ММГ Бизнес Консалтинг: маркетинговые исследования рынков

IMG EXPORT NAVIGATOR: Весь мир в одном исследовании!

• Обзор ВСЕХ стран мира в рамках одного проекта
• Выбор зарубежных рынков с максимальной прибылью для Вашей компании
• Подбор партнеров в перспективных странах

Подробнее
image01

Маркетинговые исследования

• Более 500 успешных исследовательских проектов за последние 10 лет
• Входим в ТОП 5 национальных исследовательских компаний страны по оборотам
• Проводим исследования зарубежных рынков

Подробнее
image01

Анализ рынка

• Занимаемся анализом рынков с 1996 года
• Анализируем тенденции на украинском и зарубежных рынках
• Работаем с группой экспертов из 800 человек для выявления тенденций развития рынков

Подробнее
image01

Маркетинговый консалтинг

• Разработали рекомендации для более 100 украинских и зарубежных компаний
• Гарантируем увеличение продаж на 5-30% в месяц
• Даем финансовую гарантию достижения результата

Подробнее
image01
   Eng |  Rus  |  Ukr    Главная  |  Маркетинговый консалтинг  |  Корпоративное обучение  |  О нас  |  Наши клиенты  |  Услуги  |  Уникальные продукты  |  Контакты

Маркетинговые исследования
New! ЗАКАЗАТЬ IMG EXPORT NAVIGATOR

New! ЗАКАЗАТЬ КОМПЛЕКСНЫЙ МАРКЕТИНГОВЫЙ ПРОЕКТ

ЗАКАЗАТЬ АНАЛИЗ РЫНКА

ЗАКАЗАТЬ МАРКЕТИНГОВОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ РЫНКА

New! ЗАКАЗАТЬ МЕЖДУНАРОДНОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ

New! ЗАКАЗАТЬ ОТЧЕТ ПО ИМПОРТУ/ЭКСПОРТУ

ЗАКАЗАТЬ РАЗРАБОТКУ БИЗНЕС-ПЛАНА

ЗАКАЗАТЬ ОПРОС

ЗАКАЗАТЬ РАЗРАБОТКУ МАРКЕТИНГОВОЙ СТРАТЕГИИ

ЗАКАЗАТЬ АУТСОРСИНГ ОТДЕЛА МАРКЕТИНГА

ЗАКАЗАТЬ КОНСАЛТИНГ В СФЕРЕ МАРКЕТИНГА И ПРОДАЖ

РЕКЛАМА НА САЙТЕ

Результаты маркетинговых исследований для маркетологов МАРКЕТОЛОГАМ
Результаты маркетинговых исследований

Анализ рынка
Руководство "КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ В РАЗРАБОТКЕ НОВЫХ ПРОДУКТОВ"

Руководство "КАК ВЫБРАТЬ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКУЮ КОМПАНИЮ"

Руководство "КАК СОСТАВИТЬ ТЕХНИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ ДЛЯ ИССЛЕДОВАТЕЛЕЙ"

Руководство "ВЫЯВЛЕНИЕ ПЕРСПЕКТИВНЫХ НИШ РЫНКА"

Руководство ПО ФОРМИРОВАНИЮ МАРКЕТИНГОВОГО БЮДЖЕТА

Руководство "ГДЕ ВЗЯТЬ ДЕНЬГИ НА МАРКЕТИНГ?"

Руководство "КАК ИЗБЕЖАТЬ ОШИБОК ПРИ ПРОВЕДЕНИИ ИССЛЕДОВАНИЯ?"

Руководство "ПРОБЛЕМЫ СЕГМЕНТАЦИИ НА В2В РЫНКАХ И КАК ИХ РЕШИТЬ?"

ТЕСТЫ ДЛЯ МАРКЕТОЛОГА

МАРКЕТИНГОВЫЕ КАЛЬКУЛЯТОРЫ

СПРАВОЧНИК МАРКЕТОЛОГА

Авторская колонка – Секреты успешного маркетинга

ВИДЕО

ФОРУМ МАРКЕТОЛОГОВ

ТОЛКОВЫЙ СЛОВАРЬ МАРКЕТОЛОГА

КАТАЛОГ ПОЛЕЗНЫХ БИЗНЕС-САЙТОВ

ЭКСПОРТ МАРКЕТИНГОВЫХ НОВОСТЕЙ

Маркетинговые исследования в Украине и зарубежом СТАТЬИ ПО МАРКЕТИНГУ

Международные маркетинговые исследования
Бизнес-планирование
Вирусный маркетинг
Развитие бизнеса
Рынки и компании
Изучение потребителей
Конкуренция
Консалтинг
Интернет-маркетинг
Истории успеха в маркетинге
Паблик-рилейшенз
Маркетинг
Маркетинг для малого бизнеса
Маркетинговое планирование
Маркетинговые иследования
Партизанский маркетинг
Обучающие материалы
Международный маркетинг
Стратегический маркетинг
Стимулирование сбыта
Управленческое консультирование
Успешные маркетинговые стратегии
Эффективность инвестиций в маркетинг
Директ-маркетинг

Маркетинговые исследования в Украине и зарубежом ОБЗОРЫ И АНАЛИЗ РЫНКОВ

Международные маркетинговые исследования
Обзоры и анализ рынка недвижимости
Обзоры и анализ рынка стройматериалов
Обзоры и анализ рынков медиа и рекламы
Обзоры и анализ рынков услуг
Обзоры и анализ промышленных рынков
Обзоры и анализ товарных рынков

Маркетинговые рассылки ПОДПИСКИ

Международные маркетинговые исследования
ПОДПИСКА НА КОРПОРАТИВНУЮ ГАЗЕТУ КОМПАНИИ

Международные маркетинговые исследования
ПОДПИСКА НА RSS ПОТОКИ


Подписка на новости и пресс-релизы "Секреты успешного маркетинга"



Продаем с умом
Разместил: Unknown
Добавлено: 12/12/2008
Тип: Обзор
Просмотрено: 2292 раз(а)

Насколько интересна статья?    Не интересна Супер!   Голосую » 

  
Продаем с умом

На практике существуют различные варианты организации работы менеджеров отдела продаж. Как правило, предпочтение тому или иному варианту отдается только на основании того, что это единственный способ наладить работу отдела. Вот наиболее распространенные принципы организации работы отдела продаж: «лучшему менеджеру — самый перспективный клиент»; специализация сотрудников по направлениям деятельности; территориальный метод прикрепления менеджеров. Рассмотрим основные достоинства и недостатки этих способов в различных производственных и торговых компаниях.

Через тернии к звездам

Организация работы отдела продаж по принципу «лучшему менеджеру — самый перспективный клиент» чаще всего применяется тогда, когда руководитель отдела продаж верит, что успешный менеджер и хороший клиент достойны друг друга. Это действительно так, пока менеджер работает добросовестно или пока у хорошего клиента есть возможность покупать все, что ему предлагают.

Приведем пример из практики компании, продающей дорогостоящий программный продукт. Работа менеджеров заключалась в том, что они выезжалии к клиентам, показывали ПО, составляли коммерческое предложение и выставляли счет на оплату. Потом, разумеется, клиента нужно было «дожать», и именно в этом состояла основная трудность. Продукт не покупали только те, кто совершенно не мог позволить себе такие траты. Но в свободной продаже всегда имеется «пиратский» аналог, намного дешевле первичной поставки и ежемесячного обновления. Контрафакт, конечно уступал официальной версии в оперативности месяца на три, однако при современном уровне пользования Интернетом не достать нужный официальный документ труднее, чем достать.

В компании было принято передавать перспективных клиентов лучшим менеджерам, оставляя стажерам и начинающим парикмахерские и мастерские по ремонту обуви, работающие в упрощенном режиме налогообложения (для них продукт не просто дорог — он не нужен им вообще). В принципе такая практика работы оправданна: ведь грамотный менеджер может составить более обширное коммерческое предложение и скорее понять, кто в компании-клиенте принимает решение о покупке системы. Но ведущие менеджеры тоже нередко покидают свои посты, поэтому время от времени приходилось зажигать «сверхновые звезды»: в отдел брали человека, которого искусственным образом делали лидером по продажам, отдавая ему контакты самых лучших менеджеров, делавших «холодные» звонки. Разумеется, предприятия, на которые ездили менеджеры, готовы были купить продукт, поскольку он был им действительно нужен. В результате 90% «дутых» звезд переставали нормально работать уже через полгода. А ведь их ставили в пример не только стажерам, обивавшим пороги булочных и прачечных, но и опытным сотрудникам, которые хорошо понимали, что к чему. В коллективе начала складываться нездоровая обстановка, стали увольняться некоторые профессионалы и стажеры, которые устали от бессмысленных поездок. В результате продажи упали.

Вершки и корешки

Если компания оказывает, к примеру, транспортные и образовательные услуги, то продавать их, скорее всего, она будет обособленно: на один продукт — один менеджер. Главное достоинство этого варианта организации работы в том, что человек досконально знает продукт и прекрасно в нем ориентируется; ему не нужно периодически перестраиваться, он полностью сосредоточен на одном направлении.

Основной недостаток столь узкой специализации — отсутствие конкуренции в отделе, вследствие чего руководитель не в состоянии проверить, может ли товар продаваться лучше. Что в этом случае посоветовать?.. Грамотный руководитель отдела продаж должен периодически проводить переаттестацию даже «заслуженных» сотрудников, чтобы понять, в правильном ли направлении они развиваются. И, конечно же, нужно быть готовым в любой момент выслушать предложения и замечания по работе отдела — ведь нет предела совершенству, особенно в таком тонком деле, как продажи.

Дети лейтенанта Шмидта

Подобно тому как герои книги Ильфа и Петрова поделили территорию Советского Союза, чтобы раз и навсегда избежать «накладок в работе», некоторые руководители отделов продаж регламентируют деятельность своих подчиненных по территориальному принципу. Он действует, когда продается однотипная продукция и рынок распределяется между менеджерами с учетом географических границ.

Достоинства метода очевидны: между менеджерами наблюдается реальная конкуренция, им интересно работать индивидуально и в то же время в команде. Переучить или доучить группу сотрудников в случае изменения ассортимента или характеристик продукта проще и дешевле. К тому же, продавая один и тот же продукт, менеджеры перенимают друг у друга самые выгодные приемы его представления покупателям. Наконец, постоянная работа с определенным регионом дает человеку возможность хорошо разбираться не только в продаваемом продукте, но и в логистике, и эти знания помогают продавать еще больше, при этом экономя деньги на доставку.

Каковы недостатки подобной схемы работы? Прежде всего, менеджеры, перенимая у коллег все лучшее, с тем же успехом могут совершать однотипные ошибки, сами не понимая того, и, как следствие, терять клиентов. Еще один минус: если хороший региональный менеджер ушел к конкурентам, с ним можно потерять и основную клиентуру данного региона. Та же проблема актуальна и для предыдущего способа организации работы отдела продаж, но она вполне решаема при наличии толкового руководителя, который так налаживает дело, что клиент твердо знает: товар продает не «хорошая девочка Лида», а именно компания. И скидки — это тоже не прихоть менеджера, а взвешенная политика руководства. Причем об этой политике должны знать не только покупатели и заказчики. Не секрет, что платежеспособность компании определяется в том числе ее географическим расположением и уровнем жизни в регионе географической регистрации. Определенные товары легче продать в столице, чем в регионах, и наоборот. Поэтому бонусная политика компании должна учитывать и этот фактор, иначе спад продаж неизбежен — люди будут недовольны «уравниловкой».

Возможны варианты!

Допускаются и другие варианты организации работы менеджеров. Так, компании, которые строят продажи по территориальному принципу, иногда отходят от строгого разграничения региональных звонков, предоставляя менеджерам самостоятельно подбирать клиентскую базу в любом из 89 регионов РФ. В таком случае найденный клиент автоматически закрепляется за нашедшим его менеджером. Подобная свобода небывалым образом стимулирует менеджеров к поиску, ведь надо успеть найти клиента первым! Возрастает внутренняя конкуренция в отделе, которая чаще всего идет компании только на пользу. К недостаткам можно отнести неизбежные накладки, когда одного клиента одновременно находят два менеджера. Тогда он может манипулировать сотрудниками, выбивая большие скидки, и атмосфера в коллективе грозит накалиться. Но это уже вопрос организации ведения клиентской базы руководителем, который должен следить за тем, чтобы никаких пересечений не было.

Автор: Дмитрий Васильев
Источник: Журнал "Управление компанией"



Добавить в закладки



Подпишитесь на RSS по маркетингу:  Статьи по маркетингу,  Обзоры рынков,  Новости маркетинга,  Пресс-релизы,  Маркетинг-видео,  Авторские статьи по маркетингу


Страницы:  1  


Статьи по теме


Выгодный формат
Верная реклама
Заветная формула


Ссылки по темеОбсуждения на форуме

Тематика этой статьи активно обсуждается на форуме.
Перейти.

Отчеты по теме

В Интернет-магазине готовых маркетинговых исследований нет отчетов по этой теме.




  Комментарии к статье   Добавить комментарий | Все (0)
    Ваш комментарий к этой статье будет первым!


Hide me
Получайте практические советы по маркетингу и продажам
Имя Email

New! Корпоративным клиентам

Агентская программа

Вакансии нашей компании




Последние новости

22-09-2017: Украина заработала $114 млн на экспорте агропродукции в Молдову

22-09-2017: Украинским производителям помогут выйти на рынок Японии

22-09-2017: Украина за январь-август экспортировала 12 тыс. т ржи

22-09-2017: Латвийские инвесторы построили хлебозавод в Чернигове

22-09-2017: Украина начала наращивать объемы промпроизводства

22-09-2017: В центре Киева построят новый ТРЦ

22-09-2017: Украина произвела продовольствия больше чем нужно: оснований для роста цен нет

22-09-2017: В Днепропетровской области построят завод по заморозке ягод

22-09-2017: Соя без ГМО может обогатить Украину на сотни миллионов долларов

22-09-2017: Мировский хлебпродукт покупает польскую компанию


New! Участвуйте в опросах специалистов
и получайте результаты бесплатно!
Принять участие >>>


Наши клиенты

Международная Маркетинговая Группа благодарна своим клиентам за успешную совместную работу


Реклама на сайте

Коучинг, обучение коучингу в Киеве

Менеджмент: методологія та практика. Інтернет-проект для управлінців



Партнеры сайта



 

Карта сайта


Все права защищены © 2003-2017, Международная Маркетинговая Группа Украина
.

При публикации материалов сайта Международной Маркетинговой Группы в интернете обязательна гиперссылка на главную страницу сайта http://www.marketing-ua.com, при использовании материалов в печатных изданиях обязательно упоминание "Международная Маркетинговая Группа, http://www.marketing-ua.com"
Международная Маркетинговая Группа Украина
Украина, Киев Фрунзе, 69В , 6 этаж
Tel:+38-044-331-14-14, Tel:+38-044-492-38-28