ММГ Бизнес Консалтинг: маркетинговые исследования рынков

IMG EXPORT NAVIGATOR: Весь мир в одном исследовании!

• Обзор ВСЕХ стран мира в рамках одного проекта
• Выбор зарубежных рынков с максимальной прибылью для Вашей компании
• Подбор партнеров в перспективных странах

Подробнее
image01

Маркетинговые исследования

• Более 500 успешных исследовательских проектов за последние 10 лет
• Входим в ТОП 5 национальных исследовательских компаний страны по оборотам
• Проводим исследования зарубежных рынков

Подробнее
image01

Анализ рынка

• Занимаемся анализом рынков с 1996 года
• Анализируем тенденции на украинском и зарубежных рынках
• Работаем с группой экспертов из 800 человек для выявления тенденций развития рынков

Подробнее
image01

Маркетинговый консалтинг

• Разработали рекомендации для более 100 украинских и зарубежных компаний
• Гарантируем увеличение продаж на 5-30% в месяц
• Даем финансовую гарантию достижения результата

Подробнее
image01
   Eng |  Rus  |  Ukr    Главная  |  Маркетинговый консалтинг  |  Корпоративное обучение  |  О нас  |  Наши клиенты  |  Услуги  |  Уникальные продукты  |  Контакты

Маркетинговые исследования
New! ЗАКАЗАТЬ IMG EXPORT NAVIGATOR

New! ЗАКАЗАТЬ КОМПЛЕКСНЫЙ МАРКЕТИНГОВЫЙ ПРОЕКТ

ЗАКАЗАТЬ АНАЛИЗ РЫНКА

ЗАКАЗАТЬ МАРКЕТИНГОВОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ РЫНКА

New! ЗАКАЗАТЬ МЕЖДУНАРОДНОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ

New! ЗАКАЗАТЬ ОТЧЕТ ПО ИМПОРТУ/ЭКСПОРТУ

ЗАКАЗАТЬ РАЗРАБОТКУ БИЗНЕС-ПЛАНА

ЗАКАЗАТЬ ОПРОС

ЗАКАЗАТЬ РАЗРАБОТКУ МАРКЕТИНГОВОЙ СТРАТЕГИИ

ЗАКАЗАТЬ АУТСОРСИНГ ОТДЕЛА МАРКЕТИНГА

ЗАКАЗАТЬ КОНСАЛТИНГ В СФЕРЕ МАРКЕТИНГА И ПРОДАЖ

РЕКЛАМА НА САЙТЕ

Результаты маркетинговых исследований для маркетологов МАРКЕТОЛОГАМ
Результаты маркетинговых исследований

Анализ рынка
Руководство "КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ В РАЗРАБОТКЕ НОВЫХ ПРОДУКТОВ"

Руководство "КАК ВЫБРАТЬ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКУЮ КОМПАНИЮ"

Руководство "КАК СОСТАВИТЬ ТЕХНИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ ДЛЯ ИССЛЕДОВАТЕЛЕЙ"

Руководство "ВЫЯВЛЕНИЕ ПЕРСПЕКТИВНЫХ НИШ РЫНКА"

Руководство ПО ФОРМИРОВАНИЮ МАРКЕТИНГОВОГО БЮДЖЕТА

Руководство "ГДЕ ВЗЯТЬ ДЕНЬГИ НА МАРКЕТИНГ?"

Руководство "КАК ИЗБЕЖАТЬ ОШИБОК ПРИ ПРОВЕДЕНИИ ИССЛЕДОВАНИЯ?"

Руководство "ПРОБЛЕМЫ СЕГМЕНТАЦИИ НА В2В РЫНКАХ И КАК ИХ РЕШИТЬ?"

ТЕСТЫ ДЛЯ МАРКЕТОЛОГА

МАРКЕТИНГОВЫЕ КАЛЬКУЛЯТОРЫ

СПРАВОЧНИК МАРКЕТОЛОГА

Авторская колонка – Секреты успешного маркетинга

ВИДЕО

ФОРУМ МАРКЕТОЛОГОВ

ТОЛКОВЫЙ СЛОВАРЬ МАРКЕТОЛОГА

КАТАЛОГ ПОЛЕЗНЫХ БИЗНЕС-САЙТОВ

ЭКСПОРТ МАРКЕТИНГОВЫХ НОВОСТЕЙ

Маркетинговые исследования в Украине и зарубежом СТАТЬИ ПО МАРКЕТИНГУ

Международные маркетинговые исследования
Бизнес-планирование
Вирусный маркетинг
Развитие бизнеса
Рынки и компании
Изучение потребителей
Конкуренция
Консалтинг
Интернет-маркетинг
Истории успеха в маркетинге
Паблик-рилейшенз
Маркетинг
Маркетинг для малого бизнеса
Маркетинговое планирование
Маркетинговые иследования
Партизанский маркетинг
Обучающие материалы
Международный маркетинг
Стратегический маркетинг
Стимулирование сбыта
Управленческое консультирование
Успешные маркетинговые стратегии
Эффективность инвестиций в маркетинг
Директ-маркетинг

Маркетинговые исследования в Украине и зарубежом ОБЗОРЫ И АНАЛИЗ РЫНКОВ

Международные маркетинговые исследования
Обзоры и анализ рынка недвижимости
Обзоры и анализ рынка стройматериалов
Обзоры и анализ рынков медиа и рекламы
Обзоры и анализ рынков услуг
Обзоры и анализ промышленных рынков
Обзоры и анализ товарных рынков

Маркетинговые рассылки ПОДПИСКИ

Международные маркетинговые исследования
ПОДПИСКА НА КОРПОРАТИВНУЮ ГАЗЕТУ КОМПАНИИ

Международные маркетинговые исследования
ПОДПИСКА НА RSS ПОТОКИ


Подписка на новости и пресс-релизы "Секреты успешного маркетинга"



Хотите, чтобы клиент был счастлив? Координируйте продажи и маркетинг
Разместил: Unknown
Добавлено: 09/12/2004
Тип: Обзор
Просмотрено: 6960 раз(а)
Average visitor rating of 7.3/10Average visitor rating of 7.3/10Average visitor rating of 7.3/10Average visitor rating of 7.3/10Average visitor rating of 7.3/10Average visitor rating of 7.3/10Average visitor rating of 7.3/10Average visitor rating of 7.3/10Average visitor rating of 7.3/10Average visitor rating of 7.3/10

Насколько интересна статья?    Не интересна Супер!   Голосую » 

  
Взаимодействие функций маркетинга и продаж для достижения лучших финансовых результатов

Для остальных функциональных подразделений компании функции маркетинга и продаж выглядят одинаково. В конце концов, и те и другие «нацелены наружу», т.е. на рынок и на клиентов. Но создание сильных команд в маркетинге и продажах и в прошлом было непростым делом, а сегодня стало еще трудней.

Почему встает вопрос координации? Каждый бизнес существует ради того, чтобы зарабатывать деньги. В целом мы знаем, как измерять финансовые показатели компаний из различных отраслей, используя ROI, EPS, EBITDA и пр.

Финансовые показатели – результат текущей деятельности. Текущая деятельность включает все, что компания делает ради того, чтобы выиграть конкурентную борьбу, привлечь, удержать и прибыльно обслужить клиентов, что обычно включает такие виды деятельности, как своевременная доставка, разработка новых продуктов и услуг, эффективное управление.

Но текущая деятельность напрямую зависит от сотрудников. А их эффективность зависит от многих вещей, но можно выделить три основные: персональных бизнес возможностей конкретных людей, индивидуальной мотивации и способности к гармоничной совместной работе.

Нигде необходимость совместной работы не является столь важной, как во взаимодействии функций маркетинга и продаж. Издалека они выглядят почти одинаково, но при более пристальном взгляде начинаешь понимать разницу и осознавать проблемы их координации и интеграции для повышения производительности и достижения хороших финансовых результатов.

Если маркетинг и продажи не сотрудничают, стратегия компании будет непоследовательной и слабой; а ее исполнение не эффективным. В сегодняшнем сверхконкурентном мире функции продаж и маркетинга должны идти в упряжке на каждом уровне – от ключевой концепции стратегии до самых мелких деталей ее применения.

Новый мир, новые роли

Когда компании зарабатывали основные деньги, обслуживая большое число средних клиентов, маркетинг обычно воспринимался как стратегическая функция, которая концентрируется на линейках продуктов и услуг, сегментировании рынка и конкурентном позиционировании. Маркетинг думал, управлял брэндом и обеспечивал поддержку продажам. В том, более простом мире продажи выполняли работу «в поле» и продавали конечным пользователям и дистрибьюторам. Маркетинг был мозгом, творцом, ориентированным на долгосрочную перспективу. Продажи были нацелены на действие, отношения и близкую перспективу.

Но мир изменился. Сегодня в большинстве отраслей довольно немного крупных клиентов, чуть больше средних (бывшая главная цель продажников) и большое количество мелких. А ведение клиентов представляет работу при сложном взаимодействии с разнообразными командами (закупки, разработка, информационные технологии, текущие операции, финансы и пр.), различными уровнями в иерархии организации - клиента и разнообразием клиентов с точки зрения географии и отраслевой принадлежности.

К потребителям пробиваются, используя сложные взаимо-накладывающиеся средства, включая глобальные и локальные команды менеджеров, ответственных за продажи, товар, маркетинг, за конкретные рынки, телепродажи и телемаркетинг, специалистов по услугам, дистрибуторов, дилеров, интеграторов, реселлеров и упаковщиков; оптовиков, розницу, прямые рассылки и э-коммерция. У Procter and Gamble, например, только в городе только в Бентонвиль, Арканзас, больше ста человек в «поле» обслуживают Wal-Mart. Крупные индивидуальные клиенты сегодня являются самостоятельными рыночными сегментами. Дни, когда легко можно было разделить продажи и маркетинг, давно ушли в прошлое вместе с однородными, простыми средними клиентами.

На верху пирамиды клиентской базы, где расположены самые крупные клиенты, маркетинг и продажи должны вместе принимать решения, касающиеся продукта, цены, брэнда и всех видов поддержки. Когда крупные дистрибьюторы требуют товаров под частными марками, участвовать в принятии решения должны обе организации. Ценообразование, кастомизация продукта и услуг не могут быть доверены лишь одной группе. Влияние на экономику фирмы, на всю клиентскую базу, корпоративную стратегию требует интегрированного подхода.

На том конце, где расположены мелкие заказчики, продажи иногда конкурируют, а часто дополняются телемаркетингом, прямыми рассылками, каталогами, рекламой и разнообразными каналами дистрибуции. В прошлом это было сферой ответственности исключительно маркетологов. Сегодня телемаркетинг и продажи должны выстраивать совместную стратегию и вместе принимать практические решения. Без координации решения будут направленными на короткую перспективу, не оптимальными и ведущими к конфликтам. Например, когда продажи, телепродажи и сервис все вместе взаимодействуют с одним клиентом, идеальной целью является эффективное, своевременное обслуживание, а на практике получаются хаос, внутренние раздоры, дорогостоящее дублирование и ужасный уровень обслуживания.

В индустриальных фирмах традиционно связи между продажами и маркетингом более тесные, чем у производителей потребительских товаров, особенно пакованных. Во многих из них эти связи достаточно прочны даже для решения сегодняшних проблем. Но в компаниях, производящих потребительские товары, перемены часто вызывают настоящие катаклизмы. Продажи больше не могут пассивно принимать и исполнять планы, спущенные от маркетинга. Эккаунт менеджеры, менеджеры по продуктам и менеджеры по рекламе должны работать вместе, чтобы защищать прибыль и увеличивать объемы продаж в жестком мире растущей власти клиентов, усиливающейся конкуренции и перепроизводства. Более того, менеджеры по продуктам и рекламе должны воспитать в себе уважение и понимание индивидуальных клиентов, эккаунт менеджеров и менеджеров по продажам. Центральный офис больше не обладает абсолютной властью, которая сместилась от продавца к покупателю, а от штаб-квартиры в «поле».

Интегрированный подход к … интеграции

Есть много способов улучшить интеграцию. Лучше всего они работают, когда хорошо интегрированы между собой (вот так сюрприз!).

Все программы должны начинаться с установки двух критериев. Во-первых, и для продаж, и для маркетинга должно существовать общее понимание потребности в интеграции, чтобы продуктивно распределить власть, информацию и ресурсы.

Во-вторых, ясная, общая, подробная стратегия. Здесь нужно конкретизировать такие темы как продукты на заказ или программы обслуживания крупных клиентов, или координация коммуникации со всеми дилерами и конечными потребителями. Крупные разногласия почти наверняка возникнут по вопросу, в какой мере позволять людям в поле «кастомизировать» продукты и услуги для индивидуальных клиентов. Должны быть установлены четкие границы такой кастомизации, а процесс одобрения подробно прописан. Иначе будут возникать постоянные трения.

После того, как достигнуто понимание, и разработана стратегия, главными инструментами интеграции становятся организационная структура, формальные процессы управления, информационные технологии, неформальные социальные сети и люди.

Организационная структура – естественное начало, но многие люди слишком многого от нее ожидают. Нет «идеальной» структуры. Вместо этого придется пойти на множество компромиссов. У любого выбора неизбежно есть как сильные, так и слабые стороны. Самым важным является так изменить ее, чтобы стало возможным достижение поставленных стратегических целей, учитывая текущую обстановку.

По мере того, как меняются цели и обстановка, а они неизбежно будут меняться, должна меняться и структура.

Формальный процесс управления, включающий планирование и бюджетирование, схемы компенсации, программы обучения, комитеты по координации и разработку процедур, также очень важен. Некоторые компании на собственном опыте убедились, что постоянно действующий комитет, включающий представителей маркетинга и продаж, для обсуждения таких конкретных вопросов, как ценообразование и скидки, может значительно смягчить конфликт вокруг обычно спорных моментов. Зато подход может еще больше увеличить бюрократию и затормозить процесс принятия решений.

Информационные технологии, пожалуй, - самое легкое. Они позволяют продажам и маркетингу собирать, каталогизировать, анализировать данные и делиться информацией по текущим продажам, откликам клиентов на новые инициативы, активности конкурентов и маркетинговым каналам коммуникации.

Пилоты против штабистов

Две последних составляющих очень важны, но и обращаться с ними нужно особенно осторожно: неформальная социальная система и люди, населяющие организацию. Обычно команда продаж в поле состоит из более независимых, свободных людей, обладающих ментальностью «пилота истребителя». В штаб-квартире же предпочитают более сложный, централизованный подход. Обе стороны «свысока» смотрят друг на друга.

Все, что может сократить разрыв между ними, будет полезным. Есть несколько способов поощрить неформальные связи между маркетингом и продажами. Помогает, например, ротация людей из маркетинга в продажи и наоборот.

Сама суть продаж и маркетинга означает, что для каждой из функций нужны разные люди. Даже разные позиции в отделе продаж требуют разных персональных качеств. «Охотники», находящие новых клиентов, более эгоцентричны и менее ориентированы на долгие отношения, чем «фермеры», у которых хорошо получается обслуживание и развитие существующих отношений. Эти различия ограничивают возможность развития людей, которых хорошо получаются и продажи и маркетинг. Но некоторые компании успешно стремятся нанимать людей, обладающих обоими типами навыков.

Маркетинг и продажи не должны быть одним и тем же, потому что выполняют разные функции. Но они могут дополнять друг друга, эффективно привлекая, развивая, обслуживая и удерживая клиентов.

Источник: Harvard Business Review, v-ratio.com
Автор: Benson Shapiro

Вы можете заказать экспертизу системы продажи маркетинга на нашем сайте! (ссылка)

 



Добавить в закладки



Подпишитесь на RSS по маркетингу:  Статьи по маркетингу,  Обзоры рынков,  Новости маркетинга,  Пресс-релизы,  Маркетинг-видео,  Авторские статьи по маркетингу


Страницы:  1  


Статьи по теме


Ваши клиенты: используй или потеряй
БОРЬБА С ПАДЕНИЕМ ПОКУПАТЕЛЬСКОЙ АКТИВНОСТИ
Волшебная палочка маркетинга


Ссылки по темеОбсуждения на форуме

Тематика этой статьи активно обсуждается на форуме.
Перейти.

Отчеты по теме

В Интернет-магазине готовых маркетинговых исследований нет отчетов по этой теме.




  Комментарии к статье   Добавить комментарий | Все (0)
    Ваш комментарий к этой статье будет первым!


Hide me
Получайте практические советы по маркетингу и продажам
Имя Email

New! Корпоративным клиентам

Агентская программа

Вакансии нашей компании




Последние новости

20-07-2018: EБРР предоставит крупнейшему производителю сахара кредит в $20 млн

20-07-2018: После 5 лет простоя заработает Дрогобычский завод автокранов

20-07-2018: В Днепропетровской области откроют крупную свиноферму

20-07-2018: Европа ввела санкции против украинских металлургов

20-07-2018: Киевские застройщики поднимают цены на коммерческие помещения

20-07-2018: В Украине создадут международный логистический центр

20-07-2018: Резиденты в 2017г реинвестировали в Украину через зарубежные структуры $270 млн

20-07-2018: Канада профинансирует новый проект помощи Украине на $30 млн

20-07-2018: Рынок удобрений в Украине начинает активизироваться

20-07-2018: Украина сократила экспорт меда на 43%


New! Участвуйте в опросах специалистов
и получайте результаты бесплатно!
Принять участие >>>


Наши клиенты

Международная Маркетинговая Группа благодарна своим клиентам за успешную совместную работу


Реклама на сайте

Коучинг, обучение коучингу в Киеве

Менеджмент: методологія та практика. Інтернет-проект для управлінців



Партнеры сайта



 

Карта сайта


Все права защищены © 2003-2018, Международная Маркетинговая Группа Украина
.

При публикации материалов сайта Международной Маркетинговой Группы в интернете обязательна гиперссылка на главную страницу сайта http://www.marketing-ua.com, при использовании материалов в печатных изданиях обязательно упоминание "Международная Маркетинговая Группа, http://www.marketing-ua.com"
Международная Маркетинговая Группа Украина
Украина, Киев Фрунзе, 69В , 6 этаж
Tel:+38-044-331-14-14, Tel:+38-044-492-38-28