ММГ Бизнес Консалтинг: маркетинговые исследования рынков

IMG EXPORT NAVIGATOR: Весь мир в одном исследовании!

• Обзор ВСЕХ стран мира в рамках одного проекта
• Выбор зарубежных рынков с максимальной прибылью для Вашей компании
• Подбор партнеров в перспективных странах

Подробнее
image01

Маркетинговые исследования

• Более 500 успешных исследовательских проектов за последние 10 лет
• Входим в ТОП 5 национальных исследовательских компаний страны по оборотам
• Проводим исследования зарубежных рынков

Подробнее
image01

Анализ рынка

• Занимаемся анализом рынков с 1996 года
• Анализируем тенденции на украинском и зарубежных рынках
• Работаем с группой экспертов из 800 человек для выявления тенденций развития рынков

Подробнее
image01

Маркетинговый консалтинг

• Разработали рекомендации для более 100 украинских и зарубежных компаний
• Гарантируем увеличение продаж на 5-30% в месяц
• Даем финансовую гарантию достижения результата

Подробнее
image01
   Eng |  Rus  |  Ukr    Главная  |  Маркетинговый консалтинг  |  Корпоративное обучение  |  О нас  |  Наши клиенты  |  Услуги  |  Уникальные продукты  |  Контакты

Маркетинговые исследования
New! ЗАКАЗАТЬ IMG EXPORT NAVIGATOR

New! ЗАКАЗАТЬ КОМПЛЕКСНЫЙ МАРКЕТИНГОВЫЙ ПРОЕКТ

ЗАКАЗАТЬ АНАЛИЗ РЫНКА

ЗАКАЗАТЬ МАРКЕТИНГОВОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ РЫНКА

New! ЗАКАЗАТЬ МЕЖДУНАРОДНОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ

New! ЗАКАЗАТЬ ОТЧЕТ ПО ИМПОРТУ/ЭКСПОРТУ

ЗАКАЗАТЬ РАЗРАБОТКУ БИЗНЕС-ПЛАНА

ЗАКАЗАТЬ ОПРОС

ЗАКАЗАТЬ РАЗРАБОТКУ МАРКЕТИНГОВОЙ СТРАТЕГИИ

ЗАКАЗАТЬ АУТСОРСИНГ ОТДЕЛА МАРКЕТИНГА

ЗАКАЗАТЬ КОНСАЛТИНГ В СФЕРЕ МАРКЕТИНГА И ПРОДАЖ

РЕКЛАМА НА САЙТЕ

Результаты маркетинговых исследований для маркетологов МАРКЕТОЛОГАМ
Результаты маркетинговых исследований

Анализ рынка
Руководство "КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ В РАЗРАБОТКЕ НОВЫХ ПРОДУКТОВ"

Руководство "КАК ВЫБРАТЬ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКУЮ КОМПАНИЮ"

Руководство "КАК СОСТАВИТЬ ТЕХНИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ ДЛЯ ИССЛЕДОВАТЕЛЕЙ"

Руководство "ВЫЯВЛЕНИЕ ПЕРСПЕКТИВНЫХ НИШ РЫНКА"

Руководство ПО ФОРМИРОВАНИЮ МАРКЕТИНГОВОГО БЮДЖЕТА

Руководство "ГДЕ ВЗЯТЬ ДЕНЬГИ НА МАРКЕТИНГ?"

Руководство "КАК ИЗБЕЖАТЬ ОШИБОК ПРИ ПРОВЕДЕНИИ ИССЛЕДОВАНИЯ?"

Руководство "ПРОБЛЕМЫ СЕГМЕНТАЦИИ НА В2В РЫНКАХ И КАК ИХ РЕШИТЬ?"

ТЕСТЫ ДЛЯ МАРКЕТОЛОГА

МАРКЕТИНГОВЫЕ КАЛЬКУЛЯТОРЫ

СПРАВОЧНИК МАРКЕТОЛОГА

Авторская колонка – Секреты успешного маркетинга

ВИДЕО

ФОРУМ МАРКЕТОЛОГОВ

ТОЛКОВЫЙ СЛОВАРЬ МАРКЕТОЛОГА

КАТАЛОГ ПОЛЕЗНЫХ БИЗНЕС-САЙТОВ

ЭКСПОРТ МАРКЕТИНГОВЫХ НОВОСТЕЙ

Маркетинговые исследования в Украине и зарубежом СТАТЬИ ПО МАРКЕТИНГУ

Международные маркетинговые исследования
Бизнес-планирование
Вирусный маркетинг
Развитие бизнеса
Рынки и компании
Изучение потребителей
Конкуренция
Консалтинг
Интернет-маркетинг
Истории успеха в маркетинге
Паблик-рилейшенз
Маркетинг
Маркетинг для малого бизнеса
Маркетинговое планирование
Маркетинговые иследования
Партизанский маркетинг
Обучающие материалы
Международный маркетинг
Стратегический маркетинг
Стимулирование сбыта
Управленческое консультирование
Успешные маркетинговые стратегии
Эффективность инвестиций в маркетинг
Директ-маркетинг

Маркетинговые исследования в Украине и зарубежом ОБЗОРЫ И АНАЛИЗ РЫНКОВ

Международные маркетинговые исследования
Обзоры и анализ рынка недвижимости
Обзоры и анализ рынка стройматериалов
Обзоры и анализ рынков медиа и рекламы
Обзоры и анализ рынков услуг
Обзоры и анализ промышленных рынков
Обзоры и анализ товарных рынков

Маркетинговые рассылки ПОДПИСКИ

Международные маркетинговые исследования
ПОДПИСКА НА КОРПОРАТИВНУЮ ГАЗЕТУ КОМПАНИИ

Международные маркетинговые исследования
ПОДПИСКА НА RSS ПОТОКИ


Подписка на новости и пресс-релизы "Секреты успешного маркетинга"



Этапы продаж
Разместил: Unknown
Добавлено: 08/04/2009
Тип: Обзор
Просмотрено: 4054 раз(а)
Average visitor rating of 10/10Average visitor rating of 10/10Average visitor rating of 10/10Average visitor rating of 10/10Average visitor rating of 10/10Average visitor rating of 10/10Average visitor rating of 10/10Average visitor rating of 10/10Average visitor rating of 10/10Average visitor rating of 10/10

Насколько интересна статья?    Не интересна Супер!   Голосую » 

  
Этапы продаж

Этапы продаж

Каждый, кто продает, хочет продавать больше.

Это касается и тех, кто совершает крупные корпоративные сделки и тех, кто продает в розницу разные полезные мелочи.

Каждый зарабатывает свой опыт, каждый оттачивает свое мастерство, каждый рано или поздно, добивается успеха. Для тех же, кто недавно вступил на славный, но непростой путь профессиональных продаж, мы публикуем эту статью. Не смотря на шутливый тон, она содержит целый ряд весьма важных замечаний. Продав человеку что-нибудь, мы получаем от него то, что сегодня стало едва ли не самым ценным - мы получаем ЕГО ДЕНЬГИ! Что же в нашем поведении заставляет человека расстаться с такой ценностью, почему он доверяет нам? Почему он выбирает именно нас из всей массы толпящихся вокруг него продавцов? Как нам удается до такой степени завоевать его доверие? Давайте посмотрим, как развиваются отношения между Продавцом и Покупателем.

Шаг первый "Знакомство"

Вот они встретились... Стоп! Разве они случайно встретились? Разве один из них не искал встречи с другим? А кто с кем искал встречи? А кто с кем ДОЛЖЕН искать встречи? Правильно, нам, Продавцам выгодно, чтобы Покупатель стремился к встрече с нами, чтобы приглашение к контакту исходил от него, а не от нас. Потому что в этом случае Покупатель является стороной просящей, а значит, находится в положении просящего, дающем нам немалые выгоды... Отсюда вывод: не жалейте сил и средств на "предварительное заочное знакомство" - на рекламу, на PR. Экономьте не на объемах рекламы, а на ее каналах. Не давайте рекламу там, где она "не работает", но

НЕ СКУПИТЕСЬ БЫТЬ ИЗВЕСТНЫМИ покупателю.

Итак, они встретились... Покупатель прочитал (услышал, узнал от знакомых) о Вашем предложении и пришел (позвонил) к Вам. Что мы делаем дальше? Правильно! Мы рассказываем ему о том, какой замечательный товар мы предлагаем... И делаем ошибку! И откуда в нас берется в этот момент энергия американского продавца чудо-швабры из телевизора?! Иногда, слушая менеджера в каком-нибудь магазине одежды, я прихожу к мысли, что он принимает меня за сумасшедшего миллиардера из Саудовской Аравии накануне свадьбы с русской провинциалкой. Человек пришел к нам со своей нуждой, а мы ему начинаем рассказывать "какие мы хорошие" - ну не глупо ли? О том, что мы неплохие он и так знает, он же к нам пришел, а не к кому-то другому! Теперь же он хочет выяснить, можем ли мы (или наш продукт) решить его проблему, помочь ему в жизни или в работе. Отсюда - второй вывод:

ГОВОРИТЬ ДОЛЖЕН ПОКУПАТЕЛЬ

А наша задача - помочь ему говорить. Ведь человек обращается в незнакомое место, к незнакомым людям, демонстрирует свою заинтересованность, готовность расстаться с деньгами... Поверьте, каждый из нас в этой ситуации чувствует некоторую незащищенность, неуверенность в себе. Даже тот, кто "хамит с порога", скорее всего просто использует хамство в качестве защиты. Помогите покупателю расслабиться, почувствовать, что он Вам интересен. Скажите просто и дружелюбно: "Ага, здорово, что Вы позвонили..." или "Как Вас зовут? Сергей Николаевич? Очень приятно!"...

Не "пересластите"! Излишняя, неискренняя радость может вызвать у покупателя подозрения в том, что Вы собираетесь его надуть. Не стремитесь "влюбить" его в себя с первой же минуты. Ваша единственная цель в первую минуту вашего знакомства - помочь ему свободно говорить о своих потребностях. Кивайте, говорите "Ага", "Понимаю", "Так-так" и дружелюбно смотрите на покупателя. Это очень просто и гораздо эффективнее, чем кажется.

Шаг второй "Презентация"

И вот наступает наша очередь говорить. Много раз представляя свой продукт разным людям, мы вырабатываем формируем у себя так называемые "речевые штампы" - заученные фразы, в обиходе называемые речевками по аналогии с пионерскими скороговорками.В этих штампах нет ничего плохого, если они не содержат непонятных покупателю слов и употребляются к месту. Хуже, если в сознании (точнее - в подсознании) продавца произнесение речевок становится самоцелью, если он считает своей главной задачей произнести все привычные ему формулы, независимо от реакции покупателя. Ведь наша конечная задача - продать, а не просто поговорить. Значит задача второго этапа - быть понятым!

Понимает ли Вас ваш покупатель?

Видит ли он ценность и привлекательность вашего продукта? Слышит ли ваши аргументы в его пользу? Не сложна ли для него ваша терминология? Недавно я общался с провайдером Интернета. Он рассказывал мне про ТИСИАЙПИ-соединения. Рассказывал очень увлеченно. А я грустил. Я грустил о ригидности его бихевиоральных моделей и парадоксальной интенции моего эго. То есть я понимал, что вследствие его неспособности объяснить мне преимущества его товара, я сейчас просто обижусь и уйду.

Проверьте, понимает ли Вас покупатель!
Посмотрите на своего покупателя.

Видите непроизвольные кивки головой? Задает ли он уточняющие вопросы по ходу вашего рассказа? Пытается ли он взять товар в руки? Если да, то, скорее всего, он Вас понимает, если нет - вряд ли. Добавьте к своим речевкам словосочетания "Как Вы думаете,....?", "Не правда ли, .....?" "Согласитесь, что .....!" Если Вы потренируетесь хотя бы пару дней по 15 минут, эти "завязки" станут для Вас привычными. С одной стороны они помогают в ходе разговора контролировать контакт с собеседником, а с другой - позволяют достигать согласия с клиентом в малом, в частностях, а это очень полезно для окончательного соглашения.

Шаг третий "Возражения"

Не удивляйтесь, что даже после самого замечательного рассказа о достоинствах и преимуществах вашего продукта у покупателя могут возникнуть возражения. Ну, во-первых, он должен Вам показать, что тоже не лыком шит и понимает, что к чему. Позвольте ему эту маленькую радость. Считайте ее бесплатным приложением к вашему продукту. Во-вторых, его видение ситуации может отличаться от вашего. Ему ведь не нужен сам продукт как таковой. Он хочет с помощью вашего продукта решить какие-то свои задачи, удовлетворить свои потребности. Найдите схему человеческих потребностей, составленную А.Маслоу. Посмотрите на потребности каждого уровня, попробуйте представить себе,

КАКИМ ОБРАЗОМ ВАШ ПРОДУКТ ПОМОГАЕТ КЛИЕНТУ УДОВЛЕТВОРИТЬ ПОТРЕБНОСТИ КАЖДОГО УРОВНЯ?

Расскажите клиенту об этом! Расценивайте возражения покупателя как его заявление о своих потребностях. Выслушайте его, не перебивая. Переформулируйте нападки на ваш продукт с точки зрения потребностей и расскажите клиенту о том, почему именно ваш товар или услуга способны ему помочь. Даже если клиент дурно воспитан и в его словах Вы слышите личные оскорбления, не пытайтесь с ним "воевать", спорить.

КАК ТОЛЬКО ВЫ ПОБЕДИТЕ ПОКУПАТЕЛЯ,
ВЫ ЕГО ПОТЕРЯЕТЕ!

Возможно, Вам не удастся переубедить его "здесь и теперь". Возможно, клиент сегодня уйдет от Вас, так и не став вашим Покупателем. Но он уйдет, обогащенный вашими аргументами в пользу вашего продукта. Возможно, эти аргументы станут для него убедительными позже, когда он к ним "привыкнет". И тогда он вернется. Возможно, он просто процитирует их кому-то из своих знакомых. И тогда вместо него одного к Вам придет 5-6 покупателей. Даже если продажа не состоится в первый же день знакомства, покупатель для Вас не потерян.

ПОТЕРЯН ПОКУПАТЕЛЬ,
КОТОРЫЙ ОБИЖЕН ИЛИ РАССТРОЕН!

Сами по себе возражения клиента могут быть ценной информацией для вашего отдела маркетинга или производственного отдела. Возможно товар нуждается в доработке, или необходима служба доставки. Возможно, следует изменить упаковку, повысить или понизить цену... Словом, цените возражения клиентов, собирайте их и анализируйте.

Шаг четвертый "Заключение сделки"

Вот он сладостный миг победы! Все ближе и ближе! Вот-вот случится то, ради чего Вы избороздили наш сайт и другие похожие, ради чего Вы разливались соловьем и строили глазки. В возражениях клиента все меньше энергии. Паузы в его речи все дольше. Голос чуть тише (он немного грустит, предвкушая расставание с деньгами). Он оглядывается по сторонам (ищет кассу? стол для подписания договора? ручку?)... Пора! После серии мелких соглашений (положительных ответов на ваши завязки типа "Не правда ли...", "Согласитесь, что..." и т.д.) сделайте главный ход - скажите покупателю "Давайте деньги!" - и он убежит от Вас, как ошпаренный. Нет, Вы не сделаете этого, Вы - опытный укротитель. Вы спросите его: "Какой цвет (размер, фасон...) Вы предпочтете?" "Когда мы можем... ?" "Как Вам будет удобнее...?" "Сколько бы Вы хотели для начала...?"

Возможно, ваша фраза будет иной, но она не должна содержать в себе возможности отказа!

Это должен быть открытый вопрос, на который нельзя ответить только "Да" или только "Нет". Не выделяйте фразу голосом, интонацией. Все должно происходить так, чтобы у стороннего наблюдателя возникло ощущение, что между вами и покупателем все давным-давно решено. Положительной интонацией можно потом отметить окончательное заключение контракта, поздравив Господина Покупателя с удачной сделкой.

Один мой знакомый, не очень счастливый в браке человек, к тому же неудачно "попавшийся" на распространении Гербалайфа, выслушав эти соображения произнес такое сакраментальное РЕЗЮМЕ: Понял! Мы подходили к продаже как мужчина к сексу: зажать в темном переулке, изнасиловать и убежать! В лучшем случае - соблазнить, обмануть и бросить! А надо, оказывается, наоборот подходить, по-женски:

ОЧАРОВАТЬ, ПОКОРИТЬ,
ЖЕНИТЬ НА СЕБЕ
И ВСЮ ЖИЗНЬ ТЯНУТЬ ИЗ НЕГО СОКИ
И ЗАБИРАТЬ ВСЮ ЕГО ЗАРПЛАТУ!

Мне нечего добавить.

Автор: Норка Дмитрий
Исчтоник: akron.narod.ru



Добавить в закладки



Подпишитесь на RSS по маркетингу:  Статьи по маркетингу,  Обзоры рынков,  Новости маркетинга,  Пресс-релизы,  Маркетинг-видео,  Авторские статьи по маркетингу


Страницы:  1  


Статьи по теме


Взаимовыгодная лояльность
Заманчивое обещание. Чем специальные цены лучше обмена с доплатой
Запросы о спросе


Ссылки по темеОбсуждения на форуме

Тематика этой статьи активно обсуждается на форуме.
Перейти.

Отчеты по теме

В Интернет-магазине готовых маркетинговых исследований нет отчетов по этой теме.




  Комментарии к статье   Добавить комментарий | Все (0)
    Ваш комментарий к этой статье будет первым!


Hide me
Получайте практические советы по маркетингу и продажам
Имя Email

New! Корпоративным клиентам

Агентская программа

Вакансии нашей компании




Последние новости

23-11-2017: В Донецкой области открыли биогазовый завод

23-11-2017: Промпроизводство в Украине в октябре увеличилось на 0,4%

23-11-2017: Украинский производитель рыбы выходит на рынок ЕС

23-11-2017: Агрохолдинг «Мрия» закупит технику на $10,8 млн

23-11-2017: Украинские аграрии активно страхуют свой урожай

23-11-2017: В Украине выросли пассажирские авиаперевозки

23-11-2017: В Украине построили первый завод по производству органических масел

23-11-2017: Украина не смогла войти в топ-10 мировых производителей стали

23-11-2017: Еще один шаг и украинские семена поедут на европейские рынки

22-11-2017: Китайцы профинансируют ипотечное кредитование в Украине


New! Участвуйте в опросах специалистов
и получайте результаты бесплатно!
Принять участие >>>


Наши клиенты

Международная Маркетинговая Группа благодарна своим клиентам за успешную совместную работу


Реклама на сайте

Коучинг, обучение коучингу в Киеве

Менеджмент: методологія та практика. Інтернет-проект для управлінців



Партнеры сайта



 

Карта сайта


Все права защищены © 2003-2017, Международная Маркетинговая Группа Украина
.

При публикации материалов сайта Международной Маркетинговой Группы в интернете обязательна гиперссылка на главную страницу сайта http://www.marketing-ua.com, при использовании материалов в печатных изданиях обязательно упоминание "Международная Маркетинговая Группа, http://www.marketing-ua.com"
Международная Маркетинговая Группа Украина
Украина, Киев Фрунзе, 69В , 6 этаж
Tel:+38-044-331-14-14, Tel:+38-044-492-38-28