ММГ Бизнес Консалтинг: маркетинговые исследования рынков

IMG EXPORT NAVIGATOR: Весь мир в одном исследовании!

• Обзор ВСЕХ стран мира в рамках одного проекта
• Выбор зарубежных рынков с максимальной прибылью для Вашей компании
• Подбор партнеров в перспективных странах

Подробнее
image01

Маркетинговые исследования

• Более 500 успешных исследовательских проектов за последние 10 лет
• Входим в ТОП 5 национальных исследовательских компаний страны по оборотам
• Проводим исследования зарубежных рынков

Подробнее
image01

Анализ рынка

• Занимаемся анализом рынков с 1996 года
• Анализируем тенденции на украинском и зарубежных рынках
• Работаем с группой экспертов из 800 человек для выявления тенденций развития рынков

Подробнее
image01

Маркетинговый консалтинг

• Разработали рекомендации для более 100 украинских и зарубежных компаний
• Гарантируем увеличение продаж на 5-30% в месяц
• Даем финансовую гарантию достижения результата

Подробнее
image01
   Eng |  Rus  |  Ukr    Главная  |  Маркетинговый консалтинг  |  Корпоративное обучение  |  О нас  |  Наши клиенты  |  Услуги  |  Уникальные продукты  |  Контакты

Маркетинговые исследования
New! ЗАКАЗАТЬ IMG EXPORT NAVIGATOR

New! ЗАКАЗАТЬ КОМПЛЕКСНЫЙ МАРКЕТИНГОВЫЙ ПРОЕКТ

ЗАКАЗАТЬ АНАЛИЗ РЫНКА

ЗАКАЗАТЬ МАРКЕТИНГОВОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ РЫНКА

New! ЗАКАЗАТЬ МЕЖДУНАРОДНОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ

New! ЗАКАЗАТЬ ОТЧЕТ ПО ИМПОРТУ/ЭКСПОРТУ

ЗАКАЗАТЬ РАЗРАБОТКУ БИЗНЕС-ПЛАНА

ЗАКАЗАТЬ ОПРОС

ЗАКАЗАТЬ РАЗРАБОТКУ МАРКЕТИНГОВОЙ СТРАТЕГИИ

ЗАКАЗАТЬ АУТСОРСИНГ ОТДЕЛА МАРКЕТИНГА

ЗАКАЗАТЬ КОНСАЛТИНГ В СФЕРЕ МАРКЕТИНГА И ПРОДАЖ

РЕКЛАМА НА САЙТЕ

Результаты маркетинговых исследований для маркетологов МАРКЕТОЛОГАМ
Результаты маркетинговых исследований

Анализ рынка
Руководство "КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ В РАЗРАБОТКЕ НОВЫХ ПРОДУКТОВ"

Руководство "КАК ВЫБРАТЬ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКУЮ КОМПАНИЮ"

Руководство "КАК СОСТАВИТЬ ТЕХНИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ ДЛЯ ИССЛЕДОВАТЕЛЕЙ"

Руководство "ВЫЯВЛЕНИЕ ПЕРСПЕКТИВНЫХ НИШ РЫНКА"

Руководство ПО ФОРМИРОВАНИЮ МАРКЕТИНГОВОГО БЮДЖЕТА

Руководство "ГДЕ ВЗЯТЬ ДЕНЬГИ НА МАРКЕТИНГ?"

Руководство "КАК ИЗБЕЖАТЬ ОШИБОК ПРИ ПРОВЕДЕНИИ ИССЛЕДОВАНИЯ?"

Руководство "ПРОБЛЕМЫ СЕГМЕНТАЦИИ НА В2В РЫНКАХ И КАК ИХ РЕШИТЬ?"

ТЕСТЫ ДЛЯ МАРКЕТОЛОГА

МАРКЕТИНГОВЫЕ КАЛЬКУЛЯТОРЫ

СПРАВОЧНИК МАРКЕТОЛОГА

Авторская колонка – Секреты успешного маркетинга

ВИДЕО

ФОРУМ МАРКЕТОЛОГОВ

ТОЛКОВЫЙ СЛОВАРЬ МАРКЕТОЛОГА

КАТАЛОГ ПОЛЕЗНЫХ БИЗНЕС-САЙТОВ

ЭКСПОРТ МАРКЕТИНГОВЫХ НОВОСТЕЙ

Маркетинговые исследования в Украине и зарубежом СТАТЬИ ПО МАРКЕТИНГУ

Международные маркетинговые исследования
Бизнес-планирование
Вирусный маркетинг
Развитие бизнеса
Рынки и компании
Изучение потребителей
Конкуренция
Консалтинг
Интернет-маркетинг
Истории успеха в маркетинге
Паблик-рилейшенз
Маркетинг
Маркетинг для малого бизнеса
Маркетинговое планирование
Маркетинговые иследования
Партизанский маркетинг
Обучающие материалы
Международный маркетинг
Стратегический маркетинг
Стимулирование сбыта
Управленческое консультирование
Успешные маркетинговые стратегии
Эффективность инвестиций в маркетинг
Директ-маркетинг

Маркетинговые исследования в Украине и зарубежом ОБЗОРЫ И АНАЛИЗ РЫНКОВ

Международные маркетинговые исследования
Обзоры и анализ рынка недвижимости
Обзоры и анализ рынка стройматериалов
Обзоры и анализ рынков медиа и рекламы
Обзоры и анализ рынков услуг
Обзоры и анализ промышленных рынков
Обзоры и анализ товарных рынков

Маркетинговые рассылки ПОДПИСКИ

Международные маркетинговые исследования
ПОДПИСКА НА КОРПОРАТИВНУЮ ГАЗЕТУ КОМПАНИИ

Международные маркетинговые исследования
ПОДПИСКА НА RSS ПОТОКИ


Подписка на новости и пресс-релизы "Секреты успешного маркетинга"



Выбор партнера
Разместил: Unknown
Добавлено: 18/05/2009
Тип: Обзор
Просмотрено: 2491 раз(а)

Насколько интересна статья?    Не интересна Супер!   Голосую » 

  
Выбор партнера

На первый, второй рассчитайся!

Сделав вывод о перспективности того или иного регионального рынка, компания-производитель должна понять, существуют ли на нем компании, способные обеспечить все необходимые функции по сопровождению продукта к конечному потребителю, сколько их и можно ли им доверять.

Существует несколько методик анализа. Однако во многих случаях самой эффективной оказывается классификация, основанная на одновременном анализе двух показателей: степени осведомленности клиента о рынке (знание рынка + наличие опыта работы с данным продуктом) и уровня выраженности потребности клиента в вашем продукте (то есть желание и возможность его покупать).

При анализе соотношения данных факторов мы получаем несколько типов потенциальных клиентов и, как следствие, стратегий работы с ними. При анализе также имеет смысл принять во внимание уровень платеже-способности.

Пользуясь этой классификацией, можно нарисовать портрет четырех основных типов клиентов.

Клиенты “А”

Как правило, к этой группе относятся компании, которые давно работают на рынке. У них высокая заинтересованность в покупке вашего товара и есть для этого финансовые ресурсы.

Сотрудничество с клиентами категории “А” позволяет обеспечить быстрое появление вашего продукта в большинстве каналов распределения. Использование их отлаженной системы сбыта дает возможность планировать периодичность и объем отгрузок и, как следствие, получать прогнозируемую выручку. Но существуют и опасности: поскольку круг их поставщиков обширен, они могут позволить себе диктовать собственные условия сотрудничества, “выкручивать руки” финансовыми требованиями, игнорировать территориальные и ценовые условия производителя. Потеря такого клиента чревата существенными провалами в продажах и быстрой потерей значительной доли регионального рынка.

На что стоит направить свои усилия при работе с клиентами “А”:

- Изначально позиционировать себя в качестве будущего стабильного поставщика, товар которого может занять ключевые позиции в ассортименте клиента.

- Сформировать процедуры, которые позволят обеспечить соблюдение территориальных и ценовых условий.

- Обеспечить проведение трейд-маркетинговых программ для персонала клиента “А” и/или конечных потребителей.

- В случае необходимости взять на себя затраты на содержание складских помещений в данном регионе.

- Постараться построить дружеские, доверительные отношения.

- Продумать инструменты контроля.

Клиенты “Б”

Это компании с высокой степенью потребности в ваших товарах, но с низкой осведомленностью о вашем продуктовом рынке. Такие компании, как правило, работают на смежных рынках. Классический пример: компания, работающая с пивом, расширяет ассортимент, включая в него питьевую воду и газированные напитки. Это логично, поскольку каналы распределения этих товаров, их логистика и структура сбыта совпадают.

Клиентов категории “Б” можно назвать “клиент-мечта”. Сотрудничество с ними позволяет обеспечить появление продукта в каналах распределения. Эти клиенты еще не избалованы “шоколадными” условиями со стороны поставщиков вашей группы продуктов, поэтому вы можете себе позволить строить сотрудничество на собственных условиях. Вместе с тем, существуют и опасности: с клиентами “Б” сложно прогнозировать объем продаж и периодичность отгрузок. Кроме этого, высок риск неплатежей.

На что стоит направить усилия при работе с клиентами группы “Б”:

- Главное, в самом начале не допустить ошибки, которую часто совершают менеджеры по продажам. Делая предложение клиенту, они сразу раскрывают перед ним все карты: “У нас есть и скидки, и бесплатная доставка, мы можем предоставлять вам консультации и обучить ваш персонал и еще много всего”. Клиент “клюет”, справедливо предполагая, что со временем может требовать от вас еще более выгодных условий. Но, как говорится, “увяз коготок – всей птичке пропасть” – вполне может оказаться, что вам уже нечем его заинтересовать. Важно изначально разработать четкую схему взаимоотношений с такими клиентами, где должно быть прописано, при каком уровне продаж или через какое время после начала закупок они вправе получить дополнительные привилегии. В результате и клиент, и компания-поставщик будут ясно представлять перспективы своего сотрудничества.

- У клиента существуют опасения, что новый товар может у него “не пойти”. Поэтому необходимо сформировать ассортимент из наиболее ходовых позиций, пользующихся гарантированным спросом. Это позволит сформировать уверенность клиента в том, что производитель предлагает ему востребованный продукт и сотрудничество для него выгодно.

- Важно объяснить посреднику необходимость соблюдения рекомендованных вами цен и территориальных границ.

- Лояльность клиента повысит реализация программы, в ходе которой его сотрудники получат знания об особенностях вашего продукта и приемах его продаж.


Клиенты “В”

Эти клиенты слабо осведомлены о ситуации на рынке и у них нет особого желания работать с вашим продуктом. Как правило, их наличие характерно для слаборазвитых региональных рынков.

С такими клиентами можно вести предварительные переговоры, чтобы выяснить, могут ли они в дальнейшем принести пользу компании. Возможно, получив информацию о выгодах сотрудничества с вашей компанией, они изменят свою точку зрения. Поэтому важно понимать, что категория “В” представляет наименьший интерес.

Клиенты “Г”

К ним относятся компании, которые имеют большой опыт работы, сбытовую сеть, но категорически не хотят начинать работать с вашим товаром. Это может происходить по ряду причин. Например, у компании нет денег или есть негативный опыт взаимодействия с подобным товаром. Отказаться от сотрудничества клиент “Г” может еще и потому, что он является эксклюзивным дистрибьютором какой-то другой компании и расширять круг поставщиков не может.

Принимая решение о сотрудничестве с клиентом “Г”, нужно тщательно взвесить опасности и возможности. Если сотрудничество целесообразно, схема взаимодействия должна быть такой же, как с клиентом “А”.

Называем сильнейших

Следующий шаг – выделение из клиентской базы компаний, с которыми вы будете стоить особые взаимоотношения. То есть тех 20% партнеров, которые, согласно правилу Парето, принесут вашей компании 80% дохода. Именно они должны получить статус дистрибьюторов (если вы работаете с оптовиками) или ключевых клиентов (если вы работаете с операторами розничной торговли или корпоративными клиентами, использующими вашу продукцию в производстве).

Обычно, чтобы получить статус дистрибьютора, компания-партнер должна выполнять следующие функции:

1. Продажа основных объемов продукции.

2. Стимулирование сбыта: проведение коммуникационных мероприятий.

3. Приспособление товара к продаже: сортировка, монтаж и упаковка.

4. Организация товародвижения: транспортировка и складирование.

5. Финансирование: покрытие издержек по функционированию каналов сбыта.

6. Принятие на себя рисков, связанных с продажей товара.

7. Исследовательская работа на рынке и предоставление поставщику необходимой информации.

Несмотря на то что требований достаточно много, региональные компании заинтересованы в том, чтобы получить статус ключевого клиента. Во-первых, это дает им более выгодные финансовые условия закупки. Во-вторых, за каждым ключевым клиентом закрепляется менеджер, помогающий ему решать все вопросы, возникающие в процессе сотрудничества. В-третьих – бесплатное обучение персонала. И наконец, основные партнеры получают от компании-производителя рекламные материалы, возможность участвовать в промоушн-мероприятиях, торговых конкурсах и других маркетинговых программах.

Как правило, для более эффективной работы с ключевыми клиентами в отделе продаж формируют структуру менеджеров по работе с ключевыми клиентами.

Критерии, которыми следует руководствоваться, принимая решения о переводе партнера в категорию дистрибьютора или ключевого клиента, указаны в таблице на стр. 41. Проанализируйте все факторы и оцените, что является действительно важным для вашей компании. Этот анализ позволит вам сформировать индивидуальный список актуальных критериев для оценки потенциальных дистрибьюторов.

Как поделить рынок?

В ситуации, когда у вашей компании уже есть несколько крупных клиентов в регионе, может возникнуть вопрос целесообразности выбора одного из них в качестве дистрибьютора и передачи ему обслуживания этого региона. Однозначного ответа здесь нет. Все зависит от ваших целей, возможностей и ситуации на рынке, “зрелости” и порядочности существующих игроков. Если вы справляетесь с обслуживанием клиентов в этом регионе, но у вас не остается времени и ресурсов на расширение клиентской базы на растущем местном рынке, есть смысл выделить дистрибьютора и передать ему обслуживание региона.

Возможна ситуация, при которой вы оставляете за собой обслуживание имеющихся постоянных клиентов, а освоение новых клиентов передаете выбранному дистрибьютору. Что предпочесть – решать вам.

“Эксклюзивные” риски

Большинство дистрибьюторов заинтересованы в получении эксклюзивных прав на продажу продукции в своем регионе. Как относиться к подобному варианту сотрудничества?

Эксклюзивные контракты всегда ставят поставщика в зависимость от клиента. Поэтому решение о предоставлении эксклюзивных прав должно быть обосновано, например, большими объемами продаж, оговоренными в договоре, большой клиентской базой, включающей все необходимые каналы продаж, либо спецификой региона.

Если у поставщика есть возможность избежать “эксклюзива”, нужно ею воспользоваться. Приведем пример из практики: с дистрибьютором кондиционеров и систем вентиляции, работавшим в одном из регионов, был заключен эксклюзивный контракт на три года. Однако через год из-за появившихся проблем в управлении он не смог наращивать объемы продаж в соответствии с темпами роста рынка. Продажи остались на минимальном уровне, прописанном в договоре. Через некоторое время в этом регионе две новых оптовых фирмы стали успешно продавать кондиционеры конкурентов. Таким образом, борьбу за этот растущий рынок недальновидный поставщик проиграл.

Поскольку от выбора дистрибьютора во многом зависит конкурентная позиция компании-производителя на региональных рынках, важно понимать, что не каждая компания, готовая продавать ваш продукт в регионе, может стать дистрибьютором. Выбор дистрибьютора всегда предполагает серьезную аналитическую работу, он должен осуществляться с учетом маркетинговой стратегии, возможностей и целей компании, с четким пониманием региональной специфики.

Продолжение цикла о проблемах формирования дистрибьюторской сети читайте в августовском номере журнала “Свой бизнес”. Следующая статья будет посвящена стимулированию дистрибьюторов.

Критерии оценки потенциального дистрибьютора

- Характеристики компании-партнера

- Организационно-правовая форма

- Опыт работы на рынке

- Тип отношений в настоящий момент (вялотекущее сотрудничество, растущая динамика закупок, партнерские отношения и т. д.)

- Тип партнерских отношений, к которым стремится эта компания (партнерские отношения, стратегическое партнерство, “эксклюзив”)

- Минимально допустимый доход от данного клиента

- Оборот (объем закупок)

- Частота закупок

- Стратегия партнера в области товародвижения

- Наличие клиентской базы, налаженных каналов продаж

- Информационно-техническая база партнера

- Система отчетности

- Система планирования

- Наличие компьютерных программ и их совместимость с вашими

- Возможность предоставления маркетинговой информации

- Наличие телефонных линий и Интернета

- Репутация, имидж партнера

- Кредитная история (практика поступления платежей)

- Репутация на местном рынке

- Связи с префектурами

- Стратегия партнера в области продвижения товара на местном рынке

- Условия организации и реализации совместных программ продвижения

- Документарная база партнера

- Соответствие требованиям законодательства к документарной базе (наличие всех необходимых сертификатов, разрешений, допусков)

- Торговый аппарат партнера

- Численность и уровень профессиональной подготовки специалистов

- Знание продукта

- Система и возможности повышения квалификации

- Логистика партнера

- Наличие склада, обладающего достаточной площадью и обеспечивающего температурные условия, необходимые для хранения товара

- Организация доставки товара

Автор: Любовь Ерохина
Источник: mybiz.ru



Добавить в закладки



Подпишитесь на RSS по маркетингу:  Статьи по маркетингу,  Обзоры рынков,  Новости маркетинга,  Пресс-релизы,  Маркетинг-видео,  Авторские статьи по маркетингу


Страницы:  1  


Статьи по теме


Партнеры не разлей вода


Ссылки по темеОбсуждения на форуме

Тематика этой статьи активно обсуждается на форуме.
Перейти.

Отчеты по теме

В Интернет-магазине готовых маркетинговых исследований нет отчетов по этой теме.




  Комментарии к статье   Добавить комментарий | Все (0)
    Ваш комментарий к этой статье будет первым!


Hide me
Получайте практические советы по маркетингу и продажам
Имя Email

New! Корпоративным клиентам

Агентская программа

Вакансии нашей компании




Последние новости

17-08-2018: Крупнейшие налогоплательщики по итогам I пол.-2018 задекларировали на 18% больше налога

17-08-2018: Пшеничная мука в Украине подорожала на 20%

17-08-2018: Украинский крахмал оказался дорогим для Европы

17-08-2018: Китай увеличил закупки украинского ячменя на 160%

17-08-2018: Литовская компания инвестирует 30 млн евро в солнечные электростанции в Украине

17-08-2018: На чем ездят украинцы — назван средний возраст автомобиля

17-08-2018: Украинские водочники переносят производство за пределы Украины

17-08-2018: Коммерческая недвижимость: во что вкладывают украинцы

17-08-2018: Украина отправила на экспорт крупнейший за 2 года объем гречки

17-08-2018: Украинцы создали первый в мире автобус-внедорожник


New! Участвуйте в опросах специалистов
и получайте результаты бесплатно!
Принять участие >>>


Наши клиенты

Международная Маркетинговая Группа благодарна своим клиентам за успешную совместную работу


Реклама на сайте

Коучинг, обучение коучингу в Киеве

Менеджмент: методологія та практика. Інтернет-проект для управлінців



Партнеры сайта



 

Карта сайта


Все права защищены © 2003-2018, Международная Маркетинговая Группа Украина
.

При публикации материалов сайта Международной Маркетинговой Группы в интернете обязательна гиперссылка на главную страницу сайта http://www.marketing-ua.com, при использовании материалов в печатных изданиях обязательно упоминание "Международная Маркетинговая Группа, http://www.marketing-ua.com"
Международная Маркетинговая Группа Украина
Украина, Киев Фрунзе, 69В , 6 этаж
Tel:+38-044-331-14-14, Tel:+38-044-492-38-28