ММГ Бизнес Консалтинг: маркетинговые исследования рынков

IMG EXPORT NAVIGATOR: Весь мир в одном исследовании!

• Обзор ВСЕХ стран мира в рамках одного проекта
• Выбор зарубежных рынков с максимальной прибылью для Вашей компании
• Подбор партнеров в перспективных странах

Подробнее
image01

Маркетинговые исследования

• Более 500 успешных исследовательских проектов за последние 10 лет
• Входим в ТОП 5 национальных исследовательских компаний страны по оборотам
• Проводим исследования зарубежных рынков

Подробнее
image01

Анализ рынка

• Занимаемся анализом рынков с 1996 года
• Анализируем тенденции на украинском и зарубежных рынках
• Работаем с группой экспертов из 800 человек для выявления тенденций развития рынков

Подробнее
image01

Маркетинговый консалтинг

• Разработали рекомендации для более 100 украинских и зарубежных компаний
• Гарантируем увеличение продаж на 5-30% в месяц
• Даем финансовую гарантию достижения результата

Подробнее
image01
   Eng |  Rus  |  Ukr    Главная  |  Маркетинговый консалтинг  |  Корпоративное обучение  |  О нас  |  Наши клиенты  |  Услуги  |  Уникальные продукты  |  Контакты

Маркетинговые исследования
New! ЗАКАЗАТЬ IMG EXPORT NAVIGATOR

New! ЗАКАЗАТЬ КОМПЛЕКСНЫЙ МАРКЕТИНГОВЫЙ ПРОЕКТ

ЗАКАЗАТЬ АНАЛИЗ РЫНКА

ЗАКАЗАТЬ МАРКЕТИНГОВОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ РЫНКА

New! ЗАКАЗАТЬ МЕЖДУНАРОДНОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ

New! ЗАКАЗАТЬ ОТЧЕТ ПО ИМПОРТУ/ЭКСПОРТУ

ЗАКАЗАТЬ РАЗРАБОТКУ БИЗНЕС-ПЛАНА

ЗАКАЗАТЬ ОПРОС

ЗАКАЗАТЬ РАЗРАБОТКУ МАРКЕТИНГОВОЙ СТРАТЕГИИ

ЗАКАЗАТЬ АУТСОРСИНГ ОТДЕЛА МАРКЕТИНГА

ЗАКАЗАТЬ КОНСАЛТИНГ В СФЕРЕ МАРКЕТИНГА И ПРОДАЖ

РЕКЛАМА НА САЙТЕ

Результаты маркетинговых исследований для маркетологов МАРКЕТОЛОГАМ
Результаты маркетинговых исследований

Анализ рынка
Руководство "КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ В РАЗРАБОТКЕ НОВЫХ ПРОДУКТОВ"

Руководство "КАК ВЫБРАТЬ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКУЮ КОМПАНИЮ"

Руководство "КАК СОСТАВИТЬ ТЕХНИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ ДЛЯ ИССЛЕДОВАТЕЛЕЙ"

Руководство "ВЫЯВЛЕНИЕ ПЕРСПЕКТИВНЫХ НИШ РЫНКА"

Руководство ПО ФОРМИРОВАНИЮ МАРКЕТИНГОВОГО БЮДЖЕТА

Руководство "ГДЕ ВЗЯТЬ ДЕНЬГИ НА МАРКЕТИНГ?"

Руководство "КАК ИЗБЕЖАТЬ ОШИБОК ПРИ ПРОВЕДЕНИИ ИССЛЕДОВАНИЯ?"

Руководство "ПРОБЛЕМЫ СЕГМЕНТАЦИИ НА В2В РЫНКАХ И КАК ИХ РЕШИТЬ?"

ТЕСТЫ ДЛЯ МАРКЕТОЛОГА

МАРКЕТИНГОВЫЕ КАЛЬКУЛЯТОРЫ

СПРАВОЧНИК МАРКЕТОЛОГА

Авторская колонка – Секреты успешного маркетинга

ВИДЕО

ФОРУМ МАРКЕТОЛОГОВ

ТОЛКОВЫЙ СЛОВАРЬ МАРКЕТОЛОГА

КАТАЛОГ ПОЛЕЗНЫХ БИЗНЕС-САЙТОВ

ЭКСПОРТ МАРКЕТИНГОВЫХ НОВОСТЕЙ

Маркетинговые исследования в Украине и зарубежом СТАТЬИ ПО МАРКЕТИНГУ

Международные маркетинговые исследования
Бизнес-планирование
Вирусный маркетинг
Развитие бизнеса
Рынки и компании
Изучение потребителей
Конкуренция
Консалтинг
Интернет-маркетинг
Истории успеха в маркетинге
Паблик-рилейшенз
Маркетинг
Маркетинг для малого бизнеса
Маркетинговое планирование
Маркетинговые иследования
Партизанский маркетинг
Обучающие материалы
Международный маркетинг
Стратегический маркетинг
Стимулирование сбыта
Управленческое консультирование
Успешные маркетинговые стратегии
Эффективность инвестиций в маркетинг
Директ-маркетинг

Маркетинговые исследования в Украине и зарубежом ОБЗОРЫ И АНАЛИЗ РЫНКОВ

Международные маркетинговые исследования
Обзоры и анализ рынка недвижимости
Обзоры и анализ рынка стройматериалов
Обзоры и анализ рынков медиа и рекламы
Обзоры и анализ рынков услуг
Обзоры и анализ промышленных рынков
Обзоры и анализ товарных рынков

Маркетинговые рассылки ПОДПИСКИ

Международные маркетинговые исследования
ПОДПИСКА НА КОРПОРАТИВНУЮ ГАЗЕТУ КОМПАНИИ

Международные маркетинговые исследования
ПОДПИСКА НА RSS ПОТОКИ


Подписка на новости и пресс-релизы "Секреты успешного маркетинга"



Как "вычислить" сильных дистрибуторов на региональном рынке?
Разместил: Unknown
Добавлено: 23/02/2009
Тип: Обзор
Просмотрено: 2465 раз(а)

Насколько интересна статья?    Не интересна Супер!   Голосую » 

  
Как "вычислить" сильных дистрибуторов на региональном рынке?

Цель определяет стратегию. Поэтому, прежде чем определять формы поиска «достойного партнера, сильного игрока» в регионе (ехать или не ехать, наводить справки или просить рекомендации), важно четко определить цели поиска дистрибутора Вашего продукта. А цели могут быть разные.

Цель №1 – увеличить объем продаж. Исходя из такой цели, формируется задача для отдела продаж с переходом в задачу для дистрибутора в регионе: «Выполни план продаж любой ценой». Отдел продаж производителя и региональная дистрибуторская компания концентрируются только на результате — на объеме продаж.

Эффективность такой дистрибуции заключается в менеджменте, который мы назвали "весовым" менеджментом. 

Если Вы ищете таких дистрибуторов, то их большинство, и ошибиться практически не возможно. Для того чтобы убедиться в этом, пообщайтесь с торговым представителем и его заказчиком. Наверняка они измучены постоянным прессингом и конфликтами.

Компании, которые пользуются такой стратегией, со временем сталкиваются с одними и теми же трудностями. Это:
- нереальные планы продаж, которые ведут к усилению конфликтов и разрыву отношений;
- большая дебиторская задолженность;
- зависимость от торгового представителя, который обеспечивает выполнение плана продаж.

А все из-за того, что ни производитель, ни дистрибутор не стремятся управлять продажами. Для производителя важно, чтобы дистрибутор выбрал план продаж на свой склад, а для дистрибутора важно, чтобы торговые представители вывезли этот товар со склада. Куда и сколько — это не имеет значения. Важен только результат в текущем моменте.

А если разобраться, то объем продаж зависит от показателей количественной и качественной дистрибуции (представленность) и от мотива конечного потребителя к покупке данного товара. Если бы организация стремилась управлять объемом продаж, то в первую очередь она бы стремилась управлять представленностью и мотивом к покупке.

Вот так на смену системе сбыта производственной компании с задачей: «Выполни план продаж любой ценой» приходит новая: «Выполни план продаж путем управления продажами пакета товара в ключевых сегментах розницы», которая формирует другой тип дистрибуции, требует пересмотра критериев выбора и оценки дистрибуторов.

Цель №2 – управлять продажами продукта на региональной территории. Исходя из такой цели, формируется задача для отдела продаж: «Выполни план продаж путем управления продажами пакета товара в ключевых сегментах розницы». Исходя из задачи для системы сбыта производителя, формулируется новая задача для торгового отдела дистрибутора: «Обеспечь выполнение плановых показателей по количественной и качественной дистрибуции».

При такой системе сбыта основная задача торгового отдела дистрибутора — добиться стабильности присутствия ключевых позиций продукта в ключевых сегментах розницы. Ключевыми показателями работы торгового отдела дистрибутора являются показатели количественной и качественной дистрибуции. При такой дистрибуции торговый отдел распределяет по ключевым сегментам розницы не объем продаж, а ключевые позиции продукта (SKU).

Руководитель сбытовой системы производителя, руководствуясь показателями количественной и качественной дистрибуции и объемом продаж продукции по каждому сегменту, совместно с отделом маркетинга (бренд-менеджером при дистрибуторе) разрабатывает и запускает серию маркетинговых мероприятий по активизации продаж в ключевом сегменте.

Здесь уже важен не подход торгового представителя дистрибутора к работе с каждым заказчиком, а системный подход производителя к работе с каждым сегментом.

Резюме

Критерии и формы выбора дистрибутора в регионе зависят от фокуса внимания Вашей компании и от определения Вашей компанией роли будущего дистрибутора в продвижении продукта. Нет хороших или плохих дистрибуторов. Есть те, которые подходят Вам для решения задач, и другие. Заблуждением будет мнение, что Вы ищете дистрибутора. На самом деле нет дефицита в дистрибуторах ни в одном регионе на постсоветском пространстве. Есть дефицит в качественных услугах дистрибуторов. А для определения возможности предоставления нужной вам услуги по дистрибуции придется анализировать выстроенный бизнес-процесс, систему продаж дистрибутора.

Автор: Сергей Жмурко
Источник: kpd.com.ua



Добавить в закладки



Подпишитесь на RSS по маркетингу:  Статьи по маркетингу,  Обзоры рынков,  Новости маркетинга,  Пресс-релизы,  Маркетинг-видео,  Авторские статьи по маркетингу


Страницы:  1  


Статьи по теме


Как противостоять сетям, если они требуют слишком многого
Как посетителя превратить в покупателя
Как потерять клиента за 10 дней


Ссылки по темеОбсуждения на форуме

Тематика этой статьи активно обсуждается на форуме.
Перейти.

Отчеты по теме

В Интернет-магазине готовых маркетинговых исследований нет отчетов по этой теме.




  Комментарии к статье   Добавить комментарий | Все (0)
    Ваш комментарий к этой статье будет первым!


Hide me
Получайте практические советы по маркетингу и продажам
Имя Email

New! Корпоративным клиентам

Агентская программа

Вакансии нашей компании




Последние новости

25-09-2018: В Украине повышают минимальные цены на алкоголь

25-09-2018: Мощности по переработки подсолнечника в Украине в 1,5 раза превысят урожай культуры в но

25-09-2018: 92% сельхозпроизводителей не совершают онлайн-покупки

25-09-2018: В Украине усовершенствуют регистрацию сортов растений

25-09-2018: Украина значительно сократила экспорт муки

25-09-2018: Импорт автомобилей в Украине вырос почти на треть

25-09-2018: Мальта впервые вышла в мировые лидеры по темпам роста цен на недвижимость

25-09-2018: Украина резко сократила экспорт ячменя

25-09-2018: Фермерам помогут новыми дотациями, чтобы резко увеличить экспорт

25-09-2018: После огромного скачка производство улиток в Украине обвалилось


New! Участвуйте в опросах специалистов
и получайте результаты бесплатно!
Принять участие >>>


Наши клиенты

Международная Маркетинговая Группа благодарна своим клиентам за успешную совместную работу


Реклама на сайте

Коучинг, обучение коучингу в Киеве

Менеджмент: методологія та практика. Інтернет-проект для управлінців



Партнеры сайта



 

Карта сайта


Все права защищены © 2003-2018, Международная Маркетинговая Группа Украина
.

При публикации материалов сайта Международной Маркетинговой Группы в интернете обязательна гиперссылка на главную страницу сайта http://www.marketing-ua.com, при использовании материалов в печатных изданиях обязательно упоминание "Международная Маркетинговая Группа, http://www.marketing-ua.com"
Международная Маркетинговая Группа Украина Украина, Киев Фрунзе, 69В , 6 этаж
Tel:+38-044-331-14-14, Tel:+38-044-492-38-28