ММГ Бизнес Консалтинг: маркетинговые исследования рынков

IMG EXPORT NAVIGATOR: Весь мир в одном исследовании!

• Обзор ВСЕХ стран мира в рамках одного проекта
• Выбор зарубежных рынков с максимальной прибылью для Вашей компании
• Подбор партнеров в перспективных странах

Подробнее
image01

Маркетинговые исследования

• Более 500 успешных исследовательских проектов за последние 10 лет
• Входим в ТОП 5 национальных исследовательских компаний страны по оборотам
• Проводим исследования зарубежных рынков

Подробнее
image01

Анализ рынка

• Занимаемся анализом рынков с 1996 года
• Анализируем тенденции на украинском и зарубежных рынках
• Работаем с группой экспертов из 800 человек для выявления тенденций развития рынков

Подробнее
image01

Маркетинговый консалтинг

• Разработали рекомендации для более 100 украинских и зарубежных компаний
• Гарантируем увеличение продаж на 5-30% в месяц
• Даем финансовую гарантию достижения результата

Подробнее
image01
   Eng |  Rus  |  Ukr    Главная  |  Маркетинговый консалтинг  |  Корпоративное обучение  |  О нас  |  Наши клиенты  |  Услуги  |  Уникальные продукты  |  Контакты

Маркетинговые исследования
New! ЗАКАЗАТЬ IMG EXPORT NAVIGATOR

New! ЗАКАЗАТЬ КОМПЛЕКСНЫЙ МАРКЕТИНГОВЫЙ ПРОЕКТ

ЗАКАЗАТЬ АНАЛИЗ РЫНКА

ЗАКАЗАТЬ МАРКЕТИНГОВОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ РЫНКА

New! ЗАКАЗАТЬ МЕЖДУНАРОДНОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ

New! ЗАКАЗАТЬ ОТЧЕТ ПО ИМПОРТУ/ЭКСПОРТУ

ЗАКАЗАТЬ РАЗРАБОТКУ БИЗНЕС-ПЛАНА

ЗАКАЗАТЬ ОПРОС

ЗАКАЗАТЬ РАЗРАБОТКУ МАРКЕТИНГОВОЙ СТРАТЕГИИ

ЗАКАЗАТЬ АУТСОРСИНГ ОТДЕЛА МАРКЕТИНГА

ЗАКАЗАТЬ КОНСАЛТИНГ В СФЕРЕ МАРКЕТИНГА И ПРОДАЖ

РЕКЛАМА НА САЙТЕ

Результаты маркетинговых исследований для маркетологов МАРКЕТОЛОГАМ
Результаты маркетинговых исследований

Анализ рынка
Руководство "КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ В РАЗРАБОТКЕ НОВЫХ ПРОДУКТОВ"

Руководство "КАК ВЫБРАТЬ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКУЮ КОМПАНИЮ"

Руководство "КАК СОСТАВИТЬ ТЕХНИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ ДЛЯ ИССЛЕДОВАТЕЛЕЙ"

Руководство "ВЫЯВЛЕНИЕ ПЕРСПЕКТИВНЫХ НИШ РЫНКА"

Руководство ПО ФОРМИРОВАНИЮ МАРКЕТИНГОВОГО БЮДЖЕТА

Руководство "ГДЕ ВЗЯТЬ ДЕНЬГИ НА МАРКЕТИНГ?"

Руководство "КАК ИЗБЕЖАТЬ ОШИБОК ПРИ ПРОВЕДЕНИИ ИССЛЕДОВАНИЯ?"

Руководство "ПРОБЛЕМЫ СЕГМЕНТАЦИИ НА В2В РЫНКАХ И КАК ИХ РЕШИТЬ?"

ТЕСТЫ ДЛЯ МАРКЕТОЛОГА

МАРКЕТИНГОВЫЕ КАЛЬКУЛЯТОРЫ

СПРАВОЧНИК МАРКЕТОЛОГА

Авторская колонка – Секреты успешного маркетинга

ВИДЕО

ФОРУМ МАРКЕТОЛОГОВ

ТОЛКОВЫЙ СЛОВАРЬ МАРКЕТОЛОГА

КАТАЛОГ ПОЛЕЗНЫХ БИЗНЕС-САЙТОВ

ЭКСПОРТ МАРКЕТИНГОВЫХ НОВОСТЕЙ

Маркетинговые исследования в Украине и зарубежом СТАТЬИ ПО МАРКЕТИНГУ

Международные маркетинговые исследования
Бизнес-планирование
Вирусный маркетинг
Развитие бизнеса
Рынки и компании
Изучение потребителей
Конкуренция
Консалтинг
Интернет-маркетинг
Истории успеха в маркетинге
Паблик-рилейшенз
Маркетинг
Маркетинг для малого бизнеса
Маркетинговое планирование
Маркетинговые иследования
Партизанский маркетинг
Обучающие материалы
Международный маркетинг
Стратегический маркетинг
Стимулирование сбыта
Управленческое консультирование
Успешные маркетинговые стратегии
Эффективность инвестиций в маркетинг
Директ-маркетинг

Маркетинговые исследования в Украине и зарубежом ОБЗОРЫ И АНАЛИЗ РЫНКОВ

Международные маркетинговые исследования
Обзоры и анализ рынка недвижимости
Обзоры и анализ рынка стройматериалов
Обзоры и анализ рынков медиа и рекламы
Обзоры и анализ рынков услуг
Обзоры и анализ промышленных рынков
Обзоры и анализ товарных рынков

Маркетинговые рассылки ПОДПИСКИ

Международные маркетинговые исследования
ПОДПИСКА НА КОРПОРАТИВНУЮ ГАЗЕТУ КОМПАНИИ

Международные маркетинговые исследования
ПОДПИСКА НА RSS ПОТОКИ


Подписка на новости и пресс-релизы "Секреты успешного маркетинга"



Как создать правильую цену
Разместил: Unknown
Добавлено: 10/11/2004
Тип: Обзор
Просмотрено: 7679 раз(а)
Average visitor rating of 9.7/10Average visitor rating of 9.7/10Average visitor rating of 9.7/10Average visitor rating of 9.7/10Average visitor rating of 9.7/10Average visitor rating of 9.7/10Average visitor rating of 9.7/10Average visitor rating of 9.7/10Average visitor rating of 9.7/10Average visitor rating of 9.7/10Average visitor rating of 9.7/10

Насколько интересна статья?    Не интересна Супер!   Голосую » 

  
Как создать правильную цену

Бизнес – это значит делать деньги, а не меряться, кто круче. Большинство бизнес - катастроф случилось по вине менеджеров, чье эго победило здравый смысл.

У основателя и бывшего директора Novell Рэя Нурды был прекрасный бизнес по программному обеспечению для локальных, сетей пока им не овладела идея победить Microsoft. Битва была проиграна. Он покинул компанию, а Novell начал долгий путь вниз. Ментальность пилотов истребителей у руководителей нескольких американских авиалиний привела к ценовой войне, в которой были потеряны миллиарды долларов. Даже на небольших защищенных нишевых рынках, таких как розничные продажи систем безопасности, где два основных конкурента Checkpoint и Sensormatic вцепились друг в друга, неудержимая конкуренция может быть разрушительной.

Разумные менеджеры фокусируются прежде всего на собственном успехе, а не поражении конкурентов. Несмотря на жестокую конкуренцию, можно выиграть без того, чтобы развалить или причинить вред конкурентам. Фокусироваться нужно на собственном успехе.

Умные конкуренты не стараются обязательно уничтожить своих противников; они избегают прямой конкуренции, а вместо этого максимизируют прибыль. Умный менеджер стремится установить «локальную квази-монополию», защищенную как от конкурентов, так и от давления со стороны клиентов. Такая работа требует уверенности, а не бравады; точного анализа, а не грубой агрессии.

Установи свою цену

Это применимо к ценообразованию, крайне сложной проблеме на сегодняшнем гиперконкурентном рынке. Основные клиенты оказывают колоссальное давление, чтобы заставить поставщиков снизить цены. Консолидация закупок и закупщиков еще усиливает это давление. Конкуренты в попытке увеличить долю рынка часто поддаются на это давление и таким образом разрушают прибыльность всего рынка. Но при тщательном планировании и точном исполнении менеджеры способны создавать цену, а не разрушать ее.

Чтобы создавать цену, нужно выполнить семь условий. Каждый шаг крайне важен. Неудача даже в одном пункте может разрушить цену.

Шаг 1: Создавайте ценность для клиентов. Создание ценности для клиентов состоит из двух частей. Вы должны предоставить клиентам причину работать именно с вами. Создать причину для клиента купить у вас можно, сосредоточившись на четырех клиентских ценностях: удобство, доступность, функциональность продукта или услуги, и отношение.

Но также вы должны устранить причины для «не-покупки». Различные дополнительные услуги, например, многочисленные и сложные этапы в цикле заказа создают серьезные проблему для клиентов и вызывают сильный мотив не покупать. Запутанные или не точные счета вызывают раздражение. Однако просто устранить причину не-покупки еще не значит создать причины для покупки. Необходимо предоставить позитивный образ товара или услуги, одновременно устраняя препятствия к покупке.

Самые успешные компании следуют этой двойной стратегии. Будь это Microsoft или Wal-Mart, сбалансированный подход работает лучше всего.

Шаг 2: Выбирайте своих клиентов. Для предоставления клиентам ценности необходимо сперва выбрать клиентов или ситуации покупки, в которых бы эта ценность стала очевидной. Менеджеры начинают понимать, что невозможно предоставить значимую причину для покупки всем клиентам или высококлассное обслуживание во всех ситуациях. Крайне важно подстроить ваши возможности к клиентским потребностям и уровнять ваших клиентов и ваши возможности. Вы должны сфокусировать ваши возможности там, где они наиболее значимы для клиентов. Настоящий секрет создания цены – уметь отказаться от бизнеса, если вы не можете предоставить наивысшую ценность.

Фокусируйтесь только на сегментах рынка, в которые вы можете привнести осознаваемую клиентами ценность. Некоторым клиентам нет дела до ваших особых возможностей. Избегайте их. Вы должны также избегать тех, кто не способен воспринять предлагаемую вами ценность. Проще говоря, шизофрении нет места в бизнесе. Ваша компания должна придерживаться уникальной ценности, предоставляемой уникальном набору клиентов или в определенных ситуациях покупки.

Шаг 3: Отличайтесь. Хотя многие менеджеры постоянно толкуют об уникальности, как только ситуация ухудшается, они сразу пытаются копировать своих конкурентов. Чтобы создавать цену, нужно отличаться! Различия могут быть в том, что за ценность создается, как она создается, или для кого. Чем больше вы отличаетесь, тем больше у вас возможностей для установления собственной цены.

Компания Gore предоставляет уникальную функциональность продукта. Другие компании создают уникальную бизнес-модель. Они создают ценность через дешевизну товаров, как Wal-Mart, или через высокий уровень услуг, как сеть отелей Four Seasons. Другие успешные компании делают выбор в пользу обслуживания узкого сегмента потребителей. Страховая компания Progressive Insurance построила великолепный бизнес, выбирая относительно низкорискованных клиентов среди мотоциклистов.

Шаг 4: Стремитесь к простоте. Не стоит стрелять себе в ногу, неправильно управляя линейкой продуктов или услуг. Многие компании предлагают такое большое количество вариаций, минимально различающихся между собой, что потребители либо переходят к наиболее дешевым продуктам или услугам, либо запутываются и вообще отказываются от покупки. Достаточно трудно конкурировать с другими, не нужно при этом еще конкурировать с самим собой! Простыми линейками продуктов и услуг легче управлять, и в долгосрочной перспективе они прибыльнее.

Шаг 5: Определите стоимость клиента. Разработайте способ брать деньги за каждую трансакцию в зависимости либо от качества, либо от объема предоставляемой ценности. Каждая трансакция предоставляет возможность выставить цену в зависимости от ценности клиента. Чтобы добиться этого, вы должны сосредоточиться на ценообразовании. Например, когда на рынок впервые был представлен копировальный аппарат от Xerox, его не продавали и не давали в лизинг на определенное время. Вместо этого, в аппарат был установлен счетчик, фиксирующий количество копий. Это позволило Xerox брать большую плату с активных пользователей, для которых машина предоставляла большую ценность, чем с остальных пользователей. Этот же принцип лежит и в основе услуг телефонной связи, включая как фиксированную месячную оплату, так и плату за трафик. Человек, придумавший брать за услуги рекламного агентства 15 процентов от стоимости эфирного времени, создал огромный объем ценности для всех рекламных агентств.

Часто на услуги, и в несколько меньшей степени на продукты, можно устанавливать цену не только за количество, но и за предоставляемое качество. Так консультант может получать оплату в зависимости от достижения определенных целей, или процент от экономии. Или подрядчик может получить больше, если закончил работу ранее намеченного срока. Есть много вариантов оплаты по результатам, включая штрафные санкции. Но базовая идея та же самая. Основывайте цену на ценности, получаемой клиентами.

Многие способны следовать пяти первым требованиям, особенно трудны для них последние два. Первые пять больше интеллектуальные. Они подразумевают тщательный анализ и детальную проработку плана. Но требования номер шесть дает понять, что применение на практике не менее важно.

Шаг 6: Выполняйте обещания. Если вы не выполните обещанного, у клиентов появится хорошая причина попытаться сбить цену. Счастливые клиенты, чьи ожидания были полностью оправданы, менее склонны обращать внимание на цену.

Шаг 7: Будьте смелым. Последнее требование самое простое, но и самое трудное. При крупных сделках клиенты обращают на цену особое внимание. В процессе переговоров обязательно появится соблазн снизить цену, чтобы удержать клиента или увеличить долю рынка. Но если вы разрушите целостность вашего ценообразования, вы начнете процесс разрушения цены, вместо ее создания. Например, если вы устанавливаете цену и объявляете, что она окончательная, вы не должны идти на уступки.

Каждый из первых шести шагов требует смелости. Предоставление настоящей ценности клиентам требует смелости. Выбор определенных клиентов или ситуаций и отказ от не отвечающих требованиям требует большой смелости. Больше всего смелости требуется, чтобы отличаться от других. Но само это отличие поможет вам стать создателем, а не разрушителем цены.

Источник: www.v-ratio.ru



Добавить в закладки



Подпишитесь на RSS по маркетингу:  Статьи по маркетингу,  Обзоры рынков,  Новости маркетинга,  Пресс-релизы,  Маркетинг-видео,  Авторские статьи по маркетингу


Страницы:  1  


Статьи по теме


Прицельно – значит эффективно
Практика маркетингового анализа
Создание сверхуспешного продукта
Система стимулирования сбыта


Ссылки по темеОбсуждения на форуме

Тематика этой статьи активно обсуждается на форуме.
Перейти.

Отчеты по теме

В Интернет-магазине готовых маркетинговых исследований нет отчетов по этой теме.




  Комментарии к статье   Добавить комментарий | Все (0)
    Ваш комментарий к этой статье будет первым!


Hide me
Получайте практические советы по маркетингу и продажам
Имя Email

New! Корпоративным клиентам

Агентская программа

Вакансии нашей компании




Последние новости

22-10-2018: Для строителей высоток в Киеве в 100 раз уменьшили налог на землю

22-10-2018: Компания Ахметова под Мариуполем открыла линию для обработки семян за $2 млн

22-10-2018: Dragon Capital и Goldman Sachs покупают ТРЦ "Алладин"

22-10-2018: Horizon Capital планирует инвестировать в Украину до $200 млн за 3-5 лет

22-10-2018: Теневое производство семян подсолнечника достигает 25%

22-10-2018: Садоводы решили не собирать урожай яблок и оставить плоды на деревьях

22-10-2018: Украина сокращает производство мешков

22-10-2018: В Харьковской области открыли маслоэкстракционный завод

22-10-2018: Украина с начала 2018/19 МГ снизила экспорт муки на 62,4 тыс. т

22-10-2018: За 9 месяцев 2018 г. МХП увеличил экспорт соевого масла на 68%


New! Участвуйте в опросах специалистов
и получайте результаты бесплатно!
Принять участие >>>


Наши клиенты

Международная Маркетинговая Группа благодарна своим клиентам за успешную совместную работу


Реклама на сайте

Коучинг, обучение коучингу в Киеве

Менеджмент: методологія та практика. Інтернет-проект для управлінців



Партнеры сайта



 

Карта сайта


Все права защищены © 2003-2018, Международная Маркетинговая Группа Украина
.

При публикации материалов сайта Международной Маркетинговой Группы в интернете обязательна гиперссылка на главную страницу сайта http://www.marketing-ua.com, при использовании материалов в печатных изданиях обязательно упоминание "Международная Маркетинговая Группа, http://www.marketing-ua.com"
Международная Маркетинговая Группа Украина Украина, Киев Фрунзе, 69В , 6 этаж
Tel:+38-044-331-14-14, Tel:+38-044-492-38-28