмы? Разумеется, все эти компании не скончаются скоропостижно -у больших компаний велика и инерция; это особенно верно в отношении Microsoft с ее огромной инсталлированной базой, требующей поддержки и сопровождения в период перехода потребителей к новым технологиям. Такая компания будет умирать долгие годы (как это делают Apple и Xerox) и даже наверняка попробует удержаться на новом рынке, а то и захватить его. (Вряд ли это получится: бизнес Microsoft в слишком большой степени зависит от богатства, связей и авторитета одного человека. Этот человек может сменить сферу интересов, не говоря уже о том, что он попросту смертен.) Я несколько лет внимательно присматриваюсь к компаниям со звучными брэндами и несколько менее убедительными цифрами баланса: все они - великолепные кандидаты для биржевой игры на понижение, и чем громче менеджмент кричит о силе брэнда своей компании и ее recognition, тем легче заработать на акциях этой фирмы, открыв короткую позицию в аккурат под конец вспышки спровоцированного эмоциональными заявлениями энтузиазма инвесторов. Сами кричащие, кстати, тоже играют на понижение.

Но я отвлекся. Смысл в том, что настоящий сильный брэнд не водится в универсамах и не подлежит промышленному лову. Он нагуливает жир в тихих омутах, а поймать его может только опытный рыболов, который не выдает себя за пророка от ихтиологии, но обладает глубоким знанием рыбьих повадок и тщательно подготовленной снастью.

Эмпирические правила рыболова

Наш рыболов - ловец брэндов - оказался на берегу тихого омута совершенно неслучайно. Он знает, что мы живем в мире с ограничениями. Ограничены возможности производства, транспортировки, энергия, число заинтересованных в товаре, число способных за него заплатить, число потребных работников, квалификация, время - ограничено все. Ограниченность рынков связана не только с тем, что потребности насыщаются, но и с тем, что вечных, непреходящих потребностей не так уж много. Рынки взаимозависимы, так что развитие рынка пива наносит ущерб рынкам других напитков - как за счет смещения уровней потребления, так и за счет перетекания инвестиционного капитала. Стремительно развивающиеся рынки, кроме того, имеют склонность к столь же стремительному и неожиданному для большинства участников рынка коллапсу. Этот коллапс обычно случается как раз тогда, когда предприниматель вложил всю наличность в расширение производства или торговых площадей, да еще и кредит взял. Чем выше наша доля рынка, тем ближе к ограничениям мы находимся, тем более вероятен коллапс. Неучтенные или, что еще хуже, неизвестные ограничения увеличивают риск, хотя любой бизнес и так является рисковой деятельностью по своей сути, прибыль же бизнеса всегда является платой за рис Но наш рыболов очень умен. Не же брать на себя риск столкновения с внешними ограничениями, он сознательно работает на очень узких рынках, ориентируясь на очень немногочисленную группу весь состоятельных покупателей, да еще и поддерживает эту ограниченность запретит тельными ценами. Он отлично знает, что не существует способов эмоционального (или иного иррационального) вычисления либо измерения силы брэнда. Он твердо знает, что, что выдается за измерения различными применителями опросов, рейтингов и статистик, измерениями не является, либо в них бывает измерено совсем не то, что собирались измерять (я тоже это твердо! знаю, но данная тема у меня припасена для другого раза). Автомобиль является не только средством доставки из пункта А в пункт В за время t, но и щитом, защищающим нас во время аварий, поэтому он испытывается в различных crash-тестах и только после получения удовлетворительных результатов предлагается потребителю. Рыболов обращает внимание на результаты crash-тестов и не обращает внимания на преданные заверения в абсолютной безопасности. Он знает, что есть только одна сертифицированная лаборатория по производству crash-тестов: время.

Методология пророка Смита характерна не только для церкви Св. Брэнда, теми же методами пользуется огромное количество пророческих и потому псевдонаучных дисциплин, оказывающихся, на поверку, вариациями старого доброго шарлатанства.

Несмотря на то, что рыболов знает силу эмоций и умеет преподнести свой роскошный (т.е. абсолютно не необходимый) товар, его бизнес основан на лишенном эмоций управлении, целенаправленном сомнении, логике и количественных оценках. Он знает, что слова, которыми можно зацепить человека за живое и довести его до кассы, исчисляются немногими десятками, и наиболее действенные из них - слава, величие, власть, сила, вера, надежда, любовь, чудо, спасение - уже довольно давно заняты традиционными религиозными учениями. Рыболов не уподобляется проповедникам и прихожанам церкви Св. Брэнда. Он не вступает в конкуренцию с проверенными временем конфессиями и ограничивает свой рекламный словник одним единственным местоимением "Я". Его покупатели говорят: Я предпочитаю это шампанское, эти часы, эту одежду, эти духи, этот коньяк. Они - самые лучшие. Мы с ними - самые лучшие. И это правда. Роскошная, дорогая правда. Нет Сотерна лучше, чем Chateau d\'Yikem.

Рыболов тихо ходит по берегам своего тихого омута. Его рыбка не любит лишнего шума и искусственного прикорма, и рыболов их не любит. Он знает, чего стоят советы профессиональных ихтиологов. Ему ведомо, что, давая советы и получая за это гонорар, ихтиологи и другие консультанты не ставят себя в зависимость от реализации своих собственных советов. В случае положительного результата советчик имеет возможность приписать его своим советам, а в случае отрицательного или нулевого - заявить, что клиент следовал его советам недостаточно точно, в недостаточной мере или в неподходящее время. У консультанта (особенно - в словесно-эмоциональной области) всегда есть возможность сохранить полученный гонорар, свое реноме даже в случае полного провала его рекомендаций - с тем, чтобы безнаказанно и бесстыдно предлагать свои услуги в другом месте. Все это нашему рыболову не нужно. Он знает, что никакой консультант, ни при каких условиях, ни в какое время и ни за какой гонорар не будет ловить его рыбу лучше, чем он сам, ибо никто не будет вести бизнес с большим чувством ответственности и с большей зависимостью от результатов, чем его владелец (возможно, в пятом поколении). Поэтому наш рыболов гонит от омута всех посторонних.

Сеанс пророчества и его разоблачение

Пример нашего рыболова показывает, что предпринимателю, в частности начинающему, следует учиться трезво смотреть на вещи, особенно - на неприятные. (Рыболов, как мы заметили, намеренно создает трудности только для того, чтобы они не были для него неожиданностью). Предприниматель должен понимать, что проповедники брэнда безответственно (но не бескорыстно), а пророки брэнда - злонамеренно и лживо продуцируют бессмысленный и высокоэмоциональный словесный туман, являющийся на деле очередной рекламной кампанией самих рекламщиков. Предприниматель понимает, что рекламная кампания сама по себе не имеет смысла, она нужна лишь для того, чтобы продать что-то дополнительное, например - семинар по брэндингу или тренинг по нэймингу, - и ему только остается научиться понимать, что в основе брэндологического шума лежит хорошо известный жульнический трюк, Этот трюк успешно и многократно применялся в финансовой сфере и устроен следующим образом: жертве, начинающему бизнесмену, предлагают огромный кредит, скажем, 100 миллионов долларов (я видел документы и на 6 миллиардов). Жертва внимательно изучает структуру кредитной сделки, документы. Они оказываются правдоподобными и осуществимыми. Жертва еще двадцать восемь раз, привлекая советчиков и экспертов, пытается понять, как, где и кто хочет отнять у нее несколько миллионов из этих ста, и не находит. И действительно, жулики не собираются отнять у жертвы миллионы. Все что им нужно - чтобы жертва оплатила командировочные расходы и консультационные услуги по оформлению документов: 30, 50 или 100 тысяч. Жертва платит, пока у нее не кончаются деньги (свои и, чаще, заемные). Часто она так и не осознает, что документы не будут оформлены никогда, и ей кажется, что все было бы в порядке, если бы она, жертва, нашла еще $7000, чтобы оплатить последний счет консультанта. Жертва была во власти эмоций стоимостью 100 миллионов долларов. Я наблюдал более десятка таких случаев (в начале 90-х меня часто приглашали участвовать в экспертизах документов). Только в двух мне удалось сразу убедить жертву в том, что она - запланированная, намеченная и выбранная. Остальные стали жертвой жуликов, но еще в большей степени - жертвой собственных эмоций.

Пророки брэнда действуют в точности по этой схеме. Когда вы приглашаете консультанта по брэндингу, он, в целях повышения собственной значимости, рассказывает, какой он замечательный специалист, называет звучные имена своих клиентов и ненароком упоминает, что его (или другого великого брэндолога) приглашают могущественные фирмы с многомиллиардными оборотами и платят ему за публичное выступление $15 000 (перелет к месту первым классом, лучший номер в лучшей гостинице и дежурный лимузин у подъезда оплачиваются сверх гонорара). Сотни тысяч, десятки миллионов и даже миллиарды замелькают вокруг вас. Уместно ли в таком контексте подозревать, что все эти старания - ради не очень высокого, в сравнении с мелькающими вокруг цифрами, гонорара?

Но вот в вашем бизнесе что-то пошло не так. И вы осознаете, что сообщенная вам сотня вырванных из контекста фактов, неизменные законы брэндинга, два десятка психологических трюков для воздействия на лиц с высокой внушаемостью и неадекватное представление вашего консультанта о себе и своей роли в вашем бизнесе вам не помогли. И вы вдруг понимаете, что могущественные фирмы платят пророкам брэнда высокие гонорары не как специалистам в какой-то области бизнеса, а как популярным артистам разговорного жанра. Вы соображаете, что эти одетые пророками клоуны своими затейливыми репризами на полуиностранном языке только отвлекали ваши ресурсы, в особенности - ваши бесценные личные интеллектуальные, волевые и эмоциональные ресурсы, - от важных и простых вещей: производства, управления, финансов, транспортных схем, персонала и сбыта, сбыта, сбыта.

Или вы этого не понимаете. С этим - не ко мне. Я не могу вести дискуссии с верующими. Все, что я могу, - налить еще кагорчика. Чумайского. Урожая 86 года.

Автор: Олег Шестопалов
Источник: scepticist.narod.ru



Добавить в закладки



Подпишитесь на RSS по маркетингу:  Статьи по маркетингу,  Обзоры рынков,  Новости маркетинга,  Пресс-релизы,  Маркетинг-видео,  Авторские статьи по маркетингу


Страницы:  1  


Статьи по теме


Ваш бренд в Сети
Брэнд свежезамороженный
Брэндинг в интернете
Брэнды широкого профиля
Брэнды-фантомы
Бренд первой необходимости


Ссылки по темеОбсуждения на форуме

Тематика этой статьи активно обсуждается на форуме.
Перейти.

Отчеты по теме

В Интернет-магазине готовых маркетинговых исследований нет отчетов по этой теме.




  Комментарии к статье   Добавить комментарий | Все (0)
    Ваш комментарий к этой статье будет первым!


Hide me
Получайте практические советы по маркетингу и продажам
Имя Email

New! Корпоративным клиентам

Агентская программа

Вакансии нашей компании




Последние новости

17-08-2018: Крупнейшие налогоплательщики по итогам I пол.-2018 задекларировали на 18% больше налога

17-08-2018: Пшеничная мука в Украине подорожала на 20%

17-08-2018: Украинский крахмал оказался дорогим для Европы

17-08-2018: Китай увеличил закупки украинского ячменя на 160%

17-08-2018: Литовская компания инвестирует 30 млн евро в солнечные электростанции в Украине

17-08-2018: На чем ездят украинцы — назван средний возраст автомобиля

17-08-2018: Украинские водочники переносят производство за пределы Украины

17-08-2018: Коммерческая недвижимость: во что вкладывают украинцы

17-08-2018: Украина отправила на экспорт крупнейший за 2 года объем гречки

17-08-2018: Украинцы создали первый в мире автобус-внедорожник


New! Участвуйте в опросах специалистов
и получайте результаты бесплатно!
Принять участие >>>


Наши клиенты

Международная Маркетинговая Группа благодарна своим клиентам за успешную совместную работу


Реклама на сайте

Коучинг, обучение коучингу в Киеве

Менеджмент: методологія та практика. Інтернет-проект для управлінців



Партнеры сайта



 

Карта сайта


Все права защищены © 2003-2018, Международная Маркетинговая Группа Украина
.

При публикации материалов сайта Международной Маркетинговой Группы в интернете обязательна гиперссылка на главную страницу сайта http://www.marketing-ua.com, при использовании материалов в печатных изданиях обязательно упоминание "Международная Маркетинговая Группа, http://www.marketing-ua.com"
Международная Маркетинговая Группа Украина
Украина, Киев Фрунзе, 69В , 6 этаж
Tel:+38-044-331-14-14, Tel:+38-044-492-38-28